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用一碗速食螺蛳粉，五年如何征服数百万消费者...
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跻身百万竞品前十强，“柳宗元”螺蛳粉的客户运营之道
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（图片来源：网络）
螺蛳粉是柳州人不可或缺的一种饮食，可以当做早餐、午餐、晚餐与夜宵小吃。在柳州市街坊小巷，总能看到各类螺蛳粉店和摊位面前食客熙熙攘攘。
螺蛳粉的制作原料包括米粉、螺蛳肉、猪棒骨、辣椒、香辛料及酸笋腐竹花生等配料，制作工艺融合了汉族饮食和广西少数民族饮食文化。2008年，柳州螺蛳粉制作技艺成功申报为广西自治区第二批非物质文化遗产名录。
2012年，螺蛳粉亮相《舌尖上的中国》起，柳州螺蛳粉逐渐从一道地方美食变成了一座城市的文化印记。柳州也借助国家提倡的“供给侧”改革东风，将螺蛳粉从一个路边饮食摊位，发展成为一个百亿元规模的产业。
柳州启动了“螺蛳粉进京”项目，截止2018年，近5000家螺蛳粉门店遍布在北京、上海、广州、深圳等各大城市，甚至走向欧美市场。2017年3年，一位来自柳州的老板在美国纽约的法拉盛美食广场，开了一家柳州螺蛳粉店，这也是柳州首家自营出口的螺蛳粉店。
米粉制作、杀菌保鲜、真空包装等食品工业技术的发展，解决了预包装螺蛳粉产品化的问题，也为螺蛳粉能够更便捷的销售到柳州外的市场提供了基本条件。同时，互联网的普及和“互联网+”的营销模式更加速螺蛳粉向网红食品转变。
随着螺蛳粉名气越来越大，柳州政府也积极出台政策为螺蛳粉产业保驾护航。2018年6月，柳州市政府印发《柳州市全面推进螺蛳粉产业升级发展的若干政策措施》，进一步加大对柳州螺蛳粉企业实施技术改造、技术创新、信息化建设等项目的财政补贴支持；同期，柳州市商务委员会发布《促进柳州螺蛳粉产业电商拓市的工作方案》，以“互联网+螺蛳粉”为抓手，充分发挥螺蛳粉产业特色及电子商务平台的优势，推进柳州螺蛳粉利用电子商务开拓国内国际市场，提高柳州螺蛳粉的市场占有率、品牌影响力和盈利能力；目标到2022年底，培育形成销售额超亿元企业10家重点电商企业，各类小微电商企业100家以上。螺蛳粉为柳州这座城市增加了一个新的创收产业。
据统计，2018年初，预包装螺蛳粉的网上店铺已超过7800家，日销量达60多万袋，并出口英国、美国、德国等国家，2017年预包装螺蛳粉产业产值超过30亿元。
在这样的产业背景下，2014年，杨忻携着柳宗元螺蛳粉这个预包装螺蛳粉品牌，开始了她的创业之路。杨忻拥有设计专业背景，之前任职与广告公司设计策划职位。在2012年，杨忻不甘心打工，与同行朋友辞职创业，开了一家广告公司。广告公司开了一年，发现活不好接，接到的活投入大，利润薄；杨忻关掉了广告公司，瞄准了衣食住行生活消费必需品的创业项目。那时，杨忻判断柳州对预包装螺蛳粉产业会有很大支持，产品市场也大。于是就在2014年，她跨界转行，一头扎进了预包装螺蛳粉的生意中。她与两位合伙人在2014年前半年把柳州市的袋装螺蛳粉线上网店和线下门店都考察了一遍，然后结合自身在速食米粉面条方面的资源信息和生产资料优势，联合出资，打造一个新的“柳宗元”预包装螺蛳粉品牌。
“柳宗元”螺蛳粉三个字的商标注册下来，让杨忻的预包装螺蛳粉品牌与其他的竞品有所不同。柳宗元三个字与唐宋八大家之一，著名文学家、思想家柳宗元（773年－819年）名字汉字完全相同。柳宗元于元和十一年（公元816年）被改贬为柳州刺史，在治理柳州期间，柳宗元为柳州的治理和民生做出了大量贡献。在柳宗元去世后，柳州人为了纪念柳宗元，为柳宗元修建了柳侯祠、柳宗元衣冠冢和纪念公园。
（图片来源：网络，柳侯公园）
（图片来源：网络，柳侯公园）
“柳宗元”品牌辨识度高，也大大增加了杨忻的预包装螺蛳粉的客户接受度。我开玩笑说，柳宗元螺蛳粉将柳州最有标志的两个文化IP都集中在一个产品上，一位柳州知名人物IP和一款柳州知名食品IP，这市场竞争力太强了。
品牌起好只是生意的第一步，预包装螺蛳粉在2014年后已经是一个生产规模化很高的产品。市场上类似的竞品非常多；此外，柳宗元螺蛳粉也和其他品牌一样走线上销售渠道，例如淘宝天猫店、朋友圈微店等，在互联网的商品信息海洋中要争取到客户关注和购买更加不容易。经过摸索沉淀，柳宗元螺蛳粉在2017年做了一次产能升级，将生产车间迁到柳州螺蛳粉产业园中；目前实现一年800-1000万包产能，年营业额在近百个预包装螺蛳粉品牌中跻身前十位。
一直聚焦开发C端客户并走互联网经销渠道的柳宗元螺蛳粉是如何赢得竞争的？
由于是开发C端客户，柳宗元螺蛳粉2014年起就注重开发线上营销渠道的铺设，以及C端个人客户的维护。目前柳宗元螺蛳粉积累开设了100多个新老客户微信群，共计4万多人的日客户维护量。在这个4万多人中，有700-800人是从2014年产品上线开始就一直持续消费的老客户。此外，还有一批客户是在尝试了别的牌子螺蛳粉之后，再次回到柳宗元客户群里的复购客户。
作为一种食品，柳宗元螺蛳粉用品质牢牢固定住了新旧客户，也挽回了出走的客户。客户尝试了其他的品牌之后，认为柳宗元预包装螺蛳粉煮好后，更贴近柳州线下螺蛳粉店的新鲜煮粉口感。这种评价背后，是杨忻和产品研发生产团队对预包装螺蛳粉口感的高要求：
首先，汤料品质取胜。预包装粉面的汤头很重要。柳宗元螺蛳粉熬制汤头的螺蛳肉及猪骨在配料用量上比别的品牌要高，用料足熬出来的汤货真价实，口感实在。为了保持汤鲜美程度，在粉汤包中的添加剂和香辛料的成分用量都经过精心的设计。虽然原材料的用量会影响到制作成本，但是这几年，杨忻一直坚持宁可降低利润也不降低汤和粉的用料品质。在客户经营维护的过程中，杨忻和合伙人敏锐发现预包装螺蛳粉是否有卤好的螺蛳肉，能够大大提升外省市的消费者对本品牌品质的认同感，至今柳宗元螺蛳粉坚持在每袋螺蛳粉中加入足够的卤螺蛳肉包。对品质的投入，使得柳宗元螺蛳粉的价格常年定位为14-15元一包，不会因降价打价格战而影响到产品品质。经过时间检验，这也是柳宗元螺蛳粉的产品能够获得客户持续好评的原因。螺蛳粉本身是一种味道浓郁的食品，如果用量减少影响到产品口感，客户将非常容易感受到味道的差异。如果一再口感降低，汤不香浓，粉劲道下降，就会造成客户的流失。
其次，市场划分准确。柳宗元螺蛳粉主要经营C端客户，杨忻根据自身的产能，认为这个产能柳州市就能消化得下，为了保证品质不盲目扩张产能，因此至今，柳宗元螺蛳粉依然针对的是柳州市内的预包装螺蛳粉客户，并且针对的是追求一定品质和口感的预包装螺蛳粉消费客户。柳宗元螺蛳粉借助生产技术工艺，已经能完美复刻螺蛳粉门店的鲜煮螺蛳粉米粉和汤头的口感。同时，柳宗元螺蛳粉非常注重包装的开发，这得益于杨忻的广告设计经验背景。柳宗元螺蛳粉包装袋的设计美感与历史文化感俱佳，并且针对柳州人送礼需求，开发出礼品外盒包装，同样设计精美，体现传统文化和柳州风情。由于柳州人认同螺蛳粉文化，也欣赏包装风格，礼品套装成为柳宗元螺蛳粉的一个爆款产品。
最后，打差异化营销。柳宗元螺蛳粉定价14-15元一袋，价格定位偏高端。在取得一批追求预包装螺蛳粉品质的忠实客户之后，柳宗元螺蛳粉开始打差异化品牌营销策略，尝试获取更多的客户。发展到今天，杨忻已经形成柳宗元、青云街和螺久香三个品牌。柳宗元主打高端客户，价格在14-15元每包；青云街主打追求性价比客户，价格为7-8元每包，也是目前市面上的主流产品价格；螺久香定位追求低端速食客户，价格为5-6元每包。在产品口感质量上，柳宗元最好，青云街次之，螺久香可能是口感人工鲜味剂最多而原汤含量最少的产品。三款螺蛳粉的客户边界逐渐清晰，杨忻就将三类客户分不同的客户群来运维，包括推送不同产品信息、推送不同的客户优惠和举办线上线下促销活动等，此时杨忻的企业已经向客户精细营销策略迈进。
杨忻对柳宗元螺蛳粉未来发展市场很有信心，因为市场与客户依然离饱和尚远，市场依然存在大量发展空间。靠坚持把控产品质量与差异化的客户圈层精细运营，柳宗元螺蛳粉将越走越远。
（图片来源：网络）
（感谢读到这里，么么哒）
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
（中国经济出版社，2019）
（机械工业出版社，2019）
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