那些美得释放客户自拍天性的体验式精品书店如何生存的？从西西弗书店看体验式精品文化空间的商业运营模式设计

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一起来看看西西弗书店如何通过标准化功能模块和个性化精细服务，实现体验式精品书店打造运营及获客的。

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【西西弗&源起】

西西弗书店是一家全国性主题体验连锁精致书店，长期以来，西西弗秉承“参与构成本地精神生活”的价值理念，以“引导推动大众精品阅读”的经营理念发展连锁书店。

书店名称来源于西西弗斯希腊神话。西西弗斯是希腊科林斯（地名）的建立者和国王。他甚至一度绑架了死神，让世间没有了死亡。最后，西西弗斯触犯了众神，诸神为了惩罚西西弗斯，便要求他把一块巨石推上山顶，而由于那巨石太重了，每每未上山顶就又滚下山去，前功尽弃，于是他就不断重复、永无止境地做这件事——诸神认为再也没有比进行这种无效无望的劳动更为严厉的惩罚了。

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西西弗书店创办人看到西西弗斯这个悲剧国王在重复劳作中的积极一面，寓意为不断探索未知结果的坚韧，希望可以成为图书行业或者文化行业的西西弗斯。国王的命运如此，我们对知识的探索也是如此，需要坚韧探索知识海洋。同时，西西弗的店名容易被客户记住，叠字也显得店名亲切萌萌哒，传播度高。在选择体验型服务业作为创新项目的时候，我建议在名字的选取上尽量避免生僻字和多笔画字，及避免一句话作为店名。店名就是需要尽快被客户辨识并且记住，也有利于品牌传播。

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西西弗书店公司总部位于重庆，1993年从一间20平米的传统书店开始营业至今，已经发展成为一个具有代表性的体验式精品文化书店品牌。由于西西弗书店相比之前的传统书店，为城市体验式精品文化空间注入了一股活力，同时也由于西西弗书店的经营模块标准化和可复制性，书店近年来迎来开店爆发期。截至2018年12月，西西弗在全国60多个城市拥有近180家实体连锁书店、180家意式咖啡馆、超过350万活跃会员。

西西弗书店作为一家打造城市文化体验生活的精品书店，其主要的经营模式由两个部分组成：一是标准化连锁体系模块。西西弗总部多个职能部门制定了一套标准化的连锁体系，从门店选址、品牌VI识别、店型规模，到商品组合、空间体验、服务感受等各个方面，对门店进行严格管控。二是个性化精细服务。除了书店外，目前西西弗旗下有矢量咖啡、不二生活文创、七十二阅听课儿童阅读体验空间、推石文化等子品牌。这些子品牌的创立主要是为客户提供各类精细化的服务，并且提升客户对这些服务的认可和粘性创立的服务产品品牌。

我们一起来看看西西弗书店是如何通过标准化功能模块和个性化精细服务，实现书店获客的。

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【西西弗&标准化模块】

标准化功能模块1：空间位置、面积及装修风格标准化

——提供“什么样”的整体视觉体验

2009年，西西弗与商业地产合作，引入“park”书店概念，把更像一个“生活体验馆”的书店开到了商场里，这种模式是“商场为书店带来人流，书店为商场提升文化氛围”。

西西弗书店的面积都不大，一般在500~800平方米，布局比较紧凑，但容易给人强烈的氛围感和温暖感。西西弗书店的地理位置往往在城市内大型购物综合体，书店面积大小也是考虑到精品书店营业额和地段租金的基础上制定的。在统一风格的书店装修设计上，融合了很多简欧、LOFT的元素，强烈的红、绿及黑软装色彩冲击，暖色调的平光源点光源结合，加上文化性装饰、层次丰富的图书陈列，会烘托出浓厚的阅读氛围，让人有阅读欲。西西弗书店创造了标志性的英伦风店门，复古风的橱窗摆设，店内的标志缎带等让客户具有最直观记忆的装修风格亮点。

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标准化功能模块2：书店分区及动线导引

——提供“在哪里”的路线引导体验

西西弗书店主要卖场空间可以分为“头部复合区域”和“后场”两个区块。“头部复合区域”直接面向入口，且位于主动线通道上，与客户产生链接的几率最高。书店经常会把“新书推荐”、“热销推荐”、“阅读主张”、“主题关注”、“畅销排行”、“不二生活”文创的展台放在“头部复合区域”，从商业的角度来讲，这些引导性的陈列更能促进客户“销售达成”。书籍堆放上以10大阅读主题来组合3级分类，并依照读者心理动线依次排列。通过书店客服查询台，查找图书所在书架号，也可以找到图书。

西西弗书籍众多，经营者设置地面导航、吊牌导航、书架导航三级导航，帮助顾客快速找到图书。地面导航显示书店整体区域分布，吊牌导航与书架导航显示图书所在区域。

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标准化功能模块3：文化空间内容模块

——提供“有什么”的场景消费体验

在西西弗书店中，书籍空间占全店的80%，咖啡馆是15%，原创创意品牌不二生活产品为5%，这个内容比例在全国始终不变。

书籍空间中的产品选购上，核心选书采用总部“买手团队”集采，由专业商品管理中心负责图书品质管理。每年中国有二三十万种书上市，西西弗通常只选其中10%，书籍一经入库就以数据形态，处于西西弗三大流控体系（采控、流控、调控）模型中。每一本书都经历了严格的准入判断和分配，确保每一家书店的产品都符合自身所在商圈客群的需求定位。选品从收集信息到整理分类，从导入采购系统到分流到产品线，从为图书打标签到分析市场因素，从修正图书定量到通知供应商发货，从物流到货到发配到店，整个工序都经过了专业化、标准化的流程设计，保障读者在店内看到的每一本书都是精品。

除了免费阅读区域外，西西弗书店的矢量咖啡馆主要为客户提供一个消费咖啡等饮品和茶点的阅读体验空间。咖啡店不大，一般20-30个位置。西西弗矢量咖啡饮品单品价格高，单杯价格集中在25-45元之间。咖啡饮品的利润较高，同时运营成本可以摊到书店整体运维人员成本中，主要运维成本是制作咖啡的员工及咖啡物料成本。

西西弗原创创意品牌不二生活不仅有各大优质品牌的经典创意产品，还有西西弗自主研发的文化创意产品：笔记本、咖啡杯、书签、手工布袋……这些产品陈列在不二生活空间中，让客户在消费咖啡饮品和书籍之余，会对品牌认可购买西西弗周边文化创意产品。

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标准化功能模块4：个性化服务及会员制

——提供“个性化”的服务体验

西西弗根据所在地域读者的特点，免费开展各类文化活动，有畅销作家的大型签售会、文化名人的主题演讲会，还有书友读书会、亲子活动等。据媒体统计，西西弗书店开展的个性化活动频率甚至高达平均每天3场。

西西弗书店的会员卡分为免费、低消费会员卡和储值卡。通过西西弗微信账号免费注册成为会员，享受消费积分兑换打折服务。同时，客户可以花10元开通会员功能，会员可以享受每周三全场商品88折和平时咖啡9折，同时享受积分制兑换功能和每月会员专享指定商品折扣。单办储值卡只有储值功能，充1000元及以上金额可以免费办理会员。1000元以下可以另外支付10元开通折扣会员卡，储值卡和折扣会员卡两卡可以合一。

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【西西弗&成本收益】

在这种标准化和精益服务化的运作模式下，西西弗书店的成本和收益如何呢？

据媒体对西西弗书店高级推广经理的采访中获悉：“由于书的‘进、销、存、退’都变得标准化。一家400~500平方米的书店，只要日均进店人数超过1000人，就能保证这家店的年收入在500万元以上。”图书的工作日销量在800-1500册之间，节假日可以保持在5000册以上，甚至个别店面可以破万册。

西西弗整体人力成本很低，店面人员工资集中在2000-3000之间，每家店根据面积配置3-6人。据公开资料显示，截止2017年底，西西弗年营业额5.2亿。西西弗门店年均坪效1.2万，年均周转率1.7次。一方面，西西弗在迅速扩张，而且开店速度越来越快；另一方面，西西弗一直保持着盈利状态。

2018年，西西弗营收9亿，而2017年的这一数字是5.2亿，增长了73%。根据西西弗的开店趋势：2013年，西西弗新开店3家，2014年新开店9家，2015年新开店20家，2016年新开店40家，2017年新开店51家，2018年计划开店85家，2018年底西西弗书店数量在208家，则平均每家店的2018年全年营业额为432.7万。

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  【西西弗&运营模式启发】

西西弗书店在塑造城市精品文化体验空间的路上越走越远，甚至在垂直细分题材专题书店做了尝试，2018年9月西西弗全国首家旅行主题书店“SOLO”在上海世茂广场亮相，这家店不管是在选品、空间设计还是布局规划上，都最大程度地彰显“个性化”与“主题性”，将旅行这个主题贯彻到底。2万多种图书中，一半以上都是旅行主题的书籍。

以西西弗书店为案例，未来体验式精品书店空间的策划及塑造上可借鉴下列运营模式。

体验式精品书店通过搭建标准化模块和管理体系，增强书店组建效率，降低书店组建成本，提升书店内部图书商品质量。标准化模块和管理体系使得书店空间可复制性强，同时占据品牌统一性优势。高度标准化的模块和管理也能让书店的管理和运营人员抽身出设计更多新的体验服务，提升客户在书店中的体验。不管标准化模块的设计和体验服务的设计，都离不开精细的成本收益估算模型。书店利用调研和运营的成本收益数据，形成适用于自身的成本收益估算模型，并且随着实践的积累不断精进这个测算模型，保证标准化模块和体验服务的成本和收益能够符合企业可持续发展的需求。

具备了标准化模块、体验服务创新设计及成本收益测算模型三种核心运作能力的基础上，体验式精品书店在空间输出“客户-产品-场景“组合体验。

首先尽量换位思考，在产品和服务上满足客户个性化需求，同时洞察产品发展趋势，将顺应潮流的书籍和创意产品等产品通过空间和服务的载体清晰展示给客户；其次创新策划产品陈列和服务发生的各类场景，把客户不仅当成购物者，更当成游览者，按照客户游览动线规划出让客户眼前一亮的各类购物环境场景元素，使客户在享受体验服务的过程中快速完成”冒险探索-发生兴趣-产生认识-发生购买“的购物过程。

体验式精品书店运营模式（作者自行绘制）

（感谢读到这里，么么哒）

延伸阅读

《从创意到创业：

大众创业全流程思维、方法与案例》

（中国经济出版社，2017）

（中国经济出版社，2019）

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编辑：E.T.

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