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（图片来源：网络）
2020年后的企业留客
话说我有一个表妹，是家乡一个市重点初中的老师。春节后疫情在家隔离期间，她每天上课的阵地从教室转移到了“钉钉”上的在线课堂。
为了准备线上教学，她比在学校的时候更加忙碌了。每天晚上备课和做PPT到深夜，早上开始对她担任的3个班的同学群和家长群里发今日课程预习复习任务、课程内容、跟帖签到......
然鹅，为了保证同学们准时在线听课，她在授课期间要求同学们打开摄像头，人要坐在摄像头前听课......比在课堂上线下上课辛苦N倍......于是我听到了她这位年轻骨干初中老师的吐糟。“钉钉”这款官方网课神器，还登上了联合国的网课软件推荐名单。学生们上网课上到在app store下纷纷表达了自己对钉钉的态度。
（来源：网络）
收到万千“宠爱”的钉钉其实定位为企业办公软件，但是此刻她化身为“谁的小眼睛还没有看老师”的教学工具。
为了缓和学生们的一分好评，钉钉针对10后做了一个道歉求饶视频，以元气满满的钉钉软件吉祥物白喉针尾雨燕“钉三多”的个人秀，“恳求”学生党放过！
（来源：腾讯网）
收到流量洪水的钉钉全球下载量暴增，杭州钉钉总部大楼不得不彻夜灯火通明。钉钉上头条，彻底火了。
（来源：网络截图）
唠嗑了半天，回归正题，我们就来聊聊钉钉的客户运作。
钉钉于2014年5月成立，孵化于阿里巴巴集团内部，是阿里专为中小企业打造的企业组织沟通与管理的即时通讯工具，助力企业管理者提升企业或团体内外沟通协同的效率。
（来源：网络）
钉钉的用户主要定位为中小型企业。大型企业一般都有自己的系统，而小的企业由于没有能力开发企业系统。据统计，2015年末全国工商登记中小企业超过2000万家，个体工商户超过5400万户；我国中小企业提供80%以上的城镇就业岗位，成为就业的主渠道。中国中小企业占据企业总数主要比例。中小企业级服务是一个千亿级市场，这为钉钉发展提供了广阔市场。
（来源：艾瑞咨询）
2014年1月，阿里巴巴集团筹划启动“钉钉”项目，致力于打造一款专注提升中国企业的办公与协同效率的软件。钉钉的核心功能有：视频电话会议、商务电话、DING消息使命必达、消息已读未读一目了然、团队组建功能。钉钉的出现符合阿里的文化。阿里巴巴成立最初就是为企业而服务，后来到淘宝、天猫，一直没有离开企业和生意这条主线，而为企业和职场服务的钉钉其实也离不开这条主线。
（来源：网络）
根据官网发布的数据，钉钉在2014年12月1日，钉钉发布0.1.0测试版，也就是从这时开始，钉钉开始正式把产品推进市场，仔细来看，钉钉这一路可谓海陆空全方位出击，使出了浑身解数，以最快的方式，打通了市场“航线”。据前瞻产业研究院统计，近几年来智能移动办公市场持续保持高速增长。2018年中国智能移动办公行业市场规模在234亿元左右，同比增长20.8%。根据移动互联网商业智能服务商QuestMobile数据显示，在移动办公软件领域，2018年4月钉钉活跃用户数排名第一，超过第二至第十名活跃用户数的总和。截至2019年6月30日，钉钉官方宣布其C端用户已经突破2亿，注册B端客户企业过1000万家。据艾媒咨询，2020年新春复工期间中国开展远程办公的企业超过1800万家，人员超过3亿。公开数据显示，2020年1月1日至2月21日，钉钉日活跃用户从2610万升至1.5亿。（来源：网络）
很多企业客户第一次使用钉钉，是因为钉钉提供的企业免费网络电话服务。钉钉刚上线时，对每一家企业注册用户下属员工每月赠送600-1000分钟免费网络电话。在2015-2016年，电话通讯费还是比较高的一笔费用，600-1000分钟的免费网络电话是一个很能够吸引并留住客户的噱头。有观点指出：即时通讯的运营绩效用产品注册企业数来衡量是不太准确的，还是要看企业客户后最终C端的活跃使用者。2016年，钉钉背靠阿里，对外进行了快速扩张，阿里背书知名度也高，但此刻留存客户主要是被“免费电话”吸引注册的企业员工，但这批使用钉钉“免费电话”的企业员工，常常是没有固定工位与公司电话的移动办公人士，如一线销售、物流快递人员等。正是凭借“免费电话”功能，钉钉成功获取了大量注册企业以及企业下的C端员工用户，实现持续快速增长。但在2016年，工信部叫停非运营商资质的所有免费通话服务，市面上涉及的产品包括，钉钉、易信、来电、企业微信、云之家等。虽然钉钉的免费网络电话策略在2016年被外力暂停，但前期钉钉凭借此服务获得了大量客户。据统计，截至2016年3月31日，钉钉已覆盖150万家企业组织，不乏复星集团、优酷土豆、统一企业、汽车之家、分众传媒等中国优秀企业。
（来源：网络）
品牌背书是指某一品牌要素以某种方式出现在包装、标号或者产品外观上，但不直接作为品牌名称的一部分。通常，这一特殊的品牌要素是公司的品牌或标识。品牌背书战略在公司或企业品牌间形成了最大的距离，这样，公司或家族品牌联想与新产品的关系降到最小，同时，负面的反馈影响也降到最低。孵化于阿里内部的钉钉在宣传到时候，主打的就是阿里钉钉。阿里品牌背书之下，众多潜在企业客户都愿意尝试免费的阿里旗下办公软件钉钉。不仅是阿里品牌背书，钉钉还邀请一批有影响力的CEO做代言，其中就包含工匠精神情怀天下的前锤子CEO罗永浩、知名投资人李开复与风头正劲的出行领军人物滴滴程维等。在2017年品牌发布会中，钉钉还邀请了邀请时任阿里巴巴娱乐战略委员会主席高晓松，原央视著名主持人、紫牛基金合伙人张泉灵，芬尼科技创始人宗毅等人到场，为钉钉代言。在这样的强势流量及知名企业家的“带货”背书下，钉钉成功进入了企业视野，成为企业管理者日常交流话题，也让众多企业在选择钉钉的时候降低了选择度，增加了成为钉钉客户的确定性。
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钉钉定位为B端客户软件，其初期注册客户很大一部分就是阿里内的淘宝商家。当时淘宝店店主已经超过600万家，稍微大一点的淘宝店，几乎都在用钉钉；而钉钉也在把淘宝店的一些店主管理要用到的场景，植入到钉钉里，在引导商家用钉钉。例如，阿里旗下的数字营销平台阿里妈妈有一个针对商家培训的组织，叫万堂书院。万堂书院和商家的关系比较紧密，并会推荐商家客户去用钉钉，同时返还平均达到1000-2000元的直通车红包，对商家客户而言是有吸引力的。同时，商家客户与阿里的沟通主要靠钉钉，官方的一些活动也都是通过钉钉发布与参与。可以说钉钉的第一笔项目启动注册用户，就是来源于阿里生态的商家用户。
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钉钉客户运作策略之四：定位准确企业在线管理细分功能在微信广泛覆盖下，钉钉找到了差异化切入点。钉钉放弃个人社交这个入口，选择从协同办工，也就是B端企业社交进入。企业管理者基于提升KPI、提高效率和生产力的考虑，会喜欢在企业内部推行钉钉。钉钉的功能解决了中小企业管理者的三个痛点，分别为：钉钉上线时，一般公司考勤仍然需要到达公司，进行指纹识别打卡，更传统的可能还在用插卡纸打卡。钉钉不一样，如果你堵车可能无法准时到达公司，迟到几分钟，可以钉钉提前打卡（自动定位打卡位置），或者你忘记了打卡，可以事后补卡。又或者你出外勤了，可以外勤打开上班、下班。并且你能够看到自己当月考勤月历。对于外事办公的销售等人员，如果企业老板需要知道销售员拜访客户的情况，只需要用手机钉钉定位签到或者反馈客户现场照片即可。
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这个功能刚开出来的时候我觉得很强大，因为工作中可能你常常有比较紧急的事情需要得到回复，但是对方迟迟没有反应，你不确定是对方没有看到还是看了没有回复。但是有了这个以后，你就没有这种困扰了。并且阅读以后不能恢复未读状态，包括文件是否已查收的状态。而微信无法显示消息和文件是否已读。
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钉一下也很神奇，如果对方不能及时的看到你的消息，你不想打电话却想通知他，那么钉一下就帮你，你可以选择用钉钉给对方发信息等进行提示他还有事情未处理。一旦有工作任务，领导能弹屏提示员工，反过来，员工也能弹屏领导，提醒和监督领导及时回应需求。
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你用不用钉钉，老板说了算。而钉钉免费让企业在线管理，如组织构架管理、实名管理、免费电话、在工作日志、在线会议、在线文档共享编辑等。请假、转正、离职、调薪、出差等等这些事情，职场中是很常见的，很多企业的流程是拿审批单写好，然后再直接领导、老板什么的层层审批，手续复杂。但是你看到这个就知道，一个审批，1分钟就能搞定。外出活动项目、或者产品需要一些选择建议等，可以发起投票。这样活动组织者就知道怎么合理安排了。工作日报、周报、月报等，在钉钉上就可以完成，减少了编写、收集、汇总汇报的时间。
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2018年6月钉钉开始从移动办公向教育业务拓展，寻找学校共同开发、创作教育产品，19年3月钉钉发布面向学校的“钉钉未来校园”，提供“校园数字化管理平台+校园智能硬件”的整体解决方案。在推出后3个月内，就已经服务500家区县教育部门，4万所中小学校。受疫情影响，在线教育市场火爆，钉钉教育的使用数量也迅速增长。据钉钉CEO接受采访时披露的数据，目前全国有14万所学校、290万个班级在钉钉开课，覆盖全国30多个省份的1.2亿名学生。此次联合国向全球推荐钉钉作为教育线上化平台，将进一步加速钉钉全球化拓展步伐，目前已经在日本等地学校推广应用。2018年，为做医疗，钉钉成立了钉钉医疗团队，隶属于钉钉企业服务体系，以专门的团队来保障组织和技术快速运转。在钉钉医疗的设想中，当医院所有数据、人全面进行要素重组之后，整个医疗产业链围绕核心医疗资源的生态全部会发生非常大的变革。钉钉医疗希望成为各互联网医疗企业的B端入口，让互联网医疗企业抛开进入医院的难题，专心为医院、医生提供服务。按照医院运营管理标准化流程，钉钉先把医院相关的临床、行政全部在线化，这样省市区县所有的医疗卫生机构可以实现组织在线化；当组织架构形成后，医疗机构间的转诊、会诊可以同步在线；此外，医院管理可以通过钉钉更扁平高效，不像以前层层传达、逐渐消减。截至2018年末，有3000家二级以上公立医院使用钉钉，同时有30万医生启用钉钉。国内二级以上公立医院11565家，钉钉的二级以上公立医院覆盖率已经接近26%。
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钉钉为加班成常态的辛苦医务工作者减负。有了钉钉助力，某医院网上申请流程，从原有耗时1天缩短到10分钟，请假从原有耗时1天缩短到5分钟，出国出境手续从原有的跑二至三次，减少到跑一次甚至一次不跑，实现了“指尖动，流程转、数据跑”的办公服务新模式。目前，钉钉已经覆盖了医院管理、行政、临床、护理、教学、后勤等方方面面，助力中国医院全面提能增效。比如，通过新查房方式，医生随时随地查看患者病历，实时监控患者病情变化；新排班方式实现组排、区域复制、轮转、排剩余班次等功能，大大节省护士长时间。2018年，钉钉发布了 6 个新产品功能，除了日常的考勤、团队管理和沟通功能的软硬件升级外，多了两个全新的功能，新零售和新商业套件。新零售也被称作是“智能导购”，主要是和手淘打通了沟通渠道。淘宝用户在逛线下店时，通过用手淘应用扫描店内导购的钉钉二维码后，双方就完成了互通绑定，淘宝用户也就成为了该导购的会员。这意味着导购可以通过钉钉直接向淘宝用户发送新品上线、折扣活动以及优惠券等信息。淘宝用户不用下载钉钉就可以直接在手淘应用上收到信息。钉钉“智能导购”功能使导购通过钉钉还可以看到发送给顾客的消息是否已读，及时跟进促销。顾客不论通过其提供的信息在线上或线下店铺购买的商品，都会体现在该导购的业绩中。便于企业考核绩效的的同时，也会提供用户画像、打标签等数字营销功能。据官方介绍，2018年底，已有 300 多个品牌的线下店铺开通了这项功能。借力钉钉，某运动品牌实现了组织在线，店铺在线、人员在线、商品在线和服务在线。通过在线策划营销内容、分配营销任务、投放会员权益，实现门店引流，打造会员主动营销管理的完整闭环。该品牌通过钉钉新零售管理平台，把店铺、商品、订单、导购打通后，2019年8月1号新进的3000间店铺，会员招募数量和销售占比较上月有超过100%的增长。
（来源：钉钉官网）
2020年2月25日，钉钉上线5.0版本，新增“圈子”功能。钉钉的圈子分为“内部圈”、“在线教学圈”、“商业交流圈”，以及“社群运营圈”四种。除了“在线教学圈”之外，其余3种都是类似于企业内部的交流， 根据官方消息，钉钉“圈子”定位为私域流量运营平台，企业可免费使用钉钉圈子进行私域社群管理，运用话题、作业、直播、群控等工具。圈子产品对内可以帮助企业打造组织文化，对外可以连接上下游合作伙伴、学员、门店和粉丝，建立统一管理的私域社群。帮助企业建立数字化私域社群，打造企业文化阵地，建立数字化运营社群促进企业业务、规模、效率的增长。
（来源：网络）
在以免费服务深耕B端企业用户多年后，钉钉总有一天会找到属于自己的盈利模式。钉钉构建起的线上云办公saas平台，也许是未来的智慧化工作模式发展方向，等到那一天的到来，钉钉估计已形成独有的一站式云上办公环境，增值服务、云空间租售、广告营销、企业管理咨询等营收项目将在钉钉的智慧办公生态中变现。届时已不是企业客户选择使用钉钉，而是企业活在钉钉中。
（来源：网络）
最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。
（感谢读到这里，么么哒）
延伸阅读
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
《体验至上：
未来十年打造科技爆品的思维及方法》
（中国经济出版社，2019）
《精益获客：
引爆用户增长的战略与方法》
（机械工业出版社，2019）
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编辑：E.T.
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