中国软件信息服务巨头的留客策略

Original EricTang 具象研习社 2024-01-21

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中软国际的留客之道

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（图片来源：网络）

2020年后的企业留客

中软国际公司成立于2000年，总部位于北京，2003年在香港创业板上市，2008年登陆香港主板（8216.HK）。2001年，中软国际与中国电子信息产业集团（CEC）联合组建中国电子政务研究中心，致力于推动电子政务信息化进程。2002年，公司囊获中国前5大经济技术开发区（天津、大连、哈尔滨、北京、广州)的电子政务建设项目，以及审计署、交通运输部、农业部、民政部、建设部等部委的办公自动化项目。

之后，中软国际与国家审计署签订“金审”工程总集成合同，成为“金审”一期工程和“金审”二期工程的总咨询商、总集成商、核心应用开发商和总服务商，也在“金农”、“金宏”和“金卡”等多个国家金字号系列工程中取得了突出成绩。公司围绕具有自主知识产权的核心产品，由政府信息化拓展至金融、制造与流通、公共服务、电信、高科技与互联网等领域。

（图片来源：网络）

发展至今，中软国际已发展成为国内规模最大的软件与信息技术服务领军企业，可提供全球化的软件与信息服务。知名信息技术研究和顾问公司高德纳（Gartner）于2019年上半年发布了《市场份额：2018年全球IT服务》，对全球IT服务供应商按市场份额进行排名。中软国际是中国唯一进入TOP100的纯软件服务公司，中国电信、华为、阿里一同成为TOP100中仅有的四家中国企业。

根据公司经营报告，2018年中软国际全年营收为105.85亿元，同比增长14.5%；2019年1月-6月，公司半年营收达55.35亿元，同比增长15.0%。

（来源：中软卓越微信号）

经过近20年的经营积累，中软国际凭借其应用开发与企业数字化转型服务中的深厚沉淀，及服务团队的专业实力与周到服务，既赢得了包括华为、建行、平安、腾讯、阿里、百度、微软、AIA+渣打+GE等企业在内的上亿美金合作大客户，也成功打造了中小软件与信息技术外包企业的线上合作生态平台“解放号”，集聚数万家外包合作企业，提升公司在IT服务生态中的竞争力。

作为行业领军企业，中软国际在客户留存与客户价值转化上的经验策略，能够给其他企业带来哪些借鉴呢？作者通过调研与访谈，了解到中软国际在留客方面的一些策略与经验，现为大家详细道来。

首先，自公司成立伊始，中软国际就保持着以客户为核心的“服务意识”与服务型公司定位。

从千禧年成立之初，中软国际创始人就将公司定位为服务型企业而非IT技术企业，只是公司的服务能力和资源优势主要集中在软件及信息化服务上。为客户提供好的服务体验，是中软国际拓展业务与建立合作的本源初心。中软国际深知自身主要以服务型收入为主的企业定位，持续为客户提供优质服务。2019年的财报显示，公司技术专业服务集团收入和服务型收入分别同比增长17.8和18%，主要是来自华为、腾讯、阿里以及平安集团等核心用户。

（来源：中软国际官网，2019年H1中期财报）

公司发展至今，随着专业服务经验与资源积累，中软国际从承接IT劳务外包服务为主要业务，发出成为兼具IT劳务外包及软件解决方案供应商的高级IT服务；未来中软国际将朝着埃森哲等国际领军IT服务商前进，为企业客户提供软件与信息技术全案咨询服务。

中软国际自我业务服务及交付能力的提升，都是基于帮助客户提升效率，降低成本，助力客户公司运营改善这个出发点上开展。客户服务意识已从高层渗透到一线人员；从公司整体战略贯穿到不同部门工作协同及各项工作计划落地。

（来源：中软国际官网，2019H1财报）

中软国际在2018年在北京总部成立创新中心，打通高层管理与业务执行部门之间的信息通道，强化沟通，推进公司信息扁平化；同时，通过创新中心对项目交付团队赋能，让公司发展方向与业务更紧密结合，提升业务部门协同交付服务的敏捷性，进而提升客户服务产出的效率。

其次，中软国际业务持续创新升级，用云智能技术创新，提升公司客户体验，加深客户合作。

从2015年起，公司将主营业务划分为TRG（技术和专业服务集团）和IIG（互联网IT服务集团），前者主要服务于大客户和大行业，为传统业务；后者为创新业务，包括通过“解放号”以众包的形式服务于公司长尾客户以及云运营服务。

公司以“基石+云智能业务”架构实现业务战略转型，打造商业闭环。公司业务战略转型主要包括两个方向：以技术服务与解决方案业务为基石，将多年方法、经验沉淀为工具；同时，以云智能业务为转型方向，借助构建的服务合作生态与中软国际IP力量目标实现快速增长。

公司开展的云智能业务除了平台类业务外，还构建了“全栈式”云服务：基于华为云和微软云，提供数据即服务（Date as a Server, 即DaaS）层的数据中台、平台即服务PaaS层（Platform as a Server，即PaaS）的开发工具、软件即服务（Software as a Server，即SaaS）和云化的解决方案（提供的多款产品入选华为严选商场），以及发力咨询驱动的云管理服务，洞察企业数字化及云服务转型带来的新市场业务机遇。

（来源：亿通国际云服务平台）

中软国际在服务于华为等大客户的同时，也在积极推进IT服务及客户体验提升方面的各项战略合作，共同促进整个软件及信息服务市场的生态良性发展。公司与华为联合构建互联网信息技术服务平台，更好地把握技术变革，提升产业效率，致力于服务制造企业转型升级，为政企客户提供“多快好省”的信息技术服务。

同时，中软国际结合各地软件基地的服务能力，携手华为共同打造了云上软件园。云上软件园依托于华为云，为园区和开发企业提供软件开发全过程服务、线上软件店铺等线上线下全方位服务。除了已经落地南京软件谷的中软国际-华为云创新中心项目，更多云上软件园将于未来逐步落地全国各地。

2019年12月17日，中软国际进入首批华为鲲鹏凌云伙伴计划（华为云围绕鲲鹏云服务(含公有云、私有云、混合云、桌面云)推出的一项合作伙伴计划），基于各自优势资源及能力，整合国内现有芯片、软件、终端等产业资源，建设数字经济产业高地。

（来源：华为网站）

第三，中软国际搭建“解放号”平台，构建公司生态服务能力。

在2015年6月19日，中软国际将旗下的IT服务众包平台“解放号” (Joint Force平台)正式投入商用，以提升行业生态服务能力。解放号是面向IT服务领域的互联网平台，基于社会化协作、共享的原理，为有中短期IT服务需求的客服、有提供服务意愿的企业、团队和个人提供一个供需、工作、交流、资源共享的平台。

在“解放号”平台上，聚集了大批优质的软件企业和工程师、资深业内专家，为有软件需求的政府、企业甚至个人提供服务。

解放号为公司平台化战略的核心载体。中国IT服务市场高度分散，约80%为小型企业，且线下软件开发服务在需求匹配度、交付进度、服务质量等方面难以把控。中软国际基于传统软件外包业务积累的技术服务能力及IT资源，以解放号为平台集聚以中小软件及IT服务企业为主体的外包合作企业，利用中软国际品牌背书获取业务，利用解放号平台推动软件开发供求双方线上快速对接精准匹配，并陆续引入项目过程透明化、软件资产管理等能力，力求实现软件开发的全流程把控。

（来源：解放号网站）

解放号平台已成为中国最大的软件在线交易平台，截至2019年6月，平台已经汇聚43万工程师、2.5万家服务商和超过5.7万家发包企业，累计发包额近50亿元。解放号2018年上线的连接政府需求的“云集”业务，正在被各地政府客户认可、合作与推广。

目前，解放号云集业务已签约超过15个国内城市，主要面向政府限额以下采购单位、政府大预算单位、大型信息化建设企业，基于中软国际的管理实践和工具，提供立项咨询、采购交易、供应商管理、数字监理等服务。

2019年12月23日，中软国际与重庆市政府达成战略合作协议，在重庆两江新区建立并运营“解放号”国际版平台，在开展传统软件服务外包业务的基础上，面向海外市场设立“一带一路”沿线国家联络处，利用“解放号”平台建立网上孵化器和加速器平台，助力中国软件企业“走出去”和国外软件企业“走进来”。项目还将通过“解放号”平台，为两江新区内信息化项目提供技术管理咨询服务。

（来源：网络）

2019年，解放号新上线人力外包专区服务，主要解决在传统外包模式下，中小客户无法被满足的四类需求：毛利率低于30%的需求、一年以下驻场需求、两周内的紧急需求、人数少于10人的需求。公司基于解放号平台，为中小客户提供信用评级、定价、工程师简历解析、匹配、在线考试、面试、人员电子合同、社保工资代缴、在线考勤、工时结算、支付等功能。

作为国内最大的软件及信息服务企业，中软国际的留客本质，在于公司及每个中软国际人的“客户服务”基因、不断借助专业服务和技术创新升级来提升客户体验，以及对整个行业服务生态培育与资源连接平台的投入。

以客户为本，从中软国际核心价值观就能看出来。中软国际的核心价值观为：奋斗为本、成就客户、创造分享、共同成长，其中，成就客户的方式是：客户共建、客户共担、客户共驻。

（来源：鼎捷45期《赢》）

最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。

健康从正确洗手开始：

中国疾控中心发布的公众预防指南：

武汉加油！全国加油！

我们身体宅着，心连在一起！

祝大家平安健康！

（感谢读到这里，么么哒）

延伸阅读

《从创意到创业：