【石油】民企外企倒逼两桶油“变脸”，中石油、中石化开始做新业务了！

华气能源猎头 2022-04-23

本文转载自“石油商报”

文｜王玉清

加油站行业三足鼎立之下，要想在竞争中取胜，终极的竞争只能是服务的竞争。

加油站非油销售服务升级

"恭喜胡女士喜提丰田2018款全新致炫！"8月22日，一则捷报在莆田分公司员工们的微信朋友圈内频传。

这辆丰田2018款全新致炫是莆田分公司卖出的第一辆车，标志着中国石油福建销售分公司整车销售实现零突破。定车、提车、上税、上牌不过短短数天时间，但莆田分公司为打通整车销售流程走过了一段半年有余的攻坚路。

而这个案例，只是整个油品销售行业在应对市场激烈竞争中求新求变的一个缩影。

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行业竞争倒逼加油站“变脸”，催生非油销售崛起

自2009年起，中国成为了全球第一大汽车产销市场，国内汽车保有量随后出现了“井喷式”爆发，而这一爆发至今依旧在持续。

与此同时，汽车销售市场的火爆，引领了油品市场的需求，国内加油站数量开始逐年猛增，到2017年底，备案注册的正规加油站数量达到了10万座之多。

行业预计，到今年年底，国内市场加油站以“三桶油”为代表的国企，以壳牌、BP、道达尔为代表的外企，以众多分属不同主体为代表的民企，呈现了三足鼎立之势，总体加油站数量将达到11万座之多。这还不包括各种各样，或固定、或游动，说不清数量的黑油站。

加油站数量的增多，导致了近年来蔓延全国的油品价格大战。在价格大战之中，各方利益主体为了保住市场份额，不惜亏本也要赚吆喝。由此而来，在近年来的价格竞争中，许多企业销售油品亏损，少部分企业尚能保本或者微利成为一种新常态。

在竞争中受损的企业必然会找寻出路，于是，曾经风靡于欧洲的加油站+便利店模式被纷纷复制，在国内油品销售行业遍地开花。

这在一方面看，是因为行业竞争倒逼加油站进行变革，从另外渠道选择突破；另一方面，是因为汽车拥有量的增加，加油站的人流量越来越大，加油站已经成为一个全新的商业生态圈。除了提供燃油，加油站也已经成为非油品类零售生活服务的重要终端。例如提供购物、餐饮、车辆美容等。

因此，源于欧美国家的“便利店+加油站”的商业模式开始被复制并衍生开来。其中中国石油推出了昆仑好客便利店，中国石化推出了易捷便利店，在国内开始名声大噪。

更让油品销售行业感到惊异的是，加油站便利店的非油业务后来居上，实现了相当好的利润。这让油品销售行业在油品价格战中打得焦头烂额的时候看到了一丝光明。

于是便利店业务开始被重视并且提到了相当高的地位，不仅行业总部成立了非油公司，下属省级公司、地市级公司也成立了非油业务部门，专职来开展非油业务销售。

中国石油的昆仑好客便利店和中国石化的易捷便利店不仅在加油站立足，去年在辽宁和河南，中国石油和中国石化还分别在社区办起了便利店。

今年9月16日，中国石油吉林销售公司首座站外昆仑好客精品商超在长春市汽车产业开发区核心地带开业。

这是中国石油吉林销售与一汽物流合资公司，建设的第一座站外昆仑好客精品商超，是拓宽非油业务领域，推进站外店进社区的探索和实践。据了解，超市开业前，即签下百万元订单。

开业当天，就实现销售额近3万元。下一步，吉林销售还将不断加强精品商超的运营管理，适时引入自助结账、无人售货、免费配送等服务内容。同时，还将在合适地域推进站外社区店建设，努力寻求非油业务新的增长点。

从这个行业的发展看，非油业务离开加油站，进社区，大有方兴未艾之势。

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非油业务多元化发展，催生服务质量不断升级

在中国石油下属的大连星海湾加油站便利店，不仅有客人可以品茶的一方天地，还有满足爱读书人士的书吧。站经理告诉记者，我们不仅提供各种特色商品，还挤出一方天地，设置了别具特色书吧、茶吧，来满足不同客户的需求。

在中国石化安徽六安加油东站，店内温馨舒适的消费环境、琳琅满目的易捷商品、一站式的引导服务，营造出浓厚的商业氛围。让大家惊讶的是，到该站不仅可以加油，而且可以购物、就餐、购车、买保险……这种新颖的营销模式吸引了周边居民、学生、上班族及车主的眼球，一时间店内人头攒动。

该店还成功与当地很有名气的“老乡鸡”快餐、“索美滋”蛋糕合作，将其引进加油站。同时，六安石油一鼓作气，先后通过网上查询、发动管理人员找熟人介绍等方式向安徽省中州汽车销售有限公司、安徽省飞燕国际旅行社有限公司、合肥宜欧商贸有限公司（西麦包包宝宝母婴用品）、中国太平保险集团等4家省市知名企业抛出橄榄枝，也成功引进。去年一年，这个站就实现非油销售3800多万元，今年以来的非油业务收入与去年同期相比，又有新的增长。

在非油销售市场的探索中，中国石油销售和中国石化销售等行业的非油业务已经从传统的香烟、饮料、食品向更多的方向拓展。

处于东北地区的吉林销售和西北地区的新疆销售等中国石油下属公司，不仅在便利店有传统的非油业务，而且已经根据地域特点，在粮食种子、化肥等农资行业开展了全方位的服务，并且取得了很好的成效。

而处于发达地区的油品销售企业，在保持原有传统特色商品的基础上，以打造“人.车.生活”生态圈为引领，开展了全方位、多途径的合作模式。如根据地理位置，引进知名快餐店业务，与汽车“4S”店合作引进汽服业务，与保险行业合作引进保险业务等等。

同时，随着“互联网+”的发展和国家政策的调整，也给油品销售行业带来了业务新的变革，使得其业务范围不断得到拓展。

正如本文初所述，中国石油福建销售涉足汽车销售业务并且取得了进展。实际上在此之前，中国石化也已经深度涉足企业服务生态圈，涵盖洗车、汽车美容、养护、汽车金融、新车销售、汽车租赁、汽车保险、二手车置换、救援、配件供应等全业务链，意图实现大规模、连锁化经营的新模式。

从整个油品销售行业近年来立足于加油站但不仅仅满足加油站，开展多角度、多层次、全方位的“大变脸”进行非油业务拓展来看，这是行业白热化竞争的结果，也是行业生存发展的需要。

原来的主营业务油品销售处于微利和亏损时代，倒逼出了非油业务的爆发式增长，通过非油利润增长来填补油品销售亏损的窟窿，这是竞争中无奈的选择。

从这个行业发展的长远看，随着外资加油站数量限制的解禁，外资油站携在国际上成功的经验，对国内国企油站和民企油站的冲击自不待言。

　　（中石化非油业务布局；图源：国联证券研究所）

三足鼎立之下，要想在竞争中取胜，终极的竞争只能是服务的竞争。这是因为，国家对环保的要求越来越严苛，油品质量也不得不严格按照国家要求同质化，以前靠低质量油混迹江湖的油站将会被严厉处罚和关停，只有符合国家要求的油品才能在市场上销售，一味靠油品价格战“拼命”的日子不能也不会久远。

同时，眼前非油的火爆场面，极易被模仿，新的一轮价格战很有可能不是油品，而是非油品的价格战，这是资本逐利的本性所致。在看到了非油蓝海的时候，没有哪个油品销售商会不冲上去，抢夺自己的一桶非油利润。因此非油业务的蓝海变红海也已经是不远的将来。

但历史的经验告诉我们，无论哪个行业的竞争，价格战只能是一时不是一世，最终的结局都是服务质量的竞争。只有那些在价格趋同的形势下，为客户能够提供更好服务的商家，才能最终在竞争中取胜。因此，提升服务质量，实现服务质量升级，才能增加客户黏性，才能最终实现高质量、可持续的发展。