国际学校应该如何进行资本经营？

连接改变教育

怎么看待国际学校行业和资本经营？国际学校如何进行资本经营？和君资本合伙人林子力从资本角度剖析运营国际学校的挑战，并提出四条建议。

林子力

和君资本合伙人

和信融智投资副总裁

和君商学院班主任

中欧教育成长营导师

主要工作：教育产业投资与投后管理（1）找到并投资优秀的教育项目

（2）开展切实有效的投后管理，以扶植好的教育机构，最终为人更好的成长和社会的进步助力。

怎么看待国际学校行业和资本经营

（一）国际学校行业已成为有规模、有前景的行业

在中国，国际学校兴起于1973年，距今有40余年历史（中国的首个国际学校是1973年成立的美国联络处子女学校）。发展到今天，国际学校行业已经成为了比较有规模、非常有前景的行业。

从整个行业上来看，2016年，全国共有737家国际学校，市场规模近300亿，6年复合增长率达到19.61%。我们判断好行业的标准非常重要的一条依据——增长率是GDP的2倍。从这个数据表现上来看，国际学校是非常抢眼的行业。

面向未来，伴随全球化、教育消费升级等趋势，国际学校行业的发展驱动力依旧强劲、可谓是教育产业皇冠上的明珠。而且，国际学校还有利润率高（净利润率35%-50%），现金流好（预收款）等特点。

（二）运营过程中伴随着各种挑战

可是国际学校行业虽然看起来比较性感，但是在运营的时候我们往往感觉非常骨感。比如：

（1）创建学校需要拿资质、土地，需要大笔资金投入，需要设计、建设、招聘等准备，建设完之后就要开始招生。

（2）教育行业信任的成本相对比较高，品牌没打出来就“招生”非常困难。直到第一届学生取得好成绩以后，招生问题才有所好转。

（3）招生解决之后，又要面对师资培养和商业利益和学生质量的平衡等问题。我在和很多国际学校校长沟通时发现：很多校长都会提到学校的财务指标是什么样的？为了达到这个指标需要招多少人，招多少高收费的学生？有一些学生还不得不收。

（4）当做到一定规模的时候，要考虑扩张的问题。教育行业有一个非常不好的规律，因为靠人管理，所以在扩张的时候，如果管理能力跟不上，会出现规模不经济的问题，所以在做大的情况下就要解决这些问题。

所以，虽然这个行业很好，但是运营这样一个实体，本质上是不断解决问题的过程，这就是运营国际学校的现状。

（三）国际学校需要资本助力，解决运营中的问题

如果仔细观察以上这些过程，作为学校经营者而言，不得不考虑的一个问题就是资本经营。建立学校需要资金，各种各样的经营举措、宣传、人才的选育用留，都需要资本。但是现在很多校长的观点是短期不缺钱，和资本打交道并不容易，因为还要尽调，做各种各样的工作。所以很多国际学校的人在认为，其实我并不需要资本经营。

那应该怎么看呢？我觉得，你可以把控节奏，但是必须考虑，对于你，也许关乎企业的生死存亡。

（1）教育行业非常热，资本疯狂涌入的今天，如果放任对手进行资本经营，可能输掉全局。拿到了钱，对方可以挖人、可以加强竞争力度，相当于比之前多了一件利器。与资本对接相当于往武器赛跑的过程。（规模经济和范围经济越来越致命）。竞争成为抢规模和延范围的赛跑。

（2）企业有些工作、面临的一些机会有窗口期，有些时候需要提前抢占资源，做布局。

（3）资本经营在现代企业的运营是不可忽略的组成要素。现代企业的经营，远不止是一个提供适销对路的商品/服务并实现其销售的产品/服务研产销过程，它同时又是一个持续地进行资本吞吐、资源配置和结构聚合与裂变的资本运动过程。而且企业经营的资本运动过程对产品的研产销过程越来越生死攸关。

（四）其实，放大视野，资本是行业重要的组成部分

国际学校格局的FLA模型

其实，放大视野，你会发现国际学校行业中，资本是不可或缺的组成部分。在行业当中，我们可以看到这么几个组成要素。

第一、我们可以看到小a，也就是正在发展中的国际学校，这些国际学校通过提升运营水平，不断的吸引资本加入，成为下面的大A。这个过程中需要有一个先决条件，就是需要资本。

第二、那么提供这些资本的就是基金、投资机构包括上市公司。

第三、做大了以后成为大A，要不就是被并购，要不就是自己IPO。在现实当中，我们也可以看到，很多上市公司也借助资本力量，加入到里面来，例如中泰桥梁。

作为国际学校的经营者，你需要看到国际学校产业的全景，并不只在于做好运营，招生运营、招聘等工作就可以了，而是要看到整个产业的全局，从全局上面入手，才能够在这个产业里面笑傲江湖。

那么，如何理解资本运营问题？在短期行为盛行的今天，很多人会认为资本运营是弄个概念，套点钱，然后变得更好的过程。但是资本运营的本意并不是这样。资本运营应该借助企业的经营，实现价值的同时，找到价值增值空间，吸引认可的资本，借用这些资本完成企业价值的增值，实现资本回报，然后才可以形成信任，去吸引更大的资本，做更大的事情。在这样的基础上，才能够不断的吞吐资本，把自己越做越大。

能够进行正确资本经营的机构往往能够不断找到空间，通过企业的增值获得市场的认可，获得更大资源的支持，最后获得竞争的胜利和企业的成功。这和只关心利润的产品经营是不同的，产品经营更多是关心内化的增长，资本经营关心的是一种制空权，资本经营在这个意义上说，更能运用外部的各种资源，打开格局，迅速做大。所以，资本经营包括两部分：一是产业经营（做好自己、发现机会），二是资本放大（获得支持）。

目前，可以看到，细心经营的单体国际学校可以做得非常好，可以做成精品学校，但是在未来的竞争当中，很有可能会处于劣势。因为，连锁国际学校拼范围经济和规模经济能够升维打击单体国际学校，在这个过程中是缺少不了资本经营的。所以，可持续的资本经营一定是资本和产业经营放大，不断良性循环的过程。

资本经营的观点认为，经营一个盈利性的组织，当然要考虑商业模式、核心能力、组织、品牌、财务等等产品经营问题。同时在资本段要考虑市盈率、要考虑股权结构、估值的因子、资本市场周期等资本经营问题。

总之，作为一种资源，不管你用还是不用，资本就在那里，用得好可以助力企业的发展，你或许可以审时度势，但是一定要思考。这里想提醒大家，教育项目的估值正在回调，现在甚至出现了一二级市场估值倒挂的情况，要运用好最近的资本市场机会。比如，现在市场比较热，你没有实现融资，估值下来的时候，你没有能够去做股权激励，那么这个资本市场就真的和你没有什么关系了。所以一定要关注这些范畴，并且把公司的资本运营真正做到位。这是我关于国际学校行业和资本经营的一些看法。

怎么进行资本运营？

（一）首先，要认清楚资本增值本质找到增值点和增值路径

首先，要认识到资本的本质是要赚钱，要和资本结合，首先必须要找到增值点和增值的路径才可以，所以资本经营的前提是：

1、找到了增值的机会，将资本作为一个合作伙伴引入。

2、或者有资本发现你的机会，一同加入进来，抓住机会实现增值。

所以资本经营第一个问题是有没有找到增值本质，找到增值点和增值路径。在看过那么多国际学校项目之后我发现，虽然国际学校是个好行业，但也不是每家学校都发展的很好，不同地域、不同课程、不同模式的国际学校发展情况相差很大。

评估所在的环境，包括技术这些东西都要纳入考虑范围以内。比如：和君商学投资布局幼教领域的威创股份，目前看到AI的大趋势，也在和百度做AI相关的尝试，相信会是未来的一种增长点。如果看整个行业机会，我认为国际学校行业里面存在着三种非常重要的机会：

1、好的学校，在现有的跑道里面能够去进行资源的挖掘和升级、服务和产品更好的；

2、能解决规模不经济问题，迅速跑马圈地的学校；

3、国际学校优质服务机构。

在这样的基础上，思考经营逻辑，还要克服教育行业很多增值的痼疾。比如：现金流很好，利润比较高，但是发展比较慢和工业品不一样。获客成本相对比较高，选择很谨慎。

（二）用运营将价值做出来

紧接着就是用运营把价值做出来。和君商学作为一个非常重投后的机构，会在投后中真正进入到运营中，能够把学校的运营效率提升起来。

通过一些方式解决行业增长的问题，比如，如果行业增长速度慢，是否可以去创新商业模式？比如做好名声之后，好教育可以换非常多的资源（有些企业希望能够兴办自己的学校，有些产业园希望能够作为产业园的基础设施去完成招商等，用好教育就可以和他们去进行交换）。这样了，就不仅可以让教育的规律发挥它的作用，同时又能够获得商业上的成功，这在一定程度上能够解决教育增长比较慢的问题。另外，如果学校的名声起来之后，可以通过标准化产品的输出，实现规模的迅速放量。

投资一个学校，随他去发展的话增长是有很多不确定性的，所以重点是投进去以后是否还能帮助它运营，使它的价值增高？这可能是未来投资机构非常值得去尝试的方向。例如，和君通过市场宣传、解决获客成本的问题？让学校喜闻乐见起来？另外，还有跨区域的问题？如何实现标准化运营？你的课程和服务开发体系和流程究竟是什么样的？等问题。

（三）选择资本并和资本对接

接下来就是选择资本并和资本对接，要知道选择资本就是选择自己重要的合作伙伴。在这个问题上，不单单应当考虑他的钱，还应考虑他能够带来的价值（后续的管理提升、资源导入等）、包括为人处世是否对付。了解之后根据自己的需求选择（重投后、财务投资人、产业投资人）。

（四）分工合作，增值

最后，分工合作，实现增值。注意的是规则要提前说好，丑话说在前头，避免形成不符合实际的预期。双方的分工、机制（会议、信息等）要提前做出安排。安排的好，双方各司其职，做出贡献，然后进入资本的良性循环。

如此，企业就能进入到良性发展的产业经营和资本经营相配合的状态当中来。

以上内容出自和君资本合伙人林子力在由顶思&i-EDU主办的2017国际教育产业投融资大会上发表的讲话。

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