导 语
国民经济的稳健发展，带动了国内企业和个人的消费和支出持续增长，商旅开支也逐渐成为企业费用中的重要组成部分。近年来全球商旅消费规模持续增长，2017年全球商旅消费支出达1.33万亿美元，至2020年商旅支出规模预计将达到1.56万亿美元。其中，2017年中国商旅消费支出达到3465亿美元，再次成为全球商旅支出最多的国家。本文将会通过对商旅市场的分析，探讨现有玩家在市场上的切入点以及商旅管理市场未来的发展机会。
本文将会从三个方面分析商旅管理行业：
企业是否需要商旅管理？
现有玩家如何切入市场？
商旅管理发展路径机会？
一、企业是否需要商旅管理？
我们认为，国民经济的稳健发展，将带动着国内企业和个人的消费和支出持续增长，商旅开支逐渐成为企业费用中的重要组成部分。对应地，科学、合理的商旅管理能够对企业明显降本增效，在降低企业费用开支同时确保员工工作满意度。因此，企业在实际经营过程中，尤其是大中型企业，科学的商旅管理对其降本增效明显。
1. 中国企业已经成为全球商旅消费增长核心驱动力
根据全球商务旅行协会（GBTA）数据，近年来全球商旅消费规模持续增长，2017年全球商旅消费支出达1.33万亿美元，至2020年商旅支出规模预计将达到1.56万亿美元。其中，2017年中国商旅消费支出达到3465亿美元，较2016年3180亿美元支出同比增长9%，再次成为全球商旅支出最多的国家。相较于美国（2923亿美元，3.1%）、德国（721亿美元，5.6%）和日本（638亿美元，-1.6%）等发达国家而言，中国无论是规模还是增速上都已然成为全球商旅市场重要参与者之一。
2. 商旅费用成为大中企业经营成本增加的重要因素
通常，差旅及费用支出作为企业的五大费用开支之一，可以占到企业年度收入的约10%。根据艾瑞数据显示，企业对于未来的差旅预算仍将保持上升态势，差旅费用将逐步成为影响企业盈亏的重要因素之一。尤其是企业的商旅开支占比将随着其规模的增加而上升。
但对于大多数中小企业而言，其差旅支出对总开支影响有限，只占总支出的5%以下，且中小企业客户差旅支出分布较集中，平均每月商旅支出为4.2万元。其中18.7%的中小企业平均每月差旅支出1-2万，32.1%的中小企业每月差旅支出2-5万，23.9%的中小企业平均每月差旅支出5-8万。
3. 科学合理的商旅管理能够满足企业降本增效目标
对于企业而言，降本增效是其经营过程中的核心诉求。传统的商旅过程因其标准非灵活化、预订非可视化、审批非自动化存在诸多低效率和不合规的行为，极大地影响着企业经营效率和员工满意度。传统商旅过程基本可分为三大环节：差旅预订，授权支付，报销审核。在实操中，企业主和员工往往会遇到诸多痛点和问题。（4）票据丢失，逾期递交等影响报销进度等因素会给员工出差积极性和工作满意度造成负面影响。（4）缺少全面差旅管理分析为费控管理提供支持等对于企业的消费支出带来负面影响。
而科学合理的商旅管理能够从以下方面改善现有商旅过程问题：（1）弹性差旅标准推荐兼具预订可见性和员工满意度；
根据SAP数据显示，相较于传统商旅管理，自动化的商旅管理能够在透明度、合规性等方面提升员工满意度；同时根据调查显示，使用自动化商旅管理的企业普遍能够控制5%以上的开支。
我们以北京到上海0-3日出差为例进行测算，理想状态下，合理的出行安排将至少能够节省20%的差旅费用，对于企业来说降本效果显著。
二、现有玩家如何切入市场？
我们认为，目前行业玩家主要基于三大商旅环节、通过四种赋能方式切入商旅管理市场。四类玩家各具特点：渠道整合类玩家基于上游供应链资源获得价格优势，同时通过创新差旅预订机制来抢占商旅管理市场；资源供应类玩家本身占据某类商务场景，以优质服务结合数据服务为企业商旅和费控管理赋能；管理工具类玩家则以OA和费控工具为基础，聚合商旅模块实现报销全流程覆盖；企业支付类玩家则以企业支付方案为基础，聚合商旅场景和费控管理实现一站式商旅管理整合。
2.1 商旅预订环节
在这个环节中有两类玩家参与其中，分别是渠道整合类玩家和场景服务类玩家。渠道整合商通过整合上游供应链资源，为企业提供整套商旅管理解决方案，主要玩家包括携程商旅、阿里商旅、捷成BCD、美亚尚途、腾邦国际等。这类玩家最开始一般从事OTA、传统旅行社、机票代理等业务，逐步发展成专业的TMC为企业提供一站式商旅管理服务，具体包括预订、审核、报销，系统对接，商旅数据分析，VIP服务等。（1）价格优势：这类玩家对于上游供应链资源整合经验丰富，依托其以往在机酒行业的话语权，能够以较低成本实现规模采购，产生价格优势；（2）系统优势：这类玩家具备多年商旅系统开发及运营经验，沉淀丰富产品和用户大数据，二次开发难度低；
（3）品牌优势：这类玩家最初往往深耕To C领域，消费者认知程度高，能够以相对较低的获客成本快速切入To B市场。这类玩家的代表性企业是携程商旅。携程商旅成立于2006年，是中国最早的本土商旅管理公司之一，目前市场份额为8.9%，服务大企业8000多家，注册的中小企业16万多家，是中国最大的商旅管理公司。携程商旅的主要产品线包括机票、火车票、酒店、打车、其他（签证、MICE、保险等），主要收入来自服务费，其次是酒店的分销返佣，和其他（定制开发等），2018年GMV 220亿元，同比增长23%，实现收入9.81亿元，同比增长30%。虽然携程商旅同时具备供应链能力，系统能力和品牌优势，但其同样面临着诸多困扰。一方面，携程商旅发力B端业务会抢占相当份额原有携程旅行的客户；另一方面，相较于C端业务15-17%的毛利率，B端业务的毛利仅在5-7%，处于“嚼之无味，弃之可惜”的尴尬处境，携程商旅收入贡献仅占携程总收入的3%也反映了这一点。在这样的情况下，携程商旅很难去深耕产品，提升服务，满足企业商旅管理的各类需求。近年来，以TripActions为代表的创新型差旅管理公司不断涌现，力图实现企业运营和员工体验的有效平衡。这类企业的切入口在于通过对差旅预订机制的创新，推出例如省钱返利机制，鼓励员工主动节约因公消费，在保证员工出差体验的同时为企业带来费用开支上的节省，从而受到众多企业的欢迎。在积累平台用户之后，通过平台产生规模采购优势，在供应链上拥有议价权，进一步吸引用户沉淀，最终实现良性循环。目前TripActions已经完成合计4.815亿美金的融资额，拥有超过700名员工。
场景服务类通过提供某种服务抢占商旅场景，并与企业信息系统打通提供商旅管理服务。这类玩家同样诞生于To C场景To B化的趋势，尤其是在国内To C消费市场的格局之争初定，商旅市场规模广阔（2018年>3700亿美元）且充满潜力的大背景下，互联网企业纷纷布局2B业务。这类企业的核心优势在于其已经通过提供某类服务占领消费场景入口，用户使用习惯已经养成，商旅管理场景的延伸更加自然。代表性玩家包括滴滴企业版。滴滴企业版作为滴滴出行旗下企业服务平台，目前已累计服务超过30万家企业，用户超过了1700万人。总体而言，滴滴企业版将其出行场景和企业服务结合，助理企业实现出行管理线上化、数据化、智能化，实现降本增效的目的。一方面，滴滴企业版将出行报销线上化并和企业内部管理系统的打通，实现一切数据的在线化，让报销流程更简单、更高效。企业员工每月无需耗费时间审核纸质发票，实现快速报销。另一方面，滴滴企业版通过提供用车分析报告，助推企业管理更加透明，成本更节省。通过滴滴企业版，员工用车时间、地点、里程一目了然，用车行程更加透明，帮助企业节省的违规出行费用占到总出行费用的8%。
2.2 报销审核环节
该环节的主要参与者是费控管理工具，基于费控内核添加差旅模块来实现商旅管理。管理工具类切入商旅管理的主要优势在于部分企业已部署费控软件/SaaS，基于现有的费控体系延伸商旅预订模块，企业迁移成本相对较低。对于已经电子化或半自动化进行费控管理的企业，商旅管理模块的接入能够使得商旅数据和财务数据进一步打通，为企业财务管理的科学决策提供更多依据。但是在费控管理工具参与商旅管理的实践中，这类工具往往是通过接入上游供应商服务来完成场景延伸，本身并不自主开发相应产品，更多的是考虑商旅管理与费控的协同。代表性企业包括汇联易、易快报、SAP Concur等。汇联易通过提供商旅预订及费用管理服务，为企业打造一站式商旅及费用管理解决方案。自2016年10月发布以来，目前服务客户包括三一重工、复星集团、蓝色光标、奥飞动漫等国内外大中型企业。截止2019年第一季度，累计处理报销单500万张，报销额过百亿元，月活用户近百万。汇联易一方面通过接入多家差旅供应商，覆盖机票、酒店、用车、餐饮等多种消费、优惠、折扣资源；另一方面也集成多家差旅供应商数据，对接各类ERP、HR、CRM、OA系统等，匹配企业财务流程；同时，也通过外接第三方电子发票平台，开启发票获取和识别连号等功能；最终达到系统化差旅标准和预算管理的目标。
2.3 费用支付环节
该环节切入商旅管理的主要立足点在于企业支付，其核心逻辑在于为企业提供统一支付方案实现商旅场景的整合。美国企业支出管理的传统解决方案是通过差旅公司电话/邮件预订，用企业信用卡支付，最后在费控软件里报销。企业钱包类玩家基于企业信用卡的企业支出方案，以为企业垫资或者授信的方式吸引企业加入，接入商旅场景后打通财费软件，实现员工差旅的有效管理。这类企业以分贝通、Brex为代表。美国企业支出管理的传统解决方案是通过差旅公司电话/邮件预订，用企业信用卡支付，在费控软件里报销。但是美国传统银行对于中小企业财务资质审核复杂，审批额度低，对于中小企业的企业支付和费控管理不甚友好。成立于2017年的Brex便以此为切入口，推出虚拟卡、数字费用管理解决方案，意图解决初创企业融资难痛点。其依托数字化，通过实时数据评估形成动态的企业信用额度，降低了平台信用违约风险，同时为新经济公司提供了充足的企业信用额度。在迅速打开市场后，Brex开始横向拓展场景，通过接入更多商务场景，丰富了员工因公消费的场景选择。目前，Brex不仅拥有Flexport、Affirm、Aloglia等新经济公司，也逐步扩展了如CLSA、AVRO等传统领域的大型客户。
而成立于2016年3月的分贝通同样将自己定位为企业钱包，致力于解决2亿白领因公8小时的消费开支问题，帮助企业实时管理支出，帮助员工告别报销。分贝通集合了“企业支付+支出管控+消费场景”，以三张卡覆盖了差旅、用车、用餐、补助、福利、采购等95%以上的企业支出场景：（1）商务账户用于支付差旅、用车、用餐等场景，企业配置好权限、预算、审批、规则、推荐、通知后，员工可自行预订，实现企业有效管理因公开支，员工免垫资、免贴票免报销；（2）个人账户用于发放差补、餐补、交通补、团建费、激励补助等情景，同时打通用于员工差旅激励的分贝券，提升员工满意度；（3）企业账户则用于集中采购办公用品、市场活动、商务礼品、大额支付等情景，实现企业采购集中管理、流程简化和阳光透明。据测算，通过全流程的费用管控、告别报销的人力节省、场景聚合的价格优势，帮企业每月节省成本超过20%。而通过企业支付统⼀发票的消费模式，将因公消费报销流程从30天优化至30分钟。目前分贝通的核心客群是300人以上的中大型企业，盈利模式是年费+垫资服务费+返佣。2018年9月，分贝通完成8500万人民币B轮融资，由博将资本领投，老股东跟投。
三、商旅管理发展路径机会？
我们认为，相较于欧美成熟市场，我国的商旅管理仍处于发展阶段，商旅管理渗透率低，企业集中度弱，充满巨大潜力。企业对于商旅管理的需求也在逐步升级迭代，相较于最初单一的机酒预订服务，全流程、一体化、智能化的出行管控服务成为未来商旅管理的重心。为此，各类商旅管理玩家虽然切入口各异，但实际上在产品设计过程中功能和服务在逐渐趋同。在相对同质化竞争中，我们认为最有可能发展起来的是平台型企业和费控型企业，但商旅管理企业成功与否的核心仍然是其基于企业客户需求的产品化能力。为此，进一步整合上游供应商资源带来综合差旅预订成本降低，更为智能化、定制化以及自动化的差旅报销流程设计，以及更为有效的算法推荐和预订机制创新来激励员工是商旅管理产品未来发展的重要方向。
3.1 商旅管理渗透率仍有提升空间
根据市场数据，在欧美等成熟市场，商旅管理普及率较高，约40%的商旅消费已经通过多种高效而现代化的方式进行系统管理，而与之形成鲜明对比是我国的商旅市场普及率仅为8%。同时，中国商旅行业总体行业集中度偏低，行业TOP6规模之和仅为20.6%，其余大部分占比仍为传统旅行社、酒店机票代理、票务公司等非专业化的差旅管理企业。总体来看，我国的商旅管理行业存在巨大潜力。
3.2 商旅管理玩家提供的服务趋同
在商旅消费市场发展最初阶段，企业对于商旅的需求主要是能够购买到低价的机酒产品，从而降低企业开支成本，商旅管理服务在这个阶段的主要职责也是向企业提供低价机票、酒店产品的预订服务。随着商旅消费市场的逐渐成熟，企业对商旅管理的需求除实现节省成本外，还有着提高差旅管理效率、提高差旅管理规范等需求，对于商旅管理服务的需求便逐步转向提供全流程、一体化、智能化的出行管控服务。在需求升级的大前提之下，上文提到的四类玩家虽然入口有所区别，但落地到产品和服务上逐渐趋同，基本围绕差旅预订、费控管理、企业支付三大板块进行产品服务的延伸和迭代，最终打造成差旅消费报销的一体化解决方案。
3.3 中美商旅管理发展路径有所差异
虽然商旅管理企业最终都以将差旅消费的预订、管控、报销等流程一体化，试图为企业提供差旅消费报销一体化解决方案，但是事实上中美发展路径仍然存在明显差异。
一方面，得益于美国SaaS市场的成熟，企业对于差旅和费控管理SaaS的接受度高；另一方面，企业信用卡的使用习惯，使得在企业信用卡上聚合多个场景，构建覆盖多领域的全生态平台成为可能。基于这样的背景，美国企业在商旅管理上的两大典型发展路径分别以Divvy和Brex为典型代表。Divvy早期以免费费控工具为切入口，在完成用户积累后推出企业信用卡，并在商旅场景模块上进一步与TripActions合作并推出Divvy Travel，完成了企业差旅费控的全链条覆盖。而Brex则是直接切入中小企业的企业支付方案，在深耕垂直行业用户之后，通过与TripActions合作，完成商旅场景的补充。但是我国SaaS市场仍处于相对早期的阶段，企业主接受度低，付费意愿不强；同时OTA市场集中，消费者通过OTA进行出行预订的消费习惯已经养成。因此，现阶段我国的商旅管理服务主要由OTA切入B端市场或者直接由专门的TMC公司提供，携程商旅、阿里商旅都是代表性企业。但是随着费控管理工具的不断普及，近年来通过在费控工具上聚合商旅管理模块，也逐渐成为趋势，这以云快报、汇联易等企业为代表。
3.4 产品能力依旧是商旅管理的核心
以携程商旅为代表的平台型和以汇联易为代表的费控型企业都将丰富消费场景，提供商旅管理一体化服务作为发展的方向。对于企业和员工而言，更低价的差旅预订费用，更便捷的差旅报销流程，以及更满意的员工体验度仍是商旅管理产品的设计重心。为此，具备对上游供应商的更强议价能力，更为智能化、定制化以及自动化的差旅报销流程设计，以及更为有效的算法推荐和预订机制创新来激励员工是衡量商旅管理产品的重要维度。
五、初心观点和结论
我们认为，我国企业商旅消费支出仍将保持增速，商旅成本逐渐成为企业费用开支的重要组成部分，且目前市场普及率低，行业集中度弱，商旅管理市场综合潜力巨大。
同时，企业对于商旅管理的需求从单一的机酒预订升级为在实现节省成本的同时，提高差旅管理效率和提高差旅管理规范。企业商旅管理新需求对商旅管理玩家的产品和服务提出新要求：一方面，要求玩家具备更强的上游供应商整合能力，从而带来价格优势，平台型玩家在这方面天然具备一定优势；另一方面，要求玩家在差旅流程环节的设计上更为智能化、定制化、自动化。具体而言，智能化体现在机酒预订算法和机制上兼顾企业成本和员工积极性，定制化体现在管理流程兼顾企业业务和财务结构，自动化则体现在通过商旅支付的全电子化，告别纸质发票。
总之，商旅管理的核心应从企业实际运营出发，兼顾企业主、员工和财务的需求，从而更多吸引企业客户。
长按图片 一键关注
初心资本 成立于 2015 年，是一家以科技赋能为中心积极布局新兴业态的早期基金，成立至今已经完成近60家初创企业的投资，投资方向主要涵盖科技赋能、企业服务、教育和出海等领域，代表项目包括印度fintech公司Moneed、新型分布式数据库 PingCAP、视觉 PaaS 平台极视角、人工智能客服系统乐言、互联网互助保障社群水滴互助、工业机器人翼菲自动化、东南亚社区电商Fingo、可多人实时协作的云端Office石墨、智能数据及业务中台滴普科技、移动手术平台名医主刀、移动交友平台一周CP、少儿编程平台西瓜创客、企业数据和金融工作系统服务商企名片等。
我们关注创业的初心，希望在陪伴创业者共同成长的过程中，等待下一个指数级增长公司、下一位新生代的商业领袖，通过科技赋能，让我们的生活方式变得更美好。