疫情下的定制家居行业该如何突围
定制家居行业经历2017年的巅峰状态之后，2018、2019两年受宏观经济下滑等诸多不利因素影响，增速放缓，2020年突如其来的疫情更让重资产和劳动力密集为主的定制家居行业感受到寒冬的刺骨。
一、疫情对定制家居行业的影响
1.终端门店功能基本丧失
终端门店是定制家居行业的“命根子”，承载着客户引流、样品展示、现场体验、需求挖掘、方案沟通和确定等功能，但受到疫情的影响，冲击最直接最大的恰恰是在终端门店：消费者被“宅”在家中，买卖双方不能直接接触，导致终端门店不能发挥应有的功能，且不能前往现场量尺与做方案，交易无法实现。
2.经销商资金链紧张
定制家居由于行业特性，门店运营成本相对较高。商业模式是合同签订即收取全额订金，一般45-60天交付周期，这样很多经销商是靠流水维持日常运营。由于疫情影响，春节之后的“开门红”、“315”两大销售旺季的订单将会出现断崖式下滑，订单下滑对需要资金高周转率的经销商是致命的打击。
二、定制家居行业的突围之策
1.配套支持
面对疫情，生产厂商、卖场平台、电商平台纷纷出台相应的支持措施，帮助终端经销商克服目前遇到的困难：2月3日，红星美凯龙发布公告对符合条件的自营商场相关商户，将免除其2020年度任意一个月租金及管理费;为保障员工身心健康，居然之家宣布2月2日起为全体员工购买泰康“爱心保”团体保险;2月5日，欧派家居集团宣布启动2020年经销商“护航计划”，10亿元补贴经销商;2月1日晚，金牌厨柜宣布承担全国零售经销商2000多家门店一万多名员工(包含金牌厨柜、桔家衣柜、桔家木门)一个月(二月份)工资;2月3日，顾家家居通过官方公众号宣布，自2020年2月10日起，顾家总部将承担全国经销商从工厂至经销商仓库的全年干线物流运费，包含顾家家居品牌所有国内销售品类;2月3日，土巴兔将为装企提供至少300万的流量支持，对符合条件的、新入驻的装企免费提供网店服务，对所有合作装企免费提供3个月“IM功能”服务，还将不断完善对平台商家的各种线上工具、服务培训和政策支持。
上下游价值链上各自都勇于承担，不断开拓创新，让整个行业都充满的信心，经此一疫，也充分展现出定制家居行业前所未有的团结态势!
2.直播带货
强体验、情景化、服务到家一直是定制家居消费的特性所在，但由于全民战“疫”，消费者“宅家”，直播带货成为最主要的营销手段和最主要的流量入口之一。
红星美凯龙“星直播”直播平台，同时与阿里巴巴联手基于城市维度打造本地化家具建材旗舰店。在共筑天猫同城站的过程中，红星美凯龙“龙翼系统”已与阿里巴巴“喵零POS系统”实现对接，这为家居行业服务的可视化、线上线下价格的一体化、流通渠道的全盘化，打下了坚实的基础，让家居行业人货场的全盘数字化有了可能。
欧派旗下多个品牌近日均开展了网上直播，其中欧派橱柜2月13日在4大平台举行直播活动，目标达成率超130%，并实现2小时实际在线观看人数超65万，创家居建材行业直播史参与人数之最。此外，欧派卫浴2月17日也开展了“315提前GO活动”直播活动，发放了多重优惠。同一时间，金牌厨柜、尚品宅配、恒洁卫浴、奥普家居等至少上百家家居企业也出现在直播平台上。
相比于过去家居卖场坐门等客，现在商家通过直播等营销方式吸引消费者到店感受，线下门店的功能会越来越趋向于消费体验，而不是销售产品。线上直播，线下引流，将大大加快线上线下一体化进程。
没有客源，定制家居终端将会“无米下锅”。在目前形势下，客源将比任何阶段都会显得珍贵。因此，需要将客源流量共享作为核心工作去开展：第一、抱团取暖，组织好异业联盟，充分利用异业客户资源;第二、通过在线设计，让消费者直观看到设计虚拟效果，深入挖掘客户需求，实现卖得更多;第三、通过多种电子媒介体介绍产品，给予消费者更加专业的展示，将更优质的产品销售出去，实现卖得更贵。
新冠肺炎疫情之下，家居行业不可避免地受到了冲击，但也让很多人有了认真审视企业的绝佳时机，对于企业的战略部署，战术目标，市场布局，财务规划，人才结构等各个方面进行深层次的思考，在疫情过后定制家居整装出发，将会完成新一轮升级，迎接崭新的2020!
水申武
欧派家居集团橱柜事业部副总经理
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