《不确定世界的理性选择》｜掌握人类在判断与决策方面的规律，做出正确的选择。
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核心书摘
《不确定世界的理性选择》这本书里，作者并没有向我们灌输“选择什么”这类的无用鸡汤，而是通过对判断与决策心理学的的一些经典案例进行解读，向我们传达这样一个概念：在充满不确定性的世界里，在我们思维不够完美，且固化思维严重的大前提下，我们应当如何来提高判断和决策的质量，最终实现理性选择。
适合谁读
· 有选择恐惧症的人
· 企业管理者
· 心理研究员
关于作者
雷德•海斯蒂，毕业于加州大学圣迭戈分校和耶鲁大学，他终生致力于现实情境中的研究，包括医疗决策、法律决策、天气预报、消费者和商业金融决策等领域。
罗宾•道斯，1958年获得哈佛大学哲学学士，后进入密歇根大学临床心理学系。1985年秋转到卡耐基梅隆大学，在社会和决策科学系担任心理学教授，道斯发表过150多篇论文、出版了6部书籍。
学什么？如何进行理性选择
“选择什么”或许会让你头疼，但“如何选择”一定更让你苦恼。实际上，“如何选择”对于每个人来说都是值得思考的问题。
因为许多时候，我们对事物的判断都只停留在固有印象上，无法做出最合理的选择。那么，在这种情况下，我们又该如何做出理性选择呢？
今天的文章告诉你，在选择结果不确定时，首先应该学会用概率思考问题；其次，还应该学会运用“预期理论”。如此一来，你一定可以在不确定的世界里，做出最理性的选择。
你还会发现：
· 心理学中的“琳达问题”是什么；
· 曾国藩屡吃败仗却为何会被皇帝嘉奖；
· 预期理论分为哪两个阶段。
一、不完美的思维
下面，就让我们通过一个判断与决策心理学的经典问题，来进入这个奇妙又深刻的世界。这个问题一般被称为“琳达问题”。是诺贝尔经济学奖得主、著名行为经济学家、心理学家丹尼尔·卡尼曼和另一位著名心理学家特沃斯基共同提出的。他们首先描述了关于“琳达”这个虚构人物的一些特点：
琳达，女性，31岁，单身，说话率直，性格开朗，主修哲学专业。学生时代关注歧视和社会公平问题，参加过反核武器示威。
然后他们给出了七个关于琳达身份的判断选择项，包括：
1. 琳达是小学老师。
2. 琳达在书店工作，她同时还在学瑜伽。
3. 琳达积极参与女权运动。
4. 琳达是妇女选民联盟成员。
5. 琳达是银行出纳。
6. 琳达是保险推销员。
7. 琳达是一位积极参加女权运动的银行出纳员。
然后要求一批大学生将这些判断按照正确概率从高到低进行排序，大家也可以试着把自己的答案写在纸上，然后检验一下自己的判断选择是否理性。
实际上，心理学家在以上七个选项中埋设了两个关键选项，即：“琳达是一位银行出纳员”和“琳达是一位积极参加女权运动的银行出纳员”。你现在可以看看自己的选择排序，如果你的判断是后者的概率高于前者，那么恭喜你，你和86%的美国大学生想法一样！但同时也告诉你一个不幸的消息，你和他们的答案都是错误的。
稍加分析，你会发现，无论前面如何描述琳达，她是一位银行出纳员的概率永远要高于她是一位积极参加女权运动的银行出纳员的概率，就好像说琳达是北京人的概率总要大于琳达是北京市朝阳区人的概率一样。总集的概率不可能比子集的概率还小。可是，为什么86%的大学生都错了呢？答案是我们的判断往往依赖于我们关于社会分类的固有印象，而忽视了判断任务中的逻辑结构。
这个实验最重要的结论是，它告诉我们，我们的思维并不完美。
二、学会用概率思考
美国9.11事件之后，很多人认为乘飞机不安全，当年乘飞机出行的人数下降了20%，更多人选择了乘汽车或开车出行，但是这一现象引发的后果却很出人意料，根据美国交通部门的数据统计，2001年911之后到2002年间，因交通事故而死亡的人数增加了1500人以上，而同一时期乘飞机发生事故的次数仅为个位数，是911这种灾难性事件严重夸大了飞行安全事故发生的概率。
在以上两个典型例子中都提到了“概率”。我们都知道，这个世界充满了不确定性，“大千世界，无奇不有”，就是说世界总是存在着无限可能。我们对事物的判断绝大多数是在不确定情境下发生的，而概率，就是帮助我们应对不确定性的关键词。英国物理学家、数学家麦克斯韦指出，这个世界真正的逻辑在于概率计算过程，为了避免我们遇到的思维陷阱，我们就必须学会分析性思考。简单说，就是学会用概率思考。
那么，怎样用概率来思考呢？是不是需要一些高深的概率论知识呢？本书作者告诉我们，基本上不需要，只需要学会一点简单的计算方法就可以了。
我们来看下面这个例子，假设您面对下面两个选项：
选项一：你有20%的概率赢得45美元，否则什么也得不到；
选项二：你有25%的概率赢得30美元，否则什么也得不到；
你该如何选择呢？拍脑门显然没有意义，作者教给我们一个算法：用可能赢得的金额乘以概率，就得到一个期望值，然后比较两个期望值的大小就得出了正确的选项。比如选项一，20%的概率赢得45美元，也就是用0.2乘以45等于9美元，期望值就是9美元；同样的，选项二用0.25乘以30，等于7.5美元，期望值就是7.5美元。因此，理性的正确选择是选项一。
上面说的就是最简单的理性选择模型。然而，有时候，人们并不是因为某个选项期望值高就会选择这个选项。比如，面对上述两个选项的，是一个饿了好几天的流浪汉，他急需要得到一点钱来填饱肚子，这时候，对他来说，更合理的选择当然是选项二，因为概率高嘛。这种情况下，我们就说：对这个流浪汉而言，25%概率获得30美元的效用大于20%概率获得45美元的效用。这里特别要注意，效用不等于期望值，期望值就是金额乘以概率，是一个确定的数字，而效用则更多显示了这个选项对参与者的意义。
期望和效用结合起来，就是判断和决策领域的理性决策模型：期望效用理论。行为科学家贝克认为，人类所有的行为都可以被看作根据一系列稳定的偏好、最大程度地收集有利信息并从各种来源获得数据，从而使自己的效用最大化的行为。
了解了期望效用理论，是不是就可以完全按照这个理论来指导我们的实践了呢？答案是否定的。当代著名计算机科学家和教育家范德施耐肖特就说：“在理论框架中，理论和实践没有差别，但是回到实际生活中，理论和实践确有差别”。因为人类本身并不是完全理性的动物，所以不具备完全理性行为的能力。比如，下面的两个选项：
选项一，你有80%的概率赢得45美元，否则什么也得不到；
选项二，你有100%的概率赢得30美元；
你会选择哪一个？我想，一般人，包括我们自己大概都会选择选项二。但实际上选项一的期望值是45乘以0.8等于36美元，而选项二的期望值是30乘以1，只有30美元。那么为什么大家会选择期望值低的选项呢？这里面就涉及到另外一个理论：“预期理论”。
预期理论与传统的决策理论不同，它描述的是决策者作出决策的认知过程。具体来说，它可以分为“编辑”和“评价”两个阶段，这里的编辑，不是指打开word文档对文件进行修改，而是指在心理上综合考量与决策相关的行为、不可预见性和结果等因素，进而形成若干种选项；而评价指的是对编辑后的每个选项的价值进行估计并进行选择。
编辑过程可以分成两步。第一步是选择参照点。如果用数轴表示，参照点就是0点，正数代表收益，负数代表损失。参照点受很多因素影响，并不稳定，而且具有个人化特征。比如涉及金钱和健康的决策时，人们一般的参照点是“现状”。编辑的第二步是整合。指的是人们会将损失和收益进行整合以提高总体满意度。比如，大多数人愿意承担一个较大的损失，而不是几个较小的损失，比如同样是交通违章罚款，一次性罚200元就比连续两次各罚100元在心理上受到的伤害要小一点。我们心理上进行的整合其实是以这个方式进行的：“与其连续两次被罚100，还不如一次性罚200”。反过来，我们也会想，与其一次收到200元红包，不如连续两次收到100元红包。这当然只是从心理感觉上考虑，物质上的收获和损失其实是一样的。
决策的评价阶段可分为三步。第一步是估价。就是对每个结果的相应后果进行个人化的价值判断。所谓个人化，就是根据自己的实际情况来判断某一个结果选项的主观价值。这个估价过程，有三个主要特征：
特征一，依赖参照点。指的是个体根据参照点的变化来评估结果；这个比较好理解，比如，您的现状是个亿万富翁，春节回老家给乡亲和朋友发红包，拿出个十万八万的根本就毫无感觉。但假如您是工薪阶层，可能就会对每一个红包发给谁、发多少进行一番计算和权衡了。
特征二，得失饱和性。其实这是一条经济学原理，就是所谓的边际递减。多次获得同样价值的收益，带来的心理价值不同，收益次数越多，单次收益带来的满足越小。就好像我们饥饿的时候，吃第一个馒头，肯定觉得非常满足，第二个，也很满足，第三个，就一般了，一般人吃到第四个，就已经吃不下了，硬吃反而恶心了。对于损失，也是边际递减，股市里亏第一笔钱，心痛不已，等到亏了70-80%了，无所谓了，跌停就跌停吧，没什么。
特征三，损失规避。这个特点最具心理学特征。它说的是，不考虑收益和损失的正负，只考虑产生的心理激动程度，收获同样价值比损失同样价值的激动程度要小。也就是说，我们得到100元的快乐比不上损失100元的痛苦。仍以股市为例，您的股票升值5%，和下跌5%，带给您的感受，绝对是不一样的，下跌的痛苦程度绝对要超过上升的快乐程度。
评价的第二步是决策的加权。意思是将概率转化为决策权重。决策权重说明了一个问题，就是对于不同的人，对同一选项概率的估计与实际概率之间存在较大差异。决策的加权有四个特征：
特征一，无论对收益还是损失，人们对可能和不可能之间的差异特别敏感。所以，虽然在统计学意义上，买彩票中奖的概率几乎为零，但是仍有人认为自己的运气足够好，下一个幸运星就是自己，于是每天坚持买彩票。
特征二，人们对80%的概率一般特别敏感，似乎人类对二八分界有一种天生的敏感，所以如果一个结果的可能性超过80％，通常就会在心理上给予较高的权重；
特征三，人们对中等概率的变化不敏感，就是说40%-60%左右的，越靠近数轴中部的概率，人们越觉得不过如此，不会太过在意；
特征四，确定性效应。就是说人们对确定的事件特别敏感。比如，选项中出现了“确定获得100美元”的选项，人们一般都会倾向于赋予这个选项更高的权重；
决策的最后一个阶段就是整合。这个阶段比较简单，就是把每个选项的权重价值加和，然后根据获得的总分做出选择。
三、预期理论的应用
上文我们对预期理论进行了阐述，您大概会有一个印象，整个预期理论实际上就是在讨论获益和损失的问题。只不过这里的获益和损失，并不单单指实际的物质，也在某种程度上试图量化我们的心理收益和损失。
我们不妨来做一个实验，感受一下预期理论获益和损失框架的效用：
现在请想象一下，我们正要对付一种罕见的病毒，如果病毒爆发，将有600人死亡，现在有两种应对方案，而您是决策者，您将选择哪个呢？
选择方案一，200人将生还；
选择方案二，1/3的概率600人生还，2/3的概率无人生还；
前面提到的两位科学家卡尼曼和特沃斯基对大学生样本的测试显示，72%的人选择了方案一。这和您的选择一致么？如果按照传统的期望效用理论计算期望值，你会发现，
两个方案的期望值是一样的，200等于600乘以三分之一加上0乘以三分之二，期望值是一样的，而有超过70%的人选择了方案一，这其中体现出来的偏好，就是我们提到过的，确定性效应。
现在我们提供另外两个选项：
选择方案三，400人将死去；
选择方案四，1/3的概率无人死去，2/3的概率600人全部死去；
这一回，78%的大学生选择了方案四。然而，400人死去和200人生还是等价的，方案三与方案一是等价的，简单计算一下也可以知道，方案四与方案二也是等价的。可为什么两次选择的差异如此之大呢？这就是获益和损失框架的效用。这种效用在生死攸关的事件中最为强烈。因为最先拯救的生命和最先丧失的生命都是最重要的。所以虽然都是等价的方案，从拯救生命的角度来说，也就是方案一和方案二的角度，人们倾向于风险规避，宁可选择救200人而去回避可能的无人生还；而如果我们从生命丧失的角度去说同一件事情，就像方案三和方案四那样表述，决策者往往就会表现出风险寻求，冒着400人将死去的风险去换取可能的无人死亡。
这一个虚拟的案例，还带给我们另一个可贵的启示，同一件事，从哪个角度去阐述，得到的结果可能大不相同，甚至完全相反。
营销培训中有一个非常著名的案例，是说兄弟二人去一个原始部落推销鞋子，哥哥去了一看，发现部落里的人都不穿鞋，很沮丧，说，“这里的人都习惯不穿鞋，这市场没法做。”放弃了。而弟弟去了一看却非常兴奋，说：“太好了，这里没有竞争对手，而且每个人都需要有一双鞋子！”于是积极推销，迅速在部落里打开了市场。
晚清名臣曾国藩也有一个著名的轶事，说的就是对同一件事，从不同的角度看和说，产生的结果是截然不同的。
话说曾国藩带领湘军与太平天国对战，初期的军事行动十分被动，曾国藩是连吃败仗，在鄱阳湖口一役中,更是连自己的老命也险些送掉，他不得不上书朝庭，自请责罚，在给皇上的上疏中,对于自己屡吃败仗这件事，他写到“臣屡战屡败,请求处罚。”有个幕僚看到这一句，建议他把“屡战屡败”改为“屡败屡战”，这一改,果然成效显著,皇上不仅没有责备他屡打败仗,反而还嘉奖了他。
“屡战屡败”强调每次战斗都失败,成了常败将军;而"屡败屡战"却强调自己对皇上的忠心和作战的勇气,虽然经常失败，但始终坚持战斗，勇气和精神可嘉！
所以，我们在制订决策提案的时候，应该充分考虑到人性中这个特点，对同一件事情，多从正反两方面观察和思考，必要的时候要站在对方的立场上进行换位思考，这样才不容易犯主观主义错误。
总结
以上，我们介绍了《不确定世界的理性选择——判断与决策心理学》这本书最重要、最精华的内容。通过我们的解读，您一定会了解，身处一个不确定的世界，而我们的思维又不够完美的情况下，我们应该如何做出更好的判断和决策。当然，就像我们强调过的，这本书并不能直接告诉您什么是最好的选择，它只是告诉您应该如何去选择。我们应当谨记的一点就是：人不是完全理性的动物。然而，通过科学的决策方法，我们完全可能使自己的判断和决策更理性一点。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第659本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：王羽）
《不确定世界的理性选择》金句：当选择结果不确定时，可用概率论的基本原理去评价结果的可能性。
我们每天都在做着各种各样的选择，然而不完美的思维却让我们难以提高判断和决策的质量，无法做出最理性的选择。
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