【大咖讲书】《超预期经营》读书会（四）：打好买点和卖点的组合战
所属话题：超越客户预期，高效赢得客户
打好买点和卖点的组合战
我们想打一个侧翼战、进攻战，方向定了怎么具体做呢？好，打赢我们的买点和卖点组合战。
有两个工具，第一个工具重要性预期度的决策分析矩阵，我们会发现，如果我们按照客户惊喜度，超精细意外之喜，较满足，一般，不可忍耐，包括重要性上我们也可以分很不重要、不重要、一般重要、非常重要，其实我们会发到十个区域，其实这十个区域对我们排兵布阵是非常重要性的。
在这里头我们要去找到真正的对于客户的痛点，是这些买点。这些卖点只是一些亮点，你可以配合使用。
我举个例子，大家理解一下什么叫买点，什么叫卖点？比方讲我们如果是去北京的燕山、房山去买房，燕郊去买房，你认为最重要的是什么？便宜、价格，对不对？但是别忘了，你周边也有同事，也有朋友，也有亲戚，人家说你去哪买房了？我去燕郊买房了，去那买干啥？那便宜，你好意思说得出口吗？
所以买点很重要，赤裸裸的，性价比对不对？所以你还得有说辞，所以在那卖的好的房子的房地产商一定帮你找很多说辞，那就叫亮点，什么呢？山清水秀，远离市中心的喧嚣，离地铁挺近的，你看市中心停车多难？我那还好停车，我那边还是什么小资的社区很时尚，其实那些都是要给你在你的亲戚朋友面前有面子。
有礼子是买点，有面子是卖点。所以你就应该要组合起来去做。所以我们一般的话要选择几个买点的利益和卖点的利益组合起来。
今天最糟糕的在品牌营销里的就是没有买点，或者买点根本就不够，总结了很多亮点就是打动不了你的芳心。我们今天看到了很多招贴都是这样的，所以今天这个工具我们要把这方面的话，我们数据的话，要归到里头分解。
那么在这里头的话，其实我们有工具就是我们要拿数据的标签聚合来形成我们的决策，就把雷达扫描这个数据就可以形成了，最终的话其实我们总结出来了，我们抽取出来了四个点。
就是今天它的四个关键点是我们今天最重要的买点，就是我们时尚创意辅料的设计，这个就是解决色差和拉头漂亮的问题，围绕这方面我们要不断发力。第二个灵活快速地响应订单。今天是针对YKK，我是7×24小时随时响应的，去做很多事情的。
我举个例子，他们在这个过程中曾经是好不容易搞定了一个国际顶级的运动品牌。运动品牌结果下单以后，给它做好了，拉到他们那边仓库了，结果突然买手发现拉链的拉头设计错了，没有把最终的稿子给人家伟星发过去，这时候伟星怎么动作呢？
因为伟星始终是跟这边的客户沟通得很顺畅，第一时间给总经理汇报，总经理第一时间当天晚上就要去动工去做这个拉头，重新去做，模具开模，所有事情都要第一时间就要做了。先不要谈甲方的责任，乙方的责任。
第二个同时两个动作，就派了三名工人过去，先把拉头拆下来，因为根据这个工期，第一时间去赶工期的话，是第二天的中午是新加工好的拉头可以出来，新加工好的拉头可以出现，那边他这边的客户经理就直接押着这些拉头就过去了，跟着几个工人就一起组装了。
因为这个时间点很关键，对他们来讲排期一个星期以后就是全球的发布会，新品已经宣传出来了，这时间是不可改了，这个事情就有惊无险地解决了。
解决以后的话你知道这个买手是什么样一个动作吗？叫立马把YKK的单子后头全剔掉了，他说这事如果放在YKK我就死了，今天的话我无非就是拉头增加了一些层本，最多我今年的年终奖我被扣了，我部分要怎么怎么样，但是这个是不失不可原谅的，我们总是解决了问题了。
但是如果是在YKK的话呢，这个事情就彻底地把我的战略的动作就全部打乱了，可能我的一个竞争对手的一个反扑，我就彻底完蛋了，所以今天的话，他们是非常灵活快速地去在响应订单。
那我们再来看，那么今天实际上我们说，真正的东西都是迭代出来的，它并不是最初就像我们想象的那么理想，其实最初它无非做了三个动作，第一今天的话，我们去增加设计的人手，加强和客户定制设计。
因为我最初你有色差我也有色差，我的色差很明显地不容易让别人识别，我的拉头比别人要时尚，我就胜出了YKK一筹了，那么不断地去做的话，最终的话它现在能够达到什么呢？它持续解码辅料流行的风向，甚至到今天它可以指导客户进行成品的设计，它告诉你，你应当来推荐，现在我们流行哪些辅料的这种款式，结合你今天新品的定位，我推荐你往哪方面去来选择，它可以达到这个水平。
第二个我们来看看不断加快响应订单的速度也是这样的，它最初的话就是反正我们通过勤快，甚至内部可能就是我的Excel表格一样，它就是以客户中心去不断努力，最终的话它是通过后头的技术手段，能够实现这种小批量快速定制，不管是染色还是电镀都可以定制，最终的话它又跟移动互联网这方面，你可以通过互联网下单，原来要三天，现在两分钟就OK了，这是不断迭代的一个正向迭代的一个过程。
它不断地在做这些事情，那么最终的话我们就会发现，实际上在这时候，它由于差异化的超预期的策略，它这种战略的牵引，伟星不断地在推动自己整个的运营链条，设计开发生产运营销售售后，这样一个组合进行正向迭代，最终它跟YKK完全是不是一种商业模式了。
YKK是什么呢？规模化、工厂化、标准化，因为今天YKK就是拉链行业的事实的标准，YKK它所有都是基础都是基于这种规模化的这样一个基础来做的。
所以这时候它要想再开它就很难了，YKK很难扭转。那么等到YKK今天意识到这个市场已经被吞噬很多的时候，他再去调整它的核心竞争优势就阻碍了它了，它很难调整过来了。
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