《谈判》｜如何掌控谈判主动权，成为一名谈判高手？

商业谈判指南，全世界亿万富翁的枕边书。

核心书摘：

《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书是谈判领域的经典著作，这本书通过作者多年的实战经验，总结归纳了很多实用的谈判策略和技巧，比如如何让对方重视自己的建议、如何能在谈判中获得更多等。这本书自1983年出版以来，至今畅销30多年，全球累积销量超过200万册。

中国加入WTO首席谈判官龙永图先生称赞这本书：“生动有趣、观点鲜明、案例丰富，是一本开卷就不忍放下的好书。”

关于作者：

盖温·肯尼迪，世界著名谈判技巧教学专家，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。盖温博士有着丰富的谈判培训经验，曾为全球上百个国家和近千家公司提供商务谈判技能的指导，并且广受好评。

学什么：

1、重新认识谈判

2、谈判中需要避开的坑有哪些？

3、如何在谈判中获得更多？

一、重新认识谈判

关于谈判的学术定义是：“有关方面就共同关心的问题，相互磋商和交换意见，最终让步妥协并达成一致的过程”。

在这个定义里，谈判被看成是一个相互让步和妥协的过程，但本书作者盖温博士却认为，谈判可不是这么简单的。

如果从“说文解字”的角度来说，谈判是由“谈”和“判”两个字组成的。其中的“谈”，是谈判双方就一个问题或意愿，进行多方面沟通交流；而“判”则是双方根据得到的相关信息，做出某种决定。

作者盖温博士告诉我们，在一场谈判中，谈判者想要实现利益最大化，是不可以轻易让步和妥协的，而是要在充分了解对方需求的基础上，通过交换，来实现自己的目的。

也就是说，谈判最终的结果，不是要争个谁赢谁输，而是以他人之所需来换取自己之所求。只有这样，才能实现双方共赢的局面。

法国著名思想家卢梭在他的名作《论人类不平等的起源和基础》中，讲过一个经典的小故事：

在一个小山村里有两个猎人，他们以打猎为生。

那里可以打到的猎物主要有兔子和鹿两种，如果两个猎人齐心协力地合作，他们就可以共同打到一头鹿，如果两个猎人各自行动，单凭一个人的力量，则没办法打到鹿，但是却可以抓到4只兔子。

从填饱肚子的角度来说，一头鹿被两个猎人平分，可以供每个人吃10天左右；而4只兔子，可以供一个人吃上4天。也就是说，对于两个猎人来说，他们要么分别去打兔子，每个人获得4天的食物；要么一起合作，每人得到10天的食物。而如果一个猎人去打兔子，另一个猎人去打鹿，前者的收益就是4天的食物，而后者的收益就是0。

这个寓言故事告诉我们，现实中的双赢是存在的，而且人们也可以通过各种措施来达成这一结果。

两个猎人选择一起打鹿，就像是一场谈判，两个人并没有向对方妥协，而是从他们各自的需求来思考问题，用合作的方式，来满足两个人获取更多食物的目标，这实际上就是一种双赢。

所以说，在任何的谈判中，谈判双方都是为了获得共赢的结果。也就是说，参与谈判的人不是要一味地谦让，或者一味地打压对方，而是要牢记“我们需要的某样东西，要从那些想从我们身上得到某样东西的人那儿获得”。

而谈判的艺术，就在于如何实现利益双方的平衡，要想做得漂亮，就需要我们在谈判的过程中，掌握相应的技巧。

二、谈判中有哪些要避开的坑

本书作者盖温博士认为，要想在谈判中占据主动，我们需要避免的错误有三个：仓促接受对方第一次出价、单方面让步和措辞含混。

1、仓促接受对方第一次出价

作者盖温博士认为，谈判者最不该犯的错误不是“让对方不快”或者“越过对方直接找他的上级”，这些事情当然都属于谈判中不该做的事情，但谈判者最不该犯的错误，其实是仓促接受对方的第一次出价。

从谈判心理的角度来说，在买卖的过程中，每个人都想占对方一些便宜，如果卖家轻易就接受了买家的第一次出价，反而会让买家觉得很可疑，进而觉得对方出售的商品有问题，觉得自己一定是吃了亏。

所以呢，不管是在哪种情况下，高明的谈判者都不应该轻易接受对方的第一次出价。

正确的做法是：假如你是卖家，当你听到对方的出价比你的预期价格高时，先不要着急答应，你可以告诉对方，另一家公司出了更高的价格，你正在考虑是否要卖给他们。

对方听到这话，就会和你讨价还价，说不定最后还能在原来出价的基础上，再加一些钱。这样一来，你不仅能够获得更高的利润，还能让对方在心理上不会觉得你的商品或服务有什么瑕疵。

2、单方面让步

在谈判中要避开的第二个错误是不顾实际情况，单方面作出让步。

盖温博士在书中讲了一个小故事。

麦克是一位啤酒商，他喜欢打猎，在一个冰天雪地的下午，他在森林里猎到了一头鹿。

正当他费力地把鹿往雪橇上拖时，他发现，距他一英里之外，突然出现了一头饥饿的狼，麦克赶紧驱赶雪撬犬，拖着负重的雪橇，向最近的居民点跑去。

因为雪橇实在太重了，所以跑得很慢，他感到那只饥饿的狼离他越来越近。为了摆脱险境，麦克就想，这头狼对自己穷追不舍，一定是饿了想要吃鹿肉，我为什么不割点鹿肉来喂狼呢？

麦克的想法是，一旦狼吃上了鹿肉，得到了好处，自然就不会再继续追赶自己了，他就可以平安脱险。于是，他割下一小块鹿肉，扔向了后面的饿狼。

可是，才跑出了两英里，麦克就发现，这头狼又嚎叫着追了上来，而且还带来了两个同伴。

麦克故技重施，又割下几块鹿肉，扔给后面追赶上来的三只狼。这下麦克可倒了大霉，他的雪橇还没跑上多远，就看到背后有一群狼追了上来。

群狼的追逐，让麦克大惊失色，他一边拼命驱赶雪撬犬逃命，一边不停地向狼群大块大块地扔鹿肉。

然而，这群贪婪的饿狼似乎变得更加疯狂了，它们对麦克的取悦行为毫不领情，继续疯狂追赶着雪橇。

直到麦克侥幸逃到居民点，狼群才在村民的驱赶下散去，虽然麦克捡回了一条命，但是他的猎物也所剩无几了。

盖温博士通过这个故事告诉我们，在一场谈判中“单方面作出的善意让步，不但不能让对方的立场软化，反而还会让对方更加强硬。”

那些想要用善意让步来感动对手的谈判者觉得，在谈判中慷慨大度的行为，可以让对方感到自己的诚意，同时也随之变得慷慨。但是这种一厢情愿的做法，在谈判对手看来，往往不是慷慨而是软弱。

也就是说，即使谈判对手明白你在释放善意，但他会觉得自己并没有必要效仿你，反倒可以坚持不让步的强硬态度，变本加厉地让你再次作出牺牲。

这就像故事中不断妥协的麦克，他一味地拿鹿肉喂给饿狼，结果不但没有感动这些狼，还给自己招来了更大的麻烦。

所以，优秀的谈判者在谈判时，绝对不可以无原则地让步，因为这种所谓的善意会让对手觉得你好欺负，会让对方继续施压让你妥协。

3、措辞含混

在谈判中要避开的第三个错误：就是不要使用含混的措辞。

心理学中有一个著名的墨菲定律，说的是如果你担心某种情况发生，那么它就一定会发生。盖温博士在书中举了一个例子。

有一个人想要把自己闲置的车租出去，在找到用户后，他迅速与对方签订了一份简易合同，上面只有简单的一句话：“一辆越野车，一月租金1000美元。”

有的朋友会说，这种合同简单明了，一手交钱一手交货，不挺好吗？实际上，这种措辞含混的合同，在执行中会有很多的隐患。

我们可以简单地设想一下：假如这辆车租出去后，出了和使用无关或与零件损耗无关的故障，责任算谁的？假如在租车的过程中被人盗抢了，损失谁来承担？假如租车的用户在驾驶过程中出了交通事故，谁来买单？假如租赁的期限到了，租车人不按时还车，又该怎么办？假如租车人使用这台车去做违法的事情，并且造成了严重的后果，这个责任又该谁来负？如此等等。

事实上，这些“假如”，虽然都是我们的假设，但是对于现实生活中的谈判来说，却有重要的意义。因为，在一场谈判中，如果谈判者措辞含混、模棱两可，就很可能会让自己陷于危险之中。

不光是租车，在任何谈判中都是如此，谈判的双方为了避免出现不必要的麻烦，千万不要使用模糊的词语，一定要把细节想清楚、说明白，这样才能在谈判时保障彼此的权益。

三、如何在谈判中获得更多

关于如何在谈判中为团队和自己获得更多权益，《谈判》这本书讲到了很多方法。今天我们重点讲三个最核心的技巧：用高开价镇住对方、诉诸身份更高的首长、从对方的利益出发提出诉求。

1、用高开价镇住对方

如果你是一名广告公司的文案，一个朋友想请你写一篇软文，帮他推广产品，问你收费多少。这个时候，你觉得既然都是朋友，自然是不好意思要价太高，于是你就说：“润笔费500元，不能再低了。”

可是这个时候，你朋友却说：“大家都是朋友嘛，别要价这么高，能不能再打个折啊？而且我这个文案要求很低，够用就可以了。”

你一听这话，就勉强答应以150元的价格帮他写，这样一来，你的朋友每次有什么产品需要推广，就都会找到你，然后以极低的价格让你“帮忙”写文案。

由于你第一次就以150元的低价答应了他，之后再请你写文案，恐怕你也不好意再涨价了。

你看，就是因为你不肯在一开始要高价，才导致了自己日后的被动，不仅成了廉价的劳动力，还自己憋了一肚子火。

因此，作者盖温博士告诉我们，在谈判的一开始，就一定要用一个高价来镇住对方，给双方留下充分的砍价余地。

事实上，客户在购买商品时，他们通常会和你讨价还价，如果你一开始出价就很高，客户在和你砍价的过程中，就会觉得自己占了便宜。

比如说，还是刚才那个案例，假如你的朋友请你写商品推广文案，你不要觉得开口要高价不好意思，你可以说：“我给别人写推广软文，都是每千字2000元，但咱们是朋友，我给你打个六折，收你1200。”

这个时候，你的出价既符合了自己的切身利益，又堵住了朋友砍价的嘴，可谓是一举两得。

但是有一点需要注意的是，在使用这个谈判技巧的时候，千万不要漫天要价，而是要在一个合理的范围内。否则就会让人觉得你狮子大开口，很没有诚意，这样会让对方失去继续谈判的意愿，从而失去一次交易的机会。

2、诉诸身份更高的首长

作者盖温博士认为，在谈判中“卖家总想开出一个能为买家接受的最高价，而不暴露自己最终能接受的最低价”，所以谈判难就难在，如何把自己的底牌隐藏好。

要解决这个难题，就需要使用委托策略，也就是向一个身份更高的首长或者权威，征求意见。

无论你是基层员工还是公司领导，每个人都需要有一个更高的权威。

就算你没有顾问或者你自己就是能拍板的人，但是为了在谈判中获得讨价还价的主导权，你也可以“虚拟”一个身份更高的权威或者首长。

由于你的解释合情合理，对方自然就不会再继续为难你了。

所以，利用诉诸权威的策略，你既可以保证酒店的正常经营秩序，又在谈判中赢得了回旋的空间，最终实现了双赢的结果。

3、从对方利益出发提出诉求

最后一个在谈判中赢得更多的技巧，就是先从对方的利益出发，然后再提出自己的诉求。

《道德经》中说，“将欲取之，必固与之”。一场谈判中，利益才是双方争执的焦点，而一个谈判高手，在和对方博弈时，不能表现得只想让自己获利，而是要让对方明确地知道，你的提议是可以让对方获利的。

如果谈判双方都能做到以对方的利益为出发点来提出自己的诉求，这样反倒更容易实现自己的诉求。

结语

以上就是《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书的主要内容。

在这本书中，我们首先重新认识了谈判的概念以及目的，知道了谈判并非是要一味妥协或单方面取胜，而是一种根据对方需求来实现双赢的行为。

接着，我们又探讨了在谈判中，可能遇到的三个错误，也就是要避开仓促成交、单方面让步和措辞含混这个三个陷阱。

最后，我们为大家分享了，在谈判中实现自己诉求的核心技巧。也就是要敢于用高价来镇住对方，必要时可以诉诸一个身份更高的权威，关键谈判中要善于从对方利益出发来提出自己的需要。

总之，谈判是一种博弈，也是一门艺术，有很多策略和技巧。无论是在哪种谈判中，我们都要坚守自己的原则，不做无谓的妥协，而是利用最优的条件，进行灵活多变的调整，从对方的真实需求出发，让大家都获得满意的结果。

【编辑：王岳】

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