【跟着二战学创业】《小众行为学》|众口难调？那就别调。学B站扎根小众。
永远别企图抓住“中间市场”。
A即Animation，动画；C即Comic，漫画；G即Galgame，带有美少女元素的日系游戏，大部分操作简单，玩家需要做的只是在故事节点上做选择，事实上，比起游戏Galgame可能更接近电子小说；N即Novel，轻小说，一般篇幅较短，一本轻小说的阅读时间一般在三小时左右。这四个领域共同铸就了二次元这一亚文化，也是二次元最初的定义。
听完之后是不是打开了新世界的大门？B站这类弹幕网就如同二次元的定义一样，最初只是宅人圈里的小众边缘文化，是难以被大众接触到的，是不折不扣的“亚文化”、“非主流文化”“文化地鼠”。而这个层面来说，它的人群特点就是“非主流”。B站从不耻于为自己贴“非主流”的标签，“宅腐基亚文化”、“鬼畜”、“零零后”，“二次元”、“非主流”B站都来者不拒，也因此慢慢开始了用户的“原始积累”。
最早的B站在2009年的时候，那个时代B站用户非常少，但非常垂直，由动画创作者和一些骨灰级别的动漫爱好者组成。到了2016年年底，B站用户已经超过1亿，其中25岁以上的不到10%，大量的用户是90后、95后以及00后的用户。而“弹幕”这种形式已经被各主流视频网站所借鉴，小众已经开始迈向了大众和主流。
小众标签
第一点说的是为产品贴上一个小众的标签，那么一个定位在“所有人”的产品，是不是注定会失败呢？我们不下结论，先看一个案例。
GAP曾经骄傲地说自己的衣服“每个人都能穿。”年轻人去GAP买Tshirt，大妈去买羊毛衫，每个人都去买卡其裤。没多久，针对年轻人的A&F和AA兴起了，GAP流失了大批顾客，于是开始调转方向，迎合年轻人，结果年轻人依然不来，原来的大批忠实顾客也都被赶走了。
主流文化在特定时间内占了上风的文化，它是一个不断变化的变量。尽管“主流”背后也许代表着最大数量的客户，也就是所谓的中间市场，但永远别企图抓住他。
GAP于是想了个办法，换了定位：35岁以上女性。试图找回那些曾经忠诚的客户。在04年的发布会上，设计总监发表了一番对35岁女人定义的致辞：智慧，成熟，优雅等等词汇被扣在了35岁以上女性的身上，听上去挺像那么回事。
但，还是败了。
因为35岁女人想得到的，不是把她们和同龄女性混合在一起，不论做出来的衣服有多好看，也没有人愿意在商场暴露年龄。并不是所有分类都是讨人喜欢的，这种看上去“小众”的分类，是一个圈套。
拒绝定义
人口统计学特征主要指的是：以性别、年龄、健康状况、职业和收入这类指标。
接着上文来说，35岁的女人其实是一个人口统计学上的特征，也有很多创业者会跳进这类“标签”的圈套当中。
大数据的出现让这个圈套看上去更科学。按消费习惯，收入，地域，性别，教育程度将消费者区分，乍看是一个好方法，理论上来说，假设每一个人都在一定时间内保持一定的口味，那么数据越多，分析预测越准确。
然而，尽管政客们尽了最大的努力，但只有大约1/3的美国老人对“老年人”这个范畴有着强烈的认同感。
再比如在20世纪90年代初期，人口统计学家挪用了X世代的想法，给出生于美国20世纪60年代中期到70年代后期的人们贴上“不喜欢工作的懒虫”标签。虽然也有年轻人懒于工作，但这主要是因为那个年代好工作特别难找。90年代末经济复苏，年轻人们证明了自己是善于工作、敢于创业的一批人，从而彻底摆脱了“懒惰的X世代”的标签。
所以，如果觉得相同年龄阶段并且都有小孩的人群价值观念是差不多的，会过于简化人们的价值观和关注点。这和政治家们根据选民的民族、性别和宗教信仰以及性取向将选民分类是一样的，这样的分类只能让市场策略墨守成规。
消费者期待用来“定义自己”的产品是多元的，与众不同的。并且元素越多，越与众不同。各种文化，政治信仰和社交上的碎片化信息，喂养了很多杂食者。他们可能一边看跑男，穿复古服装，用iPhone，并关心时政，这些都不矛盾。经常去超市买打折商品的人，可能是在省钱买奢侈包包；TFboys的粉丝也许哪天也会购买歌剧票，看画展和读红楼梦。
美国社会心理学家马斯洛提出的人类需求五层次理论中指出，当人们满足了生理、安全和感情上的需求后便开始追求尊重需求。即希望有自己的特色，有地位、有威信，受到别人的重视、尊重和高度评价。消费者之所以不选择大众流行的大品牌，就是想与众不同，追求独特，进而得到别人的注意和重视。创业者如果想让自己的商品受小众用户的喜爱，一定要制定特殊的商业策略，让每一位得到与众不同的商品。
希克斯创造凯旋摩托车进入摩托车市场时，选择了非常小众的市场——每一位购买摩托车的顾客可以自己提要求，选择配件和定制。让每个人与众不同的策略让希克斯的凯旋摩托车面对哈雷、本田、雅马哈、铃木和川崎五大巨头的竞争中，依然取得不错的销售业绩。十年后，希克斯的凯旋摩托车在杜卡迪和胜利摩托车的销量排名中，位于第一。
小众营销
巴莱特定律即二八法则，1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，都发现有这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。壁虎弃尾是为了换取生的机会。弃‘大众’取‘小众’是为了舍弃不属于自己的20% 的利润而赢取属于自己的80% 的利润。
“小众”营销对这20% 的“重度使用者”，给予其特殊的关怀、特别的提醒，诸如会员制、俱乐部、研讨会、特殊称谓等，往往是物质精神“双管齐下”，在充分吃透重度使用者的爱好、习惯以及心理以后，再辅之以他们喜闻乐见的形式来进行营销沟通，动之以“情”，晓之以“利”，常常是无往而不胜。
小众营销之前并未形成营销策略的主流，有一个很大要素小众群体需求难以洞察与测量，比如如何寻找小众群体，如何确保企业提供的产品和服务解决了小众群体的痛点，而在移动互联时代，企业可以通过社群准确定位小众群体、与其进行深度对话挖掘需求，甚至可用精益创业的MVP（最小可量化产品）的方式来验证小众群体的需求。
移动互联时代反馈经济可以满足小众营销三大要素：EAR。它们分别是：
深度（Efficiency），即可以深挖该利基市场的深度需求；
敏捷（Agile），即企业要准备好大量的对话内容，在了解消费群的需求与新动向时快速作出反应；
响应（Response），即在利基市场形成圈层文化，引导消 费者对其共同认同的文化作出回应，引发共鸣，以提高忠诚度。
这里给大家举个笔记本的例子——MOLESKINE，这个品牌的成功，大都归功于其独特的设计与宣传。铺天盖地的广告，无数的文化人对其的支持，以及梵高、海明威、马蒂斯的传说，使其走向神坛。
大约在19世纪后半叶，在法国moleskine(注意，所有字母均为小写）笔记本诞生在法国一家家族经营的小作坊里。但是一直没有成气候，直到1986年的那家法国作坊停产， 在长达一个多世纪的生命中，moleskine一直默默无闻。1996年，意大利米兰的文具生产商Modo&Modo正式注册MOLESKINE品牌，使得在欧洲流传多年的传奇笔记本品牌在意大利重获新生。
而最初最有效的推广方式就是Moleskine的爱好者们建立各种小组，自发地向别人展示自己是使用这种笔记本的小众爱好者，安利它的圆角、绑带、无酸纸……于是就形成了社交生态，在这种社交生态里，这些爱好者成为了Moleskine拥趸、粉丝、自发宣传者。
自此民间产生了无数Moleskine的粉丝团体，在国外，还有人专门出诸如《MOLESKINE 「傳奇筆記本」的活用術》之类的书籍，来教导大家如何充分使用好这个传奇笔记本 ■
A即Animation，动画；C即Comic，漫画；G即Galgame，带有美少女元素的日系游戏，大部分操作简单，玩家需要做的只是在故事节点上做选择，事实上，比起游戏Galgame可能更接近电子小说；N即Novel，轻小说，一般篇幅较短，一本轻小说的阅读时间一般在三小时左右。这四个领域共同铸就了二次元这一亚文化，也是二次元最初的定义。
听完之后是不是打开了新世界的大门？B站这类弹幕网就如同二次元的定义一样，最初只是宅人圈里的小众边缘文化，是难以被大众接触到的，是不折不扣的“亚文化”、“非主流文化”“文化地鼠”。而这个层面来说，它的人群特点就是“非主流”。B站从不耻于为自己贴“非主流”的标签，“宅腐基亚文化”、“鬼畜”、“零零后”，“二次元”、“非主流”B站都来者不拒，也因此慢慢开始了用户的“原始积累”。
最早的B站在2009年的时候，那个时代B站用户非常少，但非常垂直，由动画创作者和一些骨灰级别的动漫爱好者组成。到了2016年年底，B站用户已经超过1亿，其中25岁以上的不到10%，大量的用户是90后、95后以及00后的用户。而“弹幕”这种形式已经被各主流视频网站所借鉴，小众已经开始迈向了大众和主流。
小众标签
第一点说的是为产品贴上一个小众的标签，那么一个定位在“所有人”的产品，是不是注定会失败呢？我们不下结论，先看一个案例。
GAP曾经骄傲地说自己的衣服“每个人都能穿。”年轻人去GAP买Tshirt，大妈去买羊毛衫，每个人都去买卡其裤。没多久，针对年轻人的A&F和AA兴起了，GAP流失了大批顾客，于是开始调转方向，迎合年轻人，结果年轻人依然不来，原来的大批忠实顾客也都被赶走了。
主流文化在特定时间内占了上风的文化，它是一个不断变化的变量。尽管“主流”背后也许代表着最大数量的客户，也就是所谓的中间市场，但永远别企图抓住他。
GAP于是想了个办法，换了定位：35岁以上女性。试图找回那些曾经忠诚的客户。在04年的发布会上，设计总监发表了一番对35岁女人定义的致辞：智慧，成熟，优雅等等词汇被扣在了35岁以上女性的身上，听上去挺像那么回事。
但，还是败了。
因为35岁女人想得到的，不是把她们和同龄女性混合在一起，不论做出来的衣服有多好看，也没有人愿意在商场暴露年龄。并不是所有分类都是讨人喜欢的，这种看上去“小众”的分类，是一个圈套。
拒绝定义
人口统计学特征主要指的是：以性别、年龄、健康状况、职业和收入这类指标。
接着上文来说，35岁的女人其实是一个人口统计学上的特征，也有很多创业者会跳进这类“标签”的圈套当中。
大数据的出现让这个圈套看上去更科学。按消费习惯，收入，地域，性别，教育程度将消费者区分，乍看是一个好方法，理论上来说，假设每一个人都在一定时间内保持一定的口味，那么数据越多，分析预测越准确。
然而，尽管政客们尽了最大的努力，但只有大约1/3的美国老人对“老年人”这个范畴有着强烈的认同感。
再比如在20世纪90年代初期，人口统计学家挪用了X世代的想法，给出生于美国20世纪60年代中期到70年代后期的人们贴上“不喜欢工作的懒虫”标签。虽然也有年轻人懒于工作，但这主要是因为那个年代好工作特别难找。90年代末经济复苏，年轻人们证明了自己是善于工作、敢于创业的一批人，从而彻底摆脱了“懒惰的X世代”的标签。
所以，如果觉得相同年龄阶段并且都有小孩的人群价值观念是差不多的，会过于简化人们的价值观和关注点。这和政治家们根据选民的民族、性别和宗教信仰以及性取向将选民分类是一样的，这样的分类只能让市场策略墨守成规。
消费者期待用来“定义自己”的产品是多元的，与众不同的。并且元素越多，越与众不同。各种文化，政治信仰和社交上的碎片化信息，喂养了很多杂食者。他们可能一边看跑男，穿复古服装，用iPhone，并关心时政，这些都不矛盾。经常去超市买打折商品的人，可能是在省钱买奢侈包包；TFboys的粉丝也许哪天也会购买歌剧票，看画展和读红楼梦。
美国社会心理学家马斯洛提出的人类需求五层次理论中指出，当人们满足了生理、安全和感情上的需求后便开始追求尊重需求。即希望有自己的特色，有地位、有威信，受到别人的重视、尊重和高度评价。消费者之所以不选择大众流行的大品牌，就是想与众不同，追求独特，进而得到别人的注意和重视。创业者如果想让自己的商品受小众用户的喜爱，一定要制定特殊的商业策略，让每一位得到与众不同的商品。
希克斯创造凯旋摩托车进入摩托车市场时，选择了非常小众的市场——每一位购买摩托车的顾客可以自己提要求，选择配件和定制。让每个人与众不同的策略让希克斯的凯旋摩托车面对哈雷、本田、雅马哈、铃木和川崎五大巨头的竞争中，依然取得不错的销售业绩。十年后，希克斯的凯旋摩托车在杜卡迪和胜利摩托车的销量排名中，位于第一。
小众营销
巴莱特定律即二八法则，1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，都发现有这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。壁虎弃尾是为了换取生的机会。弃‘大众’取‘小众’是为了舍弃不属于自己的20% 的利润而赢取属于自己的80% 的利润。
“小众”营销对这20% 的“重度使用者”，给予其特殊的关怀、特别的提醒，诸如会员制、俱乐部、研讨会、特殊称谓等，往往是物质精神“双管齐下”，在充分吃透重度使用者的爱好、习惯以及心理以后，再辅之以他们喜闻乐见的形式来进行营销沟通，动之以“情”，晓之以“利”，常常是无往而不胜。
小众营销之前并未形成营销策略的主流，有一个很大要素小众群体需求难以洞察与测量，比如如何寻找小众群体，如何确保企业提供的产品和服务解决了小众群体的痛点，而在移动互联时代，企业可以通过社群准确定位小众群体、与其进行深度对话挖掘需求，甚至可用精益创业的MVP（最小可量化产品）的方式来验证小众群体的需求。
移动互联时代反馈经济可以满足小众营销三大要素：EAR。它们分别是：
深度（Efficiency），即可以深挖该利基市场的深度需求；
敏捷（Agile），即企业要准备好大量的对话内容，在了解消费群的需求与新动向时快速作出反应；
响应（Response），即在利基市场形成圈层文化，引导消 费者对其共同认同的文化作出回应，引发共鸣，以提高忠诚度。
这里给大家举个笔记本的例子——MOLESKINE，这个品牌的成功，大都归功于其独特的设计与宣传。铺天盖地的广告，无数的文化人对其的支持，以及梵高、海明威、马蒂斯的传说，使其走向神坛。
大约在19世纪后半叶，在法国moleskine(注意，所有字母均为小写）笔记本诞生在法国一家家族经营的小作坊里。但是一直没有成气候，直到1986年的那家法国作坊停产， 在长达一个多世纪的生命中，moleskine一直默默无闻。1996年，意大利米兰的文具生产商Modo&Modo正式注册MOLESKINE品牌，使得在欧洲流传多年的传奇笔记本品牌在意大利重获新生。
而最初最有效的推广方式就是Moleskine的爱好者们建立各种小组，自发地向别人展示自己是使用这种笔记本的小众爱好者，安利它的圆角、绑带、无酸纸……于是就形成了社交生态，在这种社交生态里，这些爱好者成为了Moleskine拥趸、粉丝、自发宣传者。
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