【跟着二战学创业】《有效沟通》|迪士尼也被敲诈了，只因对手会说话。
创业好比围棋，你得执黑先行。
比如说，你想从王姐打探老张的品行，如果你直接问：老张怎么样？可能这个王姐会有戒备，并不会好好回答。但是你可以这样说：前段时间我听了老张的一次讲话，觉得他讲的实在是太好了，我相信他私底下一定也是这样睿智、稳健的人。这时候，王姐一定会忍不住吐槽一些老张的八卦。
3.先发制人的定锚效应
在谈判中，要率先出价抢得商机，这样有三个优势：如果成交价比报价低，会给对方“赚到”的心理感受；报价配以合适的方式，就像商场里的高端品牌都在一层一样，会激发定锚效应；在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由，给出承诺。
多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。
有个收藏家看中了一件艺术品，但是卖主要价10万元。虽然收藏家对这件艺术品志在必得，但却不愿多掏钱。于是他让自己的两个朋友佯装成顾客，先后到店里去选古董。第一个朋友将这件艺术品的价格“腰斩”了两次，即开出了2.5万元的价格。卖主说：“神经病，你根本没有诚意买。”
不久，第二个朋友又去那家店，仍然开价2.5万元，并表示至多出3万元。卖主虽然又说：“太低了，我不可能卖给你。”但内心已经开始动摇。这时候，收藏家出现了，他与卖主议价，依然只出2.5万元。卖主告诉他，如果有诚意，9万元可以成交。但收藏家坚持至多出5万元，最终成交。
一桩交易，双方都难以估量其价值，如果你是卖家，就主动开价，而且开价越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。
4.砍价中要学会“掀桌”
在掀桌时，最怕的就是准备不足，导致掀桌失败。不如让我们学习一下掀桌砍价三步法：第一步，表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来；第二步，等对方上桌，再请出还有不太友好的其他人也在桌上；第三步，条件成熟，果断掀桌。
最常见的是你去买东西给你个价格，你嫌贵扭头就走，然后卖家叫住：好吧，回来回来，给你五折。但实际上你会发现很多时候你扭头就走，然后你就真的走了，没人去拦住你，超级尴尬。这种假借条件不和，掀桌翻脸，就逼迫对方让步的方法容易弄巧成拙，因为对方可能压根就和你没有在一张谈判桌上，并没有什么翻脸不成的成本，因此一掀桌就不小心掀了个空。
如何把这张桌子掀好？需要三个步骤：1.把对方拉上谈判桌；2.告诉对方有一个不友好的第三者也在谈判桌上; 3.忽然把对方一脚踢去。以上三个步骤缺一不可，才能让对方哭着喊着不许你走，以重新回到谈判桌上。
5.有时候，也可以借助外力
世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。
但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。建筑承包商在这个过程中就是充分利用了媒体和民众情绪，使得谈判得以成功。
关心
美国著名教育专家内尔·诺丁斯博士写过一本书——《学会关心：教育的另一种模式》，这本书的主题就是“关心”。作者在引言里写道：“关心和被关心是人类的基本需要。”换句话说，关心是一种帮助别人的表达方式，也是一种发自内心的真挚情感，学会关心别人就等于学会了做人，学会了生存。
这让我想起了著名的“南风”法则，也叫“温暖”法则，源于法国作家拉封丹的一则寓言：北风和南风打赌，看谁能让行人身上的大衣脱掉，北风一发威，寒风刺骨，行人把大衣裹得紧紧的，相反南风徐徐吹动，风和日丽，温暖如春，人们自然就脱掉了大衣。这则寓言说明了一个道理：温暖胜于严寒，从管理学的角度，创始人和CEO们应该运用“南风”法则，态度是一方面，更重要的是你表达了关心，也就建立了沟通的桥梁，因为关心才是沟通的基本原理。
当然，关心不要局限于口头上，王石在《致年轻创业者的三个建议》中写道：“不是说我会说话，你会倾听就叫沟通，语言沟通不够的时候就可以用行为缓解。比如两个人发生了争执，你出去吃饭，给他打包个盒饭回来，这就是行为，他会感觉到你还是关心他的。创业伙伴之间的沟通，需要统一频道。”
主动
《沟通的艺术》一书中提到，人们不可能不沟通，无论你做什么、说什么，保持沉默，面对还是逃避，或者情绪化地应对，甚至摆出一张扑克脸，你都在完成沟通，将心中的想法和感觉传达给对方。既然沟通不可避免，那就不如主动点，有时候主动沟通能避免很多问题。
1990年4月，世界上最昂贵的哈勃天文望远镜被送上距离地球500公里的太空轨道。这架望远镜有多贵呢？造价12亿美元，平均每克130美元。然而这么昂贵的望远镜传送回来的图像却模糊不清，远没有达到设计要求，研发部门几乎崩溃。问题到底出在哪儿呢？经过反复检查和论证，发现它的镜面打磨出现了两千分之一毫米的误差。其实这个误差在地面时被一名检测人员发现了，但是他觉得，这么小的误差有什么大不了的，哪会产生什么影响，所以没有及时汇报。直到哈勃上天，传送回一堆马赛克，他才意识到，自己犯了一个多么严重的错误。
后来美国宇航局经过连续五次太空维修，花费6亿美元才彻底修好，总算让哈勃恢复了正常。咱们算算这笔账，一次两千分之一毫米的误差差点导致整个战略目标的破产，造成了6亿美元的损失，但凡那名员工能主动一点，那一次有效的沟通就值6亿美元。
对创业者和企业家而言，沟通的基本要求是主动：对下属不主动，可能造成人才流失，对合伙人不主动，可能让团队分崩离析，对客户不主动，可能因此失去市场份额，对投资人不主动，可能导致融资失败。围棋项目有个术语叫先手，你先落子，就占据主动，如果将创业看成一场围棋赛，你最好执黑先行 ■
比如说，你想从王姐打探老张的品行，如果你直接问：老张怎么样？可能这个王姐会有戒备，并不会好好回答。但是你可以这样说：前段时间我听了老张的一次讲话，觉得他讲的实在是太好了，我相信他私底下一定也是这样睿智、稳健的人。这时候，王姐一定会忍不住吐槽一些老张的八卦。
3.先发制人的定锚效应
在谈判中，要率先出价抢得商机，这样有三个优势：如果成交价比报价低，会给对方“赚到”的心理感受；报价配以合适的方式，就像商场里的高端品牌都在一层一样，会激发定锚效应；在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由，给出承诺。
多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。
有个收藏家看中了一件艺术品，但是卖主要价10万元。虽然收藏家对这件艺术品志在必得，但却不愿多掏钱。于是他让自己的两个朋友佯装成顾客，先后到店里去选古董。第一个朋友将这件艺术品的价格“腰斩”了两次，即开出了2.5万元的价格。卖主说：“神经病，你根本没有诚意买。”
不久，第二个朋友又去那家店，仍然开价2.5万元，并表示至多出3万元。卖主虽然又说：“太低了，我不可能卖给你。”但内心已经开始动摇。这时候，收藏家出现了，他与卖主议价，依然只出2.5万元。卖主告诉他，如果有诚意，9万元可以成交。但收藏家坚持至多出5万元，最终成交。
一桩交易，双方都难以估量其价值，如果你是卖家，就主动开价，而且开价越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。
4.砍价中要学会“掀桌”
在掀桌时，最怕的就是准备不足，导致掀桌失败。不如让我们学习一下掀桌砍价三步法：第一步，表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来；第二步，等对方上桌，再请出还有不太友好的其他人也在桌上；第三步，条件成熟，果断掀桌。
最常见的是你去买东西给你个价格，你嫌贵扭头就走，然后卖家叫住：好吧，回来回来，给你五折。但实际上你会发现很多时候你扭头就走，然后你就真的走了，没人去拦住你，超级尴尬。这种假借条件不和，掀桌翻脸，就逼迫对方让步的方法容易弄巧成拙，因为对方可能压根就和你没有在一张谈判桌上，并没有什么翻脸不成的成本，因此一掀桌就不小心掀了个空。
如何把这张桌子掀好？需要三个步骤：1.把对方拉上谈判桌；2.告诉对方有一个不友好的第三者也在谈判桌上; 3.忽然把对方一脚踢去。以上三个步骤缺一不可，才能让对方哭着喊着不许你走，以重新回到谈判桌上。
5.有时候，也可以借助外力
世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。
但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。建筑承包商在这个过程中就是充分利用了媒体和民众情绪，使得谈判得以成功。
关心
美国著名教育专家内尔·诺丁斯博士写过一本书——《学会关心：教育的另一种模式》，这本书的主题就是“关心”。作者在引言里写道：“关心和被关心是人类的基本需要。”换句话说，关心是一种帮助别人的表达方式，也是一种发自内心的真挚情感，学会关心别人就等于学会了做人，学会了生存。
这让我想起了著名的“南风”法则，也叫“温暖”法则，源于法国作家拉封丹的一则寓言：北风和南风打赌，看谁能让行人身上的大衣脱掉，北风一发威，寒风刺骨，行人把大衣裹得紧紧的，相反南风徐徐吹动，风和日丽，温暖如春，人们自然就脱掉了大衣。这则寓言说明了一个道理：温暖胜于严寒，从管理学的角度，创始人和CEO们应该运用“南风”法则，态度是一方面，更重要的是你表达了关心，也就建立了沟通的桥梁，因为关心才是沟通的基本原理。
当然，关心不要局限于口头上，王石在《致年轻创业者的三个建议》中写道：“不是说我会说话，你会倾听就叫沟通，语言沟通不够的时候就可以用行为缓解。比如两个人发生了争执，你出去吃饭，给他打包个盒饭回来，这就是行为，他会感觉到你还是关心他的。创业伙伴之间的沟通，需要统一频道。”
主动
《沟通的艺术》一书中提到，人们不可能不沟通，无论你做什么、说什么，保持沉默，面对还是逃避，或者情绪化地应对，甚至摆出一张扑克脸，你都在完成沟通，将心中的想法和感觉传达给对方。既然沟通不可避免，那就不如主动点，有时候主动沟通能避免很多问题。
1990年4月，世界上最昂贵的哈勃天文望远镜被送上距离地球500公里的太空轨道。这架望远镜有多贵呢？造价12亿美元，平均每克130美元。然而这么昂贵的望远镜传送回来的图像却模糊不清，远没有达到设计要求，研发部门几乎崩溃。问题到底出在哪儿呢？经过反复检查和论证，发现它的镜面打磨出现了两千分之一毫米的误差。其实这个误差在地面时被一名检测人员发现了，但是他觉得，这么小的误差有什么大不了的，哪会产生什么影响，所以没有及时汇报。直到哈勃上天，传送回一堆马赛克，他才意识到，自己犯了一个多么严重的错误。
后来美国宇航局经过连续五次太空维修，花费6亿美元才彻底修好，总算让哈勃恢复了正常。咱们算算这笔账，一次两千分之一毫米的误差差点导致整个战略目标的破产，造成了6亿美元的损失，但凡那名员工能主动一点，那一次有效的沟通就值6亿美元。
对创业者和企业家而言，沟通的基本要求是主动：对下属不主动，可能造成人才流失，对合伙人不主动，可能让团队分崩离析，对客户不主动，可能因此失去市场份额，对投资人不主动，可能导致融资失败。围棋项目有个术语叫先手，你先落子，就占据主动，如果将创业看成一场围棋赛，你最好执黑先行 ■
相关内容：
《说服：全球顶尖企业的商务沟通之道》｜如何掌握说服的艺术？关键是要避开这5宗罪。
上次推送内容：
本次推送：
【每日新书】《海鸟的哭泣》|通过海鸟的生活，看到人类社会的善恶与未来 。
【跟着二战学创业】《有效沟通》|迪士尼也被敲诈了，只因对手会说话。
【听读史记学管理】历书
【严选好书】千亿市值背后，企业家都说了什么。
【炳泽诗话】感恩
【党建读书会】067基本经济制度
【党建读书会】068中国特色社会主义的创立和发展
下次推送：
【每日新书】《万智有灵》|超乎想象的动物智慧。
【跟着名人学领导力】《我坚信》|被性侵、早孕、吸毒，手握一手烂牌的她，如何实现窈窕淑女梦。
【听读史记学管理】吴王濞列传
【炳泽诗话】自欺欺人
【吃瓜群众不乱扯】C位是由什么决定的？
【党建读书会】069习近平新时代中国特色社会主义思想的形成
【党建读书会】070习近平新时代中国特色社会主义思想的精髓
（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）