《不确定世界理性选择》（萌版）下

获得和损失是相对的，学会理性选择。

说到这，这本书如果没有人给你讲，你是永远都不会懂的。为什么呢？因为这本书离我们创业其实最近，但是又好像最远。最近是财务报表上内容离我们最近，最远是你在报表上看不到怎么决策。所以，最近的那部分就是我们说的纯理论，最远的那部分就是纯粹的逻辑和产出应用。如何把它们两个结合在一起，这就是我们今天要说的干货—最重要的五个维度。

1、“二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安。称之为“确定效应”。

2、在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。称之为“反射效应”。

3、白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。称之为“损失规避”。

4、很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。称之为“迷恋小概率事件”。

5、多数人对得失的判断往往根据参照点决定，举例来说，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。称之为“参照依赖”。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50%的可能性盈利300万，50%的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

确定效应和反射效应就是从行为经济学的视角为创业者揭晓人类奇特的非理性选择。这对创业者判断和决策非常重要，因为创业者，都是处于收益状态的时候就会小心翼翼，害怕失去已有的利润，变成了一个风险厌恶者，这个时候则会离你的目标越来越远，也会导致“温水煮青蛙”，而创业者面对两种损失抉择时，有的时候会激起冒险精神，成为风险喜好者，对损失和获得的敏感程度是不同的。而面对发生概率很小的事件，人们对概率的感知会失真。通常而言，在人们心目中这种小概率高于实际概率，这就是著名心理学家丹尼尔·卡尼曼提出的人们基于客观概率的决策权重其实是非线性的。小概率事件反而会得到更高的决策权重，也就是说，有的时候我们不是基于过高的决策权重，在未必有收益的情况下去选择风险追求，又会在未必有损失的情况下，去选择风险规避。而创业者，对于这种决策倾向的了解有助于缓解自己决策时候的非理性行为。

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。相比获得，损失的效用更加让人难以接受，大约是获得效用的两倍还多；人们对于必然的获得，倾向于风险规避，对于必然损失，倾向于风险寻求；卖者愿意接受的最低价格与买者愿意支付的最高价格之间存在很大差异；在我们设置的参考点附近，我们对于获益和损失更加敏感。

█ 结语

这本书提供给创业者的是这样一种思路：你是否能在做决策时充分考虑到概率问题？在分析审视情境的情况下，能否理清事件当中的逻辑关系？会不会被短期的、表面的利益蒙蔽双眼？如果想要了解理性决策，也许每位创业者都是时候学点概率论的知识 ■ 

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