谁是激活山东的那条鲶鱼？

Original 芥末 ET财经观察 2022-04-28

二十年前的工业时代

山东的海尔有个神奇的休克鱼疗法

破产的企业在它手上都会起死回生

那是输出山东模式的辉煌年代

今天

亟待转型的山东

也需要一条互联网的鲶鱼

激活占比70%的旧经济

当鲶鱼冲进池塘的那一刻

山东的企业们

能完成互联网的进化吗？

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沉重的70%，大象真的不能跳舞

在《山东省新旧动能转换重大工程实施规划》中，对山东的经济现状有一段痛入骨髓的描述，其中有两个70%特别引人深思：“传统产业占工业比重约70％，重化工业占传统产业比重约70％。”

两个重的不能再重的“70％”，说明山东经济“大象爬坡”式的老路已然难行。

在重化工业中，其实还有一个“70%”，更能代表山东企业层面的沉重。

2016年中国独立炼厂数量89家，占全国总产能约37%；其中山东地炼69家，占全国总产能约70%。

石化产业对山东有多重？

山东省油区工作办公室公开数据显示，山东省石化产业总量目前已超过3万亿规模，炼油总产能达2.1亿吨，成为世界第三大炼油中心，产能聚集规模仅次于美国休斯顿地区（2.7亿吨）、日本东京湾沿岸（2.2亿吨）。

2015年的山东富豪榜显示，石化行业催生了40位富豪，是山东最能出产富豪的行业。

这造就了山东地炼的70%现象。

但山东地炼过得并不滋润，这头带着镣铐的大象步履相当的蹒跚。

在原油进口权没有放开时，山东地炼受制于两桶油，在夹缝中尴尬求生；原油进口权、使用权、出口权“三权”放开后，地炼又面临产能过剩问题。

近几年，油品市场供给端处于产能过剩状态，业内估计在10%-15%的产能过剩，地炼间的竞争，两桶油的终端竞争，使得一线零售市场的价格战此起彼伏。2017年7月，山东地区民营加油站的汽油一度下探至“4字头”。

由于山东地炼销售网络建设起步晚、空间小、不完善，很少能自行零售，这大幅压缩了利润空间。终端“剪羊毛”已成为地炼企业的一块心病。

除了东明石化等极少数企业有少量加油站外，大部分地炼企业缺乏直接面向消费者的渠道，只能把成品油以远低于零售限价的价格卖给中石油、中石化及独立加油站。统计分析，仅2015年以来，山东地炼被迫“让出”的批零差价大约在每吨柴油700元至1500元，每吨汽油1500元至3000元。

利润薄、负担重、转型难，地炼就是山东经济的一个缩影。

在这个影子里，我们看到一个又一个的70%，这个数字意味着传统占据着绝对的主导，旧的生态不可能在内部打破。

全球经济的那些“锈带”已经给了我们足够的警示。

山东，需要强力的外部刺激，才能让大象跳起舞来。

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谁会是那条“鲶鱼”？

“鲶鱼”其实已经来了。

但出乎意料，率先杀到山东的竟然是一只贵州的独角兽。

近日，在济南举行的2018中国公路物流能源创新峰会，因为主办者和参加者的身份，使这场事关公路物流油品市场的行业峰会，多了很多探索味道。

主办方是货车帮。

这个来自于首个国家大数据综合试验区贵州的唯一一只独角兽公司，中国最大车货信息匹配平台，在会上宣布两年内要与15000家加油站合作，搭建能源供应链平台。

2017年10月，货车帮与运满满这两家车货信息匹配平台合并成为满帮集团，运满满负责车货匹配基础业务，货车帮负责货车后市场，探索油品园区、金融、保险、轮胎这些增值业务。

在济南发布这一消息的头一天，满帮获得合并后第一轮融资19亿美金，约120亿人民币。货车帮车油事业部总经理王彬在峰会上透露，这120亿融资将主要花在拓展油品业务上，满帮将在此投入更多资源。

货车帮凭什么可以搞跨界合作？

跨界合作的本质就是客户共享。当客户规模达到一定程度后，才能实现跨界竞合。

作为中国最大的车货信息匹配平台，中国干线货车700万辆中，有520万辆是货车帮会员。这是货车帮在成品油需求端拥有的流量优势。同时，在满帮平台上聚拢了125万货主。

货车帮车油事业部总经理王彬透露，货车帮做ETC合作发卡做了一年半，发卡量占到国内ETC总发卡量 80%，达到200万张，日充值额破1.2亿，年流水超300亿元，ETC白条累计贷款额破30亿。

货车帮缺什么？

货车帮也在往终端走，布局加油站，但缺的是上游供应链能力。货车帮把这场峰会放在地炼产能全国最大的山东，求合作意图不言而喻。谁都动不了的“两桶油”之外，这里是最大的供给侧。

山东地炼的产能，能否借货车帮的平台分销出去？能否从过去的M2B，变成M2B2C，获得更高的议价权？这是一个很现实的诉求。

关键是，如果地炼融入一个互联网思维下的新的油品生态圈，那么，产业价值链又将如何重新分配？

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生态重塑：山东转型的标本

当客户变成稀缺资源时，当所有行业经历了过剩经济后，谁拥有用户谁就具有话语权。游戏规则将被改写，新的生态将被构建。

互联网企业之所以横扫其他行业，就在于通过Internet的大网，牢牢的抓住了每一个人，然后用大数据重构、优化介入的每一个产业链。

货车帮在短短几年成为全国最大的货车ETC合作发卡方，就是因为紧握货车司机这以资源。目前，货车帮目前已经和贵州高速、陕西高速、江苏高速、广东高速、广西高速、重庆高速等全国众多高速公路合作，这其中也包括山东高速。

如何用互联网的手段去改造加油站的服务能力、地炼的营销能力，改变成品油零售行业的成本与效率？对于发起这场跨界合作的货车帮来说，这场改造要从供应链，到油品，到终端，打通后一起来做。

这是互联网开疆扩土的机会，是传统生态中产业链弱势企业的机会，更是打破垄断的机会。一如支付宝对传统银行的冲击，金融都可以改变，能源呢？

货车帮怎么走到线下？王彬说——

“我到上游找炼厂，我有这么大需求，你便宜点；到下游找加油站，你和我合作吧。”

这相当于的油品市场的“拼多多”。如何拼单？一是来自自营加油站需求，二是来自入驻平台的加油站；三是炼厂原有的一级二级经销商、贸易商。

对于中间环节，运输，存储环节，货车帮基于危化品做车货匹配，每公里0.5元的运输成本，可以优化到0.3元或0.4元，降低40%的成本，一吨油就能便宜一二百块钱。

货车帮要在全国范围内挑选炼厂进行布局，使油品从炼厂直接运到油站，500公里范围内不需要租库，省下存储成本。

货车帮和加油站的合作方式有三种，一种方式是包销包罐，货车帮租用加油站的油罐，服务于货车帮平台上的司机。第二种是承包加油站的柴油业务；第三种是把整个加油站的业务租下来。

来自货车帮的信息显示，2017年9月，货车帮上线车油业务，截至目前已经与全国3000家加油站合作，月交易额超3亿。

今天的任何一个传统行业，都值得被重新做一遍。再做一遍时，要么换思想，要么换人。

王彬坦言，货车帮要踏入的这个行业，足够传统，原油巨头，做贸易的，玩家很大，水很深。目前国内全年5000亿元油品消费量，哪怕只渗透20%，也有1000亿交易额，期望2019年能达到这个交易额，建成1000多个自营的油站，给合作的加油站一年带来三到五百万增量交易。

如果这一计划能实现的话，这就跟中石化、中石油旗下加油站数量相差不大了。目前，全国总共有10万座加油站，中石油、中石化旗下加油站占了差不多一半。

对山东来说，货车帮的到来也许正是黎明前冲破黑暗的第一丝曙光。

利用外部的互联网能力，对传统产业进行生态重构，打破固有的利益格局，重新构建价值链，这是改变传统的70%的最佳路径。

如果你的组织不转变，思维不转变的话，被换掉的就是你。时间和窗口期已到，你不用大数据、先进的生产去改造这个行业，你就会被趋势淘汰。

哪怕你现在还是垄断。

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为什么不是山东高速？

不管货车帮这个计划能否最终实现，有竞争，有更多的同行在油品、成品油、能源领域来影响、教育这个行业，这是好事。

山东高速，交通能源领域的巨无霸，其实早就介入了这个领域。旗下从事车货信息匹配业务的平台“满易网”，2014年上线，并且拥有山东高速网络、ETC发卡、第三方支付等众多资源。同年，货车帮在贵州白手起家，但短短四年已发展成为估值10亿美元以上的独角兽。

地炼企业也早已图变。2016年，地炼龙头京博旗下的山东省石油化工有限公司注册“中安石油”作为全省地炼油品销售的统一品牌，并成立地方成品油销售终端联盟，欲整合地方炼厂加油站，统一服务规范、质量标准、采购配送、支付方式，打造成山东地方石化行业零售终端的高端服务品牌，在5年内达到6000家经营规模。但时至今日，“中安石油”未见动静。

这一现象值得深思。中石油北京石油干部管理学院教授王旭东在峰会上讲了一句话：

成功的创新为什么来自行业外，因为他们用了客户的视角，而非经营者视角。

传统产业是卖产品的线性思维，一切以自己有什么、卖什么为出发点，最高层次不过是占住产业链的核心环节剪羊毛。

互联网带来的则是经营客户的网状思维，“平台+生态”是核心，客户需要什么，我就把相关资源整合到一起，搞的是共享共赢。生态越大赚钱越多，反之，生态越小，平台就会死掉。

拿货车帮来说，如果单纯做连接，只想着抽成，货车帮只是个搬运工，只是个榨汁机，民营加油站也不傻，这件事成不了。

货车帮只有真正给这个产业链上的每一个环节——从上游炼厂，中间运输环节的危化品车辆，再到油库，再到加油站，再到消费端的企业客户或者是散客司机，整个链条里面的所有参与者，用互联网化的场景影响它，真正给各方带来效率提升和成本的下降，这样的整合才能共赢，才能有操作性，才能形成生态圈。

山东高速有400万ETC客户，这是山东高速的核心资产。对于这样的核心资产，如何通过ETC+加油+金融，形成大平台，构建大生态？

山东没有一流的互联网公司，但这并不妨碍山东引进“外援”去+互联网，去改造传统行业。

货车帮在互联网上的能力优于山东高速，但山东高速线下能力很强。

如何处理这种竞合关系？是把对方定义成竞争对手还是合作伙伴，是你打我还是我打你？还是以开放的心态，快速地把双方的资源利用好，去改变整个行业？

这个问题也许要抛给山东的所有企业。

（图片源自网络）