养老机构营销怎么做？做的是老年人晚年的幸福、依靠和安全感
大家好，今天与几位同行老师聊天，有一些新的感悟分享给大家，这一期分享的是养老机构营销。
首先是定位，我把定位分为三种：客户定位，服务定位，特色定位。
客户定位，决定收住的老人是失能半失能，失智，还是健康活力老人，目前健康活力老人在养老机构想盈利，可能性不大。
服务定位，你打造的这支服务团队，到底能不能承接住流量。
特色定位，你到底在做一件什么事情很重要，我见过很多想做养老，或者觉得自己做的不好的养老机构负责人，到处拍照。我的意见是：拍、看，尽情参观，他学不完，也学不会。
我的态度是敞开的，包括很多人会咨询我很多问题，我如实回答，从不隐瞒，全部坦白，但他们参观回去后却依然做的乱七八糟。
老人入住养老院，作者供图
其次是定价，我分为三个影响因素：选址，硬件，运营理念。
选址，直接影响到你的定价，这是毋庸置疑的，你选择在一个平民区，自然得做普惠性床位，不是盲目做高端。
硬件，决定了你的参观感是不是让人舒服，整体的装修风格会让客户觉得是暖还是冷，还是有细微处，比如照顾老人无障碍化等。
运营理念，是指导思想，这个一旦决定，绝不可随意更改。
护理员照护老人，作者供图
最后是一把手，比如分管院长，必须有营销意识，有营销理念，有整体运营规划。
全员营销：不管你是院长，综合办主任，护理部主任统统都是营销组成员，大家只不过是在各自的岗位上做好自己的事情，来向前端的营销提供支撑。
护理员做好服务，专业度会带来滞后的客户量，很多客户就是奔着护理员来的，他并不在乎谁是院长谁是老板，他只在乎这个护理员是不是能够把老人照顾好，才会有支付意识；保洁，做好公共区域卫生，碰到家属笑脸相迎，碰到老人有需求，能够自己解决的自己解决，不能够自己解决的寻找护理员，或者你的主管解决。环环相扣组成运营成果，才有可能实现真正的营销。
营销不能与护理及后勤脱钩，有的企业可能会出现这种情况，但是不多，为了尽快实现入住率专门组建营销团队，营销团队具有足够的营销意识，但缺乏与护理部的良好沟通和互动，这就会导致有盲目承诺的现象发生，此刻的成交，也会导致老人未来的流失。
护理团队与养老院老人，作者供图
真正的营销考验的是一个养老机构的生命力，生命力在哪里？是在各个端口的衔接和服务上，不是你此刻想尽办法，无论如何先把老人哄进养老院，就觉得万事大吉了。
可是大家忽略了一个问题，老年客户找的是一个晚年的幸福地，康养地，甚至是最后一站的临终关怀地，不是一个快消品，成交了就吃了用了，有真正生命力的养老机构是一直哄，从头哄到尾，让老人开心到最后，这才是最厉害的。
最后，我想强调的是，做养老营销，做的是老年人晚年的幸福，依靠和安全感，我们做的是一个责任重大的事业，要有商业化思维，但不能有商业化的经营，最终的生命力，是向下扎，根越扎的深，你的花开的越久，开的越有生命力。与各位共勉！
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毛丽康，90后养老人，获太原市敬老爱老助老先进个人称号，从一线护理员成长，深耕养老行业10年，现任太原市人和美•凯尔国际生命公寓院长。
▲本文经原创作者 毛丽康 授权首发于微信公众号 养老运营消消乐。欢迎转载分享！欢迎投稿！
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