药店销售 也要［因人而异｝？

根据顾客性格，一般会分为七种类型：

冲动型、疑虑型、理智型、情感型、随意型、专家型、挑剔型。

所以，在零售药店，针对不同类型顾客应当采用不同促销手段。

NO.1 冲动型——正宗与权威

这类顾客购买决定易受外部刺激的影响，相信广告的促销宣传，其购买目的不明确，常常是即兴购买；喜欢购买新药品和流行药品。

他们经济能力强，大多是年轻人，患病时间短，对病没什么经验。

碰到这类顾客，店员就要打出正宗品牌让其相信药品，如“中国中医药学会郑重推荐，中央电视台中央人民广播电台对药品的报道，以及国内某某著名专家对药品的评价”，在顾客犹豫不决时，要迅速把药包起来，要顾客去付款；而且尽量说服顾客一次性多购买，以免其随时改变主意。

NO.2  疑虑型——举例与释疑这类顾客性格内向，行动谨慎，决策迟缓，购买时犹豫不决，对药品和促销缺乏自信，疑虑重重，最怕上当。

经常说些“怎么听别人说这药没效果，有没有吃好的？”之类的话。
对于疑虑型顾客店员首先要从病的危害说起，列举典型病例，使用药物后病好了。其次向顾客讲解病理知识和药品知识，弄清他担忧的是什么，针对他的病情给予分析和用药指导，让顾客把店员当专家看，从而解除其忧虑。

NO.3 理智型——勿扰与事实
这类顾客在购买前，非常注重收集有关药品的宣传资料、厂家疗效等，加以对比鉴别，其购买过程长，购买时往往往不动声色，一般询问一两次不会轻易做出购买决定，而是要经经历四、五次，而且购买时喜欢独立思考，不喜欢店员的过多介入和打扰。

对待这类顾客，店员在他阅读资料时，不要打断他的思路，对其讲的要侧重于理论知识，并且不夸大疗效，实话实说。 

NO.4 情感型——倾听与赞同
这类人购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的，比较容易接受店员的建议，她们多是替孩子或伴侣购买，而且治病心切，爱把自己的事告诉别别人，可以连续说上一两个小时，以中年妇女居多。对于她们，店员应仔细认真倾听，不时给予同情安慰和鼓励。等她说得差不多了，店员可帮她分析病情。站在她的立场上，赞同她所说的话，和她聊天，拉家常，让她对店员产生依赖。
这就是先推销情感，再推销药品的惯常做法。

NO.5 随意型——建议与恐吓这类顾客购药目标不明确，购买中乐意听取店员建议，对药品不了解，也不会过多地挑剔，他们往往有从众心理，意志不坚定，别人买自己就买。

由于这类顾客因个性随意，坚持不够，感觉不舒服时就买，好了就不买。因此，店员要陈述病的危害，首先让其购买，再让其多买，坚持服药。

NO.6 专家型—认同与请教这类顾客多是知识分子，有的是“老病号”，对药品知识解较多。他们相信专家、医生，认为店员与其是对立的利益关系。爱表现自己的知识水平，自我意识强，认为自己的观念绝对正确，经常会考问店员的知识水平。
对于这种顾客，店员就要有足够的药品知识和疾病知识，要听他说，让他表现，即便他的观点与店员相左，店员也不要与其当面争执。在听的过程中，店员在表示“您说得对”的同时还应虚心向他请教，满足他的表现欲。这一切过后，店员便正式登场了，一般可首先是讲一个典型病例，然后再打出正宗品牌。

NO.7 挑剔型——倾听与转题

这类顾客，主观意识较强，往往带有某种偏见，也许是曾经上过当。

挑剔者有可能不想购买，也可能想买才挑剔。这时店员要洗耳恭听，从顾客滔滔不绝的话语中获得新的信息，探究其挑剔的真实动机。
其后讲典型病例，绕开话题侧重讲药品的疗效。

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