【新时代企业管理实践与探索】解码滴滴出行的“互联网+便捷交通”商业模式创新

编者按：国网能源院管理咨询研究所长期致力于开展理论创新、战略创新、管理创新与业务创新等方面的研究，为能源电力行业发展和国家电网公司战略决策提供咨询服务。本专栏聚焦能源企业现代化治理体系、发展战略、机制建设等管理实践，结合相关研究成果，与读者进行交流分享。

文章导读：滴滴出行作为互联网时代共享经济的产物，利用移动互联网充分发掘用户需求，融合线上与线下、匹配用户需求与服务供给，充分发挥互联网平台优势，通过抢占市场、支付模式创新、信息挖掘、用户培养、精准营销，打破出租车行业垄断格局，改变传统出行方式。滴滴出行对商业模式创新有以下启示：一是以移动互联、大数据等技术为驱动力，实现互联网+定制交通方式，满足个性化需求，二是通过网络接口整合社会资源，开创共享经济模式。三是推进传统出租车行业的市场化发展，提升出行服务质量。

解码滴滴出行的“互联网+便捷交通”
商业模式创新

吴鸾莺

国网能源院

管理咨询研究所

1. 公司概况

      “滴滴出行”的前身“滴滴打车”软件是北京小桔科技有限公司2012年推出的产品。北京小桔科技有限公司于2012年6月成立，经过3个月的准备与司机端的推广，“滴滴打车”软件于 9 月9 日正式在北京上线，利用移动互联网迅速抢占用户开拓市场并进行产品创新。2015年2月14日，滴滴打车与快的打车合并，成立滴滴快的，开启中国移动出行市场发展新阶段。目前，滴滴出行已成为领先的一站式移动出行和本地生活服务平台，在亚太、拉美和俄罗斯为超过5.5亿用户提供出租车、快车、专车、豪华车、公交、代驾、企业级、共享单车、共享电单车、汽车服务、外卖、支付等多元化的服务。滴滴平台上，有数千万车主、司机及骑手获得灵活的工作和收入机会，年运送乘客超过100亿人次。

      滴滴出行致力于与监管部门、出租车行业、汽车产业等伙伴积极协作，以人工智能技术推动智慧交通创新，解决全球交通、环保和就业挑战。我们将持续致力于提升用户体验，创造社会价值，建设安全、开放、可持续的未来移动出行和本地生活服务新生态。

2. 主要做法

      目前，“滴滴打车”已经成为全国最大的打车软件平台，引领成为移动支付和营销平台催生的新型商业模式、共享经济的典型代表。滴滴出行利用移动互联网充分发掘用户需求，融合线上与线下、匹配用户需求与服务供给，充分发挥互联网平台优势，通过抢占市场、支付模式创新、大数据信息挖掘、用户培养、精准营销，打破了出租车行业垄断格局，开创了“互联网+便捷交通”的新模式，提高了城市出行效率。

     （1）移动互联网打造出行平台

      把握乘客和车主双向市场需求。随着个人轿车保有数量的急剧上升，部分城市道路、停车场等基础资源日渐紧张，节能减排要求也日趋严厉，城市对出租车严控数量，对私家车执行限号出行、严控牌照数量等措施，限制了一部分希望改善出行条件的需求。同时，私家车养车成本大幅提升，私人轿车通过降低车辆空置率来分担养车成本的需求逐渐显现。滴滴出行及时把握住双向市场需求爆发的有利时机，乘客和车主均渴望改善用车环境和出行效率。

      充分满足用户个性化需求。根据 CNNIC 调查数据，84.4%的网络预约出租车用户在路边打不到出租车的情况下会使用出租车叫车软件；77.6%的用户在对周围地方不熟悉的情况下使用网络预约出租车；67.2%的用户由于使用了出租车叫车软件缓解了恶劣天气打车难问题；65.9%的用户去机场、车站或需要预约用车时使用出租车叫车软件；还有 57.1%的用户觉得网络预约车租车方便实用，习惯性的平时出行就会使用。滴滴出行运用互联网化手段提高出租车服务品质和效率，不仅缓解了用户打车难的问题，而且满足用户高品质个性化服务需求。

      利用APP迅速绑定用户资源。滴滴采取为司机和乘客提供免费APP软件的方式，迅速扩大了使用人群。相比国外付费方式的APP软件，滴滴提供的免费方式使司机和乘客双方都可以获得便捷的服务，使得滴滴迅速赢得了海量用户。据 CNNIC 发布的《中国移动互联网调查研究报告》数据显示，MAU（Android+iOS）、DAU（Android+iOS）TOP 50 的APP榜单及同比增长率，滴滴出行超过120%。

      精准匹配用户需求与服务供给。滴滴出行O2O以用户需求为导向,通过移动定位有效对接司机和乘客，同时提高了出行服务的利用效率，实现了需求与服务提供者的双赢。由于出租车市场难以满足人们日益增长的个性化出行需求，而滴滴出行以便捷化、精细化、品质化的服务弥补了市场缺口，将用户需求与交通服务供给精准匹配起来，极大满足了用户需求。

     （2）移动营销策略开拓市场

      价格策略吸引用户抢占市场。在市场开发初期，相对传统的出租车市场，滴滴的市场接受度相对较低，产品缺乏用户推广和消费习惯的培养。滴滴设计开发了红包补贴的价格策略，利用用户对红包的敏感性吸引司机和乘客，迅速提高了产品知名度，完成了用户习惯培育。同时，滴滴随着市场的不断变化，及时创新补贴方式、调整价格策略，营销推广效果显著，补贴策略重塑了司机和消费者的用车习惯。

      线上与线下融合开拓市场。滴滴在线上充分利用网络平台优势，在交易完成后，乘客在客户端可以领取打车优惠券或现金减免额度，司机在客户端可以领取奖励，有效提高了用户粘性。在线下，滴滴安排工作人员作为乘客实地向出租车司机推销打车软件，并到出租车公司推销滴滴的产品，广泛宣传打车软件的便捷使用和红包优惠，提高乘客和司机对滴滴打车软件的了解程度，实现初期的市场开拓。

      创新移动支付模式提供便捷服务。2015年合并前，滴滴和快的分别以自身的第三方支付平台——微信和支付宝作为依托，第三方支付平台都与银行卡绑定，使得打车更为便捷。在合并后，滴滴在支付方式上也进行了整合，将强大的微信支付平台和支付宝支付平台作为依托，使支付更加便捷和生活化，提高了司机和乘客双方的支付效率。

      培养用户习惯实行快速渗透策略。滴滴出行使用补贴策略、免费使用APP、移动支付等实惠、便捷的条件迅速开拓了用户市场，用户通过使用滴滴出行的服务后，体会到了打车软件的便利和实惠，逐渐将打车软件视为出行的必需品。与大部分互联网产品和服务类似，滴滴出行通过快速渗透策略，培养了司机和乘客双向的消费习惯，随着用户习惯的培养，滴滴后续可以采取取消补贴、降低优惠、对软件收费等方式实现盈利。

     （3）深度挖掘提供出行效率

      采用多元化的布局方案实行产品创新。滴滴出行扭转了B2B 思路，向 B2C 模式转型。当用户发展到一定规模后，滴滴瞄准不同的用户需求进行市场细分，先后创新了专车、快车、拼车、代驾、定制巴士等细分领域的多元化业务，扩大平台覆盖面，增加受众群体，细化服务，并建立相应的商业模式，继续延用补贴策略通过大众市场的用户积累带动小众市场的发展需求实现用户规模和业务量的迅速扩大。

      利用大数据实现信息挖掘。滴滴出行针对大城市公交出行体系在精准化、个性化、舒适化方面存在的不足，在北京、深圳开发了“滴滴巴士”，实现在城市通勤出行领域的定制化服务。目前，在北京、深圳，滴滴巴士已开通500条线路。以北京为例，滴滴巴士开通的线路将近300条，超过700个班次。通过与有客车租赁经营资质的企业合作，利用互联网大数据的先进技术，锁定人口密度高的办公区域和居住区域，了解乘客的出现需求制定合理的班车路线，将线下闲置的客车资源与定制线路进行精确匹配，搭建平台满足用户通勤出行需求。

      盘活闲置交通资源，成为出租车有益补充。由于出租车数量受到严格管控，难以满足人们日益增长的个性化出行需求，而滴滴出行以便捷化、精细化、品质化的服务弥补了市场缺口，用户规模得以迅速扩张。从用户使用频率来看，专车偶发性使用频率较高，偶尔使用专车的用户群体为主流。从用户的需求动因看，专车弥补了市场运力不足。

3. 相关启示

      “互联网+”的时代，一方面使得传统行业的发展方式受到挑战，另一方面也为商业模式创新迎来机遇。滴滴出行利用移动互联网、大数据等现代技术手段，积极创新打车平台，整合线上线下资源，满足用户个性化需求，实现需求与服务精准匹配，提高城市交通效率。滴滴出行的实践案例对商业模式创新有如下几点启示：

     （1）以移动互联、大数据等技术为驱动力，实现互联网+定制交通方式，满足个性化需求。滴滴出行在调研用户需求的基础上，以移动互联、大数据等先进技术为驱动，实现产品和服务的优化，创造出符合需求的产品和服务，迅速占领网络预约出行市场。利用移动互联技术，依托“互联网+”实现定制交通方式，满足个性化需求，实现精准营销。利用大数据实现产品创新，根据大数据测算推出滴滴巴士等定制服务，提高城市交通效率。

     （2）通过网络接口整合社会资源，开创共享经济模式。目前全球分享经济呈快速发展态势，通过分享、协作方式进行创业创新，门槛低，成本小，速度快。滴滴出行作为中国分享经济实践的引领者，成功的关键在于瞄准了城市交通出行市场的巨大需求缺口，通过移动网络接口启动社会闲置资源，为社会上的车主提供创造的机会和发现新价值的平台，为用户提供的便利实惠的出行服务，落实李克强总理提出的“大众创业，万众创新”目标，开拓了共享经济理念。

     （3）推进传统出租车行业的市场化发展，提升出行服务质量。滴滴出行是商业模式创新打破传统出租车行业垄断的典型案例，在实现自身发展的同时扩大了出行行业服务供给，促进了打车市场服务优化。滴滴出行的打车软件利用信息的平台共享性，将乘客的满意度和好评及时发布和反馈，使得司机为了争取接单会自己提高服务质量，提升用户满意度。随着《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》发布，对“互联网+便捷交通”的持续发展意义重大，滴滴出行将随着“互联网+”的发展提供更加高效优质的服务，提高城市交通效率。

专家介绍

吴鸾莺，北京大学经济学博士，高级经济师，国网能源院管理咨询研究所高级研究员。主要从事发展经济学、农村经济改革、国企改革等方面的研究工作。先后承接国务院国资委、国家发改委、国家电网公司委托的重大课题20余项。发表高水平文章10余篇，获得中国电力企业联合会电力创新奖、国家电网公司软科学成果奖多项奖项。

团队简介：国网能源院管理咨询研究所（以下简称管理所）是国网能源院内设业务所，长期致力于开展理论创新、战略创新、管理创新与业务创新研究。管理所下设企业运营管理、人力资源管理、管理创新三个研究室，拥有一支专业覆盖领域广、学历和职称层次高、人员素质能力强、专业特色鲜明的研究咨询队伍，形成了由各研究领域高级专家、专家及各层级研究咨询人员构成的人才梯队。自成立以来，管理所共完成500余项研究，涵盖政府委托项目、国家电网公司科技项目、国家电网公司管理咨询项目和国家电网公司专项研究项目等多种类别。研究成果先后获得省部级、行业级、公司级奖项80余次，出版能源与电力分析年度报告系列《国内外企业管理实践典型案例分析报告》（2014-2019），发表核心期刊论文200余篇，普通期刊及报纸论文近200篇。研究团队曾多次获得“国家电网先锋党支部”“国家电网公司先进党支部”“国网能源院先进党支部”等称号。

 往期回顾 

编辑：杨彪

审核：许晓艳

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