【知青行长怎当家】第九篇 两大战略冲百亿（何如超）
序
我是西双版纳橄榄坝农场北京知青。整整十年的知青生涯，“吃苦耐劳、艰苦奋斗、忍辱负重、砥砺前行”的知青精神，融入了我的血液，贯穿了我的下半生。回城后，无论站在哪个工作岗位上，知青的烙印刻骨铭心，永远激励我前行。
知青行长怎当家
第九篇 两大战略冲百亿
作者：何如超
语音：原野
（二十）“双高”战略大发展
“六、三”抢劫案未摧垮海淀建行，反而增强了内部凝聚力和空前的团结。《三年发展规划》鼓舞人心，全体员工信心百倍，决心跟着党委干一番大事业，跃上存款百亿的高峰，领略成为金融魁首的喜悦和豪情。
群众的积极性和干劲热火起来了，接下来考验的是领导班子的水平和能力。前三年的策略是夯基础、求发展。现在基础已经夯实，要起飞了，小打小闹只能小步慢跑，大步流星奔高峰必须有超前的眼光和策略。此时王岐山行长正在全行系统发起“双大”（大行业大企业）发展战略，我们怎么落实，借机发展呢？我又想到了石行长，登门拜访求教去！
“岐山行长发起‘双大’战略，是抓住了建行长期经办拨款，跟中字头大行业大企业有先天联系的特点，上下联动，一条龙服务，留住结算资金，壮大建行实力。你海淀建行的特点是什么？高校和高新技术企业呀。你要抓住这个特点做文章。”石行长一语点破朦胧纱，我脑子里马上闪出一个概念，一拍大腿，“双高战略！”“好！干去吧！”石行长点拨立竿见影，十分高兴，鼓励我加油，干出成绩。
结合区域特点，实行“双高”战略，得到班子成员的一致支持。龚毅副行长（已由办公室主任提升副行长）和我负责策划。在召开诸葛亮会议的基础上，动员所有外勤参与
先搞两项大规模调研，高校资金分布状况调研和高新技术企业基本情况调研。
磨刀不误砍柴工，两个月后，两个大型调研报告出笼，收获颇丰。基本弄清了高校和高新技术企业的资金状况、资金分布、流动特点，关键摸清了需求。例如，高校资金竟有七种来源之多，行政拨款、科研拨款、基建拨款、专项拨款、捐助资金、校办企业资金、奖励基金。行政拨款一直在工商银行，其它资金只要对谁需求都有可能为我所有。我们一个个具体分析，对症下药，千方百计满足高校需求。例如适逢北京大学百年华诞，我行全体员工自愿捐款10万元，资助100名贫困优秀学生，北大副校长林钧敬亲自主持捐赠仪式，接受由全行职工签名的“爱心资助签名彩卷。”由此拉近了与北大高层的联系，他们积极协助我行把储蓄所开进了北大校园里。联系北大方正、北大青鸟等校办企业与我行接洽。 我行又在清华大学南门开了一家分理处，把服务送上门。清华校园里部门管理的资金纷纷就近开户，员工就近储蓄，大把资金滚滚而来。中央党校地点较偏僻，我行破例为它建了一个内部结算中心，足不出户就能办理结算，资金自然留在了我行。一系列便民利校措施赢得了回报，各大院校几乎都与我行建立了联系，对公存款和储蓄同步大幅攀升。
对高新技术企业，关键是摸准需求雪中送炭，一旦达成战略合作伙伴关系，就成为了我行基本客户。清华同方集团申请上市，急需过桥资金6000万元，我行特事特办紧急向总分行申请贷款指标，解决其燃眉之急。总行石春贵副行长亲临调研，当即拍板予以支持。清华副校长金大中代表校方表示衷心感谢。诸如此类急企业所急，想企业所想，企业自然成为我们的铁杆客户。才半年多时间，清华同方、清华紫光、北大方正、联想集团、亚都科技、卫星城、中国昊华集团、中煤集团等一大批重量级高新技术企业和一批新兴企业纷纷到我行开户。
我行还特别注意与地方政府搞好关系，为政府排忧解难，依靠政府壮大自己。区财政局管理基建资金缺乏经验，我行无偿代理，既帮它节约资金又提高效率，赢得了信任，顺势转过大笔稳定的财政资金。区政府要求区域内国有银行支持区属企业每年新增3000万元贷款，我行说到做到，其它行敷衍了事。区长一声令下，一批区属企业华丽转身又成为我行基本客户。
凡来我行的客户都是上帝，绝对笑脸相迎笑脸相送，宾至如归。一来二去，银企成了朋友，基本客户越来越多，形成了庞大的客户群体。
实施“双高”战略当年，成果大放异彩。
6月30日，支行存款上60亿元，9月30日上70亿元。12月稳一稳速度，夯一夯基础，存款余额实实在在站稳75亿元。一年新增20亿元，绝大部分来自高校、高新技术企业和中字头大企业。海淀建行以令人炫目的发展速度连年在建行北京分行夺魁。每增10亿元，分行都发来贺电，员工似乎司空见惯，见怪不怪了。用不着鞭打快牛，奔着我们的自身利益，不用扬鞭自奋蹄。员工已把自身利益和银行利益紧密结合在一起了。
储蓄始终就是一支劲旅，扎扎实实稳步推进。12月25日科南路储蓄所存款余额达到50335万元，成为全总行第一个突破5亿元的储蓄所，并被评为全国建行“十佳储蓄所”。王岐山行长再次发来贺电。甘北储蓄所、万寿寺储蓄所、当代储蓄专柜等五个储蓄所存款均上亿元。储蓄发展势不可挡，余额已达27亿元，形成了稳定的信贷资金来源。
1997年度全年实现净利润3.97 亿元，名列分行榜首。欣喜地是职工个人年平均收入也连年大幅增长。挣阳光下的钱，走共同富裕之路，员工个个欢天喜地。
公家事业兴，个人收入丰，海淀建行在良性发展轨道上越跑越快，越跑越顺畅。
（二十一）贷款营销逾百亿
日历瞬间翻篇了，“双高”鏖战意犹酣，过了元旦又一年。1998年悄没声的走来了。
海淀建行像一列驶上高速轨道的列车，速度飞快，想慢都慢不下来了。刚过春节，储蓄存款突破30亿元。去年末有意压低的对公存款也猛增，到3月31日，存款总额突破80亿元，形势大好。支行党委及时召开会议，做出大胆决策，一鼓作气，争取提前实现《三年发展规划》，向100亿元冲击。为此决定，提前实施贷款营销战略。本来是想放一放，待“双高”战略收官时启动。现决定，连环实施，冲击百亿。
贷款营销在上世纪九十年代绝对属于超前理念。在贷款处于绝对卖方市场的环境中，哪家银行“卖贷款”，简直天方夜谭。而我行出其不意，标新立异，先行一步，抢占市场，再夺先机。
4月7日，星期二。刚过清明时节，天空瓦蓝瓦蓝，空气清新湿润，万物复活，欣欣向荣。这天下午，我行包下亚运村五洲大酒店二楼大宴会厅，召开贷款营销推介会，邀请海淀区内大企业老板及财务负责人光临。
下午五点后，贵宾们陆续到场。我行工作人员开始忙活，签到、分发资料、引领、就坐，引荐行长，忙得不亦乐乎。贵宾们有的感觉好奇来的，有的真冲着贷款来的，有的想见识行长来的，有的凑热闹来的，来的都是客，接待一律满面春风。总之，银行卖贷款，新鲜。六点开会，签到贵宾达200人，有的贵宾未接到请柬，闻风而来。多亏餐桌打出富余，否则尴尬了。 会场布置的隆重、大气、喜兴。郭副行长主持会议。由我作主体发言。讲了几句客气话后，切入主题。我向来宾讲清了几层含义：
贷款营销不是贷款放不出去了，而是企业不知怎样才能得到贷款？符合什么条件才好申请贷款？贷款需要办理什么手续？
我行信贷员的职责是，告诉企业如何申请贷款？怎样做才能符合贷款条件？什么情况下采取什么样的增信措施？
银行与企业之间一旦签订贷款协议，银企之间是兄弟，平等互利，一损皆损一荣皆荣。
我行保证，只要踏进海淀建行的门槛，即便贷款不成，买卖不成仁义在，高兴而来满意而归。
我说的都是掏心窝子的话，换位思考的思维，一切为企业着想，尤其银企平等的发声，打动了现场老板们。
随后，由信贷科长详细讲解了贷款业务的具体操作事宜，难得给老板们上了一课。陪同老板们来的财务总监或财务负责人更是高兴，总算有人给老板讲明白信贷规则了，为日后融资省去不少唇舌。
会议开得很成功，老板们被我们的平等理念所吸引，觥斛之间无话不谈，老朋友一般开怀畅饮。银企之间感情近了，会后纷纷找信贷员磋商具体业务，一大批客户表示合作意愿。
会后趁热打铁，上门服务，拢过一批客户，又从中选出一批优质客户，择优发放了贷款。这一炮在海淀区打响打红了。“要贷款找建行，”口头语不胫而走，吸引来更多企业。来的都是客，无论最终贷款成功与否，都让客户满意。企业如果在海淀建行贷款未果，我们保证在其它国有银行都贷不成。就这点，企业佩服得心悦诚服。
贷款营销两个月后，大小客户新增六、七十个，优质贷款客户新增十几家，存款激增至90亿元。支行党委认为，气可鼓不可泄，冲百亿总攻的时刻到了。研究决定，开展“百日超百亿”劳动竞赛活动，拿出压箱底的奖励基金结余，重奖从竞赛动员之日起新增存款额的科室和个人。
6月17日晚7:00，我行借用科学院501所大礼堂召开全行大会，动员全体员工全员参战，集中力量打歼灭战，一举拿下百亿制高点。分行党委特派赵毅副行长到会站脚助威。党总支率先登台宣读“百日增存竞赛倡议书”。全体外勤人员、会计人员、储蓄人员代表及二、三线科室代表逐个上台发言，决心为了我们的共同目标，同心协力，同舟共济，共同高唱“百日超百亿，我们齐努力。”外勤代表讲的坚定而豪迈：“在未来的100天里，我们将和全体同仁一道，去进行一场伟大而具有深刻意义的竞赛活动。从不自我满足的海淀建行人，要再一次把内心的渴望与追求置于高山之巅。胜利永远和我们在一起！”
大会气氛热烈，情绪高昂。我即兴填词一首《满江红》，当众诵读：
莽莽神州，改革旌旗迎风起。风猎猎，顺着乘风，逆者凄泣。与其等势催人行，不如超前掠大旗。正金戈铁马烟尘里，谁等你？ 多少事，从来急，抓存款，齐努力。过一年太久，只争朝夕。要豁出一切争百亿，定胜利。
全场掌声雷动。
全行员工个个争先，人人努力。全体外勤发疯似的出了这家企业进哪家，充分发掘在“双高”战略和贷款营销战略中得到的企业信息，请求企业支援，助我行勇攀高峰。银企平等，兄弟间互助互利结下的友谊，关键时刻起了作用，各大企业鼎力相助，海淀财政局一笔存进10个亿（元），帮了大忙。小企业也集腋成裘地竭力而为，10万（元）百万（元）的存款。小企业几百个，众人拾柴火焰高，凑起来也成大数。眼看着行里存款一天天噌噌地涨。
8月16日，公休日。支行专门召开科以上干部会，立下军令状，身先士卒，奋勇拼杀，不余遗力。要拿出大无畏的英雄气概，能冲多高冲多高。“会当凌绝顶，一览众山小”。“百日冲百亿”上不封顶，非要做顶天立地的英雄，傲视群雄。
9月27日下午5点，“百日超百亿”劳动竞赛落下帷幕，计划科向全行宣布，“我行存款已达到126.3亿元！”该下班了，全行职工一个没走，都在等待这激动人心的时刻！有的纵情欢呼，有的流下泪水。整整一百天，没睡一个好觉，没休息一个白天，豁出去拼了！这就是海淀建行人，一只敢打必胜，能打硬仗的队伍。。
支行为这一天预先做了安排，当晚在皇冠大酒店犒劳全体员工。大家唱呀，跳呀，载歌载舞至皓月当空。
一周后支行召开隆重的庆功大会。分行领导，城区各支行领导齐来祝贺。海淀建行已成为北京建行系统当之无愧的领军团队。
六年时间，海淀建行由10亿元存款干到126亿元，利润由3400万元干到4.5亿元，完成了由小行到大行的蜕变，创造了五个业内第一：
发展速度第一；
储蓄总额第一；
储蓄所单产第一；
实现利润第一
资产质量第一。
石春贵行长预言的“朝、海、丰领导新潮流，”如今全面实现了！
我没有辜负领导的期望。是建设银行的发展给了我机遇，是领导的慧眼给我指明了道路，是广大员工的支持给了我不断前进的动力。感恩建行，感恩领导，感恩可亲可敬的员工！
后记
1999年9月，分行郑之杰行长把我召去，郑重地跟我说，“老何，你在海淀六年干得很苦，也很出色。你把一个小行干成了一个大行，功不可没。朝、海、丰领导新潮流，你独占潮头。我们在上边喊，你在下边真卖劲儿干。你苦干实干拼命干，肩扛大旗往前冲，辛苦了，累坏了。”我以为是领导体恤下属，没吭声。
他不紧不慢继续说，“再不提拔你对不起你了。你今年50岁，再不提年龄就过限了。信达资产管理公司刚组建，石行长点名你去组建北京审计部，副局级。到二线去工作，希望你不要挑岗位。”
再往上升职，我有过这念头，可又不敢奢望。如今有石行长提携，机会来了，当然不能放弃。我表态，“祖宗坟上没这根草，让我捞上了。感谢组织！”
1999年12月28日，我到新的工作岗位走马上任。
本人参加国宴
回望回京后走过的路，真的干得很苦，很累，但没有虚度。我是个知青，只会干活不会别的。即便走到金融高管的位置，我骨子里依然流淌着知青的血。
我是知青，永远的知青。
（全文完）
作者简介
何如超 1969年6月赴西双版纳橄榄农场工作。先在二分场八队劳动，后调至农场二分场小学校、农场中学校任语文教师。1979年5月回京。1979年9月至1999年12月先后在建设银行北京分行西四支行、海淀支行、前门支行任职。2001年1月至2009年9月调至中国信达资产管理公司总部北京审计部、资本金管理委员会办公室任职。2009年9月退休。
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本文由作者投稿《知青情缘》编辑发布。
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