史无前例！淡季提前了俩月，全国10万家小龙虾商家如何过冬？
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1838期
往年，小龙虾淡季在10月。而今年，旺季在8月底就戛然而止。
◎ 餐饮老板内参 王艳艳
内参君在朋友圈看到过这样一段话：全国10万家小龙虾馆“4个月赚，4个月平，4个月亏”。
走访北京、深圳、成都、长沙、郑州5个城市的十多位老板，内参君发现2018年的小龙虾淡季比往年提早了两个月，一场生死大逃杀早已悄然展开……
△ 一位老板发的朋友圈，过季之后，大家到底都怎么过？
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“受价格、供应波动影响小，增长600%”
——深圳，堕落虾李林渡
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今年整体还是赚钱的，增长了600%。上游有稳定的养殖和加工基地，虽然也涨价，但相对受影响小一点。
我们的模式（一家店一般60平米左右，2-3人就够了，用秒冻锁鲜食材）降低了房租和人工成本（只有同等规格餐厅的三分之一），旺季盈利能力强，淡季生存能力强，再加上不收加盟费，发展速度比较快。
门店数量是去年的三倍，目前超过1000家店，单店销量是去年两倍，所以总销量是去年六倍。
“淡旺季同比提前，商场店比去年有160%的增幅”
——长沙，大钳门·有间虾铺董事长高千钧
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今年整体的感觉是，小龙虾的旺淡季同比去年都有所提前。
世界杯提前点燃了小龙虾的火爆，我们有街边店，也有商超店，世界杯对街边店没有促进反而有降低，原因是城市管理导致不能外摆看球。
商超店倒是同比去年有160%的增幅。商超店是没有宵夜时段的，我们通过湘川菜系的拉动得到了营业额的保障。
“世界杯期间生意太差，今年3家店做亏了2家”
——成都，某虾店林先生
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3家店做亏了2家。今年真的不好做，虾价不稳定，导致我们定价不好控制，但售价没有变过，就一直亏。虾的质量也不行。
今年成都做龙虾基本没几个赚钱的，我还好，亏得少。白忙活了只能说。
世界杯期间生意太差了，销售额是往年同期的一半。
人都不出来，全躲在家里点外卖。我们没有外卖，主要做广场的那种。
今年大牌子也干不过专门做外卖的小店，一锅卤水，卖25元一斤，还送上门，我们最低是45元一斤，已经到成本价了。
今年成都的年轻人都不怎么吃小龙虾，而是卤味、鸭头感觉比较热。
倒不是年轻人消费力不行了，而是消费观念更理性了。去年刚接触小龙虾时，我们4个人吃3000多元都觉得没什么。后来就发现，其实不需要花这么多钱去消费这个。
“今年也赚钱，就是赚得不多”
——郑州，猫姑娘小龙虾馆创始人小无赖
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今年也赚钱，就是赚的不多，相比往年差一些。
大家都在说市场下滑，但我感觉自己也没做好。入局者多，竞争激烈是客观原因，自己的原因是没有在竞争中脱颖而出，今年有点消极，夏天挣冬天亏，有点想放弃。
没办法，能活着就不错了。100多平的店夏天有15、6个人，现在只有5-6个，裁掉了几个，也有人自己主动走了。
△ 数据来自美团点评发布的《大数据里的小龙虾经济学》
“盈利没达到预期目标，这两年供需失衡严重”
——成都，霸王虾创始人袁烨
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今年像我们这样的一些区域头部品牌还是赚钱的，但盈利没有达到预期的目标，没有品牌力的小店就难说了。
今年7、8月虾产量不稳定，但需求量在上升，导致价格甚至出现跳涨。8月初，小龙虾高品质活虾的价格已逼近60元。
虾价涨、人员、房租的成本也都在上涨，再加上小龙虾外卖的普及，很多不同类型的餐饮店都在卖小龙虾，对小龙虾专营店形成了一定的分流。
“世界杯期间，小龙虾的消费场景和热度被提前消耗”
——成都，豪侠传创始人蒋毅
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今年对于龙虾品类来说，比较艰难，旺季提前两个月就结束了。
以前的小龙虾店每天几十家的增长，但从去年开始，一到夏天每天都是几百上千家的增长。
今年世界杯期间，成都一下多出几千个小龙虾外卖店，可以说是积压式的爆发。持续衍生下去，这将会消耗掉行业的热度。
“客层年龄比前几年较高，更关注性价比”
——郑州，久如香创始人贾旭
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往年来我们店内消费的群体年龄层比较低，今年明显感觉比前几年的客层年龄较高，另外大家消费时比较关注性价比。
当然也不排除这几年小龙虾在市场普及和培育情况下，扩大了消费人群。
“小龙虾消费分级，传统小龙虾餐厅要做自己”
——北京，大虾来了创始人戴金胜
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消费升级和降级都是片面的，事实是消费分级，小龙虾也是如此。
小龙虾市场的版图变大，消费人群变多，消费场景也增加，催生不同的产品线出现。
所谓旺季缩短，其实只是在传统的消费力和场景、市场里。外卖和冻虾，并没有过多蚕食传统的宵夜消费。据我观察，小龙虾新兴的消费场景，将是市场的增量。
所以，对于传统小龙虾餐厅来说，不同区域、不同品牌调性，做不一样消费力的顾客和消费场景。比如胡大做胡大的，龙虾趴做龙虾趴的。
2
调查了数十位小龙虾经营者后，内参君发现，以销售活虾为主的成熟小龙虾专营店，应对冬季的做法基本都是扩充产品线，增加比如蟹、牛蛙、烧烤、羊蝎子火锅等冬季菜品。
也有的品牌仍然专注自身主打，比如松哥油焖大虾还是继续在虾上下功夫，同时创新了营销手段。
以堕落虾为代表的，经营秒冻锁鲜食材的商家，主要还依托供应链的优势做其他海鲜产品。
- ➊ -
推出蛙、蟹、烧烤、
火锅等冬季菜品，多元化经营
长沙，大钳门·有间虾铺董事长高千钧：
淡季我们推出夜宵搭配产品烧烤、蟹、牛蛙等产品，放大这类产品的占比，保持冬季优质小龙虾的出品品质。而冬季门店合理的减少臃员与边损是必然的。
站在品牌经营的角度开看市场，外卖和速冻小龙虾只分流了一部分堂食的客群。
小龙虾天生就是社交体验型餐饮的产品属性，聚会现场的体验、社交情绪的互动宣泄，外卖与冷冻虾是无法具备的。
成都，某虾店林先生：
接下来我们会做蟹，是炭火蟹，不直接蒸。还有烤串，羊蝎子，反正（大家）都这么做的，我也弄呗。
羊蝎子在成都还挺有市场的，但我感觉做的人多了也就不行了。
成都，豪侠传创始人蒋毅：
往年淡季为了避免亏损我们采取了歇业，但今年不打算这么做了。
我们得思考如何破局，比如说我们在测试一些卤煮海鲜、热卤肥肠，包括牛蛙等新品。
增加产品线，是目前所有的龙虾同行都在努力做的事儿，但这个战略能不能顺利地衔接上小龙虾下滑的势头，这还是个未知数。
成都，霸王虾创始人袁烨：
8月初我们尝试推一个新品：蛙锅，尝试对淡季有一个衔接的作用。
每年淡季都在调整，常规的做法就是增加秋冬季的菜品，这个模式对淡季销售促进并不是特别明显。
所以我们也在探索品类适当的多元化一些，往复合的方式去改变。
- ❷ -
采用速冻锁鲜产品
延续供应链优势
深圳，堕落虾李林渡：
今年我们新推出花雕熟醉大闸蟹，接下来要上皮皮虾和海鲜大咖火锅。
海鲜火锅正在生产备货中，估计下个月才能上市。都是工厂加工后液氮速冻锁鲜。
我觉得速冻锁鲜技术是整个食品餐饮行业的大趋势，随着液氮和冷链物流技术的成熟普及，对肉制品的保鲜、调味、品质、安全，都会逐渐超过鲜活现做模式。
- ❸ -
专注小龙虾，创新营销方式
深圳，松哥油焖大虾创始人松哥：
今年我们的营业额增长了200%，外卖和堂食1：1。我们从来都是专注于小龙虾，不做其他。
在产品策略上，近期，推出了南美白虾、夏威夷皮皮虾等，丰富了油焖系列产品。
另外，今年我们创新了上菜方式，刚推出用铲子上菜+干冰制造烟雾缭绕的“仙境”效果，在抖音上反响还不错。
- ❹ -
线上线下策略不同，线上聚焦小龙虾用户
线下聚焦中餐用户
北京，大虾来了创始人戴金胜：
我们线下店做湘菜，线上做龙虾、螃蟹、牛蛙，因为我们不做冻虾，所以宁愿品类集中一点也不因为淡季就大量扩充品类。
其实外卖和堂食的用户，很多时候并不重复。小龙虾用户，关注的是龙虾品质和口味；中餐用户也有它的特性，消费力、菜品、营业时间、聚会要求。所以让线上的归线上，线下的归线下。
这是在北京，如果是湖北，专门做龙虾的品牌，淡季是不营业的。
3
坚守大不易。“现在消费者目的性消费和认知都太强了，知道你是小龙虾店，那么其他时间他很少能想到你。”郑州久如香创始人贾旭往年也会在冬季拓展品类，但效果一般。
转身也无奈。“每年冬天就是这样，熬。准备去成都、长沙转转看看，看看人家成功的都是怎么做的。我还准备转做别的项目，做小龙虾确实难受，我心量小，受不了。”郑州猫姑娘小龙虾馆创始人小无赖和内参君感叹道。
或许经营小龙虾就像一种“抓钱”游戏，“人进入铺满钱的机器里，风把钱吹起，人伸手去抓，限定时间里抓到的都归自己。”（久如香创始人贾旭）
听起来主要靠运气，但实际上也凭内功。能正确辨听风向、眼疾手快的人肯定抓的更多。
如果说小龙虾的经营是一场比赛，内参君认为，比拼的将是餐饮企业的经营内功，品牌、产品不断迭代升级，营运及内控标准量化。
大家面临的机遇和危机都是一样的。当风口到来，锐不可当，肆意生长，无比开阔；当乍热骤冷，泰然自若，步步为营，守得云开见月明。
· end ·
统筹｜段明珠
编辑｜王文婷 视觉｜陈晓月
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