卧底服务员、潜伏后厨……我成功让60平小店日入过万｜老板来稿

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1927期

这是一份堪称“惊艳”的开店日记。

作者汤生，自述没有强大的背景，没有雄厚的资源，也没有餐饮从业经验。

但他说，他的店2017年6月正式营业，60平小店，第一个月营收14万，到第四个月就达到了29.6万，一直到现在，稳定在平均每月25万左右。

内参君发现，他的每一步背后都有深入的思考。这个周末，我们把他的总结分享给大家。

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◎ 作者 汤生 整理 内参君

  第一步：选品类  

去粤式餐厅干了半个月服务员

我决定放弃这个品类……

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我是一个土生土长的长沙人，在杭州读完大学，接着去广州待了几年，06年后又重新回到杭州。

骨子里的不安分再加上餐饮业的相对低门槛，让我毅然决然地投身到了餐饮行业。

我发现，做餐饮，真的不能只讲情怀。

因为很喜欢粤菜，而且通过数据，知道我国知名的简餐品牌总体量才占到餐饮市场的20%，而美国很多大城市简快餐的数量和正餐几乎是半对半，所以我决定做一个粤式的简餐厅。

我们在杭州锁定了两个比较好的粤式餐厅。我和合作伙伴分别应聘到他们的门店做服务员，累死累活做了半个月。

半个月下来，我们对他们的产品制作流程、厨房设备、排班安排、薪资设定、门店运营情况、原材料的配送方案等等都有了详细了解。

心里大概就有数了，我们就一方面选址，一方面招募粤菜师傅。

可是我从来没做过餐饮，也不会烧粤菜，光听应聘者自己说，我怎么去评判呢？

我想了一个办法，分别把三个候选人请到家里来，按照他们的要求把原材料备齐，让他们在我家做自己擅长的菜品。

我请了几个经常吃粤菜的朋友一起来品尝。三场测试下来，发现在店里吃感觉很好，来家里做味道却不怎么样。

△  图片来自网络

另外，通过和这三位候选人的深入了解，我发现粤菜的分工很细，做烧腊的、做点心的、做粥的……不像其它菜系，一个有经验的厨师可以做很多东西，所以，粤式餐厅后厨的人要多一些，人力成本也要高很多。

这样，我心里就犯嘀咕了：我和合作伙伴不是广东人，又不是餐饮行业科班出身，就算找到一个好的厨师长，怎么去掌控呢？

做餐饮，如果连出品都无法保证，那是很难做好的。再三权衡之下，做粤式简餐厅的这个想法很快就搁置下来了。

 我的总结  

经过这一轮的折腾，我总结出来，像我这样非科班出身的人做餐饮，不能只从情怀出发，一定要做自己很熟悉、资源最丰富、对产品能够完全把控的东西。

这个也是很多创业者容易犯的一个错误：用个人情怀取代市场化，没有沉下心踏踏实实地从市场的角度去思考。

想明白了这个，我就准备做湖南米粉这个品类。

我发现湖南米粉在全国范围内，是一个相对蓝海的市场，而且米粉这个东西我太熟悉了，从小吃到大，闭着眼睛都能数出十几家长沙米粉老字号，每一家的招牌也都是如数家珍。

但在遍地都是米粉店的湖南肯定不好做，那如果在杭州呢，市场会接受吗？我该怎样做才能提高开店的成功率？

  第二步：选用户  

创业心态一定要open，别怕别人抄

用IT行业的办法选种子用户

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确定了做湖南米粉这个品类后，我就想，我要在杭州这边找一些了解湖南米粉的人，和他们说说，听听他们的意见和想法。

这也是借鉴了一些IT行业的创业方法：做MVP（Minimum Viable Product，最小产品模型）。做一个简单模型，去找一些比较懂的种子用户去分享，听他们的反馈意见，然后回来再修改，就这样不断地螺旋形循环上升，直到最后做出来成熟的产品。

餐饮创业，很多人都是有一个想法以后，就直接去找店面开店了，开出来发现问题一大堆。

我们很需要借鉴IT行业的这个方法，提高成功率。

我的第一版MVP，设计了一个简单的单页，里面放了一些我想做的湖南米粉的图片，并配上文字，标注特色和卖点。

△  第一版MVP

接下来就要寻找种子用户了。种子用户不同于一般的用户，他们必须熟知产品，并且比较活跃，乐于分享意见。

调动身边一切关系，我终于在杭州找到了七个种子用户：有嫁到杭州的湖南妹子，有在杭州生活很多年的湖南人，有去过很多次长沙、很喜欢米粉的吃货。

我就拿着第一版单页，挨个去拜访这七个种子用户，一对一和他们交流。

种子用户不仅告诉了我他们心目中正宗的湖南米粉应该是怎样的，还给我推荐了五家他们认为最好吃的长沙当地老字号，这省去了我后期的筛选工作。

我带着产品研发人员重点考察了这五家老字号，我们自己的汤底和浇头基本都是综合了这五家所长。

种子用户在后续的测试过程中也给我们提出了很多好的建议，有一些甚至是决定性的。

比如其中恰巧有一位是软装设计高手，我们第一个店的软装就是由她设计的，在空间布局上，她也给了我们很专业的意见。

 我的总结   

我看到有一些创业者，弄得神神秘秘的，好像他的想法就是魔法棒，可以点石成金，生怕别人知道。

△  图片来自网络

创业者一定要open，要把自己的想法和产品模型和种子用户分享，不要担心别人会去copy。

真理往往是越辩越明，种子用户对我们项目的疑惑、发问、甚至挑刺，都有助于我们的想法成熟化。

记得有一次和一个女生拼车，聊天中我得知她特别喜欢她们学校附近湖南米粉店的几个小吃，尤其是臭豆腐。

她建议米粉店一定要有小吃，小吃对女生的吸引力非常大。

正是在这个女生的建议下，我才重点考虑小吃这个版块，后来我们发现，就五六个小吃对整店营业额的直接贡献达到了20%，这还不包括被小吃吸引又点了主食的这部分。

所以，我们在做一个新的项目的时候，多去和别人分享，会有许多意想不到的收获。

  第三步：找假想敌   

为倒逼自己把产品和模式弄明白

又一次潜伏进了“对手”的后厨

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接下来就要进入到更实质性的阶段了。

湖南米粉，就地域性来说有常德牛肉粉、郴州鱼粉、怀化羊肉粉、长沙蒸码粉等，各有所长，但是制作工艺大相径庭。

那我们到底做哪些呢？用什么方式制作和呈现出来呢？

这时我想，我们需要锁定一个“假想敌”，好比我的店就开在“假想敌”的边上，那我如何去和他竞争，我想通过这个方式，倒逼我去把产品和模式整得更明白。

△  图片来自网络

湖南米粉缺乏全国性的知名品牌，但是地域性的品牌还是有一些的，例如北方的无明缘，伏牛堂，南方的三个辣椒和俏凤凰。

通过对比，我把假想敌确定为三个辣椒和俏凤凰，一来这两个品牌的创始团队对简餐的品牌化运作有很深的理论和实战经验，另外，这两个品牌虽然都是后起之秀，但是发展比较快，当时在广州地区各有16家左右的门店，像俏凤凰，开到第三家门店的时候，估值就上亿了。

确定了这两个假想敌以后，我就和产品负责人一起去广州。

产品负责人应聘进去某个“假想敌”门店做厨工，负责后厨的产品制作，后来他又去另一个“假想敌”门店做同样的工作，每个店工作了10天时间。

我就每天去这两个品牌不同的门店以消费者身份观摩体验，然后我们每天晚上一起碰头，把所了解的信息汇总，明确接下来要继续重点了解的情况。

△  图片来自网络

很多人去做调研的时候，就是去竞品那边看一看，吃个饭，体验一下，包括很多营销策划公司也是这样，做出一个花花绿绿的PPT，打开一看，发现全都是废话，没几个说到点子上的。

如果你不是非常有经验，光这样去看看，是很难看出门道来的。

我一直认为最好的调研方式都是很傻的，没有太多技巧，就看你肯不肯下笨功夫。

就像叶茂中老师说的，最好的营销方案都是腿跑出来的。

最好的了解假想敌的方式，就是去那边沉下心来工作一段时间，用心观察每一个细节，钻研吃透，一定要用傻劲去反复琢磨。要较真，这点很重要，不然待的时间再长也白搭。

 我的总结   

通过树立假想敌所了解到的信息给我们带来了巨大的帮助——

第一，了解了米粉、牛肉等很多核心产品的优质供货商。

第二，知道了如何解决供应链的问题。

我们本来还考虑建一个加工基地，后来看到“假想敌”们已经将近20家门店了，都没有自建中央厨房，我们也就果断打消了念头。

建一个哪怕很小的加工基地，至少都要300万，这是非常重资产的做法，万一失败了，这些钱都要打水漂。

第三，知道了哪些东西卖得好、受欢迎。

△  图片来自网络

第四，了解了后厨的整体布局和各种设备。

尤其当你的门店不大的时候，寸土寸金，一旦规划不合理，一到点餐高峰期就乱成一锅粥，再去整改就非常麻烦。

第五，学习了如何利用点餐软件去优化后厨作业。

我们发现有家“假想敌”的后厨软件非常好，每个工位上方有一块9寸的屏显，显示点餐信息，每个员工做好以后点击，信息会跳转到下一个工序的员工面前，从制作到送餐整个过程非常流畅。

后来这个流程，帮助我们做到了平峰期70秒出餐，高峰期也能7分钟内出餐。

第六，确定了我们自己要做的模式。

“假想敌”很多店几乎都在商场和交通枢纽，店面积都在200平方左右，产品线覆盖比较广。

我们想做一个和他们相比，产品更聚焦、出品更快速、更加简餐化的东西，我当时把他叫做“三个7模式”，7款主食，70平小店，70秒出餐，所有的产品和营销都围绕这个去打造。

做餐饮想脚踏实地，每一步背后都应该有思考、有准备。

作者汤生说，他读过MBA，平时喜欢关注一些案例，不管成败，都会去深入思考背后的逻辑。

这份详细周全的开店日记，是否对你也有启发？

*文章代表作者个人观点，不代表餐饮老板内参立场

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统筹｜笑凡

编辑｜王梅梅  视觉｜周瑞敏

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