平峰期上座率100%，这家书店比餐厅还会做餐饮！

内参君发现了一个藏在书店里的咖啡界隐形大佬。

 餐饮老板内参  王菁 

咖啡品牌中的隐形大佬

藏在书店里

前阵子过春节，一直待在省会，除了年味比较淡以外，最大的困扰是街边店普遍关门，无处可去的人们把商场挤到爆炸。

连续几年，内参君的解决方式就是去西西弗看书。经过一段时间的观察，内参君感到西西弗在利用商场流量方面堪称高手，而且比很多餐厅还会做餐饮生意。

过去的十年，是中国的综合商业体狂飙突进的十年，西西弗作为一个小小的“文青”，成为了“进商超”这个风口的大赢家。

今年1月31日，第206家西西弗书店在常州市开业，这也使得西西弗书店标配的矢量咖啡馆，变成了一个体量可观的咖啡连锁品牌。

西西弗书店全部为商场店，在整个商场的营业时间内，除了用餐高峰时段，整个咖啡馆的上座率近100%，由于座位相对密集，平效非常可观。

纵观国内咖啡界，能与之相比的品牌又有多少。

定位：做谁的生意？

不是文艺青年和阅读精英

西西弗书店始创于贵州遵义，其名字来源于希腊神话中不断推石上山的西西弗斯。1993年，中国涌起第一批开书店的热潮，西西弗还只是一个“书社”，占地20平方米。

2007年前后，西西弗像国内的大部分书店一样，遇到了流量下滑，经营困难的问题，临危受命的董事长金伟竹做出的第一个判断就是：西西弗要做谁的生意？不是文艺青年或城市阅读精英。

“我们要引导消费者跨越阅读基线。把那些没有明确阅读需求，可阅读，可不阅读的客群引导进来。”

西西弗主动扩大了流量漏斗的入口，大众的阅读市场显然更大，商业机会更多。

西西弗的理念也随之提出：引导推动大众精品阅读。

在餐饮行业，想做精品的人不在少数，也许应该像金伟竹一样想一想，在做精品之前，是不是还缺了“推动大众”这一步。

选址：客流是活下去的保证

商场依然是流量集中地

定位确定后，西西弗的第二步就是立刻扑向目标人群所在地。大众在哪？大众在商场里。

书籍不是快消品，书店在中国属于低客单价、低消费频率的业态，必须有巨大的流量才能沉淀出足以存活的销售额，这点只有商场能满足。

也许对于许多人来说，僻静街角、灯光温暖、寥寥数人，才符合他们对书店的想象，而金伟竹这样的经营者却异常清醒：只有商场能让西西弗活下去。

2008年，重庆第一家店在三峡广场开业，随后西城天街、北城天街、解放碑NOVO店陆续开业。

2011年7月，西西弗又成功将“小红旗”插到了成都，龙湖三千集店、春熙路群光店、万象城店，占据成都几大商圈，随后进入深圳、南宁，直到占据了全国各大商圈。

和去年开始的“逃离商超”运动不同，西西弗将自己的命运和商超牢牢绑在一起。

这一点，一些餐饮人也意识到了，他们对内参君表示，不要以为自己餐厅永远值得顾客专程来吃，人气有涨就会有落，目的性消费只会越来越少，只有商场的稳定人流才是长期活下去的保证。

精明的多重暗示：

如何合理地避免“蹭座位”

西西弗董事长金伟竹曾表示，在西西弗的商业模式中，书的空间占80%，咖啡馆是15%，文创产品“不二”是5%，这个比例是恒定不变的。

他没有详细说明咖啡馆的营收在整体营收中比重多大，但据内参君长期去消费的观察来看，矢量咖啡馆的盈利能力很强。

应该说，矢量咖啡馆靠着偶然进店的非目的性消费，赢得了许多餐饮品牌都得不到的平效和营收。

如果真想喝咖啡，西西弗绝对算不上首选，店内饮品普遍在30到60元左右，品质感比不上星巴克，性价比又输给了瑞幸和幸运咖。

空间是要花钱的，商场等高人流量空间的租金更是不菲。任何休闲业态想以餐饮做增量，必须算清楚这笔账，想让顾客多花钱，餐饮和主营业态在商业模式和布局上一定要形成完美闭环。

常常有人去星巴克，什么也没买，白白占了一张座位。和星巴克一样，矢量咖啡的店员同样不会主动提醒顾客消费，但我从没见到有人“蹭座位”。尽管咖啡贵过星巴克，几乎所有人都自觉地选购饮品才入座。

这样的结果归功于西西弗利用空间布局，形成的多重暗示。

西西弗的图书区域，和普通书店大同小异，在角落处留了一排能容纳6到8人的非消费座位区，空位自然难得一见。当然可以说这是书店的情怀，不愿把好学却无力消费的顾客拒之门外。

但同时，这排空间狭小却一座难求的非消费区域，正是在心理上给了顾客一种暗示——在矢量咖啡，你可以花钱坐在舒服的沙发上看书，而不用在角落里挤着。

甚至咖啡馆内较高的饮品价格，都在暗示顾客，“使用这个空间是有偿的”，从而督促顾客主动消费。

内参君甚至想，如果矢量咖啡的饮品价格降到普通街边水吧的价位，对营收提升可能毫无帮助。

因为这样一来，在消费者的心目中，矢量咖啡就会被当成一个普通水吧，而不是“想进来看书就必须额外付费”的空间。

了解书店业的都知道，大家都嫌做餐饮难，其实做餐饮哪有做私营书店的难？

西西弗让矢量咖啡变成门店数超200的隐形大佬，一个重要原因是，细节设计充分为运营考虑，把客群找准、服务好。

内参君想说，餐饮人的2019年，多在运营细节上想想，办法总比困难多。

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统筹｜笑凡   编辑｜于聪聪   视觉｜周瑞敏

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