培养采购的核心竞争力，不懂点“技术”怎么行？
有故事.有方法.有工具
这是2019年第51篇原创文章
总202篇原创文章
全文2155字，阅读时间约分钟
前几天，一个朋友跟我聊起了他刚到加拿大买二手车的经历：
他看中了一辆2015年款的丰田，要价1万加元。感觉这个价格比较贵，他问销售能不能便宜点？比如9000行不行。销售摇了摇头说：这是最优惠的价格了。
他很想买这辆车，但是价格又谈不下来。怎么办？他想起了在国内买东西时惯用的策略：三十六计，先走着......瞧瞧。
于是他一边嘴里嘟囔着：这个价格太贵了，又不能降价。算了，不买了。边说着，边往门口走，装作一副要离开的样子。他心里期待销售这时候能说：等一下，9000卖你了！
遗憾的是，那个销售笑嘻嘻地冲他一挥手：慢走不送，欢迎再来！
朋友说，那一刻他有点像泄了气的皮球。为什么国内屡试不爽的战术在这里不好用呢？！
回家之后，他做了功课。了解到要想跟车行的销售谈价格，你得对车有一点了解，让他知道你是懂行的。另外，最好是能找出一些要买的那辆车的一些瑕疵。这是谈判最重要的砝码。
比如说，从发动机的梁头或者后备箱内侧能看到撞击修复的痕迹，底盘什么什么部位有磨损，方向盘助力不给力，试车经过坑洼的时候比较颠，可能悬挂有问题等等。
当你能从技术的角度，比较准确的说出一些瑕疵，那么在谈判上就占据了主动。
我这位朋友当时不具备这些技能。后来他花了几百块找了一个懂行的老外一起去看车+谈判，最后8550拿下！
说到这，他看了看我，笑着说：咱们做采购的跟供应商谈判也是这样。如果你不懂行，跟供应商一个回合下来人家就知道了。不但价格很难谈下来，你也可能被轻视。因为他们觉得你根本不懂，弄不好也没有决定权，自然也不会重视你。
我这位朋友在一家大厂做全球采购总监，最近这些年深耕手机屏幕和相机领域，说起尺寸啊，像素啊，技术啊都头头是道。有了对行业、产品和供应商的了解，虽然跟他打交道的都是细分品类的龙头，他依然能做得如鱼得水。
几周前跟我深圳的学员见面。Ta们说宏观经济形势不乐观，制造业甚至更差一些（大家可以留意一下5月份的采购经理人指数PMI为49.4。低于荣枯线50且比上月回落0.7个百分点）。
在这种情况下，作为采购，要如何培养核心竞争力呢？
“培养产品技能”，我不加思索的说。
产品技能？他们都不解地看着我。
我所说的产品技能是由三个部分组成的，分别是：产品的规格参数和功能用途，产品是怎么制造出来的？以及产品是怎么应用的？
产品的规格参数和功能用途
只有了解产品的规格参数和功能用途，我们才能根据客户的需求，推荐合适的产品。
什么是合适的产品？就是既可以满足要求，又不会过度满足要求。
过度满足要求是由于过度设计（over-design）导致的，既包括规格参数方面，也包括功能用途方面。
比如对于一个机械件，在规格参数方面，公差10丝是可以接受的，可是研发却规定了5丝，由此产生的加工费用可不仅仅是2倍之多！
一台冰箱，如果是工厂日常用途，到-40度就完全可以了。但是如果用于储存生物制品，那怎么着也得到-90度以下才会考虑。
再比如功能用途方面，尽量简化和合并。当年的苹果音乐播放器由那么多键就变成一个键了，既美观又实用，还减少了更多机械键带来的质量问题。这点我们要像苹果学习。
当采购有能力根据客户的需求，推荐合适的产品，我们就能成为客户的顾问、专家和智囊团，并与他们建立起互信的关系。
反过来讲，当采购了解产品的规格参数和功能用途时，才能参与到跟供应商讨论提供适合的方案当中去。这样采购就不会脱离产品的规格参数和功能用途谈价格，或者沦为只是最后帮助下个订单的份儿了。
产品是怎么制造出来的
只有了解产品是如何被制造的，我们才有可能了解产品具体的制造和加工工艺、加工难度、所用的工时、成品率、主要的质量问题，等等。而只要知道了这些，我们才有可能了解由此构成的成本因素。宏观考虑之后，我们才有可能为客户提供更加精准和有竞争力的总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）分析，为优化业务利润，也就是bottom line (profit) 做出贡献。并与客户构建起合作伙伴关系。
除此之外，我们还有可能提出制造和加工工艺的改善建议，以此推动成本降低。
那时候在GE（通用电气）工作的时候，我们采购一个很重要、块头大且价值高的一个铝制件。根据规格参数，供应商一开始用的压力铸造+机加工的制造加工工艺。质量很好，但是价格居高不下。
我们和研发、供应商一起研究了诸多方案，最后采用了沙铸+焊接+钣金的制造加工工艺。规格参数可以满足，成本下降接近30%！
要想了解产品是怎么制造出来的，你得常去工厂，常下车间。
我们那时候常说一句话叫：Get hands dirty（把手弄脏）。意思就是说要下到生产线上去（无论是自己工厂的，还是供应商工厂）。亲眼去看，亲手去摸（因为手可能会摸到油，蹭到铁锈，所以会脏dirty），亲身去感受和体验。这样做得多了，你才能真的了解产品是怎么制造出来的。
我们那时候做采购，如果没有特殊情况，大多数采购都是”背靠“工厂的，就是说办公地点与工厂在一起或者相距不远。这样采购才能随时下到工厂车间去。学习工艺也好，解决问题也罢，Get hands dirty这招都很灵！
我的学员问，想学习某类产品的制造生产，自己的公司没有怎么办？
我建议ta们参加采购供应链或者生产制造类的社群。这些社群会不定期组织会员去相关工厂参观学习。利用这个机会，还可以跟其他会员交流学习。一举两得！
产品是怎么应用的？
只有了解产品是如何应用的，我们才能获知客户的进一步的、动态的需求并进而提供更多的解决方案，甚至影响公司应收，也就是top line (revenue)。并与客户形成联盟。
大家还有什么建议？欢迎留言讨论。
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