专访 | 一个从不做业绩的百度客服！他最后成了…

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从SEM到互联网整合营销

艾奇菌曰

他曾是百度客服。因为没有好好做KPI，多次竞选失败而离开百度。自立门户开启第三方托管的职业生涯。

27岁，进入SEM行业四年，1年在百度，3年在自己的代运营公司，服务过至少五百个客户，累积托管服务的广告费破亿。

和很多人同样的起点——北上广深+百度，而离开后，他如何绽放出自己不一样的精彩？

因为认真，所以飞速成长

艾奇菌：你就做个简单的职业介绍呗？

潘秋晨：Hi，各位艾豆们大家好，我是皓思网络的技术总监，我叫潘秋晨，秋天的早晨出生的，名字有点像女生，不过我是一个纯爷们，目前专注于搜索引擎广告的企业咨询以及百度、360、搜狗、神马，搜索后台的代运营托管服务，公司成立三年来，目前累计托管服务的广告费已经破亿了。

艾奇菌：你怎么进入这个行业的？

潘秋晨：这个说起来也有点奇妙，其实我毕业的时候家里人给我安排了一份很稳定的工作，但是了我这个人骨子里是一个喜欢折腾的人，所以只身一人跑到深圳，机缘巧合，被百度给接受了，从此踏上了SEM的不归路，再也没回头了，现在和一群小伙伴成立了自己代运营公司，一转眼公司成立也3年了。

艾奇菌：你是直接从乙方过度到第三方吗？期间有没有心态上的不适应？

潘秋晨：是的，我之前是百度深圳分公司的，由于我本身个性原因，在上班的那段期间，我基本都是在研究后台，公司分给我的每个客户基本都是我的试验品，所以在我离开公司去创业的时候，我已经有非常强的操作基础了，相比其他的维护人员而言。

艾奇菌：所以从一开始你就是用第三方的思路去对待乙方的工作？

潘秋晨：是的，因为我并不是一个听公司话的人，我创业的很大部分原因也是因为公司并不重用我，很多次的竞选都没有聘用我，一开始我就比较反感公司的某些文化，我觉得维护就应该很专业，只有专业的维护，才会让客户认可你，这样下来业绩肯定也会很好，是一个闭环来的。所以我一直都坚持这一点，到现在，我觉得自己的坚持是对的。

艾奇菌：身为乙方客服，你是如何让自己的优化技能突飞猛进地提升的？

潘秋晨：第一，SEM是一个营销体系，并不是单纯的一个后台调整，所以知识面必须涵盖，账户优化、网站优化、客服优化三个环节；第二，SEM的核心述求是要帮企业盈利，所以推广的实力不能局限转化率，而应该更加切入客户产品的特性。

我所有的调整方向都会围绕以上两个核心点来学习。一方面我会很大胆的更改账户既有不变的东西，来从中得到一些别人不敢测试的数据，积累为自己的经验；另一方面，我帮任何企业做SEM的时候，都会站在老板的角度去思考调整思路，而不是负责人。

艾奇菌：你觉得竞价的精髓是什么？怎么样做好竞价？

潘秋晨：这个问题问的蛮好，很多人可能会回答，竞价的精髓在于数据分析，后台技巧等等等，但是我个人并不是很认同，因为这些都是可以学会的。

我个人认为，竞价的精髓在于对行业深入的了解以及认真的精神。因为做代运营的缘故，我接触过很多甲方的负责人，谈吐之间都很专业，但是进去看到他们的后台，漏洞百出。其实，SEM讲起来是很容易，但是执行起来是很繁琐的，如果不认真或者对于行业吃的不很透，是很容易在调整的死胡同里走不出来的。

所以我觉得做好竞价，第一步就是把账户的每个细节都一步步的落实到位，在积累行业经验，这样就可以把竞价做好做精通了。

艾奇菌：SEMer除了学习SEM技能之外，还需要额外掌握哪些方面的知识？

潘秋晨：分享一下我自己的经验吧，其实搜索引擎广告的特性就是关键词，中国字博大精深，每一个字背后的包含的意义都非常的广，表达的述求也不尽相同，所以对于词的理解，平时要多加学习和积累。

还有就是EXCEL以及基本的代码知识必须要过关，因为追踪以及分析数据都需要用到。

当然沟通能力培养也很重要，一个好的竞价都是在不断的和前端后端沟通中所锻炼出来的。

艾奇菌：有什么书籍或者影音视频可以推荐SEM从业人员额外学习的？

潘秋晨：哈哈哈，我就推荐一下艾奇SEM公众号吧，其实里面的内容已经很全面了，如果真的有心把所有的内容都学习了一遍，我觉得起码在技能层面，你绝对会是一个大牛级Semer了。

第三方运营眼中的SEM管理

艾奇菌：如何搭建SEM团队？

潘秋晨：策略人员、关键词策划、创意策划、统筹运营、数据监控、美工、文案、网站编程，自行配置的SEM团队应该具备这些人员。当然如果你没办法做到这么大，那么我个人是建议把账户托管出去，这里并不是在做广告，真心话，成本低，效果好。

艾奇菌：一个大的SEM团队如何合理分工？

潘秋晨：以我们公司的例子吧，我们会把账户的所有环节都独立分开来操作，比如做词就只做词，做创意的就只做创意，这样一方面可以保证效率，另一方面也可以把每一个环节做的更细致。以我做了这么久的经验，如果一个账户全部都是一个人在调整的话，是很容易马虎大意出现错误的，并且每个人的调整账户的风格不同，思路也不通，单一个人调整账户，思路容易被限制，对于企业来讲风险是非常大的。

第二个就是要培养团队内部沟通的氛围，保证每个环节的人都了解现在账户的核心需求，这样的话，才能保证做出来的东西更符合市场需求。

艾奇菌：你是如何管理SEM团队的？

潘秋晨：我是一个管理的小白，在我没创业之前也没有任何的管理经验的，一路摸索，也积累的一些实操的经验。我们公司的人员都会有一套KPI的考核制度，这也是我从百度那边学过来的，所有的优化人员要做到指标考核，要让每一个人都明白自己需要达到的标准，这样就不会出现不知道调什么的情况，也会让这个机器转的更好更流畅。

久经沙场沉淀下的操作技巧

艾奇菌：SEM如何与其它渠道配合让效果最大化？

潘秋晨：网络营销都是一个闭环，每个环节都会互相影响，比如你投放了PVC广告或者DSP类广告，可能直接转化的并不是很OK，但是他会间接的影响你搜索推广的效果，所以我们要清楚每个渠道给我们带来的效果点在哪里，有的渠道是可以增加我们的品牌知名度的，有的是会给我们带来直接转化的，所以不同类型的广告我们在优化思路上要区别开来，这样互相搭配才可以发挥最大的效果。

艾奇菌：目前一线二线三线城市的SEM的操作思路差异？

潘秋晨：一线城市的用户人群相应接受网络的上的东西会比较快，所以我觉得在操作上要更注重网站的美工以及文案的创意，选词方面也要重点的拓展流量的词，挖掘更多的搜索需求；

二线三线城市的话由于本身企业的SEM水平并不高，一般账户都有很大的问题，网络意识强一点的靠钱砸，不强的可能也不当回事，所以，在二三线城市的竞争中一定要突出创意以及账户的优化能力，这样就可以，花小钱，办大事，因为你的同行是比较容易超越的。

艾奇菌：遇到节假日你的推广策略是什么？

潘秋晨：我觉得这个其实很简单，用数据说话，前期可以用几周的时间测试一下，如果周六周天的转化率对比平时要好的话，那就投，不好的话，可以减预算投，很差的话，就不要投了，当然具体也要看企业自身的推广目的是什么，如果不考虑转化，单纯的的为了品牌的曝光的话，那就另当别论了。

艾奇菌：你觉得调价软件有必要用么？

潘秋晨：有专业的操作人员，可以用，没有的话，不要用，因为调价软件是个工具，给小白去用，很容易受伤的，很多账户，连基本的消费词都还有很大问题，质量度和排名再好，一样是没有效果的，调价软件做的也只有这两点。

艾奇菌：平时操作账户都有哪些重要的细节点，可以的话分享一些出来？

潘秋晨：我觉得账户操作最主要的细节就是要有整体意识，因为我看过很多的竞价人员在调整账户的时候都很片段，看到词排名下降了就调词，看到创意不好就改创意，没有一个既有的大目标，这样很容易导致账户的各个环节脱节，最终在死胡同里无法走出来。

阅尽上千账户，他眼里的SEM行业

艾奇菌：SEM代运营的公司前途如何？

潘秋晨：我是非常看好的，二三线城市还有很多中小型企业的客户并没有接触过这类的服务，所以市场还是很大的，只要把服务做好了，我觉得肯定会有爆发增长的那个时刻的。

艾奇菌：SEM行业的人才稀缺性如何？

潘秋晨：最大的感觉是，人很多，人才很少。SEM是一个营销体系，需要的综合能力很强，现在我们这个行业的从业人员，有过很专业的体系历练的还是比较少的。

艾奇菌：如果企业要将SEM工作外包给第三方托管需要注意什么？

潘秋晨：要考察给你托管的公司的运营模式，以及服务标准和优化师的专业性，在初期接洽的时候，一定要以后台的数据为依据，看优化师的分析思路是不是可以直指问题核心。虽然现在代运营公司蛮多的，但是好的真的蛮少，所以还是需要企业自己去评估拿捏了，反正那些价格很低，承诺很多的，建议不要选，基本都是骗人的。

艾奇菌：你怎么看待乙方的客服？乙方如百度、搜狗、神马、360的客服，放开的说。

潘秋晨：有很多客服还是蛮好的，会站在客户的角度去做建议，但是，由于他们本身的工作岗位是比较偏向销售岗的，所以难免在优化层面上是比较弱的，当然也有一些比较爱专研的。总的来说，企业如果想靠客服来帮你撑起SEM的半边天，是不现实的，因为双方的目的都不同，怎么能合作办事了？ 

看他，漂亮的坚持

艾奇菌：在SEM从业生涯中，最让你有成就感的事情是哪件？

潘秋晨：好多耶，如果硬要选一个的话，把一个中医培训学校从0做到了全国最大，最后客户还投资了我们。

艾奇菌：听起来很精彩！能不能说一说细节呢？

潘秋晨：那是第一次接到一个比较大的中医培训项目，我们一群完全没有项目经验的人，用了3个月的时间把这家企业从0做到了行业第一。分享一下中间的过程，这个客户是在百度的前同事介绍给我们的，那个时候公司刚起步，规模还挺小的，客户对于我们的服务也是有很多疑虑的，所以只能厚着脸皮一直联系客户，最后客户终于同意跟我们见面。见面后我们帮客户做了全面的账户诊断，结论是他的后台推广数据有90%都是无效流量，由于客户本身并不专业，加上百度也没有时间管他，所以导致了这一结果。

最后客户同意把账户委托给我们，一开始接手的时候，我们就说，一定要大开大合，所以我们选择了把账户基本全删除了，经过2天的策划，我们帮客户上传了符合他业务人群的新的结构，新的词，每天的更新创意以及否定词，经过三个月，这个客户的咨询量环比之前提升200%，垃圾流量也基本控制在了10%以下，现在客户已经在全国开了分校，也跟我们建立非常好的合作伙伴关系，现在想起来，骄傲油然而生呀。

艾奇菌：那么在优化账户的过程中，有没有遇到过账户没效果的低谷时期呢？

潘秋晨：好像还真没有，如果硬要说的话，就是由于他行业的特殊性，在二线城市的转化率并不好，我们在一开始的时候并没有意识到这一点，所以有造成一定浪费，但是大概2-3周的时间我们就解决了这个问题，二三线城市我们就按照校区的远近做筛选的投放，让离学校比较近的城市获得更多的推广资源，结果下来，确实很有成效。

艾奇菌：那么你是如何看待账户推广过程中，“浪费钱”这件事情的？

潘秋晨：很正常，每一个推广都必须经历这个阶段，从SEM营销的过程来看，首先你需要做到充足的展现量，这个过程肯定会有浪费，控制在合理比例就可以了。

艾奇菌：对于SEM行业的新人，你有什么话跟他们说？

潘秋晨：对于准备加入SEM大军的新同学们，我的建议是，这是一个很苦逼的行业，身上背负着企业的业务命脉，一定要让自己变的更专业，每一次调整都要认真对待，要学会总结积累，抗压能要强，心态要调整好，只要做熟了，稳定了，前途是一片大好的，加油。

艾奇菌评

与秋晨的相识源于一篇投稿：看过很多教程，却依然做不好SEM？可能都错了！

这篇文章并不冗长，精炼的篇幅却把竞价的核心精华和容易被忽视的要点都罗列出来，逻辑明确，结构完整，详略得当，给了艾奇菌以及广大艾豆们新的思路和方向。

而更让艾奇菌好奇的是，写出这样文章的，是一个怎样的人。

没想到是一位90后，而且是典型的“技术控”。

在百度呆着或待过的人很多，但是能坚持自我，初心不变的人并不多，而秋晨是其中一个。当别人为了完成KPI绞尽脑汁与客户沟通的时候，他正站在客户老板的角度规划账户要如何推广才能有最好的ROI，只因他坚信“好的效果才是良性循环”，“维护优化就是应该用专业度来说话”。

他不仅坚持了自我，还用这种坚持锻造他的事业——做自己的代运营公司，把自己对“专业”的苛求，发挥到更大更合适的舞台。

而“全局观”，是他区别于其他人的另一个亮点。推广从来不是着眼于某一个或几个环节，而是把一个完整的产品呈现在潜在客户面前，去吸引人们了解并使用。所以从了解产品的特性，到了解受众的特性，到方案的制定实施，甚至到最后的复盘，都是身为SEMer需要去思考的。

而将SEM的细节融会贯通，也并非一朝一夕之事。秋晨用认真的态度和主动的思考，积累了四年。这种积累是可以复制的，复制给每一个想要做得更好的人。

种一棵树最好的时机是十年前，其次是现在。如果你想成长发展，现在还不算晚。共勉。

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