“跟了一年半的客户成交后陆续下单快超 200 万，业绩指标稳了”。这是上周一位学员的反馈，当我晒出反馈图后，微信朋友圈的很多外贸人看到都表示很羡慕，还有一部分人更多的是惊讶，惊讶怎么跟了这么久还在跟，真有魄力，惊讶居然跟下来了，出货量也不小，真的运气太好了。但这真就不是运气，而是能力。如果运气好，早就拿下了，不至于跟了一年半。在这一年半的时间里，客户的生意自然不会断，铁定一直在给别人下单，却也一直在接收着来自这位学员的价值传递，一直在被她的专业和价值影响着，最后终于动了心，结果试订单发现货还真不错，于是一单接着一单，订单越来越多，短时间内“充值” 200 万。
羡慕之余，希望大家认清一个现实问题，也是 Mike 一直在强调的问题，“80% 以上外贸订单都是后期跟进下来了。”
这样的数字已经相当保守了，在我看来，能不跟进就直接下单的客户真的屈指可数，地推或展会上可能更容易实现，而邮件、电话这样的沟通方式，不反复跟进就想快速拿单是不太可能的。当然，盲目跟进一样无意义，比如很多外贸人的跟进就是，“关于之前的产品，我们能不能再谈谈，您还有什么想法？”
这样的跟进，让客户无法看到这家供应商的任何专业度与价值点，只能看到一个疯狂推销惹人烦的销售，又如何能有好的结果呢？
那么，跟进客户具体要跟进什么呢？
可以是围绕产品、服务、各种附加值展开的价值传递，以及各种影响市场的相关趋势。
在 外贸寄样，样品费、运费谈判，一文搞定 一文中就有具体罗列过可以进行传递的价值。
价值具体体现在哪里？
产品自身价值
公司服务价值
未来市场价值
其他价值
产品自身价值
产品材质/质量
生产工艺
技术性能
内外包装
实用性能
其他
公司服务价值
质控水准
质保条件
交期把控
售后服务
付款方式
出口/运输方式
品牌价值
其他商业协助
其他
产品卖点/市场营销点
技术革新/产品创新/产品迭代
其他
其他商业协助
配合客户销售计划的营销方案或赠品
针对销售活动的特殊设计或包装
其他
再辅以其他影响市场的因素，诸如汇率、海运费、原材料涨幅及其趋势等，催迫客户下单。
此外，关于跟进客户，Mike 此前写过一篇文章：核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？大家也可以参照链接文章学习，这里就不再赘述。
做外贸，谈判跟进能力，真的很重要，不然只会谈一个崩一个，崩一个扔一个，持续浪费资源也赚不到钱。
而这样的结果就会形成一个恶性循环，你会发现自己越做越累，累死累活也没什么订单，因为你已经陷入了无限开发、无限崩盘的漩涡之中，难以抽身。
开发客户的能力让你不断获取新资源，以弥补订单、老客户的流失；谈判跟进能力让你提高询盘转化率，减少资源浪费；售后纠纷处理能力，让你处理好各种客诉问题，减少订单、客户的流失。
这三个是一个能量循环体，任何一个环节有问题，都会做得很累。很多外贸人都有一个错觉，认为自己订单不多是因为开发的客户太少，于是天天把大量的时间消耗在搜索新客户上。但一定要明白你的终极目标是跟进客户以便拿下订单，而不是没完没了地搜索新客。总结一句话就是，一定要利用好手头上现有的资源，提高转化率，不要搞错主攻方向。在Mike外贸说此前分享的 外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？ 一文中就曾提及，建议外贸人将 60% 的时间分配给跟进、维护老客户，因为他们是最容易下单的客户群体，剩下的 40% 分为 30% 和 10%，30% 里面的 20% 分给寄过样品的客户（容易下单），剩下的 10% 分配给在谈客户，最后剩下的10%才是去开发新客户；当业务发展到了后期阶段，需要把近乎 90% 的时间放在老客户身上，尤其是针对大客户的调查、深析、复盘和管理维护上，这样才能稳定、提高业绩。如果您想学习更多外贸获客、订单实战谈判、售后纠纷处理等技巧，可添加 Mike 微信咨询课程，提升外贸赚钱能力。
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非诚勿扰
徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。不喜欢绕弯子，喜欢讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等。
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