10年老外贸，换家公司就接不到单了？

有网友咨询：

我从2014年开始做外贸，换过三家公司，都有平台，上家公司客户来源是展会+平台。去年被前公司克扣提成，心灰意冷辞职，今年年初入职了另一家外贸公司。

现在这家公司是朋友介绍的，新起来的小公司，白手起家，2019年开始创业，现在是小有成就，老板人挺实在，格局比较大，也有自己的规划 。但是他没打算上平台。他自己开发客户一直用的领英，公司成立之后他花钱买了海关数据，我入职后一直用的领英+海关数据。

我从毕业就没怎么自主开发过，一直靠公司提供的付费平台和展会。上家公司我做的很不错，如果不是被克扣提成，我的年收入能达到15万左右。现在在新公司没平台，我几乎是从头学起，既要学习产品知识， 又要学习自主开发的方法。

入职后老板给我分配了11个客户，其中1个是正在稳定下单的，1个是刚刚寄走样品等反馈的，剩下的9个都是之前走过单但是老板太忙一直没空跟进的。

我根据自己的节奏联系客户 9个客户里联系上了8个，有的客户有询价但是没反馈，有的直接告诉我最近没询价。正在下单的客户我查看了去年的记录，发现去年一共也就发了2万美金的货，所以我还是要开发新客户。

领英我第一次用，一边学习一边使用，结合海关数据，一开始还是挺有信心的，毕竟客户资源很多，我能干的事儿也很多。但渐渐地我发现我可能真的不适合自主开发 。发的邮件石沉大海，领英上给别人发消息也不回复 ，让我很没信心。

不出单就没提成，收入断档让我很焦虑，经常失眠。

我想可能我还是适合去一个有平台的公司，虽然维护平台也不容易，但是我已经习惯了那种模式了。

我跟朋友吐苦水，朋友说去哪家公司我都要从头学习产品知识，适应新的环境，自主开发可能是慢一点，但是时间长了肯定能有成果。我又觉得他说得对。

能不能给我一些建议？

我现在自己稳定联系的客户有40多家公司，有十几家是封封邮件都发已读回执，但就是不回邮件。有6家回邮件，有的说暂时没询盘，有的说跟老供应商合作的挺好，有的发了询盘但是也没结果。

我真不知道还能怎么办。

01及时止损很重要

首先，哥们儿，换工作这事儿，谁都得经历个适应期，别太矫情。

前公司在薪资处理上存在很大问题，像拖欠薪资、恶意苛扣提成等诸如此类的情况在外贸行业也不少见，辞职绝对是正确的选择，遇到这样的情况，必须及时止损，拖的时间越久，被伤害的就越深。

02开发渠道不止付费平台

你这新公司，听起来老板还挺靠谱，自己打拼出来的，肯定有两把刷子。领英和海关数据，这俩工具用好了，也是开发客户的利器。至于平台，老板不愿投资也是可以理解的，毕竟现在平台太烧钱了，效果也被很多人吐槽。

03不适合源自暂时性能力不足

就做外贸而言，其实谁没有适不适合（究竟什么样的人适合做外贸？）的逻辑，是当下的认知与能力是否足以支撑你把工作做好的问题。

假如你能力突出，开发到很多客户，接了很多订单，还会怀疑自己不适合吗？

死磕自身能力（尤其是拓客和谈判能力，前者增量，后者转化），才是唯一出路。

04订单转化依赖谈判能力

开发客户其实最重要的就是转化，没有转化一切等于0。就像做领英，就像写开发信，你说客户不理你，其实很大程度上跟你的谈判跟进能力是挂钩的。

在谈判跟进能力匮乏的时候，随随便便发几封邮件、几个私信，就期待客户下单，这种就纯属于撞运气，赶上一些客户有急单没有时间去找其他供应商聊的，可能就在你这里下单了。

此外，不能完全被绑死在电子邮件上，打电话也是开发海外直客的利器。很多外贸小伙伴邮件发出去好多天，客户大都不回复，这个时候可以尝试打电话「破冰」（详参：爆单！做好这3方面，成为电话营销外贸拓客高手）。

但一定要谨记——打电话和你写邮件的原则是一样的，一定要展现出足够的价值，针对性营销，以此吸引客户的兴趣，否则不太可能达到预期的效果。

寻找针对性价值点「突破口」，一定要基于客户背调、自身、竞争对手情况综合处理，海外客户背调详参：最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略

除了打电话，还有很多其他沟通渠道，比如：

05打铁还需自身硬

对于没有自主开发能力的外贸业务员来讲，公司如果能够提供付费平台和展会的资源支持，还是相当重要的，能够大大降低外贸业务员的拓客压力。

但是，你没有办法保证自己永远在一样的工作环境下工作，你早晚要换公司，即便你做得再好，也会因为这样那样的原因跟公司产生矛盾，然后选择跳槽或创业。所以未来的时候，你就会面临同样的问题，自己不具备自主拓客能力，那到时候怎么办？

所以你早晚要提高自己的自主拓客能力，现在学，现在行动起来，就是你最好的选择。尤其是谷歌和领英，一定要好好利用起来。

此外，拓客能力是一方面，转化是另一方面，如果只能找到客户却不具备谈判跟进的能力，没有办法完成询盘到订单的转化，一样白搭。

比如很多人做LinkedIn最大的问题就是「有始无终」，总是没完没了的加人，一直加，一直加，但从来不去进一步转化。这类人忘记了自己加客户是为了什么。

单凭被动式营销，靠自己平时发的那些文章、daily updates来转化是很慢的，或者说「转化率会很低」，你需要的是主动出击，有效跟进实现高效转化，而这需要你具备足够的谈判能力。而且，加人也是有技巧的，胡搞瞎搞也是浪费时间。

还有很多人怀疑领英的效用，有Mike微信的应该见过很多领英相关的反馈，比如：

想在外贸行业赚钱，最终考究的还是一个人的综合业务能力，而不是某单方面的能力。

说句扎心的话，你的确在这个行业十几年了，但当下的结果说明你这些年在能力上似乎长进不大，仍然有很大提升空间。

06几个建议

01、别急，慢慢来：

自主开发客户，得有点儿耐心，不是一两天就能见效的，需要持续精准的跟进营销。如果在自主开发方面认知不足，可以向有经验的人多学习，多沟通。找到正确的方向和方法再去努力，才会事半功倍。

02、产品知识得扎实：

你得多花时间，把公司主营产品摸个门儿清，至少要把热卖的那几种产品搞清楚（心态崩了！公司卖1000多款产品，如何快速了解产品、拓展业务？），当然，我说的不仅仅是产品数据，还有市场情况（品类、价格等），对手情况，这样跟客户聊起来才有底气。

很多外贸人对产品只是停留在产品规格层面，在同客户讲“我们价格真的很低了”时可能压根儿就不清楚自己的报价究竟处于市场什么水平，这简直就是瞎胡闹。除非客户是刚刚涉足这个行业的雏，否则一定会认为你把他当傻子忽悠，或是怀疑你的专业度，果断PASS掉。

简单讲，如果你还不如客户了解产品、市场，展现不出足够的价值，又怎么说服对方购买你的产品呢？

03、邮件得有价值+针对性：

别小看了邮件，这是你给客户的第一印象。

如果你每次发出去的都是那种群发的模板邮件，讲自己公司在这个行业多少年，有多专业，客户早就麻木了。

开发信得写得有个性，有吸引力，要展示出足够的价值，才可能勾起客户沟通的兴趣。详参：外贸开发信写作全攻略，让你的订单翻倍！

如果你能够针对性地写出一些客户比较敏感的话题（比如产品问题、市场趋势等），或可信度比较高的反馈（比如行业认证、大客户背书等），自然就会勾起对方的兴趣，客户回复邮件也在情理之中了。

具体该怎么做呢？自然不是群发一个模板邮件就去傻等。第一封邮件也不建议群发，要写一封富有针对性的开发信，接着在跟进中继续提供更多针对性价值。

比如在简单介绍自己后，在接下来的跟进邮件中向客户发送一些行业内比较重要的产品认证、车间图或视频、大客户反馈等，这就会增加客户对你的信任和兴趣。

但这都是开胃菜，只是为了用钩子勾起客户与你沟通的兴趣，最终还是要在后续沟通过程中找到客户的核心关注点，结合前文提及的客户背调以及对市场、竞争对手的了解情况，找到你的价值点（或产品自身，或附加值），针对性突破。

04、客户反馈得重视：

生意重在沟通和了解。你对市场、对客户、对竞争对手有多了解，你就能多轻松地拿下更多订单。

除了常规的客户背调外（详参：最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），邮件中的沟通也很重要。客户回了啥，不回啥，怎么回的，都得分析分析，看看问题出在哪儿。

不要单纯追求邮件响应速度，思考分析远比盲目回复来的高效，任何一个点都可能成为订单突破口。

05、关系得维护：

大多数订单都是在持续跟进下得到的。那些已经联系上的客户，不管他们现在有没有需求，关系得维护好，指不定哪天就有合作机会了（详参：外贸业务员丢掉的订单里，半数以上由此导致！）。

千万不要觉得你给客户发过开发信客户就记得你，你只是躺在客户邮箱里万千邮件里的一个小蚂蚁罢了，客户可能压根儿记不起你的存在。

邮件时不时的跟进一下，社交平台上也可以多互动一下，找一下存在感，客户有需求的时候，可能第一时间就想到你了。

06、多学习，别混日子：

时间过得很快的，你看2024又过去了一大半了。千万别混日子，否则又白混一年，钱也赚不到，能力也没长进，真的没意思。

“你在客户开发和订单谈判能力上的表现，决定着你在外贸行业能够赚到多少钱”，永远不要幻想以当下的认知与能力去得到更大的成绩，这是不可能的事情，你当下的情况已经是你的认知与能力能够带给你的结果的极限了。

简单讲就是，你的认知与能力水平就是你财富增长的上限。

你一定要保持学习和成长，要多去向那些已经得到成果的人去学习，努力提升针对这个行业的认知与能力，未来才有可能获取更大的成果。否则过去多少年，都只会是重复历史罢了。

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大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。不喜欢绕弯子，喜欢讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等（“这门外贸课程，教你在外贸行业赚大钱”）。

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