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这份外贸增长笔记,让你轻松实现业绩翻倍!

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05
这是Mike外贸说的第 1073 篇原创


谈及外贸增长,大致可将其分为拓展和管理两个层面。前期拓展发力,形成一定的客户积累,后期管理跟上,维持、增进订单量、合作面和商业粘性。

01

管理

外贸业务员:为何同事轻松拿下几千万业绩,你却越努力越窘迫?一文中,我曾分享过一个外贸业务员时间管理理论:

☑ 70%(甚至80%)用来跟进维护老客户

☑ 20%的时间用来跟进寄样或在谈的客户

☑ 10%的时间才是用来开发新客户

当然这套理论也是由应用前提条件的,如果当下的你并没有太多的刻苦资源积累,显然开发客户更重要。

简单讲,只有餐桌上的菜足够多的时候,你才有选择的权利。如果都没得吃,你还挑什么挑?

每个企业、每个外贸业务员的资源,时间和精力都是有限的。

这套时间管理理论放在今天这个主题上一样通用,在“别人报价更低,凭什么给你订单?”:3个实操技巧,彻底告别价格战一文中我就强调过筛选客户的重要性。
想要实现外贸增长,就将70%(甚至80%)的资源、时间和精力分配给筛选出来的大客户,20%的资源实践和经历分配给中等实力客户,剩下的10%,才是分配给普通客户。
筛选客户对外贸增长来说至关重要,公司想破局,重中之重是对大客户进行重点管理,大客户才是你业绩增长的破局点。它不是一个简单的管理决策,因为大客户有大需求、大支付、大复购,是公司的核心命脉所在。
跟进不好,就很难进一步拓展业务,增加商业粘性;维护不好,就容易丢失订单,甚至流失客户。
大多数外贸人属于那种赶上啥事儿做啥事儿,想起哪个客户对接哪个客户的状态,这是最低效的工作方式。
做业务要以结果为导向,而不是以过程为导向,外贸业务员自始至终都要奔着订单、大订单,而不是今天我开发了客户或跟进了客户,或仅仅满足于我今天在忙,忙了什么,什么能给你带来更大的价值,这才是真正重要的点。

需要再次强调的是,这个分配比例的界定标准并不是固定的通用款,适用比例可以是 6/3/1,可以是 7/2/1,也可以是 8/1/1,从本质上讲,适用标准需要匹配你当下的业务发展阶段,就像上文提及的,如果你当下都没几个客户,扯这些就没意义了,你需要将大部分资源、时间和精力都用在拓展新客户上。

界定客户的价值,则依赖于当下的合作情况与客户背调(最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),在不断的商业合作中尝试以价值引导客户扩展合作面、扩大合作力度等。

02

拓展

上文讲的是有了一定客户基数之后的管理问题,但绝大多数外贸人(尤其是外贸新人)面临的普遍问题是:

——没有询盘(找不到精准目标客户)

——没有客户(谈不下订单,转化差)

处于拓展阶段的外贸业务员则更应该关注自己的客户开发渠道外贸开发信回盘技巧谈判技巧等方面的问题。

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以上列举的文章只是Mike此前分享过的小部分内容,更多文章可自行查阅历史文章。

需要特别和各位外贸小伙伴分享的一点外贸心得是,无论处在哪个业务阶段,只有找到自身存在的核心问题,或是开发能力问题,或是跟进谈判能力问题,或是售后纠纷处理能力问题,然后针对性地去学习提高自己,才能走到更高更好的业务层面。

我要说的是,不论你是外贸新人,还是外贸老业务,千万不能稀里糊涂地做外贸业务(勤奋,正在毁掉你),在遭遇业务瓶颈后又稀里糊涂地琢磨:

01、“大环境太差的问题吧?”

02、“这个行业就这样吧?”

03、“最近运气不太好吧?”

这就好比你手握一把锈迹斑斑的斧头爬至山头砍树,砍了半天也没砍倒几棵树,于是你琢磨:

01、“今天天气太热了,干不动”

02、“最近天气太潮了,木头不好断”

03、“今天没吃饱,没啥力气”

如果你就是不琢磨是不是斧头该换了,或自己走的路太绕了消耗了自己太多的气力,或是自己太瘦弱本就没啥气力,找不到核心问题,就很难从根本上解决问题。

所以外贸业务员在遭遇业务瓶颈后,一定要找到导致业务瓶颈出现的核心问题,唯有“反求诸己”,针对性提高自身认知与能力,才能够突破当下的困局,创造出更好的局面。

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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等(“这门外贸课程,教你在外贸行业赚大钱”)。

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