这份外贸增长笔记,让你轻松实现业绩翻倍!
谈及外贸增长,大致可将其分为拓展和管理两个层面。前期拓展发力,形成一定的客户积累,后期管理跟上,维持、增进订单量、合作面和商业粘性。
01
管理
在外贸业务员:为何同事轻松拿下几千万业绩,你却越努力越窘迫?一文中,我曾分享过一个外贸业务员时间管理理论:
☑ 70%(甚至80%)用来跟进维护老客户
☑ 20%的时间用来跟进寄样或在谈的客户
☑ 10%的时间才是用来开发新客户
简单讲,只有餐桌上的菜足够多的时候,你才有选择的权利。如果都没得吃,你还挑什么挑?
每个企业、每个外贸业务员的资源,时间和精力都是有限的。
这套时间管理理论放在今天这个主题上一样通用,在“别人报价更低,凭什么给你订单?”:3个实操技巧,彻底告别价格战一文中我就强调过筛选客户的重要性。
需要再次强调的是,这个分配比例的界定标准并不是固定的通用款,适用比例可以是 6/3/1,可以是 7/2/1,也可以是 8/1/1,从本质上讲,适用标准需要匹配你当下的业务发展阶段,就像上文提及的,如果你当下都没几个客户,扯这些就没意义了,你需要将大部分资源、时间和精力都用在拓展新客户上。
界定客户的价值,则依赖于当下的合作情况与客户背调(最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),在不断的商业合作中尝试以价值引导客户扩展合作面、扩大合作力度等。
02
拓展
上文讲的是有了一定客户基数之后的管理问题,但绝大多数外贸人(尤其是外贸新人)面临的普遍问题是:
——没有询盘(找不到精准目标客户)
——没有客户(谈不下订单,转化差)
处于拓展阶段的外贸业务员则更应该关注自己的客户开发渠道、外贸开发信、回盘技巧、谈判技巧等方面的问题。
01、关于外贸拓客渠道,详参:
手把手教你!外贸拓客4大渠道,简单易学,效果显著(建议收藏)
这些配合LinkedIn领英精准高效获客工具,你知道得太晚了
询盘差、订单少!在外贸平台狂砸二十万后心态崩了:还要续费吗?
02、关于外贸开发信,详参:
03、关于回盘、跟进技巧,详参:
做阿里几个月了,询盘回复后老是没影了,跟进也不回的那种,咋办呀?
一上来就问price list或catalogue的客户,如何回盘?
04、关于谈判技巧,详参:
国外买家直呼“ price too high”,秒下6万美金订单
1个订单10家供应商抢,目标价比成本还低,我以高出竞争对手30%价格成交
开年首单破170万!客户感恩戴德!如何将你的外贸生意做大做强?
白扔37万?我骂跑了数十个客户!做外贸,要舍得“利他成本”,更要断舍离!
04、关于外贸业务员收入增长,详参:
以上列举的文章只是Mike此前分享过的一小部分内容,更多文章可自行查阅历史文章。
需要特别和各位外贸小伙伴分享的一点外贸心得是,无论处在哪个业务阶段,只有找到自身存在的核心问题,或是开发能力问题,或是跟进谈判能力问题,或是售后纠纷处理能力问题,然后针对性地去学习提高自己,才能走到更高更好的业务层面。
我要说的是,不论你是外贸新人,还是外贸老业务,千万不能稀里糊涂地做外贸业务(勤奋,正在毁掉你),在遭遇业务瓶颈后又稀里糊涂地琢磨:
01、“大环境太差的问题吧?”
02、“这个行业就这样吧?”
03、“最近运气不太好吧?”
这就好比你手握一把锈迹斑斑的斧头爬至山头砍树,砍了半天也没砍倒几棵树,于是你琢磨:
01、“今天天气太热了,干不动”
02、“最近天气太潮了,木头不好断”
03、“今天没吃饱,没啥力气”
如果你就是不琢磨是不是斧头该换了,或自己走的路太绕了消耗了自己太多的气力,或是自己太瘦弱本就没啥气力,找不到核心问题,就很难从根本上解决问题。
所以外贸业务员在遭遇业务瓶颈后,一定要找到导致业务瓶颈出现的核心问题,唯有“反求诸己”,针对性提高自身认知与能力,才能够突破当下的困局,创造出更好的局面。
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