望岳故事会专栏旨在展现鲜活而具体的望岳个体——我们走上投资的「求真」之路，但不忘「有爱」地生活在真实世界，每期与您分享几件点滴小事，或有趣生动，或给人启发。
最近有朋友听了播客《面基》最新一期过来问我：
“南老师说不要'切换自己的用户'，他的用户到底是谁？"
“流量开局，用户定局，不如一开始就直接用户开局。因为最后你会发现绕了那么远，还得重新寻找用户，时间都浪费掉了。”这段话正是整个播客的精髓。在上周末我又重新听了一遍播客，回想起很多背后的故事。开头那个问题的答案，就隐藏在故事的细节里。另外细心的朋友们可能已经发现，公众号已经更名为“望岳的求真之路”，具体原因也将在文末揭晓。01
流量开局，用户定局
2014年10月，南老师从券商资管离职，回到家乡南京创立望岳投资，于2015年3月发行了第一支基金。此时A股已经进入牛市下半场，投资者依旧充满激情，对于一家刚刚成立的私募来说，正值募资的好时机。于是南老师顺着多年机构从业的惯性，优先考虑有资源的渠道和银行，在短期内迅速把规模做大。不到3个月后A股狂泻，幸运的是，谨慎的南老师事先察觉到风险，以稳健的打新策略保住了投资者的本钱。但不幸的是，由于这批投资者的风险偏好比较低，叠加牛市破灭以后带来的恐慌情绪，使得望岳在很长时间里只能继续做“打新策略”，很难说服投资者接受久期更长、风险更高的长期投资。事实上呢，南老师采取了先买流量、做规模，再找用户、做业绩的经营策略，这是一个金融老法师自然而然会做出来的事，很多大佬奔私后起家的第一笔募资也都是找银行合作。但关键差异在于，大佬们不会突然转型投资策略，把投资人吓跑了。但其实南老师也很无奈，因为他没有勇气在2015年的牛市下半场大胆地冲进A股，但又需要管理规模来支撑公司运行，不得已才选择了一个“短期正确”的方案，即以打新策略吸引低风险资金。（如果历史重来一遍，我相信南老师还是不会冲进疯狂的牛市，他不会欺骗自己）早期望岳做的所有一切根本不匹配南老师实事求是的Why和放弃前程的狮心，这才是最拧巴的地方。因此，当望岳第一次切换自己的用户，意味着还得重新寻找用户，前面的时间都浪费掉了。写到这里我抬头看见了玻璃墙上写的一句话：长期成本不高，Yes；短期收益高，NO。这句话又给了我很大的启发，也很契合上面的故事。
比如有的人从小到大成绩优异，大学专业选得好，毕业后连续跳槽升职加薪，成为别人眼中的人生赢家。但可能最后他会悲伤地发现自己一辈子没有干成一件大事。短期的每一个决策都能找到最优解，但合在一起的结果并不一定是最优的。随着A股的套利机会逐渐消失，到了2017年年中，望岳主动将十亿管理规模主动缩减到只有两千多万重新出发，只做一个长期投资的策略，一直走到今天。我在《七年又出发》的结尾也提到过这个故事：当时我刚加入望岳3个月，很快就接手二三十只基金产品的清盘和销户工作。过了一年我才体会到，当初望岳走出这一步，究竟需要多大的勇气，堪称是“壮士断腕”。望岳前面花费了3年时间，最终证明“流量开局，用户定局”这条路对于小私募根本走不通。因此望岳选择及时止损，回到成立的Day 1，这一次要尝试能否走通“用户开局”之路。02
用户开局
在投资了一些伟大的公司后，望岳从它们身上看到了“用户开局”之路走得通的可能性：用户是你，你即用户；从无到有，从零到一。望岳内部把选择走这条路的企业定义为“用户型企业”。很多创业者（特别是做新消费品牌的）习惯抱有一种“流量开局，用户定局”的思路：先烧钱抢市场（价格战、铺广告），再固化用户习惯，最后提价围剿。但是这几年遇到最大的挑战就是流量环境的收缩，让他们觉得很痛苦、很受挑战、很煎熬、很绝望。廉价流量的红利时代已经过去了，在投资市场上也很难看到“大干快上”的案例（3年上市，5年套现）。早在前几年，获取一个基金客户的成本高达上千元，一个补课学生的成本更是上万元，请问这账应该怎么算平？如果创业者选择走流量模式，通过前期投入一些资源，换来一波又一波的流量，然后通过用户漏斗模型，过滤出来一些和品牌特别匹配的真用户，这是一种好的打法。但是人心渴望垄断，很多巨龙或者恶龙型企业，最终会在商业的河流上筑起一个个小水坝，形成所谓的“护城河”。其实你想象一下：护城河里的水（流量）本来是大家共享的，但有的巨头非要挖到自己那里去，绕出一个小城堡，留给你的水根本不多。但运气好的话还有一些被漏掉的小孤岛。此时很容易出现用户型企业的经营模式。（此处强烈建议阅读《竞争优势：透视企业护城河》）当流量被截留以后，你会很难等待流量自然地流淌过来，而是必须主动找到流量，甚至让流量越过护城河来寻找你。这时候你就需要给人一个理由：为什么要花更多的时间、更高的成本来找你？你要提供的就不仅仅是一个只有使用价值的产品，肯定还要有一定的附加值，而且价格不贵、不宰人。比如，为什么几十万用户一定要选择通过有知有行App交易基金？其实交易过程比不上支X宝那么方便。在早期，用户需要跟着《知行黑板报》学习投资知识，手动下单并且计算每一份的金额和已经投资的份数。到后来，用户需要通过有知有行App跳转到雪球基金App去购买基金，支持多张银行卡扣款和定投（自动扣款）的功能也是过了半年才有。既然有知有行App这么“麻烦”和“落后”，用户为啥不去其他平台购买基金呢？有知有行的用户还真就是愿意接受App的不完美，他们相信每隔一段时间就能遇见一个更好的产品。有知有行用户愿意buy-in的不只是基金交易功能，而是价值观很正的投资第一课，是知行小酒馆在生活里的陪伴，是无人知晓在深夜带来的情绪价值。用户和用户型企业之间，一定会被某些偏向附加值的特质互相吸引。这种附加值不是简单地绑定环保主义、性别主义、公益活动或者社区大使就能赋予的，一定要指向真情感、真需求，经得起时间的考验。站在这样一种流量型打法的对立面，望岳投资自2017年转型以后一直坚持着“用户型企业”的经营思路，以及经营我们和用户之间长期深度的关系。回想望岳早先试错的3年，与其流量开局，用户定局，不如一开始直接用户开局。这条路注定很难且少有人走，但长期来看一定是更正确的路。03
开捷达车的业务员
用户型企业的创始人，他的初心绝对不是快速上市敲钟，不是为了赚钱。
就像Nike的灵魂人物是鲍尔曼教练，并不是生意人菲尔·奈特。作为一名跑步教练，鲍尔曼在意的不是跑鞋本身，而是自我实现和成就感，他所做的一切都是为了让那些热爱跑步的人跑得更快一点。奈特确实很有街头智慧，他利用身边的这些人去满足了用户的需求，掠夺了绝大部分利益，但是他无法代表Nike的用户。（推荐南老师的B站视频《鞋狗》，商业工具课之07）就像孟岩的理想是“降低中国股市的波动率”“让更多人登上中国经济这艘大船”“让人们成为更好的自己“”些许努力就能获得80分的投资收益”，而不是为了自己赚大钱。从财帮子到且慢再到有知有行，孟岩一直在做自己和很多人都需要的理财产品，因此他既是创始人也是用户。在初创阶段，有知有行就有一大批忠实用户同行，愿意一起迎接各种未知挑战，愿意一点一点改变自己。从财帮子到有知有行，中间经历了16年，我认为每一次飞跃都是在同一条目标延长线上不断升级，而不是来个大转弯，这是孟岩很厉害的地方。说起来简单，因为孟岩始终站在用户一边，但做到很难。为什么望岳不会切换自己的用户？望岳的用户到底是谁？望岳第一次转型失败的故事回答了第一问，第二问的答案则藏在一个开着捷达车的年轻人的梦想里。从职业棋手的竞技舞台退役以后，南老师的第一份实习去了华夏证券，读的第一本投资宝典是《一个美国资本家的成长》，从此便与投资结缘。但后来华夏证券解体，南老师失去了留用机会，转而成为一个开着捷达车在全国到处跑销售的业务员，虽然落差有点大，但好歹也是在一家上市公司。
在全国荒凉的化工厂的无数个孤独夜晚里，南老师默默地看完了市面上所有的中文投资书籍。此时的南老师已经不再是一个只会背诵语录的人，因为他在化工行业见识过了很多大风浪和街头智慧。如果你今天觉得南老师是一个和传统金融投资人不太一样、多了一些商业思维的人，那就是因为开捷达车的这段经历塑造了他。（当年南老师还被要求给老板洗车，现在的年轻人可能会原地离职吧）终于在2009年的一天，南老师被天风证券的李总发掘，获得再次踏入证券行业的入场券。凭借着个人努力和一股偏执劲，南老师过了几年又从营业部调动到资管公司担任投资主办人。但是他毅然选择在事业正处于上升期的时候辞职创业，去追寻不受束缚的长期投资，做自己喜欢的事。（不要误会，南老师当时并没有财务自由，甚至还没买人生第一套房）那个开着捷达车的业务员从梦里醒来了，他已经坚持商业分析和求真投资长达20年，是时候该为自己工作了。就像从财帮子到有知有行，孟岩把帮助投资者赚钱的初心坚持了16年。愿力果真是一种很强大的力量。沿着南老师的职业轨迹来看，他从一个开着捷达车的业务员变成一家私募基金的创始人，这个故事听上去很励志，但现实总是很残酷。望岳遇到的第一个挫折是：开局时的决策错误，用了3年时间证明“流量开局，用户定局”的路走不通，还得重新寻找用户，几乎前功尽弃。第二个挫折是：私募基金并不是社会的刚需。在A股真正接受长期投资的人很少，能够接受科技投资的人就更少了。因此，即使南老师创立了私募，注定只能吸引人群中极少的1%同路人。如果把全市场的私募放在一起比较，从投资经理的知名度、投资业绩或画饼能力、回撤控制水平等多角度来看，望岳没有一条边是有优势的，就像没有一个量化策略可以选出巴菲特。可是，早在几年前刘老师、林老师、陈老师、黄老师、崔老师……他们为什么要选择支持望岳这样一家名不见经传的小私募？黄茜和张晨推荐南老师发起“商业思维青训营”，这种每月一期持续的讲课行为，本质上像是孟岩每周的“投资实证”——在这种不断求真的实证中，在青训营持续地讲课中，望岳背后的故事、价值观和认知也向社会传递了出去。可能持有人们从南老师的身上看到了自己的影子——不借助资源驱动，通过不断学习和自我成长，不断迭代和自我革命，从一个普通人变成了一个还算不那么普通的人。（当时望岳的业绩证明时间很短，还遇到了2018年的下跌行情，持有人总不会以为南老师的认知深刻就等于一定能赚到钱吧）比如自学英语、北漂成为外企电力工程师的毕老师，放弃专业、辞职写作后多次获得科幻星云奖的梁老师……这些持有人的故事简直就是“一个开着捷达车的业务员有一天开了一家私募”的另一个版本。哪里有什么励志故事，不过是身残志坚罢了。自2017年转型以后，望岳通过“用户开局”逐渐建立秩序，在与成熟巨头的竞争中赢得了一席之地。现如今望岳的同事100%出自青训营，64%的持有人参加过青训营，55%的持有人由老用户口碑推荐而来。这足以说明“用户开局”的有效性。将来望岳招聘的新人，除了要听听“这是我同事”的辛酸故事，还会学习“开捷达车的业务员”的奋斗精神——唯有继承用户的意志，才不会忘记自己的用户是谁，才不会改变自己的用户。也从今天开始，我们的公众号正式更名为“望岳的求真之路”，这是一条属于南老师和望岳同事们、持有人和1%朋友们共同前行的路。
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