分销商二代的终极目标：五年、十亿
作者：芯片超人，排版：不二
微信公众号：芯世相（ID：xinpianlaosiji）
“家里明明有一个篮球给你玩，你为什么要出去玩乒乓球？”
在第一次创业的时候，杨爸对他撂下这句话。
他倔强过，反抗过，试着去理解父亲，尝试着去撕掉身上的“标签”。
在现实面前，他学着和自己和解，从底层员工做起，7年磨砺，从销售Top Sales到整个公司的管理者，杨光找到了自己的路径：在风云变幻的市场环境下，带领誉光国际转型成功，做大做强。
日前，誉光国际获得了由ASPENCORE颁发的2019 年度电子元器件分销商卓越表现奖三大可持续发展分销商奖项，该奖项主要表彰对电子创新与发展做出重要贡献的人士，展现其优秀的管理能力魅力、不凡表现以及在过去一年支持电子产业发展的卓越品牌分销商。
近期，我们采访了转型中的90后分销商“二代”、芯片超人商学院学员、深圳市誉光国际进出口有限公司（以下简称“誉光国际”）总经理杨光。
初见杨光，是在芯片超人商学院的开学仪式上，1米9多的大个头、polo衫、黑色中裤、运动鞋，说话时语速不急不慢，他给人的印象是温和又随性。
翻开杨光的朋友圈发现：表情包、二手车广告，一个月可见的动态之下让人很难把他和元器件分销公司的管理者联系起来。
深入采访之后才发现，表达少和社交平台的动态并不代表内心了无想法，而是他更倾向于踏踏实实把事情做好。
杨光对电子元器件最初的印象来自于童年，他记得那时候老爸总是奔走在柜台和仓库之间，每天都很忙，应对来来往往的客户。
对于小时候的杨光来说，电子元器件在他心目中代表着高科技，一盘盘货盘进来卖出去就能挣钱，杨光坦言他对从商和赚钱的兴趣大概是从那个时候萌生的。稍大一些的时候，他也会帮家里去送货，但对于自己未来会不会做这行他并没有概念。
进入大学之后，看到身边的“哥哥们”开始入行，他知道自己未来大概率逃不过着这种“安排”，但杨光内心还是有一些倔强。他觉得“也许在别人看来，作为一名'二代'起点高，不用为房、车发愁，但有时候这种光环就像一道枷锁，如果突破不了上一辈人创造的光环，那么一辈子只能活在上一辈的光影之下。”
2012年，刚毕业的杨光带着内心的倔强，打算和朋友创业做餐饮和橱柜，此举并没有得到杨爸的支持，杨爸当时撂下一句话：“家里明明有一个篮球给你玩，你为什么要出去玩乒乓球？”
刚开始的时候，杨光觉得爸爸是在给自己泼冷水，可是他去尝试后才发现，“启动资金、客户、团队哪一项都不容易，对于传统行业来说，‘重资产’型创业并不适合当时的自己”。在仔细权衡之下，杨光接受爸爸的建议回自家公司上班，工资2500块。
2013年，距离微信朋友圈功能上线近一年，基于微信强关系圈诞生了一种新的“职业”——微商。早在读大学期间他就开始在自己的圈子中倒卖一些电子产品，而微商的出现更好地打通了他卖东西的渠道。
“那个时候我什么都卖，像耳机、燕窝、玉石什么都有，凭借之前搭建的销售网络可谓是得心应手，那个时候上班工资才两三千块钱，副业一个月能赚几万块，基本靠副业生活”，杨光如是说。
这样的情况维持了近一年，期间杨爸并没有对他进行过多约束，只是随着公司业务接触的越来越多，杨光发现公司利润增长率在降低，这让他果断结束“微商”，把更多的精力放到公司业务上来。
说干就干，杨光从底层销售做起，一年多的时间便做到了公司的月销售冠军和年销售冠军。谈及做销售的诀窍，杨光表示：“做生意的底层逻辑都是相通的，首先要了解产品，就像之前卖耳机，我会了解产品的性能、配置、市场价格，同样地，做元器件贸易的时候也需要对所卖的商品有详细的了解，保持与客户沟通的专业性；其次就是要搭建优势的渠道；最后是为客户提供优质的服务。”
杨光认为，以上三点是大多数销售可以想到的方法，和客户做生意归根究底就是和人打交道，“同类型的产品拼价格，由于誉光在现货储备方面的能力，我们在价格上有一定优势；其次是客户关系和服务，和一般的销售不同，下班之后我愿意把更多的时间花在维护客户关系上，随时响应客户需求及发掘他们的潜在需求。最重要的是，在条件允许的情况下，我们会帮客户承担一部分风险，来应对客户下错单、QC不通过等意外情况，长此以往就与客户建立了更紧密的联系。”
除了要应对业务上的挑战，一心想寻求改革和创新的杨光还要突破另一道防线——杨爸。
杨爸一名60后，于2002年创立誉光国际，在那个现货为王的年代，杨光的爸爸白手起家，凭借勤劳以及对市场的敏锐度，在现货市场做得小有名气，在前些年公司也一直保持着稳定增长。
在管理公司上，杨爸更倾向于亲力亲为，在2015年公司营业额几千万的时候，公司团队只有15人。杨光认为，营业额想要再上一个新台阶必须扩充团队，首要任务就是劝老爸招人。
一向亲力亲为的杨爸在做生意上多少有些保守，同时他也有自己的担忧：招聘更多的员工之后意味着更多的运营成本，除此之外，杨爸更不确定的是新人能不能做好这些事。
杨光清楚地记得，他连续劝说了爸爸三个月，每个月去说服一次，每次说服都像项目路演一样，把市场竞争状况、利弊、规划路线、未来愿景说清楚，但杨爸并没有为之所动。杨光明白说服父亲用劝说的方式已经不奏效，必须用硬实力来说话，在那三个月中，杨光一心扑在业务上，在保持月销售冠军的基础上业绩月月创新高。
最后一次去说服父亲的时候，杨爸说：“去尝试一下吧”。
经过一年时间，2016年誉光国际的团队扩张到30人，营业额翻倍过亿。
当第一个缺口打开之后，杨光和父亲的沟通更加顺畅，建议被接纳的成功率增大。
此后杨光开始了一系列创新：从被动等待需求到主动开发需求，从现货贸易转向终端配单……
誉光国际以往的备货方式是选择市场上有价格优势的产品去备货，拥有5000万现货库存。但这一备货模式也会导致一些问题：重资产，容易导致一些死货烂货压在手中，造成资金运转不良，且最近几年这些因素的影响愈加明显。
同时杨光也发现，做现货贸易时，客户需求与库存匹配成功的概率只有1/10，而根据客户的需求去备货找货，匹配成功率和利润都能大幅度提高，于是公司开始大规模复制这种模式。杨光认为从等待需求到主动开发需求改变的另一层意义在于把积压的库存变为客户应收货款，可以减少企业承担的风险。
除此之外，面对近几年市场竞争愈加激烈，行情不好、传统贸易商利润下降，价格越来越透明等现状，杨光将目光瞄准终端客户，通过终端配单方式来带动需求增长。
工作之外杨光和多数90后一样，喜欢运动、旅行、打游戏，七年磨砺下来，他认为自己最大的成长在于内心的沉淀，更明白自己想要什么。他把管理公司比喻成“一场大型游戏’打怪'之旅，打完这只还有另一只在等着”，而他要做的就是继续战斗。
近一年多以来，中兴事件、中美贸易摩擦，越来越多的公司选择出海、转型、国产替换。对于这条崭新的路，市场上并没有“通关秘籍”，杨光选择去突破与尝试：去参加德国慕尼黑电子展，获得更多与原厂接触的机会，拓展外贸生意；越南、印度出海，去发掘新兴市场的潜在市场机会；参加芯片超人商学院，系统学习国产替换的发展思路，获取与国内原厂合作与对接的机会。
杨光坦言有些尝试未必会带来直接的价值，但这些尝试能够让公司的发展方向更加明确。
当前，杨光带领的誉光国际在推进传统业务的同时也在布局国产替换，他表示：“现有的国产芯片并不能完全替换欧美芯，但不可否认国产芯是未来发展的主流，目前誉光国际已经开始着手芯片国产替换。在接触客户之后，我们发现客户最主要的担心在于品质，芯片的验证周期比较长，我们和国内原厂一样都需要沉淀、转变。”
我们也发现，目前很多分销商（贸易商）仍处在”都相信国产芯必然要崛起，却不相信国产芯有迅速崛起的可能性“的状态。因此在行动上大家还是在用欧美芯维系自己传统客户的同时，顺便在寻找一些国产替换的机会，这种流动游击的做法往往是打一颗算一颗。这种方式合理但相对保守，有可能会错过良机。
杨光选择做第一批吃螃蟹的探索者，希望通过不断变革创新，实现他的终极目标：抓住市场的芯目标，争取五年把销售额突破十亿。
七年过后，从22岁到29岁，杨光还是那个杨光，仍然保持心中的那份倔强，学会接受“标签”，不断去变革，突破，用另一种方式把身上的标签冲淡。
改变趁现在！
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关于誉光国际：
誉光国际是一家知名的电子元器件混合分销商，成立于2002年，拥有深圳、香港两个办事处。基于18年的贸易积累，我们的产品出口到世界上两百多个国家和地区，也是多家国际著名半导体厂商在中国的现货供应商。公司专门代理分销ADI、TI、LT、ST、ALTERA、MAXIM等国际知名半导体产品。
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