23个问题追出小游戏挣钱背后秘密：周勇知无不言全部兜底
这两年小游戏这么火，但真的能从中挣到钱吗？
当然。
游点好玩CEO周勇参与策划发行的小游戏“全民养鲲”月流水最高曾达1000万，而其研发成本才不过区区一二十万，回报率不可谓不高。
但遗憾的是，很多小游戏团队在走到盈利之前就倒下了，资金资源有限的小团队尤甚。在进入小游戏领域之前，周勇公司的主营业务是做微信自媒体，虽然坐拥1个亿粉丝，但对小游戏的了解同样浅少。实际上，他们甚至还踩过大坑，前后花费了几百万才摸清怎么通过微信广告做增长。
在“425见实直播马拉松”中，我们和周勇就小游戏如何挣钱这件事聊了40多分钟，对网友提出的问题一一作答。23个问题，全部是关于小游戏挣钱的超级干货。
有意思的是，这些坦率做答让周勇团队都急了，纷纷在直播中求老板不要说那么多干货猛料。而作为9小时直播的压轴嘉宾，周勇也没有辜负大家的长时间等待，一句话：爽快到爆。
让我们回到直播中去，以下是直播的文字整理与视频整理，希望对你有所启发和帮助。
（点击观看完整视频）
我是游点好玩的CEO周勇，我们公司主要做微信小游戏研发和发行，比较成功的作品有全民养鲲。全民养鲲是由我投资的一个团队开发的爆款，并亲自参与了研发和调试的整个过程，所以对这个产品非常了解。据我了解，在整个微信小游戏领域全民养鲲的收入能排在前5。
我们公司的主业原来是做自媒体，粉丝有1个多亿。后来看到小游戏的红利期才决定切入。目前公司的小游戏研发加发行团队有100多人，专注于小游戏这一个领域。如果论团队规模实力，应该也能算到全国前五。
徐志斌：观看直播的朋友有任何问题都可以提。我先问第一个，现在你们主要的游戏项目的月收入、日收入是多少？
周勇：我们现在自研的一个产品“泡泡龙大师”，前两天进入阿拉丁小程序总榜top50，还有几款酝酿的爆款游戏也马上要上线。
公司月流水大概接近1000万，一直起起伏伏，这在游戏领域其实很正常。并不是说这次你开发了一个爆款游戏，下一次就一定能做成爆款，还是有一个时间周期。
徐志斌：你说的流水是单款还是全部？
周勇：全部，现在我们在做矩阵。整个生态的打法其实就两个套路：第一个是做单项爆款，像消灭病毒、全民养鲲等等；第二个策略就是做矩阵，比如途游的矩阵做得就挺好。
徐志斌：你们那几个爆款的收入高涨了多长时间，是否碰到断崖式的下跌？
周勇：当时做全民养鲲的时候，我们内心的预期其实很低，觉得能火1个月就不错了。结果火到现在还有很多用户在玩，生命周期已经接近1年。
小游戏生命周期的长短主要是看游戏类型。我们还有一个爆款游戏叫“果盘忍者”，用户有大几千万，但它的生命周期就挺短，也就四五个月左右。因为这个游戏太轻量级，而且里面的养成线植入也不是太好，很多用户真的是玩完即走，再也没回来。
徐志斌：很多人提的一个问题是你们怎么跟CP分利润？
周勇：分成的模式主要有两种：一是按流量分成，二是按利润分成，我们采取的是双轨制。
比如前期按流量广告分成，这样只要产品继续更新迭代，CP就会有一个保底收入。我们再持续导入用户，产生的流量收益至少可以让CP养活团队。后期产品能够通过自然裂变增长，不需要导过多流量，这时候可能就会按利润来跟CP分，相当于我们是完全站在CP的角度去考虑。
全中国至少有两万个小游戏研发团队，但优秀的发行公司可能只有十来家。而且我了解到90%以上的小游戏团队，小团队不是大团队，都没怎么挣到钱。核心在于三大痛点：第一不知道怎么立项，不知道怎么选产品；第二产品做出来之后不知道怎么买优质流量；第三不知道怎么调整产品的变现和裂变。
所以我觉得研发公司虽多，但他们其实是弱势群体，作为发行方我们愿意去分担更多风险，和大家一起挣钱。
徐志斌：这是一个网友的提问。你们的游戏是以什么标准来决定投放，产品评测模型大概是什么样子？
周勇：我们有一套模型推演公式，输入3个最关键的指标数据就能知道这个产品可不可做。这里可以从四个维度跟大家分享一下：留存、裂变率、ARPU值和成本。
留存主要看新增留存率，这个会根据游戏的类型判断。比如养成类的游戏要求会低一点，次留在15%到20%，七留在6%到8%。如果是超休闲类型次留要求在20%到25%，七留4%到6%就可以。
我们有一个计算裂变率的公式：裂变率等于会话新增用户除以日活，并不是除以新增用户。这个值我们现在要求至少10%以上，比如10万DAU通过会话来的至少1万以上。
ARPU值主分两类：一类是微信广告给你的广告分成，一类就是卖量的收入。我们把它算在一起要求至少做到1毛以上。目前大部分游戏卖量和微信流量的分成是1：1。
就整个生态看小游戏的获客成本还是价格洼地，平均在5毛到1块左右。达到我刚才说的这些指标，我们基本上就可以推了。
徐志斌：如果一款产品有爆款像，但它就是迟迟没有爆起来，你会从哪些方面去调整？
周勇：其实一个产品从立项开发出来那一刻，基本上决定了能不能成为一个爆款。我很少见到一个爆款是后续调成的，这个概率比较低。但是把一个产品从不赚钱调成赚钱，我觉得这个可以办到。
首先我们重点会做养成线。消灭病毒为什么大家愿意玩，就是因为有很多副武器可以升级。为什么全民养鲲上线都快一年了，还有人坚持每天去玩，把每个激励视频挨个看完，也是这个逻辑。植入养成线是一个很重要的点。
第二，通过数据分析用户最需要什么，以全民养鲲为例，用户最需要的就是钻石、金币，然后你在这上面做文章，植入变现或者分享点，效果会好很多。调产品还有很多方式方法，这个可以私下深入沟通。
徐志斌：你刚才说立项是一个关键，怎么才能做好这点呢？
周勇：第一，我们团队的配置还是非常豪华，内部会立项策划一些创意，但原创玩法的难度确实蛮大。
第二，我们会做一些融合创新，比如把A游戏跟B游戏的核心玩法融合，再结合中国用户的习惯本土化。我们正在策划一个打僵尸的游戏，等5月底上线的时候大家也可以关注一下。另一方面，策划能力偏弱的研发团队可以借鉴其它平台的游戏，做一些本土化和微创新，也是一个非常不错的选择。
我们做选品立项都有完整的数据支撑，不是拍脑袋决定。每一个立项至少都是从100个或者500个游戏里挑选出来。
徐志斌：以前的游戏很重视数值点，有非常缜密的逻辑和主线复线，以及一些数值调优、成长体系等等，在今天小游戏还讲究这些吗？怎么讲究？
周勇：这个肯定讲究，做小游戏和做其它游戏的本质没任何变化，只是换了一种展现样式。
现在微信小游戏还是以轻度游戏为主，并且数值的影响非常大。如果要把一个游戏产品的留存做上去，除了立项那一刻，另外几个很关键的点比如手感、音效、画质、特效等等，都挺影响留存数据。
徐志斌：有个网友在问，你们自己流量池有多大，怎么实现给其它游戏导量？
周勇：这块是我们最大的一个优势，之前做微信自媒体，差不多累积了1个多亿的粉丝。我们可以从这里面不断吸纳精准的游戏用户，公众号是第一个流量池。
第二是微信官方广告，效果非常不错，但不太适合小的研发团队，因为投放微信官方广告是个技术活，蛮有难度。我们当时投放微信广告，光踩坑就花了几百万，所以我不建议小的游戏团队自己去投放广点通。
第三个流量比较大的版块是游戏互推，不过这里面坑也蛮多，有扣量、掺假量等等各种套路，水很深。
我给大家的建议就是专业的人做专业的事情。研发就是研发，发行就是发行，只有大公司才可以去做自研自发的事情，小团队做好其中一个版块就行了。
徐志斌：你们现在做一个小游戏，开发成本大概多少？
周勇：小游戏已经是一个良币驱逐劣币的生态。像去年随便一个小团队搞个产品上线，然后就能赚钱的时代已经彻底过去了，现在必须要做精品游戏才有希望。目前我们随便一款游戏的研发成本都在20万以上，而且未来这个成本会越来越高。我觉得半年以后超休闲游戏的成本可能会达到50万到100万。
徐志斌：小游戏的市场空间到底有多大，你觉得它的增长空间还有吗？
周勇：微信用户有日活10亿，大家还需要质疑这个市场的大小吗？而且在7.0以上的微信版本中，小程序新增下拉展示功能，我觉得这是一个划时代的意义。未来只会有超级APP存在，非超级类APP都会变成小程序。我们公司一直专注做微信生态的业务，这个市场的发展空间非常大。
徐志斌：小游戏会出现超级小游戏、超级小程序的现象吗？
周勇：已经出现了。前两天我听朋友说小年糕的日活已经突破了3000万，这是一个非常恐怖的数据。一个APP想做到3000万日活，我估计不花个几十个亿很难办到，所以这就是微信小程序小程序的魅力。
徐志斌：有个网友问你们碰过重度小游戏吗？
周勇：有啊，现在也在找一些比较重度的游戏做发行，但我们自己不研发重度游戏，因为我始终觉得还是专业的人办专业的事儿，我们就发挥买量还有调产品的优势。
徐志斌：重度游戏你们最看重哪个数值点？
周勇：付费率和人均ARPU值，每个渠道我们都会单独去统计它24小时的充值转化。
徐志斌：你之前提到小游戏70%的收入来自广告，那用户充值是什么情况？
周勇：重度游戏肯定是全靠充值，休闲游戏我觉得就不要考虑充值这个问题了。充值需要绑号，我们有一款游戏宠物泡泡龙就有绑号，开了充值之后发现效果并不好，可能还是由游戏的品类决定。
徐志斌：这是一个网友的问题，轻量小游戏的开发周期控制在多长时间比较合适？
周勇：我再强调一点一定要保证品质，品质是基础，没有品质其它裂变、变现等等都是扯淡。我们从立项到1.0版本发布一般都是一个月，后面调整数据优化产品需要两三个月的时间。
徐志斌：每天发一个版本，现在是必须操作吗？
周勇：看阶段，如果是1.0到1.2版本这个过程可能会每天数据打点、收集用户反馈等等，然后马上迭代。到后面大的迭代会几天发一个版本，只要是赚钱的产品我们都会不断迭代优化，不赚钱的产品直接砍掉，及时止损。
徐志斌：那你丢掉了多少游戏？
周勇：自研的产品有一二十款，只废了一个。这个肯定不是运气，我们每一个产品的立项都非常谨慎。
徐志斌：讲讲你为什么丢掉那个游戏。
周勇：这个游戏叫全民飞刀3D，就是相当于一个3D版的切水果，当时我还是蛮看好它。但上线后的数据真不太好，次留也才10%左右，而且我们尝试调了两三天，次留也没发生任何变化。
最终我们分析可能就是选品出了问题，用户已经对这种品类的产品麻木了。即便加入3D的效果，用户可能觉得只是换了一个皮而已。
徐志斌：在做增长时，矩阵导量和买量哪个会好一点？
周勇：矩阵导量，但是一般小团队没办法做矩阵，一个矩阵至少要10款以上的游戏，但做10款普通的游戏还不如做1款精品游戏，所以做矩阵的前提是每个游戏必须都是精品。
单个游戏其实不导量，大概率还会下降。但如果是矩阵就可以实现用户互导，而且DAU基本上能维持住。不过就算是矩阵导量，也需要小规模地买量。
徐志斌：你们立项的时候怎么判定一个游戏会不会爆？
周勇：我们公司内部分了两条线，一类就是做赚钱的项目，首先让团队自给自足自负盈亏。其次会留一部分团队冲击爆款。爆款真的是万里挑一，我们也不知道它最终能不能爆，但我们都是以做爆款的心态去选产品。
徐志斌：网友问你们现在有20多个小游戏，哪个品类最好最火？我再补充一个问题，你判断接下来哪个品类会很火？
周勇：我们自己做了一个消除矩阵，觉得消除类型的游戏还比较稳。你看开心消消乐的日活一度超过王者荣耀，消除类游戏还是值得去做。
另外，那种球球类的游戏，比如各种球球向前冲、球球蹦蹦蹦等等也挺好。养成类、跑酷类、竞速类都可以。我觉得小游戏只是换了一个平台而已，大家可以分析目前整个APP市场里游戏品类的分布，你把它放到小游戏里面依然适用。
徐志斌：在之前的采访中，你提到原来1次分享大概会带来两三个用户，现在10次分享可能才带来一个用户。那怎么才能提高分享率，提高分享转化率呢？
周勇：怎么提高分享率，其实刚才我有提到。比如在用户最需要的时候，你给他弹出个分享。当然前提是不要触及到诱导分享，这个尺度大家自己去把握，也没有什么官方说法。
再给大家说几个关键点，特别是新入场的朋友一定不要去触碰的禁忌。这些都是我们试探测试，还有跟朋友交流下来知道的。
第一，分享图不能低俗，微信的AI可以自动识别低俗图片。第二，不要利用新闻图和假的红头文件，假装新闻直播什么的。第三，不要带视频播放按纽。这三个点大家一定要注意，还有就是不能侵权，不能用明星头像。还有一点最近也打击比较严，分享图跟你的游戏没什么关系，这也不要用。
我觉得还是自己要结合游戏去想一些创意，比如你有本事玩到多少关，或者全中国就只有1%的人玩到多少关，不服来战之类的文案。挑战性的文字效果比较好。
还有一个最简单的方法，去分析现在市面上比较火的游戏的分享图，学习他们的制作逻辑，运用到自己的小游戏里。
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