在微信生态，我们让获客效果提升30%

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就在这篇稿子接近完稿的时候，朋友圈传来微信官方封杀营销外挂的消息，一时间用微信个人号做私域流量的团队哀鸿遍野。

我给维思迈CEO高源（也就是今天文章的对话嘉宾）发去微信，他回复说，“很多团队做私域流量是先用个人号从平台洗几波用户，再做精细化运营。我们是直接在现有的人脉关系上深耕，没有前半步，所以几乎没有影响”。

高源的回复提到了一个核心问题，也是见实看到的一个普遍现象：做私域流量大家都是强调个人号、微信群、工具三位一体，但微信外挂确实影响了用户体验，难道除此之外就没有其它方法吗？

维思迈的产品主要依托两个逻辑，六度人脉和弱关系，前者保证了扩散的数量，后者保证了扩散的有效性。关于维思迈的具体玩法，文章中会有详细介绍。如果以现有私域流量常见玩法审视，他们可能都不太算是，但至少在圈层化、精细化运营上，维思迈确实让获客效果提升了30%。

维思迈做的是保险垂直行业，帮助保险业务员展业，也就是获取目标客户。垂直行业的玩家一直有个优势，因为扎的足够深，他们的玩法往往被打磨的极致简单，也极致有效。

微信封杀营销外挂之后，我一直在想两个问题：一是以后怎么规模化、效率化地实现获客；二是原有“个人号-微信群-运营”的路径是不是能打破重构。一直没有想太明白，如果你有不同的看法，欢迎评论。

维思迈创始人 高源 

见实：听说你最早进入保险展业这一行是因为策划了一次成功的活动，具体讲讲是什么活动。

高源：2015年的时候微信营销比较火，太平人寿北京分公司想能不能通过微信拿到有效的用户名单。有效的概念必须是北京市地区，而且不能是太平人寿的老客户，因为后续他要做线下转化。太平人寿给了5万块钱的奖品，还有5000个业务员可以配合发动。

当时正值春节，我们做了一个大转盘抽奖活动，用的是H5形式。一个用户进来后可以抽一次，分享增加一次抽奖机会，每个用户最多两次。

最后活动效果是，2周时间UV不低于30万，PV在300万以上，获取有效名单5万多个，算下来获客成本不超过1块钱。

见实：这里面有个问题，你们是怎么在锁定北京地区的前提下，实现传播裂变？

高源：我们用六度人脉模型做了一个推演，当时最终有3000个业务员参与活动，3000个人如果传播起来，二级人脉最差也能扩散到3万，再往后可能就是几十万，所以调动业务员的积极性就特别重要。

第一，我们把65%的奖金留给用户，剩下的35%分配给业务员，并建立个人排名机制（每一个参与的业务员都有一个专属链接），转化前三名奖励iphone、ipad大奖。第二，我们让团队之间互相PK，用荣誉驱动他们，他们的团队意识真是特别特别强。

两个机制下来，业务员的积极性和参与度就非常高。

控制在北京地区也很简单。我们指导业务员在微信分享时，要分组发，甚至是一对一去发，找北京关联度高的群体。另外，用户在抽奖前要先填手机号，我们根据归属地调整他的中奖概率，北京地区的中奖概率和金额会偏大。

见实：刚才你提到六度人脉模型，你们在实战中是怎么应用的？

高源：我们的产品是基于两个模型做的:六度人脉与弱关系。弱关系理论的核心是强关系的好友反而不好做生意，反而是不太熟的弱关系客户容易成交。在产品模型里就是指老客户的朋友或者朋友的朋友，所谓的二三级人脉。通过六度人脉模型测算，只需要有几个老客户做二三级的人脉转介绍，即可带来足够的新客户。

所以核心是通过有限制的扩散机制来保证扩散获客有效性。

数量与质量有一个平衡点，人脉是一个圈层化的人脉，传播原点一定要选对，拒绝朋友圈广撒网的做法。内置扩散机制强调对二三级人脉的激励，如果是抽奖，我会让二三级人脉中奖概率更高。这就是有限制的扩散。

见实：落到你们具体的产品上，形式是什么样？

高源：首先，我们讲的获客，是指拿名单（拿到手机号、地址等有效信息）。一种产品是文章红包，业务员通过维思迈工具给文章封装红包，再分享出去。用户阅读到50%或者75%的位置时，红包提示弹出，填手机号领取红包，不想领直接关掉，不会影响用户体验。

另外一种是我们提供了很多活动模板跟插件，业务员可以自定义中奖概率。只要按照我们提供的方法玩，90%以上可以在5分钟之内拿到目标用户名单。

见实：用维思迈的产品，能给业务员的业绩带来多大程度的提升？

高源：我们统计过，在获取目标用户名单上有30%的提升。

见实：从你们经验看，什么类型的文章转化效果更好？

高源： 孩子是一个大主题，小孩户外旅游、小孩教育、小孩择校等等，因为保障类的保险产品，女性购买者更多一点。第二个是关于财富管理、财富增值的主题。第三个是泛兴趣类，看目标人群玩什么圈子，喜欢体育还是军事，基本上就这三个方向。

见实：你们平台会主动收集、生产内容，供业务员使用吗？

高源：我们不做过多推荐，每个人的打法不一样，只有业务员自己才能感知素材是否真的有效，我们尊重不同团队的打法，以及他们个性化的需求。

见实：业务员一般在文章里包多大的红包，用户才愿意填写手机号？

高源：这个和地区有很大关系，你像在北京红包模式有时候就不怎么好用，在石家庄和邯郸每个人几毛钱用户也很高兴，同样是河北省在唐山地区就要多一点。

不同的保险公司也不一样，有些保险公司走的是中高端路线，有些保险公司客户群的收入明显偏低，对红包就更敏感。

见实：那红包文章的玩法，跟之前获客方式的成本比较呢？

高源：整个保险领域其实没有一个标准，不像电商平台能统计出来。因为业务员和保险公司之间是代理合作关系，营销费用都是他们自己承担，每个人的打法又不一样。

举个例子，有人是从其它平台买名单，一个用户大概5毛钱。这种成本也很低，但因为跟用户没有沟通场景，只能对着名单一个个打电话，转化效果很差。我知道一个团队，天天打电话送意外险，转化成本在几十块钱。

见实：刚才说到，除了文章红包还有活动插件，业务员每个月发起的活动量大概有多少？

高源：我们系统里有一个明确的指导，建议他们每天最多发3篇文章，每周不低于两到三次，每个月不低于两次活动。但具体数据没有统计过，可以简单算一下，如果50万人有十几万去做了，每个月就是二十几万次活动。

见实：除了文章和活动的形式，你们还有其它产品吗？

高源：没有，就这两大类。不过活动形式我们一直在更新，比如网上很火爆的众筹抽奖营销活动形式就是维思迈原创。

见实：现在维思迈有多少用户？

高源：50万，全部都是付费用户。

在保监会注册的保险代理人，全国一共可能有700万左右，出勤的也就两三百万。这两三百万人一年之后的流失率很高，因为大部分人先从身边朋友、亲戚做起，后面获客越来越难，很容易放弃。

见实：你们一直在帮业务员获取潜在客户，那你们自己又是怎么做到获客50万？

高源：最早拓展业务是直接去找各个保险公司，他们给一两百万，公司所有的业务员都可以使用我们产品。后续有了口碑之后，我们就不再去一家家跑了，重点放在个体业务员身上，单个售卖。

2C层面上，第一个是确立返佣机制，只要转介绍过来的用户注册了，我们都会实时把佣金打给对方，这种钱不要拖欠，他们的积极性才会高，这种方法带来的用户占比新增约为30%。

第二个是摸清谁是真正的目标用户，做用户增长不能漫水大灌。我看到很多公司描述用户时都是，18-24岁、女性、大学学历等等，用户画像最核心的应该是用户的需求行为。

我们把业务员分了三个档次：第一档是刚入职的底层业务员，他们有互联网营销的思路和眼光，但大部分时间疲于完成业绩，拿底薪，所以你发动他们花1000块钱买我们产品比较难。

第二档是总监级，他的年薪可能已经几十上百万了，但这些人年龄相对偏大，对新生事物的接纳相对慢一点。

反而是中间层的高级业务经理，他们收入稳定，互联网营销意识也很强，付费意愿最高。还有一个重要原因是，这些人还要管理手下十几个业务员，我们的产品可以为他提供一套绩效管理工具，所以他一定会向同事们强烈推荐。

见实：除了帮业务员拿名单和团队管理，你们还在做什么？

高源：跟进业务员的转化过程，帮他们把控签单节奏。比如业务员给意向用户发了一份保险计划书，用户看没看、哪个部分看的次数比较多、有没有转给别人，我们都能追踪。

以前业务员和用户都是黑着眼沟通，问题出在哪也不知道，效率很低。现在可以更精准地找到回访时机，针对具体问题沟通。

见实：之前你们给太平保险做了两场线上活动，活动机制差不多，但为什么一个参与人数180万，另一个却只有30万，效果差距这么大？

高源：业务员和目标用户距离最近，所以他们的扩散至关重要。这两个团队一个业务员参与人数是4153人，占比48%，一个参与人数是472人，占比10%，所以在传播环节就开始拉开差距。

第二，做团队级公司级的营销活动，领导的参与拉动也很重要。领导层带头参与、督办，团队的积极性就更高。如果领导只是简单宣导一下，成员的参与率和传播率就会差一些。针对这一点，我们也做了一套考核报表体系，和个人收入、团队绩效挂钩。剩下的，就是看每个团队每个公司的执行差异了。

见实：除了组织人员上差别，还有其它影响因素吗？

高源：再有一个就是奖品。一次活动需要多少奖金其实很好计算，你对获客成本能承担到几块钱，对活动目标的预期是多少，两个数字一乘就能知道个大概。

还有一点是必须时时把控中奖概率和节奏，让传播最大化。一个业务员把活动链接发出去之后，可能突然很多人进来薅羊毛，我们会根据对方的昵称、地区等信息判断他是否有价值，再控制中奖概率。在预算有限的情况下，我们会设置单个业务员名下所有来人的中奖金额上限，不能让某一个人恶意赚了钱。

见实：所以这种和公司层面的营销合作，会单独收费？

高源：对，单独收费，这是我们另一个收入点。

见实：这种策划活动的频率高吗？

高源：市场上主流的保险公司几乎都有合作，比如太平、幸福、泰康、平安、太平洋。平均一家公司一年会有四到六次活动，这是他们营销节奏决定的，大概两三个月就有一波主打产品。

见实：所以你们现在有两个盈利点，一个是2B层面的活动策划，一个是2C层面的产品售卖？

高源：对，目前就这两种，而且很早就实现盈利了。我们从一开始就只做付费用户，从来没有免费过。早期个人用户的年费就是一千块钱，无限使用。现在经常有市场促销活动，优惠力度很大。

见实：好像你们的产品入口还是在公众号上？

高源：对，我们的商业逻辑完全在微信生态里面，早期大家更关注朋友圈营销。这两年小程序出来后，开始强调一对一的营销，不过小程序不能分享到朋友圈，所以我们的主入口还是在公众号上。

见实：在小程序上你们做过尝试吗？

高源：有，以前业务员发起的活动都是使用H5页面，现在改成了小程序，其它的管理功能还是在公众号上。单独的小程序正在开发，估计两个月后上线，原来后端的管理功能比较多，迁移工作量比较大。

见实：最近还有其它新的尝试吗？

高源：维思迈有一个自己的官网，去年年底开始想做成一个内容网站，面向纯C端用户，提供保险知识服务。最近通过优化搜索引擎，每天有50多万PV和30多万UV。

网站有一个版块叫“保险问答”，用户发帖提问，所有保险代理人都可以抢答。还是想建立一个互动场景，因为单纯的用户触达没有太大意义，场景化很重要。

见实：之前保险行业里没有做这种内容场景的吗？

高源：有，但调性一般把握不好，大部分都是产品销售导向，业务员上来直接加你微信要你电话，这属于暴力营销。第一违规，第二体验不好，第三不长久，对品牌本身也是伤害。

我们是想做成“需求—响应”模式，一定是用户有了需求之后主动发起，而不是反着来。这是我们的一个新思路，还在摸索。

总之维思迈就是两个定位：第一，给业务员提供工具层面的帮助；第二，把非常专业的保险，用通俗易懂的语言传递给用户。

见实：你们最近参加了京东小程序大赛，给你的感觉怎么样？

高源：和我设想的还是有点不一样。目前来看电商的营销模式强调更多的曝光，然后以一定的概率让客户去买。这个逻辑和保险营销有一点区别，保险产品的成交周期更长，并且用户需求需要保险营销人员去挖掘，不是冲动型消费。

不过两者都是在微信生态寻求获客，一个更擅长快速扩散，一个追求精准触达，我觉得两个领域的玩法可以互相结合一下。

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