抄超钞，用这三个字超级圆桌拿下用户500万

“超级圆桌”最初的产品形态，是一款为保险代理人提供资讯聚合、客户测评、展业记录等CRM功能与服务的APP。跑了半年后，创始人李浩坚发现APP实在太重了，而且竞品做的更早实力更强，很难突围。

2016年5月，创始人李浩坚下定决心停掉APP，转战到公众号，将原先APP的功能碎片化地嵌到公众号上面运营。因为部分成员对公众号运营信心不足，28个人的团队，一夜之间走掉了三分之二，只剩下8个人。

两年下来，超级圆桌不仅活了下来，还拿到了千万级的融资，现在可以说是微信生态圈里最大的保险公众号矩阵。

两年来超级圆桌的用户从2万涨到500万，要知道全国登记在册的也才800多万人。2016年他们发起的7·8全国保险公众宣传日宣言活动，创造了日PV超过1000万的峰值，并带来20多万新用户。

超级圆桌COO陈高贵告诉见实，他们总结出一套屡试不爽的方法论——抄超钞。凭此指导，他们做出业内第⼀款专门为代理人开发的打卡小程序圆桌小打卡，平均日活30%+。上线一年，累计百万保险人参与打卡。如今他们又成功拿下50万付费用户，中间几乎没花什么推广费用。

这是一个向死而生的故事。见实和陈高贵聊了一个多小时，探寻故事背后的努力和思考。

如下，Enjoy：

图：超级圆桌COO 陈高贵

超级圆桌现在做的是公众号矩阵加小程序矩阵，公众号有20多个（超级圆桌助手、圆桌保险夜听等），小程序接近10个（圆桌小打卡、圆桌爆文等）。产品布局明确分为三大类：展业、成交转化、技能与专业度的提升。

为什么是这三类呢？我们通过大量的调研发现，新一代保险代理人销售场景已经转到移动互联网，跟传统代理人一样，典型的问题是拓展客户难，成交难。而且保险代理人的准入门槛并不高，所以提升自身专业度也是一个强需求。

我们用了18个月把公众号做到500万，其中付费用户50万。一开始还是挺难的，种子用户阶段没有太多技巧可言，就是把公众号一个一个介绍给身边的人，2个星期积累了1000多名用户，同时也起到了版本测试的作用。

在这个基础上我们才开始做裂变获客。基本上每月都有一个大活动，一两个小活动，都是紧扣用户痛点做。

举个例子吧。保险行业一般都有两个大的活动：3·15消费者权益日和7·8全国保险公众宣传日。

过去保险代理人的口碑不是很好，跟人家讲保险有点不好意思，心里憋着又不知道怎么讲。我们就借此做了一个宣言承诺的活动，带来了20多万粉丝。

这个活动看似没新意，为什么效果这么好？因为它其实是给了代理人一个宣泄情感的机会，同时形式极富正能量和崇高的使命感，大家转发分享没压力，所以传播力非常足。

我们做活动总结出一套方法论：抄超钞。第一个抄，是借鉴学习；第二个超，就是垂直到自己的领域里，怎么深度去玩变成自己的东西；第三个钞，我们定义为驱动力，活动的设定能否足够刺激用户参与，同时我们也争取获得收益，覆盖成本。

比如，朋友圈集赞的玩法，实际上改良空间非常大。同样是集赞，我们对参与和表现形式都做了改变，让用户可以加上自己的一段录音宣言。并且提供模板供选择，每个人呈现出来都不一样，特别有利于传播。上面提到的7·8宣言承诺案例，78个赞最后组成一个大爱心，形式非常好看。

这里强调一点，好的玩法大家都想借鉴学习，但如果拿来照搬根本没什么效果。我们内部专门有一个小组，关注最近的刷屏活动，再对它逐一拆解，看看是否适合引入使用。

还有一个非常容易被大家忽视的地方是团队协同。从创意到落地，传播效果怎么从小变成大，其实很讲究团队的协同。超级圆桌在这方面磨练了一套标准的操作手法，从创意敲定到设计、开发、测试，再到数据监控及流程调整，应变效率特别高。

说到50万付费会员，我们其实也摸索了很久。

互联网最常用的手法是先免费做用户规模，再尝试收费，但在保险行业不太成立，所以一开始我们就有收费规划。需要思考的是用户为什么愿意付费，这就回到产品价值和对用户需求的解决上。

我们首先确保大部分用户可以免费使用产品的基本功能，再为10%的付费用户提供差异化服务，比如更强大的数据服务以及更多的权限。

 有了客户意向数据，就能提高拓客的效率

定价上我们会多次测试调整，找到用户转化度最高的价格临界点。根据活动不同，费用也会有波动，比如一个月39元，三个月99元，两年长期会员399元。保险代理人的付费意愿一定程度上来自生存压力，想生存就必须要开单。如果有一个产品能够提升获客效率，他们是愿意付费的。

我知道一位在友邦保险做了23年的老前辈， 2017年开始用我们产品，一年内业绩翻了两番。后来他推荐给自己的团队用，团队成员也整体翻了一番，收入涨了50%。

功能和内容足够满足用户的需求，而且我们还接地气，够傻瓜，够小白。因为只有这样，用户才会愿意去付费。比如我们的小伙伴设计按钮，文案只两个字：确定。我觉得是不够傻瓜，要求改成“已经什么什么，请确认。”他们就会觉得，一串文字在按纽上面是不是太矬了？还解释说，微信就是极致的简约设计。于是我们做了一个AB测试，结果长文案转化率提升了1倍。

所以，抓到用户的需求和痛点非常关键。我们公司有一个政策，要求产品和运营负责人，每一个星期要请我们的用户喝咖啡，甚至到保险公司去参与人家举办的活动。面对面地去了解用户的需求，再将他们的需求转化成互联网的模式，这都是他们的KPI。

“圆桌保险夜听”产品就是一个典型案例，当时我们在公众号做了很多文字内容，很多用户希望也有音频的形式，一是自己方便收听，二是用一个人讲述的方式向客户传播效果会更好。

按照“抄超钞”的玩法，我们先是调研了市面上大部分APP、公众号音频项目，发现刘筱老师做的公众号“夜听”效果特别好。之后结合我们用户的需求，把内容界定为对保险行业、保险代理人的理解，以及真实的用户案例。

其实保险代理人每天都在拓展客户，很容易受打击，所以我们期望做成保险从业者的心灵安抚港湾。为这件事，还专门买了十几万的设备，并配了录音室。因为我们一直坚持要么不做，要做就认真做好。

圆桌保险夜听在上线半年后，做到了垂直保险领域的第一名。最近抖音崛起，我们又从音频转到小视频，团队也是各个部门有兴趣的小伙伴组成的。一个月发布了10来个小视频，播放量已经超过了5000万。

 上线第1年，累计播放量近1亿次

所以，超级圆桌总共有30多个公众号+小程序，你说怎么做的矩阵？全都是一个一个跟着用户的需求来的。能解决用户的需求，就是最大的规划。

现在我们公众号有500多万用户，小程序100多万，70%左右的用户都是从公众号导流过去的。

目前小程序的定义就是作为公众号的一个补充，以产品服务为主。内容与传播，还是以公众号和H5为主体。

小程序的功能很强大，但限制也比较大，最简单的例子是用户无法把小程序分享到朋友圈。通过现在的数据看，小程序还不能完全能支撑超级圆桌的业务，但它有一个很好的发展趋势。

现在全国登记注册的保险代理人有800多万人，整个保险行业去年是3.6万亿营收规模，40%多是从保险代理人身上产生的。

下一步我们会围绕产品继续深化服务，一块是面向小B端的服务，这是核心。保险行业不可能有独家的资源，所以竞争也是常态，依然是要看能否真正服务好用户。另外我们也看到一些投保客户的新需求，有一些客户不太信赖具体的代理人，需要一个公立的平台来做，所以我们也会在C端部署一些产品和服务。

采访者 | 王金明

 采访加微信：renshengkdjqm | 注明「采访」

↘看另一家的玩法

↘超级裂变的项目

↘to小B端的新兴玩家

↘见实干货汇总

↘见实通告栏

见实一直致力于将行业内优秀案例和数据，梳理成有体系的知识。如果你有独特的故事、案例、产品，乃至值得一说的数据和分析、笔记等，请毫不犹豫相约见实一起聊吧，或者整理文章投递给见实发表。期待！

见识他人经验，提高自己实力