茶山刘漫谈之三：大家的时间是团队最宝贵的资产 | 乐趣菜
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摄影｜Any Lane
前言
五一假期回母校，在刘磊老师组织下，和师弟师妹们做了一场漫谈：法律人职业的N种可能。漫谈选在北苑的燕园咖啡，我上学时还没有。北苑教工宿舍一带，是校园里变化最小的地方。
漫谈结束，主持人小帅整理了文字实录，实在有心。我看了看，原来两个多小时的畅谈，文字竟有四万多。从中选了16个问题，分四期，在菜园种下。毕业十年，兔子清走过的路，吹过的风，打过的怪，零碎嵌在其中。
这是第三棵。
如何提高洞察力？
团队文化的特点是什么？
什么因素塑造了团队的精神魅力？
如何把商业逻辑引入团队管理？
#1
复局
刘磊老师：说到律师出售的表面上是时间，实质是思考力。那对于提高思考力，或者说洞察力，你是怎么做的？
兔子清：这个问题很大，我说一点直观的、可以落地的方法，就是复盘。
复盘是一种古老的东方思维，最早源于棋类术语，叫“复局”。对局完毕后，复演这盘棋的记录，反思着法优劣和得失。这是围棋选手增长棋力的重要方法，尤其有高手对弈并帮助复局时，可以看到自己思维的盲区，从而拓宽视野，提高棋力。
对于初入职场的师弟师妹们，这是个提高能力的好方法。
复盘的前提是有局可复。所以，要先多做项目，泡在项目或案子中。
我一直觉得,我所有关键性的成长都是在项目有困惑的时候发生的，所谓“困而知之”。每个项目都有各种问题，有监管方面的，有专业上的，有利益平衡的，有实操落地的，花样百出。
你一定要沉浸在这个项目中，有全局的思维，而不仅仅是自己手上的一份文件草拟，或一个问题研究，才可能有所成长。
成长不是自然发生的，项目沉浸只是第一步。下一步是复盘，一定要复盘。我们团队，每次做完专项，就算所里不要求，我们也会要求团队小伙伴做复盘。大家要写项目总结，或内训分享，不需要八股文的总结报告，但要看到大家真心实意的思考。
真心实意的想一想在这个项目里，我们踩了哪些坑？哪些是因为现实所迫，哪些是因为咱们自个傻，下次遇到类似的坑如何避免。
其后，想一想没有踩坑的部分，有没有更优的方法，更好的可能性，这样这个项目才做得值。
在团队里，我们从来不怕小伙伴们犯错，哪怕严重到丢掉客户，这都不是我们最介意的。客户丢掉，我们完全可以再接新的。但你一定要告诉我，这次的工作失误你学到了什么？
亏不能白吃。如果这次犯了错，你通过反思有了很大的收获，还能将这种收获分享给团队其他人，那我们认为，学费交得值。
提供一个项目复盘的思考框架：
回顾目的。这个项目的委托目标或商业目的是什么，客户的痛点和要解决的问题是什么。
评估结果。结项时有没有达到上述目的，是超出目标、完成目标还是不及目标。
原因分析。做得好的，做得差的，都有原因，复盘切忌浮于表面，一定要暴晒细节。
方法总结。踩坑的，总结避坑指南；坦途的，总结优化指南。
#2
团队文化
刘磊老师：听你刚才讲到的，我感觉你们团队有自己特定氛围，有很强的团队文化，是吗？
兔子清：对。
刘磊老师：能不能概括一下，这种团队文化是什么？
兔子清：可以概括为三句话。
第一句是，这事儿不急，重点是快。
第二句是，凡事都有三种以上解决方案。
第三句是，好好吃饭。
大家知道在今天，法律服务的普遍痛点是什么？
我们刚才讲客户花钱买的不是律师的时间，本质是他的思考力。但你们知道，客户在选择律师时，不会一来就知道清清律师有思考力，对不对？他考虑更多的，是反馈的实效性，及时性。
前几年，智合做过一个调查，当企业有一笔费用预算，要选择法律服务机构时，影响选择的因素排序。这里有专业度、律所品牌、收费高低、荣誉和业绩以及反馈及时性。
你们知道排在首位的是什么吗？
不是收费高低，也不是专业度，而是反馈及时性。
其实很好理解，因为专业与否不是每个人都有能力评价，但及时与否每个人都能直接感知。
尤其我们团队服务于互联网和科技企业为主，这个行业，变化非常快。很多新模式、新产品的合规性评估，对时效有非常高的要求。
所以我们内部强调，活来了，别问急不急。这事不急，重点是快。
第二句话其实关乎团队执行力。
在法律江湖激烈的市场竞争中，大家拼的不是创意，而是执行力。很多好的做法，新的业务方向，很多人都能想到。差别在于，是否能做到，能做到什么程度。
我们内部讲，凡事都有三种以上解决方案。今天如果你遇到一个问题，感觉没法推进，不要直接反馈出现卡点，要提解决方案。
日光之下，并无新事。所有的问题，都有先例参考，你只需要找到标杆，看看他们是怎么做的，就这么简单。
那我们团队的执行力大概去到哪里，给大家举个例子。
我们团队有两个小伙伴，说话声音小，比较害羞。一个武大的，一个中大的，两人法律功底都很棒，思维也很好，做事情特别靠谱和踏实，但就是说话声音小，面对客户时显得不自信。有时候，和客户开会，明明他们的建议是对的，讲出来客户就觉得不太相信。
不仅面对客户，每周一我们部门例会，他俩声音也很小。那我们做了一个什么事呢？我们让秘书当场下了一个声音分贝测试的APP，现场测两个小伙伴今天开会讲话声音分贝是多少。
我们不要求你今天达到多少，但我们要求下一周开会，你的声音分贝值要比这周大。每一次，都要比上一次大，一直到大家觉得他们讲话洪亮清晰，APP再卸载。
这个措施，我们在例会当场提出当场实施，没有说“改天”、“下次”。
到今年3月，这两位小伙伴驻场的客户主动来找我们，要给我们增加费用。因为他的公司另外投资设立了两个新公司，去独立运营新的产品，客户主动提出增加费用，并且指定必须由我们这位小伙伴负责跟进。
在这之后，我们例会就不再用测分贝的APP了。
是的，我们不会去抱怨或指责小伙伴，你为什么说话这么小，能不能大声一点，自信一点，这是没用的。你得告诉她方法在哪，并且立即付诸执行。
第三句话关乎团队氛围。
在我们团队，吃饭是件很重要的事情。不仅要吃，还要吃好，不仅要吃好，还要吃得变着花样。
团队秘书婷总和卡总，总能把大家的午餐安排得妥妥当当。今天大盘鸡、明天干锅紫苏蛙、后天咸蛋黄炸鸡，碰到有谁生日，冰淇淋蛋糕加当季水果，丰盛一桌。
我们的理念很简单，饭都吃不好，必然是没心情打怪的。每天中午倩姐在群里@我，清清吃饭啦，我就撸起袖子，向着餐厅一路小跑。
甭管多难的事，一顿午餐，一顿海聊，难题不在话下。
我觉得，今天90后，包括我们00后的朋友，除了物质外，其实更看重一些精神层面的东西。比如我在工作中是否能收获快乐和认同，以及我自己对律所文化、团队文化是否认同，这会构成他们选择的一个评价维度。
#3
合伙人风格
刘磊老师：好的团队文化确实能吸引更多优秀人才。所以我很好奇你们团队的精神魅力是如何塑造的，或者说，是什么因素或人物，让你们形成这样一种文化导向和精神气质？
兔子清：我觉得可能跟合伙人的风格，尤其团队创始人的风格有关。
比如，我刚才讲到的团队要求快、强调执行力和落地，就和我们团队合伙人杰哥有关。
杰哥是我们互联网团队的创始人，广悦高伙，也是我们中南的师兄。他是个很有商业思维的人，也是我所认识的法律人当中，对互联网思维理解运用最透彻的人。
他会不断去评估团队做这个事情的投入产出比。他有一个观点，我觉得特别棒，关于团队的时间。
你们知道对于很多合伙人而言，团队律师的时间是什么？大家不会太有概念。今天这个客户，你觉得很重要，明天那个客户，你也觉得很重要。客户提出所有需求，都让团队全部接单，一一满足，这是我们看到合伙人层面很容易出现的一种状况。
但在杰哥这里，所有小伙伴的时间，是我们团队最宝贵的资产。所以，要把这些时间，合理地分配在不同板块上。
我们内部还会给客户评级，有a+的客户，有a的客户，有b+的客户，有b的客户等等。不同等级的客户，我们会匹配不同的服务标准，而非对客户一视同仁。
在这种理念下，团队小伙伴多少会有些商业思维，会考虑哪些需求是我们的工作范围，哪些需要另行委托作为专项，而不是吭哧吭哧的埋头苦干。
团队律师的时间，是我们最宝贵的资产，我们会把它用在能产生价值、放大价值的地方。
也是在这个理念之下，我们会强调快，强调执行力，同时倡导简单快乐的工作氛围。
#4
翻台率
刘磊老师：你提到投入产出比，客户评级，其实背后都是商业思维，而非法律思维。我觉得这点很有意思。你们是如何把商业逻辑运用在团队管理或客户管理中的？
兔子清：可能是从其他行业或领域，学习一些好的逻辑。
在餐饮行业有个概念叫“翻台率”，就是餐桌重复使用率。翻台率高，意味着在有限的空间和营业时间内，餐厅能获得更多的营业收入。所以对于餐饮行业而言，这是一个很重要的指标。
比如太二酸菜鱼，为什么不接待超过4人的大桌就餐，为什么不接待带小bb的客人，为什么菜品数量非常少选择有限，一切都是为了让你减少选择时间，减少闲聊时间，吃完赶紧走人，以便接待下一桌。
与此相似，我们也强调项目的翻台率，尤其在我们产品化的股权项目中。
一个股权激励或股权融资项目，我们从服务内容、工作流程、预估时间、交付成果，可以用产品册清晰展示给客户。
我们为什么要把非标的法律服务，花那么多精力去做产品化努力，尽可能开发为一个个股权产品，数据合规产品？正是因为这样做有利于提高项目翻台率。
在产品化的过程，我们帮客户砍掉了一些天马行空的想法，我们会直接告诉他，过往已经无数项目验证过，这个不可行。然后在我们可行的产品框架内，你需要重点考虑的是一二三四。
这就缩短了项目需要投入的时间，律师团队对项目的整体把握会更好，客户也会认为你的经验和成熟方案，能帮助他快速决策。
综上，我们就能实现在专项中快速翻台、快速周转，而不是一个项目拖一年都没有进展。这也是我们团队的一个特色。
（未完，感谢刘磊老师精心组织，感谢燕园漫谈的朋友，下期——最后一期见～）
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