开拓2020，ULLU童装靠得绝不是运气！
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ULLU计划2020年，在全国一二三线城市开设102家新门店，直营店占比向30%靠拢，实现总体规模翻番。
童装实体店遭受了复工难、物流慢、顾客少、库存多等一系列难题，直接砍掉了不少门店的营业额，童装行业从产业链到供应链依然处于前所未有的焦虑中。
与此同时，孩子的成长速度比较快，童装的年龄跨度又分为小童、中童、大童等三个阶段，导致了不少孩子衣服更新换代的频率比较高，一般对于孩子来说，一件衣服最多穿不过一年。随着本周六一儿童节的来临，童装销售无疑将迎来一波高潮。
一边是现金流、库存的压力，一边是消费者需求的增加，让本身穿着周期短、拥有部分必需品属性的童装行业，着实体验了一把冰火两重天。
潮牌童装市场巨大，ULLU准备好了
疫情下，实体门店的闭店潮，我们这里暂且不表。
近五年来，我国居民收入以及消费水平逐年增长，养孩支出同样是水涨船高，2018年平均一个孩子的全年花费约2万元人民币，“儿童经济”潜力巨大，发展空间不可限量。
而作为养娃花费的重要构成，中国儿童鞋服行业整体向好，行业发展尚处在成长期，规模增长加速，且增速始终高于男女装，是服饰行业增长的重要引擎。
这主要有三方面的原因：第一，受“二胎”政策影响，消费群体人口基数增加；第二，消费者面临消费升级，品牌渗透加大；第三，人均儿童鞋服消费支出增加，购买数量更多，购买单价提升。
据智研咨询发布的《2020-2026年中国品牌童装行业投资战略分析及发展定位研究报告》数据显示：预计未来五年，童装市场将以5%左右的速度增长，预测2022年中国童装行业市场规模将突破2000亿元，并预测在2023年中国童装行业市场规模将达到了2183亿元左右。
随着消费者需求趋向品牌化，品牌渗透加大，消费者愿意为质量好、安全性高的品牌支付溢价。但与此同时，童装市场品牌集中度依旧不高，领先品牌市场份额较小，仍处于多品类拓展、渠道品牌趋势、风格细分的阶段。
“童装品牌化植入非常晚。因为童装品牌的产出非常低、坪效也特别低，所以之前几年，可能很多客户认为童装品牌不赚钱。但是近3～5年来，shoppingmall的方向都往家庭化布局，亲子主题非常多，带动了童装实体行业的发展。”
ULLU童装总经理章寅在接受《新商网》采访时表示：“领先品牌Balabala最近财报显示，他们童装市场占有率为3.5%，我认为领域内其他品牌加起来可能也不到3.5%，剩下93%全部都是散货或者一些半品牌化模式，市场非常大。”
从女装品牌三彩的亲子款系列，到成为一个独立品牌，现在的ULLU定位中高端，实行季度上新、波段性上货，每个季度200～300左右的新款。
区别于Balabala、散货、母婴集合店等低端品牌，以及太平鸟、江南和其他国外高端奢侈品牌，将性价比与品质发挥到了极致，对上对下都有不一样的打法。
值得一提的是，ULLU在2019年下半年做了新调整，不仅将旗下所有品牌产品价格都下调了20%，更提前为品牌在2020年大面积的扩店做好了准备。
章寅表示：“今年碰到疫情，因为我们提前做了战略调整，现如今市场刚好和我们的战略相匹配。疫情导致失业率增加，消费者对高端品牌的需求降低，反而对性价比高的产品有更迫切的需求。这个时候因为我们去年已经布局了两个季度了，可以说是很顺利的过度了，消费者会很自然的感受到我们超高的性价比，包括强大的集团背书以及高质量的产品。”
为了追求产品的性价比，早在2019年ULLU就在内部企业结构方面做了扁平化调整，以减轻品牌压价带来的部分损失。此外，品牌在工艺和设计点上也做了进一步优化，减掉了一些不必要的琐碎设计、拼接等，通过工艺上的改良，减少材料、人工带来的过度支出。
章寅表示：“广派出来的服装非常潮，杭派就很简洁、注重质量。ULLU总部有超过一半的小伙伴都是设计师，并常年与时尚网站、设计公司、咨询公司进行合作，以及时了解童装时尚趋势，最终还是坚持原创为主，保持产品独特性。包括剪掉不必要的琐碎设计，也是为了进一步加强了ULLU作为时尚童装的独有风格与品质。”
祸兮福所倚，优势源于沉淀
而疫情当下，ULLU的优势更加明显。
首先，ULLU拥有自有服装厂和外包产能的供应链。所有的品牌都使用自有物流，分发方面与四通一达长期合作。
库存方面，作为一个创立仅5年的童装品牌，ULLU的压力相对来说要小得多。同时，得益于曾经经历过非典的女装品牌三彩的运营经验，ULLU拥有极高的产品管控能力，并曾对“黑天鹅”预设了部分应急机制，商品的周转天数、下单量等数据一直以来都保持得非常好。
与此同时，ULLU的核心销售渠道一直放在线下，未有大幅参与双十一、双十二等打折促销活动，减少了活动带来的库存压力，极大地避免这次疫情带来的二次伤害。以上种种，为其能够成为疫情下少数现金流充裕、库存少的童装品牌打下了基础。
团队方面，因为童装领域本身还没诞生运营多年的大品牌，所以这个领域的强团队比较少，几乎都是女装来的。而ULLU的管理团队几乎都来自人才济济的女装领域，在这方面拥有非常强大的优势。
所以在很多品牌暂停加盟扶持政策的时候，ULLU的加盟商能够在最关键的复苏阶段得到品牌的扶持，同时品牌逆势入场也更加受到商场的欢迎。
章寅坦言：“总的来说，品牌在2～3月份业务上肯定是受影响的，但是品牌现在复苏还是比较快的。另外因为我们系统、信息部还是很强大的，所以我们线上直播做的也很及时，下线也给到加盟商一些支持。”
“集团拥有强大的结构分析能力，能够为加盟商赋能。”他透露，早在4月份的时候，大部分加盟商的业绩已经超过了去年同期。
截止2019年底，ULLU在全国范围内已经拥有了120家门店，杭州作为大本营拥有7家门店，其余城市一般为3～4家。其中，直营店与加盟店占比1:1，且基本都入驻了shoppingmall和百货。
而就在刚刚过去的六一，ULLU滁州万达、西宁王府井、淮南八佰伴、滁州万达贵阳世纪金源、苏州绿宝、合肥万科等11家新门店同步开业。与此同时，在即将到来的6月6日～8日，ULLU《2020年冬季新品布发会》也即将在杭州举行。
ULLU计划2020年，在全国一二三线城市开设102家新门店，直营店占比向30%靠拢，实现总体规模翻番。
“相对来说下沉市场更好做，因为商场没有什么竞争。”章寅直言：“通过年前的调整，目前品牌的竞争优势更大，已经有能力布局到县城了。而基于国家城镇化建设的不断发展，我们也认为未来的机会可能是在地级市到县级市。”
与此同时，ULLU除了开通了微商城、天猫等销售渠道外，还与抖音、今日头条等达成了持续合作，针对年轻父母群体开辟了新的触达渠道。
所有的运气都来自于全面的准备。接下来，ULLU将继续在店铺高单产、高坪效的基础上，维持每年百点的增长速度发展。章寅表示：“目前我们大概店效是140W每家，整个品牌2019年回款大概1个亿不到。希望2020年底这一数字能达到1.5亿。”
作者 | 小凛
编辑&校对 | 小智
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