新大陆丨吴限：学会谈判，我们才理解什么是民主

作者简历

本文作者

吳限，福建师范大学中文系78级，美国波士顿西蒙斯商学院MBA。 前MTV 亚洲新媒体总裁，前新闻集团 News Corp 常务副总裁（创办星空卫视）。喜爱旅行、摄影和写作。

原题

人生必修谈判课

作者：吴限

1.引子与随想

我有个美国合伙人非常有趣。从小跟着他爹（被美国外派到世界各地工作）在很多国家生活过，会多国外语，包括汉语，思维也非常国际化，还娶了个很能干的华裔医生太太。人家是严父慈母，他们家是严母慈父。

某日，我和他正在讨论中美贸易战，担忧各种气势汹汹的泼妇骂街会帮倒忙。他的双胞胎儿子打越洋电话来告状和求救，气急败坏地指控妈妈无情地拒绝了他们购买某游戏软件的要求，希望爸爸可以出资。

我的合伙人笑着说：这个我可不能介入。你们必须自己心平气和地与妈妈谈判。如果需要谈判指导，我很乐意倾听并给你们我的建议……

然后，他耐心倾听了10分钟，又花了10分钟教练指导两个12岁男孩几个重要的谈判要点，并让他们一一写下来。自始至终，他都没有批评一句孩子的要求无理，但实际上也摆明了他当爹的原则: 游戏可以玩，但有前提，有时限，妈妈必须同意。

这让我感慨万分，我们从小缺的就是这课！说浅了，我们从来没有好好学习谈判，在家，在校，在社会，我们很早就学会了服从，但我们始终没有学会如何文明地、技巧地诉求和谈判。说深了，我们根本不理解什么是民主。

2.人生第一次谈判滑铁卢

其实，这也不算是我的新认知。30年前，在美国上MBA的商业谈判第一课时，我就吃了个大教训。 

早在开学前，我就听说我们学校有个非常牛的D教授，他是世界一流的谈判专家。早年曾在《纽约时报》当过记者，获奖无数。拥有常青藤大学的MBA和博士学位、做过哈佛谈判研究中心主任。长期为全球财富500强的行业领袖提供咨询服务，也为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。

通过对几万个谈判案例研究，加上30年来在自己职业生涯中的体验和感悟，D教授总结出了一套实践性强、效果极佳的谈判技巧。据说他所提供的谈判技巧小到帮助父母毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉，大到能让夙世冤家阿拉伯人和犹太人坐在一起和平协商。

D教授和我们校长关系特铁，所以在哈佛商学院任教同时也在我们学校兼职，他的谈判课15年来一直被评为最受学生欢迎的课程。

开学第一课，D教授让我们排成两条队，分别领到甲乙两个角色的谈判准备资料袋。我们必须在5分钟内熟悉背景资料，想好策略，然后甲乙二人一组（按排队顺序，随机组合的，自己不得挑选）。谈判15分钟。20分钟后回到教室来讨论。

30年前，中国留美学生很少。我们学校除了我还有一个上海同学。我们俩个性差别很大。平时来往也不多。所以自然也没有排在一起或分在一组。和我谈判的乙方是个波兰同学。

我扮甲方，百老汇的一个小剧场老板。百老汇（Broadway）原来只是一条纵贯纽约曼哈顿岛的25公里长街。其中从林肯艺术中心到42街时代广场一带有近百家剧院，形成了全球闻名的剧院区（Theatre District）。

百老汇对于推动美国戏剧、歌舞表演艺术贡献巨大。许多好莱坞的明星大腕都是从百老汇的舞台艺术表演起家的。著名的音乐故事片《音乐之声》的女主角朱莉.安德鲁丝就是在百老汇同名音乐剧中成功后，再拍电影，成为全球的银幕偶像。

百老汇著名的“阿姆斯特丹”剧院

其它传世之作如《猫》《歌剧魅影》《悲惨世界》《美女与野兽》《西贡小姐》《国王与我》等等剧目大家估计也都耳熟能详。百老汇是纽约文化生活的一个重要组成部分，世界各地的游客也以看过纽约百老汇演出为荣。

百老汇音乐剧《 歌剧魅影》 

百老汇音乐剧《 猫》 

雨果《悲惨世界》

《西贡小姐》主演，百老汇华人主演第一人王洛勇

话说我这个小老板，虽然有个戏院在百老汇，却不是在百老汇主干道上最著名的大剧院，而是一个在百老汇支道上的不太出名的二流小剧院。我有一出新戏要上演需要找明星大腕撑台，也需要借此提升剧院品牌知名度。我看上了一个刚刚过了职业生涯巅峰（或更坦率地说，已经有点过气的）一流明星(谈判的乙方) 。希望请她来演出。但我的预算和戏院名气离大明星一贯的标准有鸿沟。好在这个大明星大病初愈，正处在艰难复出的准备阶段。她的年纪不小了，但选择并不多。

百老汇小剧院

我的波兰同学看完她的明星背景资料后，拿腔做调地摆着明星范向我勾了勾她的小手。我赶忙假装殷勤地迎上前去，把自己的座位让给这“大明星”坐下。我俩相视哈哈大笑，笑完就哑了。不知实际谈判该如何继续。

我刚刚离开公有制社会主义中国来美不久。当我离开中国的时候，可口可乐和耐克运动鞋刚刚进入中国市场，除此之外，我对资本主义一无所知。我们从小到大，不仅粮票、布票、工作、住房靠国家分配，连工资也是国家规定死的。既没有求职面试，当然也没有薪资股权谈判这一说。

 回避型谈判

来自波兰社会主义国家的同学估计经验也不比我丰富。我们俩发了几秒钟呆后，竟然异口同声地说：你先说！

然后又是呵呵一笑来掩盖内心的尴尬。

我说：来吧，这个戏的剧本和作曲都不错……

还好她比我胆大，单刀直入地问我：你能给多少钱？

我如释重负地说：每天600元如何?（如果要我这个出身在视金钱如粪土的知识分子家庭的人来开口谈钱，还真有点害羞。）  

她皱了皱眉说: 就这么点啊? （但我听出来她是装的，她的声音里透着惊喜。估计600美元一天在波兰也已经是天文数字了。）

我完全忘了教授给的资料袋上申明的( 保密) 二字, 直接把手上的谈判底牌递给她看: 你看，我可是诚心诚意的，这是我能出的最高价了。

 妥协型谈判

她犹豫了不到一秒钟，爽快地说：好吧，成交！

规定20分钟的谈判时间，不到两分钟居然被我俩就这样愉快地结束了。

教授惊奇地看着我们俩回到教室，原来我们是唯一一对速战速决的谈判者。其他的同学都还在外面各个角落热火朝天，比手画脚地争论着，协商着。

教授让我们先汇报一下谈的情况，说实话，除了“成交”真没内容可报告。教授虽然当时没说什么，我心里感觉不太妙，好像偷懒没干活给老板逮着一样。

我不好意思坐在教室里傻等，就出去侦察一下其他同学怎么谈。

“拔河”式谈判

首先注意到我的上海同学，她带着狡黠的微笑，一直逼着谈判对象说：现在经济危机，有个演出机会已经很难得了，机不可失，失不再来啊，你先说吧，要多少钱？

刀光剑影式的谈判

我这同学号称是上海人（其实好像并不是，我只是为了方便用这个代号，不带地域歧视，上海同胞请别生气），据说家里是做服装生意的，早早移民去了广东，人很精明。平时特别瞧不起我，她说没见过我这么傻的，年纪轻轻还要自己打几份工挣学费。她说（自己）通过（假）结婚，来美国，才不到一年，都已经拿到绿卡了。现在吃、住、学费都有别人负责。你都来三年了，怎么连个绿卡都还没混到？亚洲女孩多吃香啊，你长得又不差，干嘛要这么苦干？要学会巧干，知道吗？吗？吗！ 

她曾拉我一起去完成一个复印教学案例的临时工作。按工时计薪。我都复印三页了，她才像电影慢动作镜头那样缓缓地拉开复印机盖子…… 我问她，你怎么这么慢？她反过来呛我一句：同志，时间就是金钱啊！这点道理你都不懂吗？？？

这句熟悉的话，被她如此反来运用，呛得我哑口无言。她的确比我更适合经商。

我估计她肯定锱铢必较，不会像我这么傻里吧唧地把底牌露给对方。

其他美国同学的谈判和我想象的也完全不同，个个显得推心置腹，不带敌意，有说有笑。不像谈判像谈心。

下半节课堂讨论非常精彩。老师还没有开讲，我就已经学到了一箩筐。教授先是点名请了几组同学阐述一下他们的谈判要点和达成结果。同学们的发言, 让我大开眼界。

同是扮演剧场老板的, 美国同学的表现和提出的各种方案不仅比我高明几丈，而且太有创意了！

第一个“剧场老板”一上来就打感情牌，擅用赞扬和恭维技巧，对过气明星大唱赞歌，声称自己一直是铁杆粉丝，仰望明星已久，没想到有机会和偶像合作, 心情非常激动。又是要合影留念，又是要为老公（也是粉丝）要签名的。顿时把明星感化了。

收藏级大明星签名

第二个“老板”走专业路线。除了表现得诚意十足外，对明星深层的需求非常理解。说复出演出的宣传推广比任何报酬都重要。剧场已经安排了纽约最著名的公关高手，要对此剧和主演大肆宣传，保证在全美那些最重要的电视节目上有N个专访，报纸杂志有N多篇报道曝光，开演前要如何预热宣传，开演后评论家又是如何好评如潮的……总之，大明星最重要的是要再度辉煌, 保持热度和光环, 未来的收入不是问题, 现在没必要拘泥于这区区几百元演出费，钱要花在刀刃上，云云。

美国晚间最著名的娱乐访谈节目

第三个“剧场老板” 虽然也打感情牌, 但打得比第一个又高级不少。他首先保证给明星“大牌礼遇” ——最豪华的专人化妆间，最佳停车位（停车场里最靠近电梯，以免她穿着美丽的高跟鞋还要幸苦地走来走去），最多的戏份…… 

大明星专属化妆间

还安排了演出前后大批”粉丝”带头献花，带头鼓掌，而且要让不依不饶的掌声 “逼着”主演出来Encore！Encore! Encore! (返场谢幕)”三次，以示演出特别成功。

成功的演出起码需要三次返场谢幕

第四个 “老板” 以双方成功为谈判要点，对票房做了各种保证, 保证场场售罄，还卖部分学生/游客特别福利站票，来显示演出的超级成功，一票难求……

时代广场上排队买戏票的长龙

总之，并非一切谈判都以金钱为核心，教授给予好评和占上风的往往是各种无形之物，如尊重对方，爱护对方，品牌价值提升和长期关系建设等等。

第五个“老板”借助外力，利用舆论的力量，使了点小计谋，说“有人”已经“走漏风声”给八卦小报，告知大明星即将出演此剧，一来测测市场反应，二来将生米煮成熟饭，倒逼明星就范。

配合型谈判

扮演乙方“过气明星”的同学们也各显神通，提出了各种顾虑和主张。大家虽然不是明星，但好像对明星心理猜测和职业分析倒也合情合理，显然有不少思考在其中。加上表演得活灵活现，教室里好不热闹。

 竞争型谈判

D教授组织学生发言也很有章法，他像一个指挥大师，想让哪个乐队部分发声就让哪个部分发声，如果遇到观点做法雷同的，他会迅速刹车，换人来讲，不浪费一点时间。并在关键点上分析、点评，指出要害，并归纳、总结，提升到理论高度。

合作型谈判

简而言之，我们反映了5大类谈判风格：

回避型（不知所措的我）

妥协型（又是没出息的我）

配合型（波兰同学）

竞争型（上海同学）

合作型（大部分美国同学）

通过教授提问，我才发现，上海同学谈判20分钟后居然颗粒无收。因为过于想压榨对方，获得最有利于自己的结果，她并没有达成任何协议。

教授指出，利用对方身体、年龄弱势来压榨对方，往往会伤害双方关系、令对方失去信任，所以不会有结果。谈判追求的是双赢，多赢，而不是战胜对方或消灭对方。

“争取更多”的关键，是深入地了解对方。针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变。

百老汇最豪华的Belasco剧场

当然并不是多数同学不上课就已经深谙谈判真谛。谈崩的组也不少。但大多数美国孩子从小民主惯了，谈判，辩论对他们是家常便饭。他们对事不对人，讨价还价，进退自如，达不成协议就会不断地换法子，调整战略战术。实在还达不成协议也不会觉得失败气馁。很少有人会在谈判中 take itpersonal引火烧身, 搞人身攻击，吵架，揭短，漫骂的。

谈判不是打嘴仗，而是拼心理 。

有国际学生问，世界各国有文化差异，思维习惯不同，是否谈判风格也不同。比如，通常认为美国人喜欢直截了当，德国英国最不动感情，日本人爱规避风险，中国人爱用《孙子兵法》（兵不厌诈）等等。

D教授说，的确有人做此类归纳，但他本人并不希望大家用“格式化”的眼光来预设这些文化风格差异，而希望大家更关注沟通和谈判技巧，把谈判当作一门科学甚至艺术来学习。

比如：

谈判一定要有明确目标，时刻保持镇定勿忘目标；

用对方认同的行为准则、和对方建立情感联系；

换位思考；

循序渐进；

尝试深层合作，非等价交换；

词穷的时候只能选择诚意

人是感情动物，规则不能变，人是可变的。把控自己和谈判对手的情绪是关键；

谈判须区别人与事：对事实强硬，对人要温和； 

敢于说不，善于说不，应该争取的绝对不放弃；

重要的是去争取，要为了自己去获得应有的。即使失败也不要紧，因为你为自己争取过；

知彼知己，步步为营；

避实就虚，巧避锋芒，抛砖引玉；

学会适时的妥协和让步；

以弱胜强：以退为进；

巧用策略，打破僵局，把握全局 ......

总之，对我们而言，在上升到谈判艺术家之前，谈判是个技术活，干活前得先列个工具清单……

百老汇最古老的Lyceum剧场

这节课彻底颠覆了我对谈判的偏见。我从前以为它和中式厚黑学没什么本质的区别，无非是商人们为了蝇头小利，棋逢对手时，见风使舵，见人说人话见鬼说鬼话。双方力量悬殊时，谈判更像一种弱肉强食的霸凌。比如小时候看到那些体魄强壮的大男孩对弱小挥舞着拳头“你说，敢再说一句？”或者成年后，看到某些社会群体，在专制铁拳下，渐渐失声。

让别人按照你的意愿行事，让别人按照你的方式思考，是一种压迫。

谈判，是双方取得彼此的胜利，而不是一方赢，一方输——更不是双输。

我原以为谈判专家都是“铁齿铜牙”，其实不然，高明的谈判专家个个是倾听高手。多听少说。真正的信息是听来的。倾听是良好沟通的开始。学会听出言外之音。

学会沉默，谈判中沉默也是一种技巧！

第一次谈判，我虽然滑铁卢了，但是建立了谈判的意识。技巧是容易掌握的，只要有思路，就能变通出自己独特的方法，

3．比谈判结果更重要的是什么？

三十年过去了，那节课还那么刻骨铭心。说明这教授的确是个好导师。好的导师，并不教授太多知识，而是开启思路。上他们的课，往往课后会让人不断思索，不断模拟，有一种跃跃欲试的感觉，想再交锋一次。

除了商业谈判，也会不断地去思考生活谈判，外交谈判，政治谈判。为什么我们和全球铁矿石供应商的谈判步履维艰？为什么石化集团在伊拉克的石油竞标中丢了西瓜捡了芝麻？全球经济一体化时代到来了，面对越来越多的谈判，我们该怎么办呢？ 

再来看看在世界的谈判桌上，胜多负少的那些列强，这里面，除了经济、军事实力强大之外，还有没有其他的因素？ 

谈判课是商学院的一门必修课。也是人生的必修课。教授给的谈判招数，不是教人要如何犀利、狡诈，而只是传授一种十分坦荡的谈判方法和攻坚技巧。

它既注重谈判策略、谈判结果，更关心谈判双方的长久关系。

教授有句话，我至今忘不了：有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益需要更多智慧。

谈判无大小，与孩子，与配偶，与合作伙伴，与“敌对”国家，都是举足轻重，动一发牵全身。

在后来的职业生涯谈判实践中，我无数次获益于那第一堂课的启迪。

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