全球市场宏观梳理-2023年去哪儿| 出海同学会No.79期干货

导语

许多出海团队已经走到了全球不同的地区。行业大多认为2023年将是许多出海人、尤其是新出海产品大面积走向目标市场的一年。仔细调研了解目标市场是出海的必修课。走向场景、走近顾客是大家的共同诉求。当然，我们需要在出发前先廓清地图，有的放矢。同学会这次想讨论一下，出海关键市场的新动向，如何调研市场，在今年我们应该关注什么？

我们邀请在上一段时间密集考察全球市场的多位出海人与我们一同分享他们深入市场的经历与方法论。

本期主要分享嘉宾

AI Rudder CEO 任腾

AI Rudder 吴锟

橙联 战略分析 Apollo Guan

到海外去 主播 CiCi

亿欧｜EqualOcean 创始人 黄渊普

杭州鲲鹏出海数字服务 CEO 孙海龙

HOTO 小猴科技 海外市场负责人 Leah

某互联网公司 北美业务负责人 

麒麟资本（越南） 研究经理 张纬杰

拾象科技 CEO 李广密

涂鸦智能 MKT 熊婷婷

新浪支付 副总裁 陈登科

（*按公司名字母序）

其余嘉宾因公司PR保密不能露出及外发内容

我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

Part1

你所观察关注的市场是哪个？为什么？

如何调研一个相对陌生的市场？ 

T1市场的关注度是否有所不同？

Part2

东南亚市场在今年会有什么特点？

有哪些应该关注的新市场？

如何能够规模化的拓展市场？

Part1 市场调研讨论

你所观察关注的市场是哪个？为什么？

如何调研一个相对陌生的市场？ 

T1市场的关注度是否有所不同

亿欧｜EqualOcean，黄渊普

从媒体的角度，关注的点相对广一些。我们今年重点关注的地区：美国、东南亚、中东。我的更多会花精力在中东上，我认为中东是一个相对被忽略的市场。

我通常直接去当地进行“暴走调研”，在几个小时的暴走过程中，看看当地的街头巷尾的真实业态业与消费动力。这是一个非常直观的感受。中国品牌如果有线下店，我一般都会去现场看，待个20分钟。在沙特，我去国王塔地下一层的亲子中心，很一般，但人员爆满，我当时感觉是的亲子供给应该是做的不够。正好有朋友在做开线下店也反馈，确实是一个很好的市场。一般一家生三四个很正常，也不像中国人逼着读书，需要让孩子自己去玩。所以这种直观感受是一个调研市场相对好的方式。

同时，作为分析师，也会研究各国的宏观经济，比如GDP增长，政治体系等等。从更长远的角度，去看这个市场是否有机会。比如我去判断法国，印尼，沙特，我个人感觉沙特市场的机会是大于印尼和法国的。法国的民主性，也导致一定的不稳定，比如三天两头就上街游行，变革较多；印尼的腐败严重，总统的权力又相对小，所以一些结构性矛盾改起来非常难。长期来看有可能要进入中等收入陷阱，5000美金到1万美金，人均GDP当然有机会，看更长远一点，你就得看它的增值改革是不是能推得动。而沙特王储还有40年的机会，政治体高度齐全，从上到下的权利非常集中，这个市场可以从上至下去推。

观察中东市场，每天都在见证历史。我问过国王大学的老师，怎么感觉沙特人对中国人很友好？他说可能他们还没发现中国人的一些毛病。因为利雅得一共可能才小几千的中国人在那，我去那边的咖啡店的时候，他们像看外星人一样的，当我说的是我是中国的，他们会用蹩脚的英文说你好，谢谢，文化的差别还是挺大的。同样是900万的城市，在雅加达看到无数的中国人华人，在利雅得你几乎看不到。我觉得大家的心理距离上，东南亚会更近一些。但在找商业机会上，还是要看经济发展。在沙特，近几年女性平权发展也开始了，我还遇到了韩国女团Black Pink在那边开演唱会，把整个城市染成了粉红色。这在这么一个传统的国家很难想象，每一天都感受着变化和进步。

拾象科技，李广密

第一，做哪个市场，最重要的是做好客户分层。很多客户是不值得做的。比如美国市场特别适合做企业应用，无论从付费能力，还是需求的收敛的程度，整个商业流程的规范性，尤其是Cloud渗透比较高。所以SaaS产品在美国市场的产品化效率和交付效率会比较高。

在新兴市场，很多企业的需求不收敛，会让产品化程度包括交付效率拉得很低，也给研发带来很多困惑。不管是 AUM，还是客户贡献revenue，都是很集中的。无论是创业还是投资，抓住核心用户，也就是能给你付费的用户，是最重要的。

抖音8%-9%的用户贡献了6成以上的revenue，广告主愿意投放的目标是高消费型中产，比如对学历、是否经常坐飞机，或者通讯录里是否有比较多的人，这些都是一些象征性的特征。比如看过做客户会议语音分析的产品，一开始觉得核心功能就是AI分析，但最后访谈了很多客户发现最核心的功能是recording，很多B2B的sales要录音存档。比如databricks，宣传要做ML，但是跟他的客户聊完，发现全都是在做ETL，数据工程。

客户为什么付钱，能付多少钱，切换成本workflow怎么样，竞争对手怎么样，这些都是很细的调研向。我们去了解一个新市场的时候，作为一个创业者，我觉得至少做50～100个目标客户访谈，这样比较深入了解用户的需求。

我们投资还会比较担心上下游，也会跟公有云厂商聊聊，现在企业应用都比较担心公有云厂商态度会不会也做。包括合作伙伴，四大咨询公司，他们的partner，也会找一些三方的咨询公司，建议大家多做访谈，这个是非常重要。

聚水潭，Daniel  

早期我们对东南亚的预期可能较高，从结果来看，其实并没有我们想象的那么美好。现在大家的预期会放在客户的增长和年轻消费群体的潜力上。在潜力和购买力方面，可能需要更长的周期，比如未来的五到八年，甚至十年以上。东南亚区域的市场可能不是最好的一块市场。

再回到数字化，美国还真的是一个最好的市场，无论是利润还是成熟度，作为中国的团队和公司来讲，一的是出海，base 在北美做一些to北美local客户的创业，是一个机会。困难是困难，尤其从战略的维度去看，虽然难，但是还是得坚定去做。

如何调研一个陌生的市场，还是最推荐自己出差去待一段时间，有一个切身的体感。无论是对于投资和战略还是创业，自己待个半个月或者是一个月时间都会好很多。另外去找当地的核心企业去做调研，以及去做客户调研。做偏向于田野调查，可能会更有市场的触感。站在一个消费者的角度来看，站在一个个陌生BD的角度去看，可能能够挖出来客户真实的体感。

如何规模化拓展市场，从业务的维度，提供一个很差异化视角，批量复制10个国家，从东南亚到北美到南美，相对困难一些，很多时候定了战略要靠资源的投入，也要看市场的反馈，是不是能找到合适的人去做市场。

涂鸦智能，熊婷婷

涂鸦是做IoT开发平台的，我们的业务分成两块，一块是B2B2C的，做消费电子及智能家居产品的开发平台。我们第二阶段曲线是做vertical的SaaS解决方案，做的是软硬一体的解决方案，把硬件跟软件打包去卖给代理商，或者海外当地的一些distributor或者集成商。我们的产品会根据不同国家，不同市场成熟度去做适配。

中东南亚以及拉丁美洲，是高科技不是很成熟的市场。partner对我们的需求都是想要软件、硬件一体，基于这样的需求去做业务的转型。去年比较增长比较明显的是拉丁美洲跟东南亚这两块大的业务。美国跟欧洲在智能家居相对来说竞争比较白热化，也已经进入了打价格战的周期，挺卷的。今年我们的重点市场会放在拉美和东南亚。

AI Rudder，吴锟

我们业务还比较广，今天CEO也在。以东南亚是为第一站，亚非拉、非洲、南美都有一些客户和落地的场景。最近在看北美市场，并且也初步有了一些小成绩。SaaS包含两点，一是业务流程的工具化和IT化，二是IT系统的云化，cloud虽然有快有慢，有相对成熟市场和正在崛起的市场，但是大趋势还是不变的。

AI Rudder，任腾

东南亚市场，每个国家的差异性很大。我们在开拓东南亚市场的时候，很容易把东南亚的一些国家的情况按照人口、GDP、某个业务跑到了某种程度来同比到整个东南亚市场上。这样去算账或做业务的调研，会出现很大的差异，因为地区的发展是不均衡的，会显著的影响业务的预期判断。

规模化的去拓展市场，本质上注意力是有限的。如果集中注意力去做一个最大性价比的市场，做美国就是一个必然的选择。当然跟赛道的一个判断也是有关系的。我们把SaaS产品往contact center的service方向去靠时就会发现最大的市场在美国。所有这种上市公司， 10 亿美金以上的公司，最大的份额都在美国。

竞争不是一个可怕的事情，也是我之前10多年的一个创业的感受，往往没有需求是最大的问题，竞争反而是一个必然的事情。竞争其实意味着市场是够大的，没有竞争反而通常是比较要慌的一件事情。

如果处做一个更 global 的业务的。与其我们在做很多市场调研，不如去做市场。你不得不去做更多的市场，去覆盖更多的场景去提高营收。做的过程几件事情会有一个先后顺序。实操上来说，往往还是产品先落地，因为我们要覆盖更大的范围。我们的客户也是一样的思路，比如做了印尼之后，就要做菲律宾，做越南，有一个路线图，可能还要做南美。他的路线图，也会把我们去带到不同的市场，因为同样的客户，他的决策还是相对来说是一致的，所以通常产品线落地会容易一点。

产品线落地之后，紧接着才是可能人的落地。当然这个也是最难的。怎么找到合适的gm，还是搭建一个小团队，有了产品，有了团队之后，我认为最难的一个点，是怎么规模化的跑起来，或者能够准确地识别GTM怎么去制定。

延伸问题：之前做工具类ToC的创业，现在转到ToB，有什么样的变化？

AI Rudder，任腾

最早其实是ToB的，我们做输入法，把输入法卖给手机厂商和运营商，那个时候会跟客户去聊很多东西。后来做移动互联网，客户就变成了广告主，没有特别好聊的。现在重新回到ToB，会更对市场有更深刻的感知。

每一个B端客户都是实打实的，要去重视的这样的一个群组。投资人要做市场调研，跟客户访谈，我们也要去做，跟客户去面对面去交流，去他的职场。以前做ToC，说是有8亿用户，但并没有跟哪个用户实打实的有很多交流。做ToB必须要跟具体的一些人去打交道，能深入到市场里才能把产品做好，而不是做一个一篮子打天下的工具型产品。成就感还是会比做ToC更高一点，认知提升也会更高一些。

某互联网公司，北美业务负责人 

技术周期跟市场周期还是蛮不一样的。数据库的商业化跟数据库技术的全球化，是两件事情。

对于PASS或者向下的一些软件做国际市场，一定是更好的选择。国内的 developer缺乏决策权，不太可能成为buyer，在国内基本上要去做项目，这是软件领域的中国跟国际的市场一个非常大的分叉，未来分叉会越来越严重。对于创业公司或者是任何一家做这个方向的公司来讲，他都要去思考自己未来要去做哪个市场。

在不同的市场里面，你积累的能力是很不一样的。我们去做北美市场时，更多要去接触的可能是标准的制定者，就是技术标准的制定者。在以前国内的这些developer或者国内的技术都没有特别多去做，更多还是技术的应用者，或者技术解决方案的提供者，在这个领域上我觉得还是有很大的差异。所以如果到调研技术周期，往前看，要看整个技术的标准的制定者。在开源领域要看事实标准的生成情况。到市场区的时候，可能就要看你的服务的产业形态跟服务的对象。

调研规模化拓展，其实对于中国的软件公司来讲，都还没有到那一步。这个市场，我觉得它也不是靠拓客把市场做起来的，它其实是一个自然增长或者是自由选择的一个结果，它是被推着往前走的，所以选择大于努力。

麒麟资本，张纬杰

东南亚市场，大家经常会觉得他有6亿人口的消费潜质，在我逛完东南亚后，我肯定这里绝对不是一个统一市场。而且，6亿人口不等于连续的6亿人口，也不等于6亿中产。

为什么说6亿人口不等于连续的6亿人口？比如在国内或在美国做项目。以国内为例，比如你一个上海的中产会喜欢的东西，你放在北京、深圳，它大概率可能也会喜欢。但是你在东南亚，比如你在印尼做成功了一件事情，在泰国很大概率不一定能成功。因为它不仅存在国家之间的历史文化差异，也有税和政策上的各种壁垒。东南亚各国人脑回路就不一样，它的消费习惯、文化各方面都不太一样。所以我觉得很多事其实挺难复用的，会导致你每做完一个国家，你如果想去下一个国家的时候，可能都需要花很大力气重新开始。

最终我选择了去越南工作。第一，越南的人才，教育方面好一些。越南跟印尼相比，很重视教育。越南相对而言是比较卷的，越南家长会给小朋友花很多钱上补习班，包括我认识的几个越南朋友，周五晚上还在上中文课，一个人打两份工，他们各方面都很像中国。在本地招一些程序员，相对比较有一定素质的劳动力，还是更容易一些。

其次，我也去了越南北部很多制造业工厂，以前大家觉得越南的制造业都是一些末流尾部的被淘汰的产能，或是最下游的产能。其实不是，我发现很多工厂比国内还要先进，对企业家而言，他已经花了很多钱去越南建厂，如果搞落后，产能反而划不来，几年就要淘汰了，比如一些光伏工厂，产能其实很先进。越南政府也不傻，也不愿意把一些高污染的产能搞到越南，工厂的环保要求很高。

出于经济性考虑，下游会用供应链金融的方式把上游逐渐带出去，等于它去了就不是最下游，而是整个一条产业链的一部分。比如光伏最早是做组装的，后面什么注定切片、电池什么都会过去。越南的制造业产业链可以更加完整。越南虽然受外部的环境影响很大，但是它的基础会更加稳定，可能终局会像韩国，以出口为主导。有一些比较好的制造业企业，消费市场也可能更稳一些。

新浪支付，陈登科

印尼大概是 2. 7亿人口，我们研究半天，结论是印尼的体量大概相当于中国江苏省的水平，越南的体量大概相当于中国广西省的水平。如果一个典型的做互联网业务的公司，不可能只做这两个省的。

海外市场是个碎片化的市场，不是一个统一市场。在国家的选择上面，发现可能还得去做欧美会好一点，但欧美的点看得也不是特别清楚。我从看支付，现在看到游戏，发现又是个全新的领域，我现在关注市场，基本上还是印度跟非洲。调研陌生的市场。我们之前的经验主要就是找互联网圈VC去聊，以及找华为的人。

鲲鹏出海，孙海龙

我们现在对东南亚市场也非常感兴趣，首先国家提出了RCEP的发展策略，现在处于东南亚各个国家的政策红利区。

其次，按照目前从疫情到现在全球市场发展态势来看，现在欧美国家其实尤其是在欧洲，受俄乌战争影响还是蛮大的，当地的很多物价上涨还是非常明显的，尤其食品价格，会明显能感受到是有上涨了 15%到20%的程度。无论从公司，还是市场消费者，还是客户的反馈，我们都能感受到欧洲人的消费力下降了。昨天正有一个企业提到去年11月12 月份去了沙特，中东也跑了一圈，现在越来越有明显的趋势，有的出口产品的质量可能还没有我们国内销好。

受美国的影响，以及后疫情时代，从人口红利、消费能力以及未来的增长空间综合来看，我会认为中国对于东南亚市场，在未来几年很多领域，都有一个降维打击的优势。关键在于是什么中国的企业如何去做这些市场。

我们也通过一些海关数据，还有一些企业的跨境电商数据分析，北美市场整个市场的规模还是全球第一大市场，对中国企业来说，东南亚市场相对而言，可能比欧洲市场更具对更具有空间和想象力。在东南亚市场，中国企业考虑设立一个总部或者是分公司，第一国家可能会考虑在新加坡，第一大市场可能考虑印尼，到未来发展潜力比较大的可能就是越南，其他的菲律宾、泰国可能就是一个后续的备胎市场，如果能够先优先把这几个市场先做起来，可能对中国企业也是比较好。

11月份我也在印尼做了比较深的一些调研，跑了很多卖场，包括一些当地在做跨境电商的企业、消费者，以及跑到一线去做调研，明显感觉到他们对于中国产品与品牌的接受力是比较强的，而且当地比较好的一个华人的基数。

当时我在印尼，后面也去了越南，最后综合算了一下，可能印尼的性价比会更高。印尼现在的人口年轻这一代，他们对于中国的认识了解、认可度上会相比越南年轻人相对而言会高一点，学历跟综合素质能力也是比较好的。他们对于能够在中国企业上班，整个家庭或者是个人来说，会认为是在朋友圈里面是比较好的。

如何调研一个陌生的市场，对于陌生市场评估，第一，我们会比较关注数据。我们会去从B2B的数据、B2C的数据去看。这些国家近五年甚至有一些比较大的行业，我们会关注B2C、B2B包括全球贸易的一些数据，去评估市场的前5年、前10年发展的过程，以及跟中国的变化，以及跟中国有同类产品竞争的变化的一个过程，去看一下它未来有可能产生的一个趋势。这个趋势会跟本国的政治、经济发展也会有一定的变化。比如非洲、南美洲，这两个区域我们看到很多的，它的不稳定性因素还是占大头，文化、历史以及政治背景，决定还是占大头。目前相对稳定的还是欧美国家跟东南亚。

第二，我们会关注该国家接下来发展的方向，也就是他们领导人以及前期领导人对国家现在定下的一个基调，产业、政策以及对中国的政策。政治是很多企业所决定不了的，对扭转不了的。所以在政治环境相对友好的情况下，可能我们各方面的生意可能相对来说会比较方便一点，也就是风控。

第三，我们还会关注从消费者的角度去聊，他们如何看待中国品牌。我们在印尼做得比较深，我会跟当地的消费者打听当地的市场，门店，甚至一些大的卖场，渠道。我们会去聊他们对中国品牌到底是什么样一个看法，最终商品要到消费者手里，消费者以及普通民众对于对中国品牌、中国企业的认可度，可能决定了是不是能够以中国品牌形象来在当地市场能够深耕下去。

规模化拓展，我们目前看下来是跟前跟企业领导人，跟产品赛道是有很大的关系的，有些产品它可以很快速地、规模化地去拓展，有些产品它是不适合的。在有些国家可以扩规模化的扩展，有些国家你就要精耕细作，慢慢来。一定是具体到产品以及企业带，以及它所从事的市场来看的。

Part2 市场讨论

东南亚市场在今年会有什么特点？

有哪些应该关注的新市场？

如何能够规模化的拓展市场？

新浪支付，陈登科

我们从2015年就开始关注东南亚市场，市场很早就开始做了，recognition比国内更先进，很快的就拉出了一个门槛，在印尼跟越南，很多人都是挣钱的，特别是印尼。在越南，除了所谓的民族主义之外，和中国是高度趋同的。我们在越南感受到的是他们当地人浓厚的民族自豪感。

在fintech方向，东南亚基本上格局已定了，现在要入场没有2000万美金就不需要想，2000万美金也不说明能赚多少钱，可能拿个一两亿美金比较合适，利润率也相对明确。东南亚是一个碎片化的市场，每个国家都需要重新去做政商关系，对当地的文化的跟产品调研投入都是一样，但是收益完全不一样。比如我们很难理解为什么菲律宾的市场一直没起来，人口、GDP 都没问题，年轻人也没问题，网络的覆盖率也没问题，但就是起不来。

在中东市场，沙特跟阿联酋在穆斯林国家比如印尼、印度、巴基斯塔、哈萨克斯坦等投资都非常巨大，基本上都是一单一标的，10 亿美金起步。我们在中东融资的时候，碰见的情况是跑去跟主权基金一聊，项目不错，但是基本上只投融资额1亿美金以上的项目，完全没法聊。人家有钱，但是不投小项目。

亿欧｜EqualOcean，黄渊普

我们比较关注真正做品牌的，去获取C端用户，TikTok 肯定是很好的市场，但我也听到TikTok在中东很挣钱，可能在C端用户挣钱可能未必可能是中东更好，关键是你做什么。

在印尼听到最多蜜雪冰城现象级的成功。段永平说品牌是你有涨价的权利，性价比从那不是品牌。比如电子烟卖得很火，像瑞克，去年卖了一个亿，新款瑞克电子烟就是一次性的，刚发就能卖爆，也有一堆人进去。往低端走，倾销，或者什么确实是好市场，但我个人关注的是品牌，我认为是要做溢价的，我精力放在了中东会多一点。

如果中美的关系不可避免要衰落，能够接美国的，一是欧洲，二是中东，其他地方接不住，人均 GDP不够，美国依然是最好的市场。为什么大家老盯着东南亚，尤其是做品牌的，东南亚暂时不是一个好的市场。相对来讲，我会看好越南能够起来。新加坡人太少了，真正能够超过中等陷阱收入的国家，我目前看来可能觉得越南有希望。

如果你去中东去看，海湾国家大概五六千万，土耳其、甚至伊朗，人均GDP都八九千一万美金。你去看看东南亚，菲律宾3000多，越南4000多，印尼不到5000，和中东比差的蛮远的。

我也问过国外大学的老师，怎么给我感觉沙特人对中国人很友好。其中说到一点，他们还没有发现中国人出毛病。利亚德可能就小几千的中国人，所以我去咖啡店他们像看看外星人一样。在雅加达，你看到无数的华人，包括无数的在利雅得几乎看不到。大家心理距离觉得东南亚更近一点，但实际上，我觉得是如果找机会还是要看大面，看经济发展水平。

我在利雅得碰到两件大事，我在一是C罗和梅西的球赛，另外一个是black pink在开演唱会，整个城市被它染成了粉红色，在这么一个传统的国家，你能看到这国家，每天都感觉在见证历史，而且我见证完之后，我自己感受下来是成功的概率还是相对大。所以不能仅仅看女性连地位都没有，这恰恰是机会所在。而且确实人均GDP2万美金以上，品牌的是缺失的，很多东西的是缺失的。王储肯定搞大事，王储是学习中国的改革开放，学习新加坡的所谓【淡马锡】模式。当然他们的主权经济本身也很大了。中东以核心的五六千万人口，大概也能够延长五六个亿。如果把泛阿拉伯的算起来，从再加上北非到大概也是五六亿人，它整体消费水平还是高于东南亚的。

做印尼市场的人，可以去沙特好好聊聊。因为沙特他是宗主国，他们自己引以为豪的，他们是伊斯兰的宗主国，印尼是最大的穆斯林国家，他们是有一种宗教的使命感的，搞不好印尼的故事在沙特更好卖。

AI Rudder，任腾

对于东南亚市场，有一个更理性的解读，去东南亚拓展业务，比如像一些印度的公司，有一个典型的路径，会先在印度或东南亚市场打磨产品，产品成熟后再去往美国。特别是做SaaS的这类公司，他们在印度做到一个一两千万美金ARR的时候，他们基本上遇到天花板就找不太动了。在这时候PMF了也验证出来了，同时也往美国市场去拓展。如果这样的路径能成功，那么东南亚市场也不仅仅是能赚一些钱的作用，还是能把产品打磨出来的一种认知，是一个通向更多市场，向外拓展的舞台。

今年更多的中国出海客户会往外走的，趋势上肯定是会带来不太一样的上下游的连接，东南亚市场每个市场真的都很不一样，像印尼如果做一个SaaS业务，特别是跟互联网相关的，市场里有两类公司，一类就是中国的出海，一类是本土公司。你要去解决很多问题，怎么样去搭建团队，用印尼人去做中国客户不合适，用中国人做印尼客户还可以，但是中国人就那么多，能派出去的人相对来说有限。而且有非印尼人，英语也不好，怎么去做，非常麻烦。马来也是一样，华人、马来人和印尼人都各有各的特点，有隔离的情况下，在搭建团队、拓展业务都要去多思考。

HOTO小猴科技，Leah 徐嘉霖 

HOTO小猴科技主要做智能家用工具，现在市场主要集中在北美、欧洲、澳洲地区。其中美国占比最大。我们通过中国优质的供应链基础，以及革新的产品设计，为全球用户提供另一个视角的智能家用工具。

我们发现，全球用户对于好产品的追求是一致的，他们对于你具体来自哪里，不会有太多的偏见，只要是一个好产品，品质和设计都是高规格的，那就很容易赢得正向的市场反馈。我们从2021年开始做品牌出海，目标是将做出中国品牌的品牌溢价。其实在亚马逊，或者我们独立站，我们的产品与同类别其他品牌的产品相比，并没有绝对的价格优势，但是同样会和这些大品牌竞争，进入比如best seller top5 里，证明用户是为HOTO买单的。

目前，我们集中精力在线上运营，包括线上的digital广告，以及海外社媒、用户粉丝营销等，在慢慢积累品牌声量。我们在运营中也发现，全球市场，即便都是Tier 1市场，也会有个体差异。比如产品规格、单位制式、用户的售后要求等等，像日本用户就比欧美用户要求更加细致和苛刻。

到海外去，CiCi

我再分享一些其他新兴市场的信息。东南欧，像巴尔干半岛上的塞尔维亚，还有包括周边的匈牙利这些国家，因为跟中国的一带一路的关系比较好，总体来说在东南欧的一部分国家里，尤其是一些偏工业的，包括隆基，比亚迪还有一些光伏能源公司，在那边投产的规模都还挺大的。因为中国援建了当地的一个高铁，也是中国算是在欧洲的第一个基建投资。在这样的带动之下，从前两年开始，中国的一些偏工业、制造业和能源的企业在这边出海势头强劲。

另外一块就是俄语区，尤其是新能源领域，现在相对偏国企、央企的层面大家都很重视。现在国内尤其是在新能源的行业，还可以关注中亚、高加索地区，格鲁吉亚、埃塞拜疆。尤其在能源危机之后，阿塞拜疆算是欧洲替代能源的提供国。

非洲市场相对于T1市场，甚至东南亚市场来说，整体风险会高一些。但是非洲其实也是一个非常大的概念。最大的四个主要的市场，东西南北各有一个，北边是埃及，东边是肯尼亚，南边是南非，西边是尼日利亚，是非洲最大的市场。这四个市场其实相对来说政局的稳定性都还是挺高的，比如肯尼亚也是去年刚刚完成大选，尼日利亚今年会大选。虽然埃塞俄比亚跟中国关系最好，但因为去年刚刚签内战的停战协议，所以现在也是在一个复苏的阶段，它对于外资投资的这种外汇管制比较严，投资相对难度会高一点。

也有个别的几个国家，比如加纳，卢旺达现在在世界银行的营商排名指数上是整个非洲排名，应该是最高的。从90年代之后，他们励精图治，现在被称为非洲新加坡，在很多层面经济发展的速度非常快。虽然非洲市场整体稳定性会相对弱一点，但以单一市场来看，还是有些市场会相对来说比较突出。不管是从创投行业还是出海来讲， Fintech应该还是占比最大、融资额度最大的。Opay也在2021 年融资之后，成了非洲独角兽。

非洲接受风投的概念也是从2016年开始，也是短短的几年时间，发展还挺快的。对于中国出海非洲来讲，偏品牌比如传音大家非常熟悉，去年也在内罗毕参加了一个传音在内罗毕大学的地推，我真的感觉到非洲人口的年轻化程度非常高。以传音品牌来说，在非洲的消费者中的接纳程度非常高，大会堂全部都坐满了学生粉丝，互动的情况非常好。偏品牌的出海，也有一些可能偏互联网的，比如深圳move，算供应链出海，做小家电，把中国供应链的优势做到南非，融了A轮。埃塞也有中国姑娘做类似于美团这种外卖的业务，也是入选了YC。

总体来说，如果大家熟悉中国的互联网的增长故事或者语境，可能会觉得风险会比较大，速度可能没有那么快，确实是一个需要耐心的市场，但是也确实是一个挺有趣的市场。中国和非洲一些国家的政治确定性上来讲，可能甚至比个别一些东南亚国家的确定性会更高，但整体的营商的确定性要非常具体问题具体分析。

橙联，Apollo Guan

我们是一个出海供应链和物流的供应商。之前的公司基本盘主要集中于英美加奥德这些老牌的资本主义西方国家，最近读到了一个非常有趣的研究，从战后重建角度来看，战争重建会非常快速的开始。在东欧这里，可能和印尼或者沙特这些内生增长的逻辑不一样，东欧国家对于外部援助，外生援助增长这里会有更多的可能性。

本期笔记整理员：邵盼盼，Leah

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