伏彩瑞：沪江熬过的16年 |捕手志

题图：沪江创始人、董事长兼CEO、战略投资者 伏彩瑞先生

■ 按：

创业16年，沪江从8个人东拼西凑8万块钱在小区民宅中起步，到现在近百亿的估值。在最开始的五年时间里，公司一分钱不赚，倒往里贴钱，伏彩瑞和他的同伴们，不但熬过了企业倒闭的死亡期，还主动抓住了三次机遇，终于使得沪江成为互联网教育超级独角兽。

正如伏彩瑞所说，「其实沪江能发展这么久，它的独特性让它能活到今天连我自己都是没有想到的。」这一期，捕手志整理了伏彩瑞创办沪江九死一生的经历，希望能对你有启发。

■ 沪江熬过的16年

 作者|伏彩瑞  编辑|程用杰

素材来源：伏彩瑞微信公号、华商启示录

*转载请留言后台

一

创立沪江

上大学之前，我不懂计算机、不知道互联网。完全是因为想泡妞的关系，我进了一个小黑屋，因为它的横幅上面写着「你想拥有自己的依妹儿吗？」我以前不知道「依妹儿」是电子邮件的意思，我就以为这是一个犒劳我们这些（备考）高考三年的学生的party，我就进去社交去了。结果没想到，那是我们学校新开的机房。

我一进去就爱上这些东西了。我当时就许下了人生中的第一个志向——我这辈子一定要从事计算机和互联网这一行。因为我学的不是计算机，所以我从那时候开始就要不停地训练。小有所成之后，我就陷入了一个困惑——我学这些东西到底做什么？将来从事互联网的话，要从事里面的哪一个细分的行业？这是一个问题。

正巧大概是在我大二大三的那一年，我和身边的很多人聊天，发现他们都有一种困惑，即本来上大学的时候应该好好学习、学好外语，但觉得无所谓便没学。结果到社会上，有些人和我抱怨说，我其实明明有本事，但是简历就把我给刷掉了。为什么？——「因为我的英语底子太差了。」

那时候你想学好英语的话，离开校园就没机会了。所以我就萌生了一个想法——我能不能在刚刚兴起发展的互联网，给大家搭一个平台，我让想学和想教的人通过这个平台能够彼此找到对方。我是一个非常有主见的人，想到了就去做，那时完全没有商业计划的概念，纯粹出于兴趣。因为学校宿舍11点钟就断电，我早早地在校外租了一间房子，不管白天还是夜晚都能干活。

那会儿身体里充满了一股按捺不住地想动手的兴奋，支撑着我夜以继日地工作，一连几天都不用下楼，实在饿了就靠方便面和速冻水饺过活。而且在晚上工作的状态特别好，尤其是把最后一个网友聊睡着了以后，特别适合创作。终于，废寝忘食一个多月后，沪江诞生了。让我想不到的是，我把沪江那么烂一个雏形做出来，结果我的人生被改写了，因为每天都有很多的用户来访问。

我最初的理想就是，能有500个人来访问我做的这个玩意就不错了。结果来的人越来越多，2006年我研究生毕业的时候，沪江已经积累了20万用户，网站内容已经不限于英语，在用户需求的驱动下，日语、考研等内容也有了。当时我就陷入了一个大麻烦，因为临近研究生毕业，我的同学们全部都去找工作了。

那时候我们开玩笑讲，同学们找的最烂的工作是什么呢？就是华为。大家能进央企的进央企，能出国留学出国留学，能进政府进政府。我身边的同学们很多人都劝我说：「阿诺，你别傻了，你应该为毕业之后找工作多考几个证书啊！」

我当时也想找一个好工作，可是我一想，这样我就没有时间照顾这些用户了，他们可能就散掉了，太可惜了。在沪江公益化运营的五年时间里，我看到太多沪友因为互联网学习而改变了人生轨迹，真真切切感受到互联网的力量。

最终，我还是选择创业，把沪江的事业继续做下去。在上海竹园商务公寓的一个小房间里，我和七位小伙伴拿着东拼西凑筹来的八万块钱，开始了沪江的公司化运营。当时我做好非常难的思想准备，事实上的情况比我想象的还要难，当时上海开公司的条件是十万块钱，所以钱不够，不像现在可以随便开公司。又过了好几个月，我们才攒足了十万块。

创业早期，沪江的收入主要靠站内广告，新东方也曾是我们的客户。起初，我们的收入很不理想，发工资、付房租等等都是硬成本，一旦广告商推迟付款，现金就周转不过来。

在2007年天使轮融资完成之前，我们过得很艰难，最穷的时候公司账上只有三块钱，而第二天就要发工资了。我实在没钱，就拉了一个兄弟，他是一个员工。我问他有没有1800元，他说碰巧有1800元。而我自己身上一分钱都没有，公司只剩下三元，他就把1800元给我了。他说，我们相信你，迟一点没关系，你要是没钱就不要给我们了。我个人没有钱，但公司绝对不会欠员工工资，这是我的原则。

其实在当时我早已想好，大不了创业失败，但是我一定要认真把这条路走下去。因为学生创业拥有的是什么呢？是时间、精力、热情。我创业的时候，每天晚上凌晨四点才睡觉，基本上学校的课就不上了。创业后的好几年，我几乎所有的精力全都放到创业上，为什么？

因为我除了这点精力，根本就没有任何能力，自己没有工作过，一开始，都不会做目标计划，甚至连公司销售部、市场部的区别都搞不清楚，也不知道HR和行政有什么区别，我对于公司经营与商业的认知几乎为零；对于互联网也不太懂，因为自己不是专业人士，也从没做过；对于我做的教育，由于从来没有搞过培训，根本就不知道怎么教别人。所以可以说，只剩一腔热情，别的什么基本没有。

二

坚信互联网教育

沪江做的是互联网教育，刚创业那会儿就遇上新东方上市，中国的教育培训业一片火热。很少有人相信互联网教育，觉得你一定是线下培训做得不好才去做互联网教育。很多朋友和中间人让我去开培训机构，甚至提议把「沪江」的牌子给他们在地铁口开营业点，我们负责分成、收钱就行，但我们都拒绝了。

在我来看，线下教育多如牛毛，少我一个不少。但线上教育天生具备教育的公平性，它成本低、覆盖面广，能影响的人远远超过线下教育。我看到的本质是，当时互联网还不够发达，但互联网教育一定是未来发展的方向。

当时大家都不看好互联网教育，离钱太远，服务的都是免费用户。我到现在还记得，2005年刚创业的时候去参加站长聚会，大家自报家门，有做图片的、有做导航的，轮到我说自己是做互联网教育的，大家都看着我，觉得什么互联网教育，听都没听过，能赚什么钱，美国也没有搞互联网教育赚钱的，没人理解，都觉得我是走了一条不归路。这种感觉就好像全天下都是聪明人，就你一个人是笨蛋，你还做不做下去，我的选择是坚持做下去。

我们先做了「沪江部落」，相当于学英语的Facebook，后来又做了「沪江碎碎念」，相当于学英语的Twitter。我们在发展的过程确立两条原则，第一，不做线下教育；第二，不做网游。就是死活相信互联网教育，所以不停地验证自己的想法，在艰难困苦中把自己逼成一个创新者。

传统教育是一个巨大的市场，甚至是每个家庭的支柱性消费。但你会发现身边来自农村的同学和同事越来越少，因为年轻的老师都涌向了大城市，致使农村和偏远地区的教学资源供不应求。

我们谈论教育就是一个问题，怎么解决平民老百姓，甚至贫困老百姓的学习问题。不解决这个问题的教育都是扯淡，没有意义。只有互联网才可能用最少的老师，而且是最好的老师，去影响最多的人，帮助最多的人。

举个例子，一所很有意思的小学叫白云小学。整所学校总共只有10个人，一共一个老师，这个学校从来没有配齐过老师，原因就是来一个老师走一个。但事实是这些孩子都很想学习，他们只是愁没有老师。我们得知这个情况后，很快帮他们配备一台二手电脑，再连接到云端上面，所有孩子们在一起学习。

那么由谁来给他们上课？不是我们，因为孩子们在四川宜宾，就要学四川的教材，我们便在四川当地挑选和匹配适合的老师，大部分的老师都说其实非常想到那边去，但是没有办法支教，因为支教成本太高。

我们说非常简单，老师每天只要捐半个小时，就可以解决学校的需求。而实际上，真正来上课的并不仅仅只有这一所学校的学生，而是无数所学校，甚至几十所、上百所这样的学校，因为全国有几万所像这样的学校，他们学习数量都在十个人以下。所以大家可以看到，传统教育都解决不了的问题，但当我们把他们全部连接在网上，那么一个老师就把他们的课都讲了，这是什么？这就是我们感受到干这件事情最大的价值。

我出生于连云港猴嘴镇，初中毕业时，同学们要么直接去当工人，要么考到中等师范学校，学三年就可以去工作。班上只有五个人考上重点高中，我是其中之一。但是如果不上那个高中，我就不会考大学，不考大学，我就不会有后面的想法，我就会认为自己比城里人差很多。你看我得到同样的机会，我好像不比任何人差，这个世界有多少人不是因为脑子不行，而是因为没有得到好的教育机会。所以我们的使命和愿景是希望用互联网改变教育，让教育变得更简单、更公平、更快乐。

三

三个节点

其实沪江能发展这么久，它的独特性让它能活到今天连我自己都是没有想到的。我们前五年就是一个公益网站，没有想过做生意。后面三年时间也没有想活下来，就想尽个兴，做了三年，结果还没有倒闭，并且让我抓住了三个机遇，之后就发展得很快了。

第一个机遇：做了PC端的沪江网校，成了B2C网校中最大的平台。

这让我们收获了第一桶金，收入、利润、增长都良好，但在2009年之前，其实沪江的第一个也是一直以来的商业模式就是在网页上发布培训机构的广告，每年有一千万的收入，算下来利润也有几百万，当时的团队才二三十人，很多人都觉得这样挺好的，从完全没收入到现在轻轻松松每年几百万。

但2009年的时候，我就看到了巨大的危机，沪江2B的模式一定会出现问题，就和当时的团队商量一定要转型，必须要在两年内把广告砍光，去做真正的互联网。一定要做大C端，坚决不做B端，大C端就是全中国的每个人都可以用我的产品。从2009年开始到2010年，我们就把两千多万的广告全部都砍掉了，到现在为止，我们还对这个决定印象深刻。可以说，沪江能有今天的发展，完全是因为当时的这个决定。

可能有人觉得，为什么要全部砍掉，做新业务也不影响老业务的运营啊。但这么做其实不现实，因为当时沪江也就是一家三十几人的小公司，精英人才就那么几个，不把既得利益砍掉，他们又怎么能死心塌地跟着你开拓新的阵地呢？这也是我为什么坚定地要砍掉广告的原因，结果没想到，到2012年，我们新的商业模式就已经收支平衡了，大家看到了希望，沪江能远远超过之前几十倍的规模。

第二个机遇是，抓住了移动互联网的尾巴。2012年到2013年，我们经历了下一个非常重要的节点，到底是沿B2C的路走下去，还是做一个更大的未来？当时团队里的声音还是求稳定，但我还是觉得纯B2C的模式太危险了，因为B2C的特点是什么都要你自己做，但教育是非常系统的垂直领域，很多问题其实是你解决不了的，需要别人的协助。

所以，我最终做的抉择是，选择朝互联网教育平台的方向发展，让所有内容的合作伙伴，不管是个人老师还是机构，都能够把他们的内容放到沪江上，获取收益，我们来解决他们底层的需求。

我们转向移动互联网时代的探索，这过程中也遇到了很多风险，也遇到了很多技术方面的问题，比方说怎么把课程直播的技术做好，但只要趋势抓住、产品弄好，总能找到人、找到方法慢慢解决这些问题。

第三个机遇：一年前我们开始从移动战场重金加入到「人工智能+教育」上。

人工智能+教育是互联网教育发展的高级阶段，人工智能不仅将取代教育从业者的重复性劳动，还将摒弃传统的粗放式教育，提供「千人千面」的个性化定制教育。真正的创新互联网教育，未来的人工智能+教育的很多项目还处于萌芽阶段。

我上大三的时候，我就在用纯粹的互联网做教育，不要课堂、不要大学的实体空间。实践了这么多年，从第一天开始，别的没有，就有数据。而且刚开始大家认为数据不重要，人在眼前才重要。今天越来越多的人发现，我看不看到你不重要，重要的是你有没有行为在我这里。

我最关心的问题是智能教育到底能解决什么实际需求？就拿我们中国为例，谈到教育的根本问题是教育资源的稀缺和不平衡问题。我认为造成教育稀缺的原因是最优秀的人不在教育行业。马云不也是老师吗？阿里巴巴把马云给耽误了，要不然他可能是最优秀的老师。

我觉得我们应该客观冷静地看待这个问题，据我所知聪明人有个特点，就是不喜欢重复，他不愿意去干重复的事儿，他喜欢探索。教育行业有一个特点，教师岗位的天生的责任就要求你不停重复，尤其是在过去，上课之前你要去改作业、上课之后要布置作业，定期要考来考去，又搞不清楚教研和教学之间的关系。人工智能在替代老师和学生之间重复枯燥的事情方面，作用太大了，而且它能够真正地做到个性化的教育。

我认为，未来十年这样的一个发展，一定是人工智能+人的智能。如果一个老师说他懒到：我最大的兴趣就是做那些重复的工作，那在人工智能时代，这样的老师将无处可逃，肯定被替代掉。最后效率优先，剩下的是什么？真真正正做到那些机器做不到的，孩子的素质、情商，对于未来的希望。

在一次演讲中，我问在座的嘉宾谁认为自己从小到大接受到了最好的教育？结果几百人中只有一个人迟疑地举了手。我相信，未来的人工智能+教育能让我们都受到最好的教育，这是技术给我们带来无限想象的可能。

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这是「捕手志」的第105期文章，

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