闲序保观：面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？

Original 陈辉小城不小 2022-08-06

闲序保观：面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？

知识经济智能进化时代，我们不能替代消费者进行思考。如果我们思考的太多，难免变成了“虚伪”，甚至变成了“动机不存”。我们替消费者思考太多的历史，导致保险演变成“保险概念”，希望黄金时代之后保险能回归“保险专业”。

——小城不小说

1延续

《面向寿险的保险专业中介进入黄金发展期》一文提出：

遗忘“让人类变蠢比让机器变聪明更简单”这句话，好好珍惜自己的“专业”二字，如此足矣，我们相信面向寿险的保险专业中介将进入黄金发展期。

《面向寿险的保险专业中介的市场在哪里》一文提出：

随着互联网的渗透，消费者正借助互联网思维，完成与传统保险概念的嫁接。在这个过程中，保险专业中介要发挥其“专业”价值，确保这次保险概念的嫁接是正向的、长久的，而不是逆向的、临时的，更不要过度消费“保险概念”。

两个话题结束后，和朋友闲聊，寿险市场已经在那里，并且已经进入黄金时代，可是怎么去呢？

面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？

带着这个问题，我们需要明确“黄金市场”的几个核心概念：

背景：知识经济智能进化时代
基础：保险专业新要求+互联网新趋势
手段：“线上线下/网电结合”
目标：知识进化利润

关于黄金市场的其他问题，我们不用思考太多。因为我们不能替代消费者进行思考，如果我们思考的太多，难免变成了“虚伪”，甚至变成了“动机不存”。我们替消费者思考太多的历史，导致保险演变成“保险概念”，希望保险能回归“保险专业”。

关注核心概念，避免过度消费保险概念（思考太多），我们已经找到了“面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去”的答案。

2类比

对于保险专业中介黄金市场的考察，可以采用类比的方法，从一个相对成熟的互联网行业——电子商务着手，观察其创新逻辑。

电子商务的初衷仅在于依托互联网技术把传统的商品贸易形式迁移至线上以降低交易成本、吸引价格敏感用户。但随着参与者的增加和交易额的上升，电子商务与传统商务的区别日益明显，已完成对传统商务的颠覆。

电子商务实现这一颠覆的步骤包括：

首先，它通过新型的交易技术（线上交易、网络支付等）扩大了销售范围和消费者的选择权，提升消费体验，降低了商品展示与销售的成本；

其次，它带动了企业的经营过程（依托信息系统的企业流程再造）、组织机构（依托快速信息交流的组织机构扁平化）和生产工具（柔性生产、制造技术）的优化，降低了生产与运输成本；

最后，它为企业搜集、理解、响应用户的个性化需求提供了快速、低成本的手段（如在线反馈、客户关系管理系统，基于数据的客户需求分析系统等）。

换言之，电子商务以交易上网为契机，不但节省了交易成本、提高了商务效率，而且驱动、融合了整个产业链（包括生产、物流、渠道和支付）的改造，其特点在于：

第一，价值创新。电子商务把互联网作为商品销售渠道，与线下渠道形成差异化竞争策略。单就购买体验来讲，它与线下渠道互有长短，但是电子商务带来了关键的低成本优势，为用户创造了更大的价值。

第二，同时覆盖头部市场与长尾市场。对于标准化的热门商品，电子商务不在话下。对于个性化的小众需求，由于品类足够丰富、商品供应者众多，这些需求同样可被满足，而其满足成本与热门商品并无显著差异。

第三，以消费体验带动流程优化。对于用户体验的重视，是电子商务成功吸引海量用户高频购买的前提。这种体验不仅体现于软件操作层面，而且贯穿于商品查找、支付、交付和售后服务的全过程。例如对于货品交付周期和价格的关注导致供应链的不断优化，直接促进了物流行业的大爆发。

第四，消费者地位反转。电子商务汇集起来的庞大用户数，使得个性化产品也能拥有不小的市场。在商品的设计与生产、自身权益保护方面，个人消费者开始拥有发言权。消费者地位的反转推动了制造企业流程的再造，强化了渠道的服务职能，使得商业服务更加贴近本质。

基于互联网的电子商务时代，保险的“互联网化”没有走向成功，主要是因为互联网处于“人人互联”阶段，另外最主要的原因是保险还处于知识的启蒙时代，未进入知识经济智能进化时代。

3变化

互联网、金融科技的不断发展，引领新一轮的全球信息技术革命，新技术的触手不断深入经济社会发展的各个领域。随着全球互联网进入中速发展阶段，全球互联网行业整体出现两大特点：

一方面，用户规模、网络流量持续保持增长，互联网服务覆盖面显著提高；
另一方面，全球移动互联网的极速扩张浪潮开始退却，互联网增长引擎开始由“人人互联”到“物物互联”方向转变。这种倾向，对保险的“互联网化”产生了巨大的影响。

互联网趋势的变化，注定未来一段时间的互联网保险一定是“线上线下/网电结合”，所以保险专业中介行业的黄金市场也注定要发生变化，从“线下”向“线上线下/网电结合”演变。

互联网在进化，同时我们看到知识也在进化。Web 1.0时代，是信息共享；Web 2.0时代，是信息共建；Web 3.0时代，是知识传承；Web 4.0时代，是知识分配，更是知识进化；所以，我们正在走向“知识经济智能进化时代”。

Web 3.0时代，我们看到互联网凸显的三大功能：信息共享、网络传播和电子商务，这三大功能恰恰涉及人类生活三大基本面；随着Web 4.0时代的来临，其所带来的知识传承、知识进化开始显现，保险已非“保险概念”这么简单。

知识是人类全部认识结果的总和，人类的知识进化与智慧进化是同步进行的，智慧进化是知识进化的前提，当人类的智慧进化到某种程度时，人类才能了认识世界的能力。原始的保险概念经验知识形成之后，消费者自然而然的需要更为精确的保险专业理论知识。

知识经济智能进化时代的到来，注定消费者不再满足“保险概念经验知识”的认知，需要进化到“保险专业理论知识”的认知，这实证专业保险中介的价值所在。

正如珍·P·摩尔所言，“知识的进化巧妙地解释了为什么和怎么样使有良好基础的知识理论促进组织行为。事实上，没有这种智慧我们不可能获得成功。”

所以，面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？关键在于我们对于互联网新趋势和知识经济智能进化时代的理解。

4互联网新趋势

通过前面的类比分析，我们发现，电子商务创新的达成，并未改变商务的逻辑，却使得商务更加贴近商业服务的本质——对接生产者与消费者。

同样，面对互联网新趋势，面向寿险的保险专业中介的创新，其核心不仅仅在于互联网技术和保险逻辑，更在于互联网线上和保险专业服务线下的融合，核心关键词包括：

长尾。此“长尾非长尾”，传统保险“代理人模式”已经触及了“所能触及的消费群体”，已经完成了“保险概念经验知识”的传播，现在要完成的是“保险专业理论知识”的进化，所以需要找到需要进化的人群，我们看到“保险课程”“保险自媒体”的作用。

专业。有效解决“长尾问题”的关键是专业，因为保险专业中介承担的任务不再是“卖保险”而是“保险专业理论知识”的传承和进化，“卖保险”只是结果，一定不能错乱这种关系。只有专业化，才能通过保险产品组合的优化扩大购买群体，进而使这个长尾市场崛起，成为“肥尾”，最后演变成“主流”，也许这一天被“保险机器人”所替代。对于大量“长尾”需求的广泛满足使得专业保险中介具有爆炸式的口碑传播效应，专业成为用户规模增长的催化剂。

去中心化。此“去中心化非去中介化”，面对“长尾市场”的“专业化服务”，导致保险交易结构的多元化和消费者地位的反转，这与去中心化互为因果，它们共同保证了用户需求的有效满足，并防止强制性垄断权力的形成。

因此，我认为面向寿险的保险专业中介的创新逻辑很可能在实质上体现了互联网经济的典型特征，具有普遍性：它并不改变保险行业本身的逻辑，却使得保险行业更接近于其原始本质。

面向寿险的保险专业中介创新逻辑实为互联网逻辑与互联网精神在保险领域的体现，以此类推保险行业，我们认为面向寿险的保险专业中介的创新在于我们对“长尾”“专业”“去中心化”的理解和落实，更在于我们对于互联网新趋势的理解和落实。

5知识经济智能进化时代

保险，作为一门应用经济学科，其知识进化一定是内容上更高的真理性和形式上更高的简单性，因为短时间内我们不能提出全新的保险概念和风险管理科学知识体系，因此保险知识的进化过程如下：综合统一已有的保险知识，批判地继承并发展已有的保险知识，彻底抛弃误导性（诱导性、欺骗性）的保险知识，让保险从“保险概念”回归到“保险专业”。

保险知识进化主要表现出下面3种外部表征：

内容方面的进化。保险知识内容的增长和进化有着非常广泛的含义，例如：保险知识体系的精确度或逼真度提高，解释力更强，发现更多的检验保险知识正确性的新事实等。这正是“保险课程”“保险自媒体”正在努力的方向。
形式方面的进化。保险知识形式的内核和表征正在发生变化，例用更加先进、“方便”而“经济”的语言及其它精致符号系统来表述人类的保险认识和思维成果；保险理论体系在结构上更加精致、完备；保险理论所包含的逻辑矛盾更少；包括更多的事实组等。这正是保险服务的专业化、无缝化耦合的表现，正如大童保险推出的“快保”“保单管家”“好赔服务”等，通过“无缝衔接”实现了保险知识形式方面的进化。
工具方面的进化。创造保险知识的方法和技术中介、手段的进步与完善，也包括新方法的发现、新的认识手段的获得等。这正是专业保险中介未来努力的方向，在保险知识内容进化、形式进化之后，一定要实现保险知识工具进化。

谈到知识进化，我们好像看不到希望，因为人类走过了知识时代的漫长历程，从石器文化到铜器文化，从文字语言文化到信息程序文化，从工业经济知识到知识经济的知识进化。但是，知识进化的过程也是知识进化利润产生的过程，这就是知识价值的形成过程。

知识进化利润，是指在知识进化之后，知识生产、交易等过程中所产生的赢利。

知识经济智能进化时代，保险知识的进化导致陈旧的“保险概念”传播历年终结。保险知识进化正是利用互联网技术和保险专业理论知识，不断提炼出具有保险专业价值的思想与观念，并以最迅速的方式，将其转化为产品，即刻推向市场，从而产生保险知识进化利润。这方面的保险知识进化包括：

一级进化：产生具有保险专业价值的思想与观念的进化，助力消费者完成保险知识的进化，从“保险概念”向“保险专业”进化。
二级进化：创造保险产品过程的进化，保险“互联网化”的发展，帮助消费者优化“保险组合”过程得到了简化。
三级进化：保险经营、销售和服务的进化，保险销售、核保、理赔的互联网化，通过“线上线下/网电结合”推动了保险销售和服务的人性化。

知识经济智能进化时代，通过保险知识的内容进化、形式进化、工具进化，实现了保险知识的一级进化、二级进化、三级进化，进而产生了知识进化利润。

6黄金时代

《黄金时代》是作家王小波创作的中篇小说，是其“时代三部曲”中的一部作品。我们要清醒的认知保险的时代正在发生变化……

《黄金时代》开篇就在讨论下放女医生陈清扬是不是“破鞋”的问题。群众说她是破鞋，她就是破鞋，不承认也是破鞋。苦闷中，王二的提议“不想吃亏，就该去偷个汉子”，她接受了，也就间接地接受了她是破鞋的事实。紧接着陈清扬为了“伟大友谊”荒唐地接受了王二的性交提议，而“伟大友谊”又迎合了陈清扬寂寞心灵的需要，也在一定程度上为她反常态的接受现实、抗争现实埋下伏笔。以至于到后来一听王二被尖嘴婆打了一板凳昏过去了，披头散发眼睛红肿地就从山上奔下来，明目张胆地暴露自己的破鞋行径，不再偷偷摸摸，而是向世人宣布了一个不争的事实——陈清扬是破鞋，这才是对现实最有力的反抗和嘲讽。

《面向寿险的保险专业中介进入黄金发展期》《面向寿险的保险专业中介的市场在哪里》《面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？》是我对于保险专业中介的一点思考。

面对保险专业中介的黄金时代，一定会有来自现实的批判和嘲讽，但这正是我们对保险现状的反思，正是我们对“保险概念”和“保险专业”的思辨；所以，我们不用“偷偷摸摸”，而是要向世人宣布一个不争的事实——我们是认真的。

顺着“延续——变化——趋势——时代”的逻辑，回答了面向寿险的保险专业中介的黄金市场怎么去？这个问题的关键在于是我们对几个核心概念的理解。