「新潮大会」演讲实录｜雷婷：商业的基点是留住人心，不如抓住人性
从早期“以物易物”的朴素交换，到当下元宇宙、AI、数字化引领下的新商业时代，新事物层出不穷，博弈与竞争从不间断，但商业不变的基点，是始终围绕人的欲望、人的需求展开。
如何从人性需求出发，制定有前瞻性战略的创新方案，提供立体的商业蓝图，是最大化商业价值、激活存量空间的秘诀所在。
3月28-30日，“2023中国商业空间设计「新潮」大会”圆满召开。本次大会，由中国家博会（广州）联合战略合作媒体-《第一财经》YiMagazine、以及设计新媒体-灵感家，共同发起，旨在以设计为介入窗口，捕捉消费扩容提质的当下所生成的个性化、多样化、高品质消费需求，并将其转化为实体空间的丰富场景，为办公及商业空间设计带来更多可能性和形象力！
雷婷作主题演讲分享
在3月29日下午举行的「商业地产与品牌体验新趋势论坛」中，城事优加联合创始人、商业总规划师 雷婷 女士 发表主题演讲《商业的基点：留住人心，不如抓住人性》，围绕人性需求，分享独特的商业逻辑与定位模型，为未来商业形态提供具有前瞻性的立体蓝图。
以下，为现场演讲实录：
访谈视频
-
在近20余年的职业生涯中，雷婷不止是作为设计师、规划师、景观建筑师，近年来是以操盘者的认知维度来锚定商业的全局观模型，在设计、商业、城市发展领域获得了里程碑式的个人成就，专注于城市资产价值激活的商业统筹服务规划创造，也塑造了其独特商业价值观。
在近几年商业探索的过程中，她发现了设计之外更有价值的切入点，商业需要构建一个可生长的生态圈才有可能成功，设计只是作为一个空间载体实现的基础，更重要的是商业的定制式规划逻辑、匹配内容资源的整合和落地运营程度、板块的交互模式等交流探索，转而对 “设计师”的身份进行突破与超越。雷婷归纳近三年在项目上的全新探索，这次想分享以回归人性需求这一细微却蕴含无穷价值的角度为切入口，在日趋白热化的商业竞争中另辟蹊径，探寻商业新基点。
# 01
以人性需求出发
建立商业模型
19世纪德国心理物理学家韦伯·费希纳提出的韦伯费希纳定律指出：人们从一开始受到刺激越强，对以后的刺激就越迟钝，反过来，之前刺激不够强烈，后面稍微有些波动，就会引起比较强烈的反应。因此，在风起云涌、“内卷”越来越激烈的商业世界，商家们只能通过竞争和博弈，增加刺激点，“变着花样”地吸引消费者。
基于此，甲方、运营方、投资方都在殚精竭虑地思考如何创造差异化，沉浸式体验、网红经济、主理人、数字化、元宇宙等热词、关键词频出，但这些大量充斥在互联网的商业“流量密码”，只是冰山一角，而隐藏在冰山之下的，是人性的需求。影响瞬息万变商业世界的最本质因素，以及推动商业运行背后最重要的逻辑，是洞察人们真实的需求点。
洞察人性需求，不是一句slogan和单纯的口号、也不仅是指引设计的方式。雷婷希望开启一种全新的探索，创造出围绕由此创造出围绕人性需求存在的基本三角形服务逻辑关系：分为内容、空间和运营，使其持续产生美好的商业体验，与此同时，商业统筹服务团队需要结合商业体验思维模型和定位模型解决复杂问题，从洞察、战略、产品、场景等综合维度出发，制定有前瞻性战略的创新方案，为价值实现提供可落地的商业蓝图。
# 02
激活顶层空间
天空之城复合体验之旅
在台湾新光天地中，改造的目标是需要激活商业盒子的顶层空间，为线上与线下增加客流量、深化主题IP的打造，而项目难点在于仅能够使用商业非租赁面积，同时要与现有主题设施旋转木马进行联合改造。
概念图
-
设计团队以新商业概念出发，结合原场地一座高达9米，宽达18米的双层式旋转木马，强调多样化商品及精彩空间平台的融合，打造“能够被记住的”天空之城主题复合体验之旅。
那么应该如何结合现有的场地和资源，激活存量空间、达成项目目标？雷婷以人性需求为基点，从主理人品牌集合、联合运营、文化主题、品牌联名、线下活动、线上运营六大维度建立商业内容规划模型。
壹 | 主理人品牌集合
好奇、贪婪、探索新奇刺激、追逐乐趣是人的天性，通过线上线下联动，主理人品牌集合、品牌联动的方式，聚集吃喝玩乐多品类快闪店，每个品牌都有自己独特的文化和内容输出，整个空间会成为百花齐放的“迷你乐园”，充分满足消费者变化、向往新奇体验的需求。
贰 | 联合运营
打造主理人品牌集合不仅是简单地把品牌组合在一起，更要加强品牌之间、品牌与场地运营方的互动分享、场域链接，形成利益共同体、集思广益，营造开放创新的的氛围，实现风险共担、资源共享、优势互补，才能更好满足人性需求中利己利他、追求安全的需要，放大商业运营效果的同时，也有利于空间的可持续发展。
叁 | 文化主题
在空间同质化问题显著的当下，探索“在地文化”、利用地域性特色唤醒消费者内心深处的记忆、情感，是创造深度联结的有效方式。围绕咖啡、插花、美食、3D雕刻打印等文化主题，进行沙龙分享、课程、体验、交流等趣味性十足的活动，吸引共同喜好的人自发加入文化社群，形成有机的文化生态空间。
肆 | 品牌联名
设计团队在空间内设置了FUN STORE，消费者可以获取天空之城相关的主题衍生品和周边，也会与内在价值观相同的品牌、设计师进行线下联合策展，以此满足人的好奇心，让人感受到不同品牌之间的碰撞和融合，产生新的视觉和心理刺激；同时提升自我认同和归属感，形成不同于他人的独特风格；更能增强人的社交价值和话题性，展示个性与态度。
伍 | 线下活动
真实社交是打破人与人之间的隔阂，重拾“附近性”的极佳方案。天空之城拥有开放式休息空间，当有活动的时候，休息空间能够化身为小剧场式的分享沙龙，以供主理人、同好交流，在这里，可以畅谈想法、观点、艺术、趣闻、天马行空的商业想象……在孤独与倦怠席卷的数字化时代，亲身接触有趣的人、有趣的事，恰恰是心灵最好的疗愈。
陆 | 线上运营
在线下空间的体验终究是有限的，线上运营也值得重点关注。线上社群运营通过社交媒体进行会员维护，定期推送兴趣内容、优惠活动，建立起拥有相同需求、爱好或价值观的、相对的同好群的用户圈。让用户与内容有持续、多频的联系，提高用户满意度和忠诚度，使线上与线下服务形成完整的闭环。
# 03
峰 - 终 定律
创造被记住的“旅程”
消费者在一个相对小的商业场域的体验过程，也可以看作是一段主题旅程。若以这个视角切入，他们不是进行单一的在购物、玩乐、饮食活动，而在经历一段更综合、连贯的体验。在实体空间，应该如何创造一段能够被记住的“旅程”呢？
峰-终理论图示
-
2002年诺贝尔经济学奖获得者，心理学家丹尼尔·卡尼曼曾在2002年提出峰-终理论：如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。
信息洪流下，人的大脑每天都会接触到大量的信息，无意识的筛选机制让人忘却大部分记忆，若在旅程的高峰期和结尾能够满足顾客最重要的需求，他对旅程的整体感受就是好的。在新光天地案例的体验规划中，商业团队利用打卡的方式吸引顾客形成完整的闭环体验统筹规划，每到达一个地点有相应的印章打卡记录，完整旅程后能获得主题联名款小礼物。
不同类型的客户旅程
-
新光天地顶层空间能够满足不同类型消费者的需求，如目的地型与美食目的地型，前者对双层旋转木马、结束时的剧场沙龙有更强烈的印象；后者在旅程中段打卡泰国街头小吃时处于高峰体验，都表明了峰-终定律在规划商业体验动线、客户旅程中的重要参考作用。
用一句最简单的话来概括就是，当我们手上只有两颗糖时，在顾客最有需要的时候、最后离开的时候给予，会让他对整段旅程的感受更甜美、更有记忆感。
—
人有需求，才会有商业。人内心深处最底层的需求，最容易被忽视，却也驱使着人们的每一个选择，更影响着商业的基本运行逻辑。激活商业空间的密码，不在于追逐纷繁多变的热点潮流，而在于向内探索，回归人性本质需求。与其在激烈的竞争中费心寻找下一个爆款关键词，不如思考与研究“怎样的商业空间才能「被记住」”，以此创建新的思考模型，寻找到新的思路和切入点作为商业的基点。
热门阅读
Popular
以实现城市品质人居生活为出发点，「DESIGN TRENDS设计趋势」以设计为链接，发现趋势、探索产品力，赞颂中国好设计。
我们坚持设计的人文理想，定义在地产、设计与大家居领域，以全球化视野挖掘商业环境，以专业的设计产品力逻辑来经营该平台。我们鼓励推陈出新的研发，真正为人居环境提供优秀的解决方案；我们关注在设计领域钻研与精耕的人物，让专业者输出有价值的观点；我们报道优秀的地产产品体系、建筑设计、景观设计、室内与软装设计作品。
# 策划
总编 / Melody
产品总监 / Jeff
华南主编 / Nina Fang
实习编辑 / Yifei Wang
作品授权：灵感家