吴少博：市场下沉，要加大对C端客户的关注丨律新社品牌论坛精彩演讲

律新社编者按

面对法律服务市场整体经济环境的下沉，律所或许可以尝试把目光从B端拓展到曾经不重视的低端市场，增加对C端客户的关注度，探索新的获客模式，完善服务框架，开拓C端市场。

2024年3月2日，在“致·追光者”第二届法律服务业品牌发展论坛暨律新社2023年度品牌盛典上，北京吴少博律师事务所主任吴少博作“市场下沉，要加大对C端客户的关注”主旨演讲，从个人所的角度，分享了吴少博所拓展、服务C端客户的丰富经验。

以下为吴少博主任发言实录。

01

加大对C端客户的关注

1.

对C端客户的认知

首先，一切客户都是C端客户，包括企业客户、政府机构、其他团体。无论是政府端，还是内资、外资企业，最终进行决策的都是某个个体。

其次，从整体市场环境看，出现非诉及商事争议急剧减少，招投标服务饱和、价格偏低，政企整体需求不足的变化。面对市场的下沉，律所应加大对普适性法律服务的关注和投入力度，加强对C端市场的重视。

2.

C端市场的获客方式

根据吴少博所深耕C端市场近十年的经验，C端获客的路径要形成闭环，从线上的网推所模式拓展到线下获客模式。线上方面，很多律所运用抖音、今日头条等进行网上业务推广。北京有3000多家律所，其中约有10%进行线上推广。但网推所的模式容易产生竞争壁垒与竞争无序的问题，即网推所获取的案源越来越窄，网推的成本越来越高。网推所获取的流量分为付费流——需律所付费投放，与自然流——律所通过自己运营自媒体账号、发布短视频、进行直播自然吸引的流量，后者获取案源的成本较低。对于35岁以下的青年律师来说，若需自己获取案源，经营自媒体账号是较为有效的方法，这能够带来普适性、基础性的案源。

鉴于线上投流费用高昂、竞争力度增大、流量的质量下降，吴少博所的C端获客模式从线上拓展到线下。

其一，相关行业客户转移：金融行业暴雷现象频发，中小型私募及信托出现大面积的违约潮与暴雷潮，在这种情况下，律所可以尝试将其客户平移到法律行业。金融行业的客户法律需求呈现多样化的特征。吴少博所正在探索、尝试各种方法，如聘用金融机构负责人等，进行客户平移。

其二，兴趣爱好高净值培养：2023年，吴少博所组织了一场“普法春晚”，邀请各类兴趣爱好者参与，凸显出了不少的优质客户与优质资源，产生了一定的效益。

其三，定期公益普法，进社村、进金企、进政协：吴少博所定期进社区、乡村、金融机构、企业、政府机关、协会等开展普法活动，与各个机构加强交流，探索将其客户转化为自己的客户。

除此之外，法律产品化也是未来的探索路径之一。以合适场景进行综合法律产品设计，并采取销售交付模式，未来发展的可能性较大，收益不可估量。

获客之后，吴少博所对C端客户进行漏斗式管理。漏斗的分层标准为：全部的C端客户→有付费意愿和付费能力的客户→案件标的符合一定标准的客户→认可法律专业服务的客户。对于优质客户，吴少博所保持密切关注，经过一定的转化，增大客户与律所的粘性，有利于带来更高的价值。

3.

业务层面的实操建议

吴少博所严格进行法律服务质量检测，监督办案专业度和服务质量，跟踪客户满意度。每季度需与客户进行交流反馈，给客户打开随时表达自己需求、想法的出口，开发反馈专用小程序，保持信息互通。律所从客户的反馈中得到信息，进行调整和优化。总体而言，吴少博所对C端客户的质量把控、情绪管理、满意度预期极为重视。

02

市场定位与运营模式

吴少博所暂时不锁定B端客户，集中做C端客户业务，以财产标的作为业务市场方向，包括被征收人、购房人、投资人、破产债权人。

运营模式上，吴少博所摒弃传统个体化模式，追求现代一体化模式。找线索、谈案件、办业务各自分工——传统模式下，可能要求律师“三合一”，时间精力都很分散，收效甚微。吴少博所调整为各自独立、分工协作，前端市场负责找线索，专业受训的主任助理或律师助理负责谈案件，律师集中精力用心办好业务，省去找线索、谈合作的心力，全心全意高质量办案；同时，吴少博所配备五大职能部门——人力、财务、运营、行政、知识管理，对于经验与阅历相对不足的35岁以下青年律师，由知识管理部门进行培训。

03

完善的服务框架

吴少博所最具特色的制度是考核制度，拥有自己完整、多维度的综合评价体系。对于律所的100余名工薪律师，每季度进行考核，对应给予多元化的奖励，这在一定程度上能够保障交付给客户的服务质量。

除此之外，吴少博所还拥有完整的知识培训、系统的质量管控，对办案的手法、合规性等方面都进行完整的质量控制，专业与服务两手抓，两手都要硬。最后，完善的客服处理能够让律所及时响应客户反馈、安抚客户情绪，搭建客户与律师沟通的桥梁。

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