西部创业27载：宁夏第一家一体化律所丨iCourt

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被采访人：宁夏灵州律师事务所主任 李爱华

作者：姚俊倩、冯露露、赵轩珩

微信：ououruby

编者按

在之前的推文《女律师的西部创业：西藏首家一体化律所》中，我们向大家分享了来自西藏的欧珠永青女士在一体化探索中的经验和困惑，本期推文中，我们将继续给大家带来另一位女律师的西部创业之路，让我们一起见证来自宁夏的李爱华律师如何走出西部，将一体化律所推向全国。

女律师应该怎么平衡事业与家庭？女律师是一种什么样的存在？承载“平衡家庭与事业”的双重期许、“不理解不信任”的专业轻视，女律师背后的不为人知，无法忽略。

而当“西部”“创业”“一体化”与“女律师”叠加涌现时，故事，更是说不尽。

李爱华在 iCourt “橙色星期三”分享

被迫当“主任”

执业第8年，宁夏灵武市律师事务所从国办所准备改制合伙所。李爱华临危受命，被推上主任的位置。

这一年，她只有28岁。

律所账户上的资金“比人的脸面还干净”。

苍茫云海、黄沙莽莽，在被定义为亟需法律援助的大西部，李爱华在命运的推波助澜下，走上了创业之路。

在当时，成立律所需要三位律师，但另外两位立马用脚投票，走人。而在2000年的宁夏灵武，这个西部的县级市，找个可以一起合伙的律师，“比登天还难”。

而找不到人就意味着一切想法破灭。李爱华的创所之路，还没开始，就遇到了“没人”的坎。

就在所有人都觉得没戏的时候，一位有资格证的长辈站了出来。一个三人的挂名律所，两个人的实干团队——宁夏灵州律师事务所，成立了。

创业战场上，女性的身份，总会让社会对她们有不一样的苛刻期许，家庭事业要两全。好在，李爱华的丈夫成全了她。

丈夫很支持李爱华的事业，李爱华视他为律所经营的幕僚。每当律所遇到麻烦事，他总能帮她分析好问题，把复杂的事情简单化，说明白。

在丈夫眼中，李爱华这10多年的创业，“以她的勤奋程度，早就突破了专业能力与业务收入的坎”，但是，在团队管理上，一直有点望洋兴叹之感。

“我这个主任其实蛮可怜的，没带几个兵。”律所成立的前15年，一直是“小作坊”，律所的正式工作人员其实只有三四个。

主动走出去

2016年3月，李爱华在iCourt全国律所主任年会的长沙站，参观了不少律所，看到了另外一种律所的组织形态，大家齐心在一起分工协作，不论是创收还是办公环境，都“甩自己一大截”。

 “我当时非常兴奋，会议还没有结束，都还没有回到灵武，我就发微信征求了律所其他同事的意见，我们一定要从那个非常狭窄的，谈不上任何办公环境的小办公室，搬出去，我们一定要搬出去！我们要扩张团队！”

然而，李爱华花了一年半的时间，也没有从那个办公室搬出去。

因为律所账户上没有钱。

提成制的律所，所有的律师都富了，但是律所是个穷光蛋。虽然没有搬成，但这并没有阻挡她继续向前走的决心。

同年，李爱华又参加了美国行，她决定去美国看一看。很多人表示不理解，问她：“你一个西部律师，到底去美国干什么？”

她给自己设定了两个目标：一是要看看世界级的顶级律所，它们的管理模式究竟是什么样子？二是想知道为什么律师和律师之间的协作就这么难？它们是怎么解决这个问题的？如果把这两个问题解决了，就不虚此行。

当Davis Polk的合伙人亲口对她说，他们给一起入所的律师的工资是一样的，同年晋升为合伙人的人工资也一样时，她很不理解这家成立160多年，全美排名前10律所的薪酬体系。

她说自己问了一个“愚蠢”的问题：“如果某一年某个合伙人对律师事务所有特殊贡献，是否有额外激励奖金？”

 薪酬委员会合伙人 Po Sit 斩钉截铁地回复：“No , 律所的文化就是齐头并进！”

 “那如何避免大锅饭导致的合伙人不认真工作？”

“如果我们考察了七年，选中的合伙人真的有问题，那就是我们选人的眼光错了。”

她在朋友圈中连用3个感叹号，表达了对Davis Polk带给她国际律所一体化模式的震撼。她不吝用“伟大”二字来形容。

iCourt 美国行：李爱华 Davis Polk 参访

亲莅律所亲自感知，此行不虚。

回国后，李爱华开始了一体化的“折腾”。在宁夏，省会银川尚没有一家一体化律所，30公里外的灵武，李爱华说，她要做。

落地“一体化”

一体化应该怎么做？李爱华自己也承认“当时压根没有想明白，唯一一个想法就是，先做再说。”

2017年6月，律所进来了三个刚刚从法学院毕业的新人。进来之后，他们的工资是按照有效的工作时间来计算的，他们每个月的工资就只有五六百块钱，也没有自己的办公桌位。作为律所主任的李爱华，看到这样的情形，心里完全不能接受。

一、固定工资制

决定走一体化后，李爱华带领团队，首要措施就是启用固定工资制。固定工资意味着，每个月不管有没有案源，收入都是有保障的，是体面的。

李爱华作为律所主任，每个月只拿一份固定工资。这比起之前提成制的时候，少了一大截。没有习惯突然的薪资骤减，李爱华回忆最开始的那段时间，经常刷爆信用卡，“从来没考虑过信用卡会缺钱去还。”

“但是，既然是自己想要去做组织，发展团队，就得自己受住。所以这一体化，首先要的就是主任的命，你需要把你的钱存下来，放到律所账户上，你不能拿走，要拿来给其他律师发工资。”

之前提成制时期，一直想搬办公室，改善办公环境，花了1年半的时间都没做成。一体化后的第1个月，律所账户上的钱就够租房子和购买办公桌椅，第2个月就搬了出去。

二、专业分组共享案源

一体化半年，李爱华发现，“只推倒了大家心里的半堵墙。”因为，李爱华一个人把案源全部共享出来了，但是其他团队成员的业务并没有共享出来。

李爱华告诉团队成员：“团队化是所有人的团队化，不是律所主任一个人的团队化。我一定要将你们心中的整堵墙给推掉，愿不愿意？”

“怎么推倒？”

“按不同专业和主体，划分办案小组，案源即便是自己拿到的，但是只要专业分工不对，就要交给其他专业组别办理，自己不能办。”

泾渭分明的专业分组，把大家心里的另外半堵墙彻底推掉了。2018年1月，律所一体化又往前迈了一步，团队真正开始共享案源。

2019年，李爱华在律所设立了常法中心，将诉讼业务和非诉业务分离开来，对于法律顾问业务的及时性、专业性、实用性提出了更高的标准。“以常年法律顾问为通道，坚持诉讼”的新战略，应运而生。

可这其中也避免不了波折，那么，如何避免各个办案小组抱怨分配不公呢？

李爱华采取两个措施，将一切工作透明化。这第一，就是每周复盘会，每位组长汇报这周做了几个案子，几次开庭，大家一听，心中对比其他人的工作量，就不会有歧义。任务多则难度小，任务少则复杂。再者，就是一切工作联系都在工作群中公开进行。如此一来，所有人心知肚明，也懂得了互相体谅。

三、实行计点制

虽然已经有了团队化的雏形，但是分配问题依然没有解决。在iCourt主任年会上，李爱华接触了一体化下的计点制分红，她决定试一试。

但是点数具体如何操作？初始点数如何设定？她也没有想清楚。

于是，她决定模糊化处理，和团队成员说：“年底是可以按照点数分红的，到底能分多少钱？点数是根据上一年的收入确定的，只要今年律所赚钱，你们的收入就不会低于去年。”

团队成员相信了李爱华，在点数还没有明确的情况下，走了一年的时间。

模糊化的初始点数，埋下了2018年年底分红的“定时炸弹”。点数还没有确定下来，如果年底分红处理的不妥当，一体化可能就此“夭折”。

2018年底分配，3个团队成员的初始点数设定上，其中1个人的点数高于另外2人。分配会上，另外2个人虽然不认同，但也没说什么，可是李爱华却察觉到了这是矛盾的开始。

李爱华自己也知道，“如果说年底完全按照当时设定的点数分红，就有人要吃亏。”因为这仅仅考虑了单一的上一年的创收，没有考虑合伙人对律所公共事务的贡献等因素。

“一体化中最重要的是沟通。” 李爱华为这件事主动召开一次会议，在会上，她先声明那个较高一点的点数是合理的，但另外2个人的点数是不合适的，当即拿出自己五个点的分配金额给他们，填补这个空缺。

“那你不就吃亏了吗？”另外2个合伙人问她。

“吃点亏不算什么，只要大家接受目前的点数薪酬，一体化接着走下去就好。” 这以后，律所的点数分红设定变为创收50%，另50%是看对律所的贡献，案源和承办都要分享利润。

这一年，一直悬着的心，终于落地了。

自此之后，这个团队没有因分红而闹矛盾。大大小小的开会，别人问她怎么就在宁夏做成了一体化，李爱华总是要加上一句：一体化的制度有很多，每个团队都不一样，各有各的方法。但是成功的秘诀，都只有一个，那就带头人的主动吃亏。

四、确立愿景使命价值观

主动放下自己的业务，全部归于律所，主动放弃自己的点数，解决团队点数争议。李爱华用主动吃亏的魄力，在团队强推一体化。“一个人创业的真正开始，是从有了团队之后。”李爱华认为2018年，才是她创业的第一年。

互相之间的磨练，也使得团队文化初见雏形。在律所全体会议上，团队一起确立了自己的愿景、使命和价值观。

愿景：建立一家全国一流的律所

使命：成就我们的客户、成就我们自己

价值观：效率、协作、成长、极致

李爱华在 “橙色星期三”分享

这次会议结束之后，李爱华感叹到：“从2000年到现在，直到做一体化才让我感受到了18年来从未有过的轻松感和满足感。”

结语

2018年7月，一体化不到半年，整个律所的创收已经超过2017年全年。而年底分红，李爱华原本以为到了顶部的个人业务收入，翻了足足一倍。

2019年，她也将面临一个新的挑战：前方的路是什么样子？如何做好灵州与银川本地大所的合并？答案可能都不明晰，但李爱华的内心只坚信一点：继续往前走。

她说：“五年规划，实现律所收入过亿元；十年规划，建成一家全国一流的律所。这种想法听着确实非常的大，但是一定要说出来。当你说第一遍的时候，你觉得是吹牛，当你说第一千遍的时候，可能真的过亿了，全国一流了。”

星光不问赶路人，时光不负有心人。

期待，下一个5年，10年。

李爱华在 iCourt “主任年会”

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专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：Puredo

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