瑜伽馆应该这么开！（距离元旦还有66天）
（全文6100字，大约需要阅读23分钟！）
自从前天晚上发了《瑜伽私教馆集结号！》和《0元开馆！（群成员招募）》30小时内差点被轰炸得没有休息时间，我觉得有必要发个帖子阐述一下。
其实，这个主题我在《《用心开好瑜伽馆》序3：开》里面已经讲过一次，这次算是升级版。
瑜伽馆经营有时候别搞复杂了，就是怎么来人（宣传），人来了怎么成交（销售），成交之后如何留住（教学），留住之后如何长效开发（服务）。而瑜伽私教馆，就是在此基础上做到四个字“厚利多销”。
至于选址、装修、定位、定价、分析竞争对手、课程安排这些我归类成前期准备，虽然我反复强调我不是个做销售的，但是很多人还是前期自己都瞎折腾好了再来找我，我也只能往销售走了。不过，瑜伽馆还真不是缺销售一件事，起码是上面提到的四件，再加上团队组建、品牌打造、口碑营销、体验，以及文化氛围的宣导，那就复杂了。因此，这篇文章不是《瑜伽私教馆应该怎么开？》而是简单的陈述一下目前瑜伽馆经营的几个重要环节。
一、宣传
现在是移动互联时代，首当其冲的当然是手机，那么，最好的宣传还是微信。于是从个人微信、朋友圈、微信群、公众号这四个方面，我简单说一下：
1、个人微信
互联网有一个极大的特征就是：个人＞集体。因此，无论你是瑜伽馆主还是微商，起码让人看上去像个人，而不是个机构。
现在一些自信心不足的人才把自己伪装成一个机构，其实你看马云，他是阿里、淘宝、天猫、菜鸟等众多机构的代表，因为他是个人，即使长得丑一点，好歹有点人情味，所以就不难理解淘宝客服的存在了，大众更乐于与热乎乎的人打交道而不是冷冰冰的机器。
我甚至见过最恶心的，把某瑜伽协会作为微信名，却经常三更半夜发一些怨言，完全一副深闺怨妇的形象，这种机构能做得起来才奇怪。
那么，从微信名、头像、封面、签名、聊天技巧等各方面的设置，如何展现德更瑜伽一些或者更有水平一些就需要考究了！
2、朋友圈
现在大多数人还是每天有事没事刷一下朋友圈的，比较自恋或者比较忙的就刷自己多一点，比较无我的或者比较无聊的就看别人多一些。
很多机构教人“运作”朋友圈就是教你在哪个时间段发，发的频率、比例是怎样，基本上放之四海而皆准，说白了就是在哪个行业都有用。说难听点，大家都有用也就是都没用。
其实，把朋友圈运作得既不是微商又不是普通人比较重要。如何让你在芸芸众生之中脱颖而出，要远远难于很“商业”的曝光。而不仅仅限于成为“鸡肋”：又不舍得删你，留着你有必须忍受你的广告。事实上，被删除也等于被记忆。
3、微信群
BAT之中，腾讯为什么在社交上优于阿里和百度，关键在于人与人之间的互动，微信群是社群文化的集中体现。
运作好一个微信群比开一家瑜伽馆还困难。因为你开个馆，馆主并不需要面对客户，但是微信群却赤裸裸的把你网络社交的一面呈现出来（很多人网络跟现实是不一样的，包括我自己在内）。
作为瑜伽行业第一个微信群收费，也是目前收费最高、人数最多的群主，我想我的经验应该是比较值得借鉴的。
4、公众平台
相比前面三个，公众平台是最难运作的，不过，从逆向思维的角度上讲，越难运作，如果运作得好，效果也越好。
最近半年，我几乎停下所有琐事，专心运作公众平台，算是有一点心得。比如标题、发布时间、内容调整等。可惜我性格有点倔，如果纯商业运作的话，可能效果会更好一些。
除了微信，如何做微博、门户网站、百度推广（贴吧、百科、知道）、团购、知乎、头条、优酷、砍价、易企秀、互动吧、微店、淘宝店，乃至微商城，都是网络时代需要学习的，也是足不出户的馆主、教练、前台、会籍们比较合适的操作方式。
当然，整个宣传系统，网络只是其中一块，更为有效的还是地推、路演、企业拓展、政治商演、商家联盟。派发传单是一个有效手段，但也并非不可或缺。现在健身房、新瑜伽馆、其他养生馆、生活馆、美容院的多重夹击之下，特别是广播、电视、报纸、电梯广告日益衰微，如何创新显得尤为关键。
海报制作、吊旗、地贴、手册、纪念刊、教材、音像制品、年历、卡片、车身贴画、招牌、灯箱、瑜伽馆的软装、壁画，还有售点展架、易拉宝、购物袋都是宣传的细节内容。这些太细了，以后在微信群里再慢慢讲，今天就列个大纲！
二、销售
销售是门技术活，现在很多瑜伽馆，教练一身本领，就是不来人（这是宣传的问题），宣传了，人来了也不办卡，问题就在销售上！
目前，瑜伽馆惯用的销售方式是套用健身房的，无非宣传（主要是派单）、邀约、导览、体验、逼单。如果这个流程没有效果，那就没办法了。
导览，这是很多人没有注意的细节，在每个位置应该怎么介绍？应该跟顾客保持什么距离？什么时候在前面，什么时候在前面，什么时候在右边，什么时候在左边。坐下要坐哪？怎么端水？怎么介绍壁画（大师、流派、教练、课程、注意事项）？怎么介绍教室及功能，以及装修细节。还有就是如何问，而不是如何说。
我现在码字只能“说”，其实问更重要，有没有练过瑜伽、在哪练、练得怎样？有没有受伤经历？对瑜伽什么追求，看不看书、听不听音乐、看不看电影，有没有亲人、朋友练瑜伽，一大堆问题。
最后是倾听，问完了，耐心听客户讲，她们说什么才重要！
体验的是教学和服务的事，这里暂时不讲。
而逼单呢，无非先解决传统问题：瑜伽能不能减肥、治病、多久有效？不想办是因为：贵、远、要问其他人、没时间、考虑考虑、就是不办，这些都有解决方法。剩下就问现金还是刷卡、微信还是支付宝？
但是，除了这些普通套路，还有特殊套路吗？（很多人居然回复我满满的套路，我今天就公开一些套路！）
比如有人吵架怎么处理？退卡怎么办？被网络曝光怎么办？聊天被客户让进去怎么办？解释不了怎么处理？如何转移话题？高层领导如何介入？怎么样缓解情绪、避免冲突？如何开出合理的解决方案？这些才重要！
霸王条款、免责声明、效果保证如何设置，这些才是套路！
有没有试过上门拜访，如何取得别人的信任，上门需要了解什么？如何留下好的印象，以后持续上门？这也是套路。
不说了，要不有人又要回农村了，其实我也是农村来的，都是城里人教的。
关于销售，我是比较不建议打折促销的，无非一些折扣价、会员价、VIP价、贵宾价，或者做一些体验券、现金券吸引人，送点小礼品，积分换购、抽奖这些都是传统手段。
大一点的，如何去各个高消费区域做展览销售，怎样参展、如何做展示、如何更第三方平台嫁接？
再大的，如何做商家联盟、同业、肄业联盟，商家联营，平台互动。
有钱的还可以做各种冠名、赞助。
这些才是真正推动瑜伽馆创收的大招！现在很多人连饭都吃不饱，很难去做这种大的事情，这里只是稍微提一下。最后再说两个大家经常做，但未必做得好的。
比如促销：除了周年庆、五一、十一、双十一这种固定促销之外，我在《瑜伽馆定价3：时间卡》里就提到过各种时间段的卡如何促销，这里就不重复了。
那么，会员生日呢？如何知道真实生日，人家喜欢过农历还是阳历？送什么会特别高兴？如何提前准备，而不是等到那天晚上人家没来，软件提醒了，看到朋友圈了才知道出事了，假惺惺发条信息就敷衍了事了。
另外一个，口碑营销！我一直说大部分的会馆都靠老会员续卡、老会员带新会员、很紧张的促销活着。老会员续卡是不用逼的，促销上面说了一点。而老会员带新会员，表面上也不用逼，一般一个人减多少斤就带几个新会员，这是成正比的。减五斤带五个，减20斤带20个，因为看的人见到效果了！
不过，这种被动的老带新并不是口碑营销。只属于转介绍里面一个很简单的操作，跟滴滴打车一样，司机主动要个五星就有了，有时候只是你积不积极开口的问题而已。
真正的口碑营销，是如何形成群体效应，爆炸式的办卡，这已经接近病毒营销了。人来了怎么制造超值的享受，无与伦比的感官体验，让人有“哇”的感觉，而且会不厌其烦的给别人介绍：“这家馆好！这家馆一定要去！”
以及，如何讲故事，讲到变成一种传奇，一种街头巷尾都会口耳相传的故事，而不是丑闻（最近有人请教我怎么制造丑闻，都不知道怎么想的，正路不走，尽想偏门）。口碑是一个很大的学问，一旦形成，销售就是坐着数钱的事。而不是像微商一样晒晒收据，做几个成功案例就能来钱，时间久了大家会腻的。
总之一句话：瑜伽馆销售只要需要人去操作都是很累的事情，如何做渠道，形成一种消费惯性，不需要自己宣传，客户就会排着队上门才是好的销售！
三、教学
现在瑜伽行业到处都是瑜伽老师的进修，其实进修并没错，错的是进修回来的内容有没有用。教练肯定说有用，花了那么多钱如果没用那多丢脸啊！
问题是瑜伽几千年来就那几百个体式、几十种呼吸法、以及冥想、唱诵，不代表最近十年就是技术井喷，变来变去还都是这些内容在变。
如今进修学的多数是重新组合的套餐，改变了体式编排的顺序而已。
我要说的是行业模式的问题：如果你是大课馆，那么再怎么学，回来都是沙县小吃、兰州拉面、黄焖鸡米饭。没听说过中国餐饮这三大连锁有任何新突破的。
如果你是小班为主的馆，那就是流派类型，你是江浙菜、东北菜、西北菜、川菜、湘菜、粤菜、还是潮汕菜。加上装修和品牌就变成外婆家、绿茶、海底捞、德庄火锅、真功夫。
如果你是私教为主的，那加上私房菜！如果你做教培，就是新东方、蓝翔技校。
你学海底捞，然后在沙县小吃里面打工，怎么发挥。学做私房菜，把黄焖鸡做成27道工序，店主就给你涨工资？
我觉得还是馆主的问题，教练想进步并没有错，问题是你并不知道她进修学的是什么，回来怎么用，也没有相应的调整，或者调整不合理，矛盾不就出来了！
说到矛盾，老师哪都有，好老师特别难找。这是瑜伽行业的通病，也是每个行业的通病。主要还是两个问题，一个是对内的，我总结成用心，一个是对外的，就是换位思考。
关于用心，我写过《用心》系列，当还是意犹未尽，主要是太多老师人浮于事，没有沉下心来做事。而且，最糟糕的是这还不是年龄问题，有的小妹妹年纪轻轻的，很会做事。有的一把年纪，脑细胞还没长全。这些还不是通过简单培训就能改变的。我特地写了《素养》系列文章，只可惜只能大声疾呼，并不见得多少人重视。
关于换位思考，我比较少谈，今天稍微谈一点。因为这个反而是比较容易解决的问题。用猫狗大战解释一下：狗摇尾巴是友好的表现，在猫那里是应激状态；相反，猫招手是示好，在狗看来就是准备打仗了。人是万物之灵，比动物可高级多了，有些事好好沟通就解决了！
比如袜子，馆主要创收，肯定要求员工销售，教练是抵制销售的，有些死心眼的还觉得瑜伽就应该赤脚练习，会员是最蒙的，究竟穿还是不穿自己是没什么概念的。如果这个时候还有个人在旁边煽风点火，这家人不专业怎样的，那就更乱了。
其实，馆主只需要做个KT版，阐明穿袜子的好处，比如冬天能保暖、夏天能吸汗，有的袜子抓地力强，有助于体式练习，有的袜子是五指袜对于体式正位、骨骼正位，防止拇外翻有特殊作用，还能减少脚气乱熏。
这样，馆主也不用自己去卖袜子，销售人员也有话可说，会员会自己选择，教练和旁观者也没办法说什么了。
这只是一个例子，关于其他瑜伽用品、休息术、上课迟到早退打电话、储物柜钥匙保管等等，瑜伽馆的问题多了去了。沟通最重要！
而教学，我个人对目前学院派的“昌盛”是有极大怨言的，自古乱拳打死老师傅、无招胜有招、杂牌军游击队远胜正规军，能知道会员要什么，并且满足她们的需求才重要！
很多瑜伽馆教学上的冲突在于馆主不懂教学，或者不够专业，某些教练又顶着老师那个光环自以为是。结果，馆主的想法没办法上行下效，教练“犯上作乱”、为所欲为，瑜伽馆当然“民不聊生。”
一边馆主没办法的情况下不断高压、发脾气，只会引来另一边教练们的反抗，有些原本还中立的就要“战队”了，本来好好的关系就乱了，这是个恶性循环。其实，馆主应该多跟课，特别是练练柔韧性，身体有多柔软、心就有多柔软。把自己练成不倒翁了，教练就没辙了。
而教练真正能跟馆主和平相处，大家一起解决问题反而就容易了。还是沟通、换位，换位、沟通的问题。是做人的技术，而不是教学的技术。
四、服务
这是最难的，现在很多瑜伽馆人满为患，不代表工作人员不会销售，其根本原因还是服务出了问题，瑜伽馆我一直认为应该很多人服务一个人（私教模式），而不是一个人服务很多人（大课模式）。这一点没搞清楚，再热闹也是竹篮打水一场空。
这里小吐槽一下，有个很讨厌我的“大师”严令禁止自己的学生参加我的培训，理由是瑜伽馆不需要营销，酒香不怕巷子深，只要教得好自然会有很多学生。问题是现在越来越多他的学生入不敷出，来找我和偷偷跟我说千万别让她老师知道。
我的做法刚好相反，现在经常给他介绍学生，以德报怨嘛，冤家宜解不宜结。
这只是个个例，现在更多的馆主是自己销售很强，教练也能卖卡（也有禁止教练卖卡的，但生意很好的），前台、会籍能力都很强，就是赚的不多。其实，这些馆主没明白一件事情：听课到一定阶段并不是听技巧，而是趋势、格局。技巧只在你急需钱的时候有用，等到钱不是问题了，技巧就不重要了。
回来讲服务。
瑜伽馆服务，从你宣传单页发出去那一刻就已经开始了！怎么发？发的时候说什么话？人家有问题怎么回答？如何邀约？
上门之后如何服务：服务穿鞋、服务擦垫子、服务更衣、服务喝水、服务课前准备。
课后如何跟进，平常如何联系，如何嘘寒问暖都是学问。
举个预约的例子：
比如要预约一节课，是电话预约还是微信预约，或者只发短信？开什么车过来：汽车、摩托车、助力车、自行车还是步行？车子是停有树荫还是没树荫，需要帮忙抢车位还是代客停车？
人来之后要换多大码的拖鞋，棉的还是皮的，保暖的还是防滑的，多大尺码，什么颜色？
进门之后喝什么水？茶水、柠檬水、还是饮料？沸水、80°、50°还是凉白开？茶是红茶、绿茶、白茶、黄茶、黑茶还是花茶，品种、年份有没有需求？被子是什么造型（圆的、方的、高的、矮的）？什么质地（玻璃、塑料、纸质、锡的、银的、金的还是玉的）？
要更换什么瑜伽服？尺码、颜色、型号？是自带还是瑜伽馆帮忙准备，或者有寄存的，要不要帮忙消毒？
需不需要提前和授课老师交流？要在哪个教室？哪个位置？使用什么瑜伽垫？质地、尺寸、颜色都要预先准备好。包括房间气味，以及是否熏香，对香品的喜好，沉香、檀香还是别的，产地、品类有什么要求？浓淡有没有要求？
课间需不需要洗车、代购保健品、复印文件、帮忙接听电话并做简单登记！还有，如果有客人拜访，是等待还是通知接见，有带小孩是否需要增加陪护服务？
课后，要不要茶水服务，时间允许需不需要淋浴，淋浴是否需要浴巾、浴帽、防滑拖鞋，洗漱用品是自带还是瑜伽馆提供，品牌有没有要求，是沙宣还是飘柔？伊卡璐还是舒肤佳？护发素、洗面奶需不需要？什么牌子？淋浴后要不要浴袍？
空余时间是否与授课老师交流，下次上课什么时间，什么时候开始预约？
这些我2008年就整理出来了！这还只是大课会员的，私教会员的接近300个选项。光这一点，一节私教收500块钱已经很便宜了！
瑜伽馆除了预约，还有更多的是人性化的服务与沟通，有时间再整理成详细的帖子给大家，今天暂时到这里。
好了，现在“0元开馆”的群已经开了，陆续有人报名，想了解详情的话请微信私聊：yogaker
此致！
NAMASTE！
沈谦谨 敬上
2016.10.27.于成都宽窄巷子
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