瑜伽馆定价3：时间卡（距离元旦还有91天）
（全文4000字，大约需要阅读15分钟！）
···开馆系列···
PART 2：定价
其实瑜伽馆就定位、定价、装修、宣传、销售、教学、服务这七件事！
定位是搞清楚自己要干什么，定价是你要干的这件事情要卖多少钱？装修是你要花多少钱去卖这个产品，宣传是让尽可能多的目标客户知道你的存在，销售是潜在客户来了之后怎么成交，教学是让成交的人物有所值，服务是为了让被教学过的人重复追销。
之前花了用了8篇文章讲第一part：定位，现在进入第二part：定价。
这是第三篇：时间卡，很多人只重视年卡、季卡，或者半年卡、月卡，却对其他时间卡没有很好的运用，这在销售上是很大的缺失，这一篇的主题就是如何根据时间开卡。
直指核心：时间决定次数
禅宗修行，讲究直指人心。瑜伽销售，我认为需要直指核心。
不知道馆主们有没有这样的经验？新会籍或者前台培训之后，套路化特别严重。能出单还好，问题就是磨蹭半天出不了单。按照销售流程我们恨不得一把将她抓起来，扔得远远的，自己迅速将单砍下来，钱落袋为安。
可是这样，一来违背销售程序，高层无端介入了，二来太心急，不像修行人的做法，没办法，瑜伽人就是这样，又要做婊子，又要立贞节牌坊！
后来，我觉得不是员工的问题，而是老板问题，员工只是执行者，老板才是制定规则的人。于是，我改变了普通瑜伽馆的销售流程：
顾客一来，劈头盖脸的就问：“您有时间练习瑜伽吗？”如果有时间就半时间卡，没时间就办次卡。
要是顾客还问：“那什么是有时间，什么是没时间？”就告诉她一周能来两次以上就算有时间，一周能来1或2次就是没时间。接下来他确定有没有时间就可以让她办卡了！
不需要参观，也不需要体验，更没有绕来绕去在那里打太极打那么久。直接进入最核心的问题。
如果你觉得有意思就去试一下，如果觉得我脑子有问题，那就算了。我讲课是固定这么讲的，很多馆主也是跟着这么做的。有些事情，做了才知道有没有用。
暑假卡的销售
对于时间卡的运用，我最出类拔萃的表现应该是在暑假卡的销售上。2013/14两年我在全国做了不低于100场演讲，几乎每场必讲暑假卡，用我自己的话说：都讲烂掉了！不过，平台上还是有很多人没听过，我就再讲一遍（有时候我觉得当讲师有没有潜质，就看能不能把一样的话重复讲，讲到别人都烦了，自己还兴致勃勃，我就属于这种类型。）
很多城市，暑假都是瑜伽卡的旺季，也有淡季的（淡季稍后再谈）。但是，这个大部分的学校7月15号才正式放假，9月1号就开学，也就是说整个暑假也就15天时间能卖月卡。因为8月1号起到开学就剩下不到一个月了，能让学生、老师、家长买单的只有这短短半个月的时间，卖的还是月卡，能卖多少钱？
但是，用我下面的方法就不一样了！
首先，宣传！
为什么有的人预售做300万，有的人预售30万，有的人3万，甚至连3万都做不了，方法很重要。很多人都是馆装修好了，什么都搞定了才开始预售。那叫什么预售，都直接开课销售了！暑假宣传页一样，不要等到7月了，才发现学生放假了，急匆匆做个特价，还是打折的。
我的做法是5月就开始宣传，内容也不是暑假班，而是高考减压班，针对人群是那些高考的学生和家长。没有人会办卡的，都忙着高考呢谁减压啊，但是人家会拿到你的宣传单页和记住你！
等到6月初高考的时候，第二轮传单，才是暑假的宣传。这个时候无论学生还是家长都习惯性拿你的宣传单页了。高考一结束就直接到你瑜伽馆去了，因为所有瑜伽馆她们只认识你这一家。不找你找谁？
其次，原价办卡。
为什么要打折？这些学生、家长，或者学校老师，一年只可能在你这里出现一次，以后也不一定再来，很多高考的一考到别的城市，回来也是几年后的事情，既然是一次性销售为什么要低价？都是原价，不把报价单藏起来换个高价就不错了！这是第一。
第二，如果执行下面的分段销售，瑜伽馆会来很多人。中国人都是外行看热闹，内行看门道。只有同行才整天叽叽歪歪的对同行评头论足，包括我自己在内，这是人的劣根性！我不指名道姓已经很尊重人了！
那么，当你瑜伽馆很热闹，有很多人“垫底”的时候，是不需要降价，或者打折促销的。绝大多数馆主整天促销是因为自己没有安全感，担心客户不稳定。
接着，最重要的，分段销售！
我把时间节点和原因都写上，有助于大家理解。
6月10-20号卖季卡，因为从6月到9月中旬足足有三个月的时间练瑜伽，大部分高考的人9月1号不会直接去学校报到，还有择校的时间，所以三个整月应该卖季卡。
6月21-30日卖双月卡，这个时候一些中小学开始放假了，还有两个整月，要卖两个月的卡，没有就凭空开出来。开瑜伽馆要学会凭空开卡！
7月1-10日卖50天卡，因为这个时候已经没有两个月时间了，但是卖月卡又收得不够多。我担心大家看文字有点没概念，我再用数字解释一下。比如你月卡是299元，那么季卡就是899元，双月卡就是599元，50天卡就是499，下面的40天卡就是399。当然，各地各种馆收费不一样，大家按照自己的价格适当调整。
7月11-20日卖40天卡，我就不解释了。
7月21-31日卖月卡，原价！原价！原价！重要的事说三遍！
8月1-15号卖办月卡。这个时候已经没有一个整月，专门卖半个月的，而且价格是199元，不一定要20天卡才199，半个月也可以卖这个价，差额就是赚的。就像半年卡一定比年卡的一半贵，季卡比半年卡的一半贵一样。她想要学，又不想付299元，199就是能接受的价格。
8月16号起卖日租卡。就是放200块钱押金，假设一节课20元，8月16-31日这15天内只来一次，9月1号前来退180给你。如果来9次，退20。如果来不只十次，200块钱全扣掉。再押200，上多少节再扣多少钱，有剩下就补。
最后，开学大典。
不要以为结束了，9月1号起，学生、家长、学校老师都回去了，一些老会员该回笼了，很多人因为夏天人多，太挤了，不来了，也有小孩放假，忙着带小孩的。
这个时候，应该在开学前十天就联系好老会员，9月1号晚上开“开学大典”，早上送完孩子上学，一块大石头放下了，晚上来瑜伽馆“报到”，开始另一段折腾的人生。
具体开学大典该怎么开，教什么体式、冥想，这篇文章的主题不是这个，这里就暂时不说了，以后有机会再跟大家分享。
最最最后，关于淡季。
有些大学城，或者特殊城市，暑假是淡季。我是认为没有淡季一说的，就好比股市上有一句话：“涨潮的时候大家游得都很开心，退潮的时候谁在裸泳才看得一清二楚。”
换言之，旺季的时候大家的业绩都差不多，都赚钱，淡季的时候谁能赚钱才是本事。因此，无论淡旺季，能把产品卖好，卖得比别人多才重要。
其他时间卡的设置
除了暑假卡，还有各种各样的时间卡，我顺带说一下。
比如暑假终身卡，这也是我比较匪夷所思的一个创举。如果生意做久了的朋友就能理解，有时候像一两个月300、500这种小钱已经看不上眼了，做个小活动，一个人身上不捣腾1000块钱以上好像没收钱一样，一个活动没收到一两万也好像活动没做一样。能力好的会膨胀到10万一次活动，或者100万以上一次活动的收入，甚至更多。
我也有这毛病。而且金额越来越大，我是深刻体会了中国的那句老话：“由俭入奢易、由奢入俭难”。太文绉绉的话这里就不解释了，避免跑题。暑假卡是我10年前玩的，慢慢的我的胃口开始大了，一个人收几百块钱真没什么意思。也才延伸出暑假终身卡2999这么一个收费。差不多是一张年卡了！很多大学生，或者贪小便宜的人，会觉得暑假3个月，一年12个月，一张终身卡肯定不只来4年，剩下的都是赚的。（瑜伽馆会籍我是这么培训的，话术非常有效，不信大家试试。）
其实，哪里能来4年，有两年就不错了，剩下的都是赚的。而且以后能长期来了，就得办长期卡，还要重新收费。
看到这里，大家可能会觉得我很奸诈。做生意嘛，赚的就是剩余价值，就是市场信息不对等的钱。这个社会，互联网一发达，很多东西都很透明，就没有信息不对等或者剩余价值了。但是医疗和教育两个系统是最难定价的，医生的东西你病患不懂，老师的东西你学生不懂，因此，多少钱都得买单。瑜伽刚好把教育和医疗两块都包了，作为瑜伽人，特别是瑜伽馆主，我认为应该好好了解一下瑜伽行业，我最近开始写《重新定义瑜伽》就是剖析这个行业是特殊性，大家有兴趣可以多跟进。
下面顺着暑假终身卡讲季度卡。
有暑假终身卡，自然有寒假终身卡，不过，跟过年的促销有点冲突，一般不是人流量特别大的超级大馆，什么卡都能卖得出去的那种，我是不建议开寒假终身卡的。
那么我建议开什么呢？开阳历或者农历的季度卡。
阳历的，比如，洋气一点：spring card 就是春季卡2-4月，然后summer（5-7月）、autumn（8-10月）、winter（11-1月）大家都懂的，我就不卖弄了。其实都一样，但从崇洋媚外的角度来说，就是洋气。连卡都叫season card。
农历的，就是四个“立”了，比如下个月11月7号立冬，就可以在十月底开始销售冬季卡了，广告语是“夏练三伏、冬练三九，冬天不长肉等于夏天减10斤”。这样子就很容易卖卡了，而且一卖三个月，天寒地冻的，收了钱会员来不来就不是瑜伽馆的事了，千万不要良心发现打电话催客户。我不是教大家做坏人，你收钱就好，冬天能出来的始终会出来，不能出来的你硬把她拉出来，感冒、中风、得病全是你害的，不是帮人家，这是害人家！
做生意，赚剩余价值嘛，上面讲了。先让自己活下来，过年前再做个促销，收点年卡过年，然后给人家负责一年，好好教人家，良心也就抚慰了！
除了季节卡，还有一种卡叫星座卡，每个人都有星座，每个女人讲起星座都兴奋。那么每个月根据星座，给出适当的折扣，比如8折或者88折，抠一点的就95折。当然，最好是折上折，比如这个月是天枰座，会员已经是8折了，如果天枰座的会员来办卡还能再打8折，就是6.4折，那就高兴死了！当然，我只是让大家理解方便随便举例的，瑜伽馆6.4折就亏死了。我是属于那种能不讲价就不讲价，能不打折就不打折的类型。
还可以有属相卡，女人不能问年龄，这是死穴，不过只要凭身份证可以7折办卡，还是有很多会员偷偷办卡的。特色卡，仅供参考。
再细的就是情人节卡了，一年除了七夕、元宵、2月14之外，3月14是白色情人节，每个月的14号都是情人节，加上平安夜一年有15个情人节，这也是一个卖点，有点跑题了，详细的以后再讲。
半年卡、两年卡我就不谈了，3年、5年、8年、10年的卡更不想谈了，一般急需要钱或者穷疯了，或者没事寻死的才会开这种卡。
好了，时间卡就到这里，下一篇开始讲最大的时间卡：终身卡，然后是次卡、充值卡、套餐卡，其他想知道的内容或不同意见欢迎留言，不方便发表可以加我微信私聊：yogaker
此致！
NAMASTE！
沈谦谨 敬上
2016.9.29.于读书养生堂
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