瑜伽馆定位之6：目标人群（距离元旦还有104天）
···开馆系列···
PART 1：定位
其实在《《用心开好瑜伽馆》序5：瑜伽》和《《用心开好瑜伽馆》序6：馆》里用排除法大概说出了瑜伽馆的定位，不过，那是序，很多人可能还是觉得不够详尽，因此，我还是从定位、选址、投资额、目标人群、装修风格、竞争对手这几个方面谈一谈我所认为的中国瑜伽馆的定位，这是第六篇：定位中的目标人群。
瑜伽馆销售最搞笑的事情就是：抓瞎（无的放矢）。
盲目开馆，然后盲目宣传，美团、58、百度推广、易企秀、互动吧、砍价、点赞乱搞一通。来一帮不知所谓的，或者贪图低价的人，把瑜伽馆搞得乌烟瘴气。
有点钱就乱花，因为压抑太久了。总有人善意的“劝告”：瑜伽馆不好做，关了得了！所以，压抑了这么久，终于有点小钱。于是乎：香港购物、泰国拜佛、印度朝圣，欧洲巡游，懒一点的海淘，有点钱的投资新馆，聪明的买房（买房保值，买车可不保值，千万记住）。
为了自尊心，总得变相的告诉大家：我其实是有钱的！
钱花得差不多了，又开始新一轮的“抓瞎”。周而复始，恶性循环！
为什么会这样，究其原因，就是不知道自己的目标客户在哪里，知道了怎么可能抓瞎？
比如一些服务世界500强企业的机构，非常简单：表格一查，你是500强榜单的，你是我爷爷，我天天上门求着你跟我做生意。如果不是，你就是孙子，给爷滚一边去，有多远滚多远。（用词故意粗俗一点，现实更恶劣。）
这是自己找人的，相反，人家找自己的。比如高尔夫球年费，几万到几十万不等，观澜湖能去到108万，当然了，是终身卡。反正价格往那一放，很简单：有钱你就来，没钱拜拜。
这些都是知道自己的目标客户在哪里的，那么，瑜伽行业的目标客户在哪里呢？这是我们要讨论的核心，下面我们逐个分析：
1、入门门槛
现在很多瑜伽馆都陷入价格战的漩涡，不能自拔。其实，低价来的只能是低端客户。相反，高价面对的就是高端人群。
我一般的建议就是直接祭出价格的大旗，比如下图：
这是我弟子班学生的常用模式，直接吓走一部分没钱的，或者想要低价的顾客。能买得起的，自然也就有心理准备。然后人传人，相同档次的人相互吸引，氛围形成之后，低端消费群体也会知难而退。
普通会馆5000是起点，好一点的10000都没问题，千万不要挂个2000什么的，挂了等于没挂，还被人笑死。我现在还没闲下来，不然做一家起点价10万年费的瑜伽馆会靠谱一些，等我解甲归田了，再弄个入会门槛100万年费的瑜伽山庄养老应该是没问题的。
你可能会觉得遇到精神病人，想钱想疯了，其实我一直扛着应该是全中国最贵的瑜伽私教收费体系，只不过现在弟子还不到100个，我又怕所托非人，一直不敢急速扩张，知道的人比较少而已。
毕竟，收费是要负责任的，如果学艺不精，像《太极2》那样，还要吴彦祖扮演的和尚替谢贤扮演的陈掌门清理门户，最后麻烦的还是自己。今天话说得有点过了，顺道把我的收费系统贴出来，让各位见笑了！
2、到目标客户之中去
我曾经很尖酸的讽刺过某些瑜伽人“懒、穷、蠢”，并不是真的所有人都恶劣到这种地步，只是因为某些人天生喜静，又乱花钱，而且行业从业人员普遍文化偏低。
这又是个恶性循环，文化不高又愣充老师，就只能窝在自己的小讲台上不敢出门；不懂经营，钱花没了，更怕丢脸；再加上动不起来，愈加不敢出门！大部分人以馆为家，没有了社交。通讯基本靠手机，哪里来业绩？
其实，走出门，现实并没有想象得那么可怕。
比如，善于销售自己的，到企业家群体之中可以大大方方的说：“大家好，我是一个不懂经营的瑜伽馆主，以后经营的问题还要向各位前辈高人多多学习，如果大家有什么运动、养生、健康方面的问题，我是可以给大家负责的。”
一举两得，一方面可以到人家的地方请教，另一方面直接把潜在客户拿下。
我甚至觉得连交流之类的谦卑字眼都不用，直接把人家的健康打包负责起来，需要谦卑的是向人请教经营管理知识。比人家弱的要虚心请教，比人家强的当仁不让。越是高端的人越喜欢直接和有能力的人。
如果目标是企业家，那么企业家培训会场、高尔夫球场、游艇会、精英会、高级俱乐部都是他们经常出没的地方，不是会员，起码可以有会员朋友引荐，只要经常出现，不会没生意做。
如果是高端女性，那么名媛聚会、红酒会、旗袍会、品茗汇都是“偶遇”的场所，假设瑜伽馆足够高端的话，自己就可以开这种聚会。
倘若参加别人的聚会，千万记得一件事：穿瑜伽服或禅修服参加！
除了企业家和名媛的群体，还有手串的群，MBA的，4S店的，音响的，钓鱼的，辣妈的，甚至成功学的、直销的，只要有点经济的人群，或者装得好像有钱人的群体都可以尝试加入进去。
这些目标客户都是我们应该瞄准的对象，而不是一些白领、蓝领，甚至一个月就2000工资不到，动不动还来转卡、退款、吵架的低端粗俗的“贱人”！（不好意思，用词有点过，我只能故意这么说才能刺激一下大家的神经，很多人瑜伽馆主修行水平比较高，一般的话听了没有感觉。）
我们如果不能找到自己的客户资源，永远都在抓瞎，比如4S店，一个月搞定一家，一年就12家，有那么难的事情吗？
再比如宝马店，你跟着她们那些太太们去聚会就好了嘛，你又不需要买一辆宝马！打肿脸充胖子买量1系的，万一遇到开宾利、法拉利的怎么办？做好瑜伽人自己的本分就好，我们很多人居然因为自己没有车或者不敢开车，而不敢接触这些人，不知道脑袋怎么长的！
我们负责的是这些有钱人的健康，又不是更她们攀比，紧张什么？瑜伽哲学上本来就反对攀比的。她们有事不来找你也会找别人，如果你们真的教学好，怎么忍心把好端端的客户让不如你的人教坏了呢？如果这样你就是没良心、缺心眼！
好了，打住，免得又有人说：练个瑜伽容易吗？整天忙里忙外的，看个文章还得被沈老师横挑鼻子竖挑眼的挤兑。
还有，瑜伽行业不缺美女，像母其弥雅这种网红，在瑜伽圈里也只是很普通的一张脸，一些企业家聚会或者高端人群聚会，要的就是一些美女撑撑场面，瑜伽人这是多大的存在价值啊！
给大家打打气，说得自己好像也是个美女似的，哈哈！
3、相关课程
要么走出去，要么让人走进来。
如果没办法迈开脚步到目标人群中去，只能筑巢引凤，开设相关课程让大家到这里来。
经营其实很简单，找潜、成交、追销，就这三步。
让人认识你只是第一步：找潜（寻找潜在客户），要有相关的课程卖人家，还有定价才行，定价后面讲，你不能只是认识就行。
很多人整天去开那种100块钱教几十个人的企业课，累得半死还很容易被自己会馆或同行的教练截胡！
如果你没有相关课程，整天耗在企业家圈子里就是在做无用功，只有有针对性的课程，才算落地，而且足够功利的话，上面还要有标价。
如果企业课开不起来，起码有个私教吧？下面这些都是以前的老照片，我就不解释了！
4、资源互换
很多嫁不出去或没嫁好的瑜伽人，其实长得都特别好，就是因为自视甚高把自己害了！其实自傲的反面都是自卑。
服务行业就八个字：不卑不亢、落落大方！我们应该是很平等的跟人交换，没有卑微，也没什么值得你亢奋的。
总是觉得像我这么有修养有气质的人，怎么能拉得下脸去做那种事呢？说难听点：又不是让你接客，矜持个屁啊！有本事你到娱乐圈去，连个网红都当不了，还把自己当回事了！
反而是让一些其貌不扬的，比如像沈老师这么丑的都敢出来献眼，倒是有市场了。
很多瑜伽馆为了有人来，整天免费借场地给人家，为什么就不能收点租金呢？或者死皮赖脸的到人家公司或者工厂上课呢？
这句话一定要听明白：不要等到别人找你才去开所谓的企业课，而是直接跟人家借场地开瑜伽课，上给她们看，再把她们的资源转换成你的，主动出击。
最后，强调一句：瑜伽馆就卖瑜伽，所有超越瑜伽卖别的的人要小心，只能说明他们的瑜伽不行或卖不出去，才要做代餐、卖电话卡、棉被或做别的。
5、合作共赢
还是底气的问题，瑜伽馆就不能和大机构联合做活动吗？
王健林现在超越李嘉诚成为华人首富了！借用他儿子王思聪的一句话：我交朋友从来不管有钱没钱，因为你再有钱，也不会比我有钱！
同样的道理：所谓的有钱人是很希望有人跟他合作的，只不过有的人自卑，自己不敢开课而已。
当你跟一个机构合作了，若干个机构的大门会向你敞开，当你收了一个明星当学生，若干个明星会向你走来！
认识一些机构，他们做活动，你只要补一句：哎呀，要不把我们也加上！
有时候人家就加上了，还是马云那句话：万一成功了呢？
能跟一下大机构平起平坐是很牛逼的一件事情！拍张照、露个脸，帖在会馆里，一些普通会员就因为这照片买单的！谁知道只是露个脸罢了！成功学当年也是这样在中国火起来的。
6、死皮赖脸
客人不是一次性就打动的，你只有整天在人家耳边磨，人家受不了了，就办卡了！当然，记住：高消费人群。
打个不是很恰当的比喻，很多长得不怎样的女的追男的，或者男的追女的，就四个字：死缠烂打，跟死皮赖脸没什么区别，但成功率极高。
瑜伽人很多都是吃素的，耐力极好，吃肉的一般只有爆发力，所以，这一招肯用的话，应该难度不大。
有些人不会运作自己的朋友圈，比如我穿大师服吧，我算了一下，加起来超不过20天，而且一天就穿那么几个小时，加起来才多少时间，但是很多人居然以为我真的是那样的。
运作一个形象或者在一个群体怎么露脸，有时候脸皮厚点就行了，最重要是持续，比如前面讲的：到企业家群体里穿瑜伽服。
很多人很奇怪，只有上课穿瑜伽服，其他时间就是正常人了，其实，在你生活中都传瑜伽服才算正常，特别是连带有销售的时候。
7、没事找事
我个人对无事不登三宝殿是极其反感，平时不烧香，有事才抱佛脚有什么用？
你得变着戏法的上门，和死皮赖脸没什么区别。
比方说，瑜伽人都很多才多艺的，琴棋书画，诗词歌赋，茶香什么的都懂。
其实，没必要把自己折腾到太高的境界，有时候假惺惺的到企业家的场所去“请教”一下，或者蹭点好茶喝喝，好香闻闻，那些企业家高兴得不得了，终于遇到“懂”的人了！
如果你什么都比他高，还怎么愉快的聊天啊？人家下那么大资本就是为了在美女粉丝面前炫富的，顺便拍拍马屁就可能有项目出来不好吗？
呵呵，有点虎头蛇尾，讲目标人群连销售技巧都讲了，就暂时写到这里吧！下一篇讲装修风格，究竟瑜伽馆有多少种风格，每种风格如何运作？欢迎跟进！如果实在心急的话，请加我微信私聊：yogaker
此致！
NAMASTE！
沈谦谨 敬上
2016.9.19.于浙江宁波慈溪合瑜伽
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