瑜伽馆定价2：年卡（距离元旦还有94天）
（全文4000字，大约需要阅读15分钟！）
···开馆系列···
PART 2：定价
其实瑜伽馆就定位、定价、装修、宣传、销售、教学、服务这七件事！
定位是搞清楚自己要干什么，定价是你要干的这件事情要卖多少钱？装修是你要花多少钱去卖这个产品，宣传是让尽可能多的目标客户知道你的存在，销售是潜在客户来了之后怎么成交，教学是让成交的人物有所值，服务是为了让被教学过的人重复追销。
之前花了用了8篇文章讲第一part：定位，现在进入第二part：定价。
这是第一篇定价系统，定价谁不会，问题是很多人缺少一个定价系统。
年卡的前生后世
年卡的起源有两个源头，在大城市，瑜伽馆是从健身俱乐部里脱胎出来的一个子项目；在中小城市，瑜伽是从舞蹈中心分流出来的。而两个地方偏偏都是卖年卡的，很多舞蹈中心更惨，以卖月卡为主。
为什么用惨来形容，主要是后浪推前浪的问题，很多后浪都以为自己能把前浪拍死在沙滩上，最后发现前浪好好的，后浪快死了。原因有两个：
第一，新瑜伽馆的存活期就一年半，能活下来的，特别是能活三年以上的，你别搭理它是苟延残喘还是外强中干，只要能活下来就有它的原因。
第二，绝大多数的的后浪都在模仿前浪，我是最反对这种方式的，但是，没有多少人能像我一样推陈出新，这是一方面，另一方面是买方市场的消费习惯，如果大家都习惯健身俱乐部或者舞蹈中心的年卡模式，你次卡是很难卖的，如果大家都习惯月卡模式，你年卡也是很难卖的。因此，后浪没有很大的能力，是改变不了市场的。惨就惨在这。
先声明，别以为我不知道早期的中国瑜伽状况是怎样的，这篇讲年卡，我就把定了这么个吸引眼球的小标题。做生意其实就四个字：胡搞瞎搞。然后搞着搞着就搞出来了！
前面的人搞出来了，后面的人也跟着搞，然后一代学一代，后进学先进，后浪学前浪，结果全国就变成以大课为主的收费模式。
我是极其反对这种模式的，但是人微言轻，我一个人喊有什么用，就像一个人被强奸之前还会被恐吓：“你喊啊，喊破喉咙也没人听你的。”
最近两年还好，我和戎辉成立了梯子兄弟网络课和集训营，天天喊着私教私教、高价高价。也就有几百家馆跟着，最高峰有1000多家馆跟着，也就是说起码有1000家馆尝试过改变自己的年卡模式，市场慢慢改变，直到今年妇女节，才有几十家馆能收3.8万的卡，五一到现在，100平米左右的一些小区小馆都能有10万一个月的营业额了，我们的努力总算有点成绩。我下期弟子班也才敢带队去迪拜玩，起码大家赚钱了！
要想改变市场是极其困难的，虽然年卡是条错的路，也只能硬着头皮往前走，我们才需要去了解年卡究竟是怎么一回事。
年卡的传统定价
接下来，我按1000以内、4000以内、一万以内3种方式谈一下年卡吧。这是我惯用的方式，比较落地一点，可以分不同类型分析。我管理微信群，特别是馆主群，有一条不成文的规定，就是：一线城市或者不以瑜伽课程为主要盈利项目的馆主少说话或者别说话。
大家可能觉得我有点霸道，稍微解释一下再进入正题：一线的馆，收入高，但成本也高，这是成正比的，一报业绩，不明就里的人就觉得你好厉害啊，其实很可能还负债。这种馆主最误导人，尽把小馆往死里带。还有一些馆主，主要靠名师工作坊、教培、加盟赚钱，年卡不是主要盈利项目，你做免费都可以，人一多，在里面挖几个教培或私教又赚翻了。一些脑袋不清醒的馆主听他们讲又是死路一条，因此，麻烦大家有时候在某些传奇人物那里，最好把人家调查清楚，别死了都不知道自己是怎么死的。
好了，讲1000以内的了。
基本上1000以内都是价格战害的，人家底、你就越低，健身房低、你比他还低，整个一个恶性循环。你收100个年卡也没十万，一年到头人气很旺，帐一算，负的，连教练工资、房租水电一起算，自己没工资还巨亏。即使赚钱或者人多有怎样？赚钱能赚大钱吗？很多人就是贪图人多，头顶上有个老师的光环在，死活不肯砍掉大课，都是虚荣心作祟。因而，1000以内年卡的馆我不讲什么，就三个选择：关门、转手、转型。
4000以内的馆，勉强能活下来了，但是1999、2990、3980是个死穴，死活过不了整数那个坎，中国人大部分怕死，所以定价4000-4999的馆是比较少的。其实过了又怎样？照样活得好好的。
一万以内的年卡，或者说5000到一万的年卡的馆，一般除非特别不会经营的要不然都是赚的，如果能开到一万以上，赚更多。不要以为一定是几百万的投资，精装修，弄得金碧辉煌的馆才敢收一万的，有的馆，什么都没有，价格死贵，照样一大堆人去学，而且教的是极简单的传统哈他课程。前提条件是有对应的顾客群，比如上海、杭州、苏州、深圳这样的城市。
中国现在普遍还是1000-4000之间的年卡，我稍微再展开一点，我是比较主张不断涨价的，比如一个月涨100。当然，是要有方法的，有个听过我课的人拿着我每个月涨100的理论出去讲，然后不知道方法，结果听他的人出事了，最后找到我，才算把问题解决了，差点把我笑死。下一节我再详细谈。
从1000到4000其实还是有很大涨价空间的，大家为什么要固定在一个价格呢？会员很好玩的，一旦你的价格固定了，教练再好，她都不会觉得值，反倒是教练换了，没以前好了，她们就会跳，如果打折促销，以后就等着打折促销，正常价格已经卖不出去了。
我们很多人制定年卡，要么是根据自己的老师、前辈、同行制定的，要么是先定月卡，比如398，然后季卡不敢过1000就变成980，半年又缩减成1680，年卡不敢过3000，就变成2880或者2980了。
两个马屁股的距离决定了公路、火车、火箭推进器的距离这个问题很好的反应了这种现象，本来没闭眼这样定价的，偏偏被一些条件限制了！
关于年卡的一些思考
首先一点，高价！
这是我比较喜欢举的例子，如果有三家馆，年卡分别是2980/3000/3400，你报哪一家？很多人都会选择2980的，就因为便宜，有时候便宜这一点点钱，环境、师资各方面都可以不计较，那大家还学那么多技术干什么？
问题是如果有3385/5000/6800三家馆，分别打8.8折、6折、5折，你选哪一家？其实打完折刚好是2980/3000/3400，但是你就会选6800的馆了，这又和师资、环境有什么关系，完全是市场操作，你还学那么多技术干嘛？
我们很多人技术学得半死，年卡过不了1000，早晚把自己累死。我这里澄清一点，不是说技术没用，技术很好，问题是你怎么用你的好技术卖出一个市场价。说句难听的，你学那么多东西，哪天穷死了，你带着那些好技术进棺材，好意思吗？
第二、对比价
很多人真的不会定价。实打实的卖卡，你就不能虚拟一个价格出来吗？比如你的年卡2980，有个通用年卡5380，那么2980就显得很便宜了。如果你的年卡是5380，那么定一个9800，看上去也就便宜了，其实，并不指望卖出去，卖出去就赚了。
我们很多人的做法是2980太贵了，然后开一个2380的对比价，那你只能卖那个2380了。哪天再没生意，又开一个1980的，那你以后就买1980吧，别指望弹回2000以上，会员肯定暴动。
（怕大家对数字没反应，特地贴这张图出来，大家好好思考一下。）
第三、逐年上涨
瑜伽馆如果开了几年，价格还没有变化，我认为是说不过去的。曾仕强先生说过，有一句话是骂人的，很多人都不知道，就是：“这么多年没见，你一点都没变。”别人都进步了，你还在原地踏步，这是很没用的一种表现。
特别是瑜伽人，整天吵着逆龄，结果脸没变，心脏快挂了。我不是开玩笑，现在大量的瑜伽馆主是不敢上医院检查的，就那张靠面膜撑着的脸在骗人。
瑜伽馆也是一样，每年多少涨一点，装修、教学、引进设备、教练集体进修。
有一段时间我涨价猛了，会员抱怨：“沈老师，你这里环境没变、教练没变，什么都没变，就价格蹭蹭蹭往上涨，不好吧！”
那时刚好猪肉涨价，我的回答是：“以前一斤猪肉多少钱，现在一斤猪肉多少钱，你有没有觉得现在的猪肉比以前好吃了？”（潜台词是：社会物价上涨，我跟着调价而已。）
再后来还涨，会员还有意见，我直接说：“你们这么高级的身份，如果我们有几个不是最高的价格，说出去多丢人啊！”
（如果你的年卡不准备做主打项目，涨就涨嘛，没人买单起码名声出去了！）
第四、逐月上涨
其实，比起逐年上涨，最好的办法还是逐月上涨。比如一个月涨100，那是需要强大执行力的，比如一开始，家徒四壁开馆。年卡就1200，预售价600，保证收一大堆人，都是垫底用的。开业前一个月，980一个人，不卖开业就1200了，再收一波人。开业后第一个月涨到1300，开始加软装，涨到第七个月是时候，找个印度老师教一个月，顺利从1900迈过2000，印度老师走了，价格是不会变的。等到2400已经开业一年的，做个小店庆，下个月再涨价。
第三年年卡就3600，这个时候两周年店庆，一般瑜伽馆三年一小装，五年一大装，这个时候，换个墙纸，停业几天再开业，价格就上去了。
第四年年卡飙到4800，在辅具上下功夫，艾扬格辅具、普拉提辅具、高温地暖、空中吊床全面升级，十几万砸下去。会员就买单了，过了5000，以后就好办了。
五年6000，6年7200，很理想化，但是我觉得低了。不信你看下一条。
第五、开馆直接年卡100000以上。
我没打错字，十万，不是一万。这才是我觉得瑜伽馆年卡应该开的理想价格，超出大家的思考空间太多，就此飘过。
好了，年卡就到这里，明天开始时间卡，然后是次卡、充值卡、终身卡，其他想知道的内容或不同意见可以留言，不方便发表可以加我微信私聊：yogaker
此致！
NAMASTE！
沈谦谨 敬上
2016.9.29.于读书养生堂
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