瑜伽馆定位之8：竞争对手（距离元旦还有101天）

Original 2016-09-22 窝窝头 沈谦谨

···开馆系列···

PART 1：定位

其实在《《用心开好瑜伽馆》序5：瑜伽》和《《用心开好瑜伽馆》序6：馆》里用排除法大概说出了瑜伽馆的定位，不过，那是序，很多人可能还是觉得不够详尽，因此，我还是从定位、选址、投资额、目标人群、装修风格、竞争对手这几个方面谈一谈我所认为的中国瑜伽馆的定位，这是第八篇：定位中的竞争对手。

没有竞争对手

这是我这么多年总结下来的事情，不知道大家能不能理解，没有人是你的竞争对手，都是假想敌。

就好像那句老话：这个世界没有别人，只有你自己。

很多人理解成其他人就是自己的映像，自己的喜怒哀乐、优缺点在别人身上都能呈现出来，然后就推断出：这个世界是假的，自己是神，唯一的神，比如上帝，这个世界就是自己在跟自己玩的虚拟世界。

我觉得这种想法也太不把别人当回事了！曾仕强先生说：自爱就是心中有他人的存在。如果真正尊重人，就不能把别人不当回事。

既然要把别人当回事，那别人就不是映像，这个世界也是真实的，不是《黑客帝国》的虚拟主机。

在这个真实的世界里，我们需要通过其他人发现自己的劣根性，通过别人的优点发现自己的缺点，慢慢磨、慢慢修，一世不成就修几世，最终修圆满了，也就回归到那个大圆满里面，不用再回来。管它是极乐净土还是天堂，都无所谓，一个假名而已。修行我是这么看的。

好了，做个正常人吧，太玄乎的东西我们暂且搁一边。

很多人会把健身俱乐部、美容院，或者自己老师、学生、教练开的馆当成竞争对手，我一直觉得那都是没事找事。

比如健身俱乐部，他们应该是给瑜伽馆培养基础客户的，是我们的朋友。很多比较聪明的馆主或教练，早期都在健身俱乐部或健身房挖客户，或者说好听点积累客户，特别是私教。

动不动就说这里吵、这里环境不好，要进步到我那去。久而久之，家庭作坊或小工作室就变成瑜伽馆了。（我个人还是比较主张学生自己找客户，靠挖人、截胡的过不了心理这一关。）

这是上游，还有个下游。

比如美容院，我一直讲，就运动来说，最活跃的人都在户外，登山、滑雪、潜水，当驴友，越野都算弱的，差一点的是大球：打篮球、踢足球，再差的是小球，基本都在室内，乒乓球、桌球，连高尔夫、羽毛球、网球都算室内。跑不动的才进健身房，用跑步机假装跑一跑，最弱的就进瑜伽馆和美容院了，特别是美容院，进去就跟死人差不多了，瑜伽还稍微能动一动。因此，美容院是瑜伽馆的下游，整到不能动了基本上就扔美容院。（用词有点过，主要是刺激那些不想被扔的。能瑜伽还是瑜伽就好！）

如果对方是你老师，市场已经沉淀一定时间了，一般“定型”的人是很难转型的，你只要做出自己的特色，比如开个空中、普拉提、艾扬格就是差异化了，价格也就能错开。

如果对方是你学生，出去开馆，本身就矮你一截，你永远是她老师，只要做人上没什么过失，笑脸相迎是很正常的，怎么会是对手呢？

如果对方是你朋友，那更好！我当年之所以出来开馆，就是因为不断给朋友提建议没被采纳，然后瑜伽馆入门门槛也不高，索性自己做一家，就这么成了。自己他还在开馆，我们每次见面也能很愉快的聊天，相互促进嘛。

无论是师生还是朋友，我一直相信四个字：教学相长。相互促进就是对人最大的帮助，本来身份就不同，发展路径也未必一样，为什么一定要归类成对手？况且帮你的经常是敌人，害你的往往是闺蜜。是敌是友谁也说不清。（我说过很多遍：如果世界上剩下我一个人，我一定自杀，就是因为有很多人跟你玩，这个世界才有趣，为什么一定要去当那“唯一”的神呢？）

好了，我再帮大家捋一下，对方会馆可能是你上家，也可能是你下家，也许是你老师，也许是你学生，还可能是你朋友，但是经营模式不一样，课程不一样，人品不一样，怎么可能会是你竞争对手呢？整天跟不是竞争对手的对手较劲不是很奇怪吗？

只有少数几个竞争对手

假设真有竞争对手，或者要找几个假想敌，那么，市场上也就几个对手，不会太多。

有一次跟朋友聊天，突然听他很难受的说：“哎，又要跟XX对着干了，我们这么好的朋友，就因为做同一个生意，搞得好像仇人似的，至于吗？”

我的第一反应是：你错了！你认为他是朋友，市场不这么看！

比如开瑜伽馆，两个人很可能是极好的朋友，说好了各做各的，平常还一起唱K、逛街、进修还睡一张床。

又怎样呢？顾客不这么看，你们两家我只能选一家，最终还是要做出抉择。因此，这一段的小标题就是告诉大家：你只是在跟少数几个人在玩，客户决定了你们是对手，不是你们自己决定的。

比如我吧，没做瑜伽馆的营销策划之前，所有讲营销策划的都是老朋友，最出名的几个都是十年的交情。因为特殊的原因，我加入进来了，朋友开始有点做不成了，我已经强行把自己的培训内容区分开，强项区分开，收费区分开，但是大家还是会选择，而且会比较。你比谁谁谁讲得好，哪里不如谁，要改进。都是很善意的朋友，但他们已经把我的朋友当对手了。

如果你们在同一个城市，这个城市有几个开馆的，客户只会在你们几家中选一家，你就在和这几个人玩，争取最终被选中。如果你是做全国的，其实不是做大，而是做小了，因为做全国的就更少的几个人，国家又大，人又多。所以竞争反而小了。这都是客户决定的。

你只能决定你做什么事，一旦上路，你的对手是谁，就是客户说了算。哪怕是最好的朋友，也是对手。既然卷入商战，想活下来，甚至赢，下一步就要分析竞争对手的情况了。不好意思绕了这么久才进主题！

分析竞争对手

好了，接下来，如果真的有对手存在，知己知彼百战不殆，就必须分析好竞争对手。

普通人去了解别人的会馆，都是偷偷摸摸的去要一张功课表，拍张价目表回来就完事了，我觉得这是不够的。

段位稍微高一点的，会分析教练了，谁谁谁教得好，我把谁挖过来，搞死她。

程度再高的，会去了解对方的客户群体了，人家吃的普通会员还是中高端顾客，针对上班族还是家庭妇女，有没有企业资源，做不做教练培训。

懂一点商业的，开始分析选址、租金、交通、客流量、邻居。

我觉得这些都不够，如果是我，第一时间分析那个最大的：商业模式，我曾经把瑜伽行业所有的类型归结成30几种商业模式进行分析。但这个太专业，详细讲估计可以出书了。下面说一个谁听懂都能做的：要了解竞争对手，起码把人家家底摸清楚。

比如她是哪家的闺女，家里是有钱的还是没钱的，有男朋友、老公还是情人没有？是借钱开馆还是集资开馆，或者拿私房钱开馆？

如果是合作的，股东是哪几个，有没有社会背景，是做房地产的，政府闲差，企业高管，还是银行职员？不同背景连带不同的社交，延伸出不同的会馆属性。

把这些都摸透了，你才知道自己和什么人打仗，仗该怎么打？我的建议是：往死里打！