火花思维罗剑：一个CTO的跨界探索 | GGV投资笔记第二十六期
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以下是GGV投资笔记系列第二十六篇，每周一晚更新。
作者介绍：罗剑，火花思维创始人兼CEO，前赶集网联合创始人兼CTO。
对一家快速发展的创业公司CEO、高管团队、员工来说，大家最喜欢享受的是什么？是享受快速成长的过程。特别是在中国的创业环境下，每个赛道的企业间特别容易形成竞争关系，谁比谁收入长得好，谁又把谁PK掉了，谁融资融得多……充斥着这种成就感。但如果你在儿童教育这个赛道创业，你会发现成就感来得很简单：孩子们其实特别简单，他们喜欢你的产品，就是单纯地喜欢，没有任何的掩饰和虚假，而且他们的喜欢会传递给他们的爸爸妈妈。
我们在创办“火花教育”时候，体会的就是这种与用户之间情感联系带来的成就感。
做教育：儿子给的灵感
我曾是赶集网的CTO和联合创始人，在2015年的时候我们与另外一家做分类信息的58同城合并了。杨浩涌（原赶集CEO）问我，我们要不要一起搞瓜子二手车？但当时，我觉得自己都做了8年的分类信息，瓜子的模式相当于C2C的二手车交易，一定程度上也是信息撮合，就想做一点不同的事，想做一些更偏产品的事情。
2016年的上半年，我陪太太去美国待产，大家都说美国“好山好水好寂寞”，确实是这样，我当时呆在家里，天天看那帮赶集网出来的兄弟们创业发朋友圈，对我挺刺激的——他们在那“勇闯制高点”。当时我就决定，我得回来继续创业。
于是，2016年6、7月份，我回国开始做了一个“玩具共享”的业务，目标是做玩具行业最大的租赁商。当时我的二儿子刚出生，大儿子3岁，我做玩具让他享够了福气，玩了全球各种各样好玩的玩具。但一年多以后，我们发现，更多的中国家庭还是倾向于买玩具，而刚好很多妈妈经常问我们，有没有什么课程可以给小孩听？
这时候我才发现，教育是家庭更刚性的需求。我开始摸索教育。
我先是去了美国加亚特兰大教育展学习经验，经常有调侃说美国人“数学不好”，但其实美国人整天都在研究如何教儿童学数学，以及教儿童怎么运用数学，不仅仅是计算，更多的是逻辑推理、图形空间，很有意思。
当爸爸的一般不太管孩子学习，回来以后我就问太太，咱们儿子好像也在上数学课？她说是的。我就跑去课堂上旁听了几次，虽然内容很好，而且跟美国专家研究的内容很类似，但是线下课程让孩子上一个半小时，小朋友专注力哪有那么久？而且儿子每次上完课都自己特别不开心地告诉我：今天老师又没怎么叫我上台互动。
我突然觉得，如果我们自己来做一个教育公司，用技术手段帮助孩子们提升参与感和学习效果，也帮助老师能够更好地关注到学生，是一个很有价值的事情。
教育的“坑”
当我决定做教育之后，外行入门，“坑”来了。
第一个坑是：不知道教什么。这个市场太专业了。2017年11月开始，我到处找人，请教了很多来自新东方、好未来的前辈，去咨询到底儿童这个年龄段应该教什么。
英语看上去容易教一些，培生、麦格劳希尔这样的出版社已经有很标准的教材，但是我同时也注意到，数学思维层面的教育是一片空白，这是很好的机会。
我自己对数学本来也很感兴趣，数学是一门所有人都应该学好的基础学科，如果能在这门学科上激发孩子的学习兴趣，有助于他们以后去建立整体的思维能力。而且作为技术出身，我从本科、研究生都是读计算机系，曾追求的梦想是去微软做码农，对自己的编码要求是“没有bug”，自尊心很强，希望比别人做得好。就比如英语这个赛道，竞争对手太多了，我自己还没有想到要如何比别人做得更好。
火花思维一开始的思路是利用互联网+科技的潜质，让教育在线上传递，以直播的方式讲课。每一节课大概30-40分钟，有老师引导，小朋友将自己思维的整个路径体现在题目上，整个过程有游戏的展现方式，让他们集中自己的注意力。
这个灵感也是来自于我的大儿子，孩子都喜欢看动画片，而且现在流行的动画片有所谓的结构，固定的主人公，每一集有一个专题，专题就是解决某一个问题，让小朋友用语音来一起去参与，很有意思，他看过一遍还想看。这也是为什么火花思维要做互动式、没有PPT的在线教育课程，因为这样的模式能让孩子集中注意力。
火花思维从2017年12月份开始研发，首先是和业内的一家公司合作了一个Demo课，他们从专业角度给了一些指导，后来我们自己组建了100多人的教研团队，其中有的同事是研究儿童心理学出身，有的是研究儿童发展认知规律出身。课堂上有很多儿歌都是我们自己编的，音乐的节奏、内容、咬文嚼字是否押韵，都要去符合儿童的不同年龄段的需求。
中国的素质教育更像是普适性教育，政府力求让更多小朋友都能够学得明白，所以课程一般不会讲那么复杂，所以火花思维在做加减法、乘法的时候，会利用实物性的东西来辅助孩子去理解概念。比如一些公立学校的老师会要求学生在家背“九九乘法表”，其实有的孩子会很不情愿来背这个，我们就会有专门提供四节课的乘法课程给小朋友，让他们从概念开始学起，去理解背后的逻辑。
“外行”的竞争力
由于是互联网出身，我们把“后端”做得重：从第一天开始做到今天，在产品的技术研发上投入了将近3个亿。如今火花思维的研发人员有700多人，一家创业公司要把产品做出品质，不仅需要钱，还需要时间。
2018年见投资人的时候，投资人问我们：今年能做到多少规模的学生？当时我也是个“小白”，我说6000个，其实心里是打鼓的。结果到2018年的12月31号，当天我们一共有一万零几百个学生，客单价5000左右。接着到了2019年，火花思维就迎来了一个快速增长期，为什么增长那么快？
这也要复盘一下当时的故事，2018年10月，我们在想，以前的用户增长更多地是靠自然流量来增长，那要不要增加点广告投入，看看是否能带来新流量？我们当时花了五百万元流量采购费，但结果，只做到了一千万元的收入，当时我挺沮丧的。
之后，我就下定决心一定要靠产品力、靠口碑来实现增长。于是在接下来的几个月我们不断加大更多的课程投入、教学投入。这些投入实现了产品力的大幅提升，并最终在2019年下半年开始了形成了一个特别良好的正向循环，用户增长得特别快。
核心来讲，其实是因为“转介绍率”（通过转介绍成交的客户占总成交的客户的比例）提上来了，再加上基数成长到了一定的点，就会增长得特别快。
用户第一次来购买课程跟运营手段有关，之后“转介绍”或者“续费”行为，才能说明产品质量真正吸引到用户了。当用户到了一定数量级，周边的人密度起来了，大家也会在朋友圈刷起来，说自己家里面学了一个特别好玩的课，那么更多人就都想去试一试。
火花思维有一个特点：其他教育产品都是用最好的老师来讲试听课，来吸引用户下单，但我们其实是用正在培训中的老师来讲试听课。为什么呢？因为好老师、成熟的老师不够用，很多都奋战在正式课程的一线，我们是希望把正式课程的体验做到最好。那么也很有意思的是，当很多家长觉得试听课讲得一般，但身边其他已经正式上课的家长提到老师讲得好的时候，这些家长也愿意尝试正式课了。
确实，还有一个不能回避的问题，是中国传统的线下启蒙教育市场已经很成熟。那我们如何做出差异化？这也体现在我们的产品上。
火花思维的在线课程与线下有本质区别：线上可以记录孩子的动作，因为他们的所有思路都体现在与屏幕的互动上，这是一个与线下课程的巨大差异。线上课程大家尝试起来很方便，也更容易圈粉。
我们与线下市场不是“竞争”关系，无论是线下还是线上的教育，最终还是要达到两个目标：孩子到底能不能对这个事情产生浓厚兴趣？孩子到底学得好不好，并不是所谓的考100分，而是孩子的思维能力是否发生了变化。
今天看来，妈妈们的教育思维也在发生变化。火花思维不是以“提分”为目的的K12学数学，“底层逻辑”的教育怎么表现效果？妈妈们信不信？现在其实妈妈们对这个事还挺认可，以前孩子学得很枯燥，恰恰就是因为缺少一些底层的东西。
我记得在赶集网的时候，新进入的投资人问过：如果百度、新浪做分类信息，你们该怎么办？在那个时间点上，分类信息的网站多得一塌糊涂，虽然最后只剩下两三家，但是确实经历过几百家的公司的阶段。
今天做教育，要比当时做纯互联网的要难得多。我个人认为，真正的竞争对手还没有出来。如果有更多企业进入这个市场，首先是一个好事情，我想对这些友商说：你们需要做到像我们一样，认真地去对待教育，我们要对孩子们负责任。
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