【天然气之夜】强监管背景下，城燃企业该如何拓展增值业务？（第114期）

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精彩回顾：

（群友讨论看法，不代表本公号观点）

编者按：2019年，对于燃气行业来说是一个值得深思的一年。因为对于传统燃气公司来说，气价改革之后，工程安装业务的这块仅存蛋糕被切，利润也开始大幅降低，这怎么办？还有国家管网公司的即将成立，又如何面对？《孙子兵法》讲“知己知彼，百战不殆”，我们燃气企业又应如何看待自身发展？面对未来，已有部分燃气企业开展新业务，一类是“新兴业务”，一类是“增值业务”。10月24日晚，第114期“天然气之夜”空中论坛开展了以“强监管背景下，城燃该如何拓展增值业务？”为主题的讨论。群友们开展头脑风暴，讨论热烈。以下是论坛实录:

本期论坛主持人：陈新松，记录整理：陈晓鹏

（一）破局——城燃需不需要增值业务？

1、城燃企业的增值业务还是要立足于主业，满足公众对美好生活的追求。

2、城燃企业的增值业务打打牙祭可以，指望他像米饭馒头一样，估计很难，现在零售流量比固定客源要重要。

3、“两气之外无边界，法无禁止皆可为”；只要是能赚钱的力所能及的都可为，积累现金流过冬。

4、人总是有惯性的，以前“躺着收钱”习惯了，现在要“跑着赚钱”，会很不适应。

5、城燃有优质项目，有一般项目。优质项目可能没有利润、营收压力，目前还可以躺着收钱；一般项目的话，日子越来越难过，再不谋点"出路"是不行的，再不适应也要去“跑着赚钱”。

6、当前继续持有城燃项目除气源有优势外尚且可以取得净利润，但第二三四梯队希望通过增值业务维持主营业务的稳定未必是最优选项，建议选择出售抑或继续持有部分股权得以换取生存空间。

7、我研究了几个大燃气公司的年报，虽然坐地收钱，但现金流都不是很充足，投入大。就是说，在遇到经济、政策、价格影响的情况下，好日子要变成苦日子。

8、其实，城燃公司应该发挥先天优势，毕竟有了大量客户，争取在跨界这块蛋糕上也可以下下功夫。往往打败你的不是同行。城燃不能老把点供企业当作对手，其实往往是跨界选手颠覆你。城燃公司面对客户群体是很大了，为什么不可以结合一些东西发展一下产业外业务，反正有人的地方就有生意，看你怎么看。

9、城燃的合作共赢也是一条不错的方式；不能只局限于自身的业务，应该考虑如何降本增效。大家说了很多从城燃自身角度出发的方案，其实城燃可以考虑跟供气方的多元合作，去降本，提升业务合作模式的多元性。同时也可以考虑同类型企业之间的纵横合作联合优势，争取更大的话语权和合作优势。同类型企业的纵横合作，不仅仅是并购（并购是最直接的方式）我说的是合作。市场化带给我们的一定是全新的，多元的，竞争的，合作的市场。

10、城燃之间的合作未来或许是个方向，尤其是临近区域；跟上游也是个方向，上游切入下游，需要跟城燃结合。

11、国企燃气公司做增值业务没有优势；国企工资总额制是一方面，另外流程复杂不灵活，竞争性差。

12、服务两字其实才是最难，所以现在政府才天天拉着你搞营商环境；切合市场实际需求，多从服务入手。真正能让用户感动的是“我在你身边”。

13、以我的观察，转型真的有些难，不管是国资还是民营燃气公司都比较难，说白了转型是在跟人性弱点作对。

14、个人观点：

（1）所谓燃气公司搞综合能源是噱头，无非是想在电网碗里刨食，国内发展不成熟，阻力大，燃气公司在成本技术等各方面无优势，赔钱赚吆喝可以玩玩，做不大。

（2）一个做惯垄断生意的，要突然想直面市场化竞争做各种增值产品，垄断思维和基因短时间很难转变，很难在很多增值业务上取得突破，现在所谓做的一些燃气灶等增值业务大家可以去深入了解一下真实的状况。

（二）跨界——城燃如何做好增值业务？

15、增值业务产品正在快速增加自己的产品类别，有可能会成为下一个金桶。包括:燃气相关类，保险相关类，生活家电类，日常生活类等。

16、以前的增值业务基本上就是卖保险，现在有燃气设备和所有厨房用品，也就是燃气公司从你的厨房开始进入你的生活。

17、选对产品，因时制宜、因地制宜、因企制宜。对于燃气公司营业厅，很多人首先想到的是不是可以开便利店，其实燃气公司开便利店一定赢不了小区门口开店的大妈，首先营业时间就拼不了。所以，燃气公司选择增值业务产品一定要结合行业特点和企业的实际情况，发挥自身优势，扬长避短。从当前燃气公司已经开展的项目来看，包括：燃气保险，金属软管、燃具、厨具、金属软管、报警器、净水器、指纹密码锁、纯净水、家电、橱柜、智能家居产品等。燃气保险保费低、保障高、投入少，见效快，最好是选择综合性更强的家财险，用户接受程度更高；金属软管大幅降低安全隐患，安装简便，可加速推广；燃具业务结合自身安装能力，可自营，也可代销；壁挂炉用气量大，提升主业，免费送人也不会亏钱，优势无与伦比，值得重点推广；定时燃气灶、洗碗机、净水器、指纹密码锁、物联网智能家电是现阶段“网红”产品，可重点发力。关于供应商的选择，短期内可以与品牌认知度高的供应商开展战略合作，长期来看选择代加工创立自有品牌是长久之计。

（相关链接：【专稿】城燃公司如何开展增值业务？（好文荐藏！））

18、中燃宝很成功，做增值业务，向中燃看齐，他们是闷声发大财的。

19、把燃具、波纹管、报警器、保险、净水器、壁挂炉这传统几项搞好，利润已经很可观。先赚能够得着的，从手边的能看到的出发，只要思想在进步，利润就会有出处。

20、燃气具有市场，但规模受限竞争极强难以成为主业。燃气公司最好的增值业务就是房产开发商。

21、港华“紫荆”燃具先知先觉业绩骄人，华润“百尊”低调务实耕耘多年，新奥“格瑞泰”线上线下风生水起，中国燃气“中燃宝”大张旗鼓后来居上，保守估计，上述四大燃具品牌2018年销售额将超过60亿。

22、信息化，大数据对增值业务营销很有用；还有不少公司用excel表管客户服务吧？现在燃气公司从安全生产、客服、调度、派单财务都有很多单独的系统，这些系统都是独立的，没有一套整合的系统。燃气公司需要数据工程师。

23、我觉得下一步的增值业务可以发展居家养老业务。目前国内最大的后市场应该是养老行业，如果燃气公司进入的话，信任度高入，门这一关解决了。养老产品结合现在的科技手段。从陪护、医疗、保健等方面入手，关键是符合当下的政策导向。

24、燃气壁挂炉面向中产，送人很多人用不起；需要培养消费习惯，阶梯价，利润高。武汉有十几万户壁挂炉，要不是限气会更多。

25、南方地区，例如湖南，冬天真的很冷的，装个燃气壁挂炉，对自己好一点，对家人更好一点；从营销策略上来说，壁挂炉真的应该免费送的。

26、净水器是用户刚需，现在的城市水源真不能直接饮用，确实可以成为一个盈利点；只要有用户，只要有需求，只要我能做，就整。

（三）综合能源服务和生物质燃气那些事儿

27、从国内燃气利用的角度分析，个人认为应用方式还是单一了一些。供气企业最喜欢的燃气电厂随着管网公司的成立必然会被分流。而气电转换在国外的燃气消费比例要占比50%以上，所以未来小规模分布式能源我觉得是新业务的增长点。

28、小规模分布式能源项目，现在好像盈利的不多，非常的艰难，但是未来可期。气电转换作为城燃企业来说，一定是最大的一块市场。

29、前一段时间我们做了一个分析，现行电价下终端气价要在2.5元以下，投资人的积极性就会调动起来。这也是燃气分布式行业一直期待的价格，随着市场关系理顺，上中游应该会接受这个价格。另外，分布式的核心装备国产化也很重要，这样国家政策会配套过来。这个过程会难一些。

30、燃气公司有点尴尬，上游的价格浮动，下游可以做的项目就及其有限，说到底是和其他门类的能源竞争，但是综合能源服务方面，国家电网却又是躲不开的存在，能源服务方面似乎电网优势更明显。

31、提到分布式的，燃气发电的，关注下这个政策：《国家发展和改革委员会关于深化燃煤发电上网电价形成机制改革的指导意见》发改价格规〔2019〕1658号，2020年1月1日起执行。文件规定，核电、燃气发电、跨省跨区送电价格形成机制，参考燃煤发电标杆上网电价的，改为参考基准价。基准价按当地现行燃煤发电标杆上网电价确定，浮动幅度范围为上浮不超过10%、下浮原则上不超过15%。但是，2020年暂不上浮，确保工商业平均电价只降不升。

32、做生物质燃气，就是感觉自己在天然气行业有点难熬。生物质气化是一片新的燃气蓝海，但估计做不了多大，原料限制。不过小公司做几个至少能活下去。生物质气化的市场与传统天然气市场是交叉的，而且我们燃气人挤进去比较容易。

33、生物质气化的市场规模存在天花板，只能是分布式的，不能规模太大。大的生物质燃气项目基本都日子难过。

34、生物天然气是个补充板块，跟环保搞跨界，有建设补贴，马上还有后端气体补贴，工程施工再赚一道，生物天然气有稳定销路是国家重点支持的，从这一点看，这个可复制性就很强。

35、生物质项目对城燃存量及增量都有一些影响，近期发现燃煤热电联产蒸汽价160元每蒸吨，市场前置条件使得生物质项目生存空间被挤压。

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