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罗永浩:我凭什么能融到10个亿?全靠这3大秘诀

《创业在路上》 中信出版集团

2012年,锤子科技在天使轮时,陌陌创始人唐岩以个人名义向罗永浩投资900万,锤子科技因此从手机ROM起家;


2013年12月,锤子科技获得紫辉创投领投的总计7000万人民币A轮投资;


2014年4月,锤子科技创始人罗永浩在其微信公众号宣布完成B轮融资,融资金额1.8亿人民币,投后的锤子科技估值已突破10亿元;


2015年6月,锤子科技获迅游网络、合鲸资本、久奕资本等亿元以上C轮融资。


但从2016年下半年开始,锤子科技5次被传收购,3次被曝光资金链危机, 两次发不出工资,濒临破产,无奈之下同买主谈收购事项,差点就卖了身,直到2017年8月锤子科技首席执行官罗永浩宣布,锤子已经获得了约10亿人民币的D轮融资,这是锤子科技成立以来最大的一笔融资金额。


“这意味着我们从明年(2018年)开始会像一个正规的已经上了牌桌的手机厂商一样,以高、中、低三个段位,每年会推出5-6 款产品,会成为一个正规的手机厂商。” 罗永浩说。



为什么资本市场对锤子科技青睐有加?罗永浩是如何熬过2016年的资本寒冬的?他凭什么能融到10个亿?


在新书《创业在路上》中,罗永浩首次总结了创业以来在融资上的经验教训:


我们是创业的人,他们是做投资的人,他们为什么要给我们钱?他们是基于什么样的判断给我们钱?要想清楚这个问题,要做的第一件事就是换位思考,想象你是一个投资者,做风险投资的人,你在给一个年轻的团队做投资的时候会去看哪些东西?一定要学会换位思考,知己知彼才能实现沟通的有效性。


对一个投资者来讲,他看一个团队基本上就是关注两点:一是看这个人和这个团队是否靠谱,第二是看这个创业项目是否足够好。


下面是罗永浩对于创业团队如何拿到融资以及如何获得认可的一些思考和建议:


创业团队如何快速融资?

必备动作1:对投资计划书务必要了如指掌


我先说第一点,就是这个人和这个团队是否靠谱。你作为一个创业者想给投资方形成一个团队靠谱的印象,其实跟你去求职是一样的道理。首先,如果你有一个漂亮的履历,很可能解决了一大半问题,但是对于那些年轻的创业者来讲,这通常是可遇不可求的。你要在资历没有那么漂亮的情况下给投资方信心,无非也就是让他感觉到你和你的团队在整体上是聪明的、脑子清楚的,对于要做的业务是充分熟悉和专业的,对未来是有理想、有追求、有激情的,无非也就表现在这几方面。


很多人认为在沟通过程中口才特别重要,他们假定我是因为口才出众,所以在融资上占了很大的优势,其实这种想法是不对的。我常常因为口才出众给投资人造成做事不靠谱的印象,这也是人们固有的一种传统偏见。


极少数投资者有时候还会做一些古怪的测试,比如心理测试、优势性格测试,甚至要求看看你这个创始人的个人办公室等。但这种情况一般来说是比较少见的,多数情况下都跟面试差不多。


内容方面都围绕着你的计划书去做准备工作就可以了。我们做的任何商业计划书都不可避免地带有大量的数据分析、行业分析、前景分析等内容。一个准备充分的创业者在去见投资人之前,要对这些数据了如指掌。


比如你告诉他,过去7年公司的营业额都是在高速增长,但我们从曲线图中可以看到这7年间有一个年份的营业额有明显的回落,而恰巧那一年又是污染很严重的年份。这时候他很有可能只是随口问一下,为什么在高速增长的7年里还有一个污染严重的年份反倒回落了一些。如果你能告诉他,刚好那一年国家调整了国标政策,市场上出现了很多不符合新国标的产品,虽然有市场需求但是不能销售,所以导致那年的营业额有明显的回落。如果你能把这些东西也回答得清清楚楚,很容易给人家留下一个完美的印象,就是你这个人聪明、思路清楚、业务熟练。



必备动作2:见投资人时一定要表现出你的激情


即使那些不擅长表达或者不擅长情感外露的创业者也要牢牢记住,当你拿着项目计划书去见投资者的时候,在能够表现的有限时间内,一定要在谈到你所热爱的这个产品或者项目的时候充分表现出你的激情和活力。


很可能因为你不是这种性格,当你在尝试做这样表达的时候,别人看起来会感到尴尬,甚至起鸡皮疙瘩。即使有这样的副作用,你也一定要表现出这种状态。因为对投资者来讲,他很在意创业团队的创始人是否对他所做的项目有热情、有激情。如果你擅长表达、激情外露,并且感染力极强,固然加分;但如果你拙于表达,性格上比较木讷,但努力去做这种激情表达,也会大大加分的。你的不擅长表达和努力去表达激情导致的那种结结巴巴、笨嘴拙舌的状态,更能让他感到质朴的力量。


无论是在面对消费者、投资者、你可能要交谈的合作伙伴或你想拉进来的人时,创业者一定要记得表现出对自己做的事情的激情。


如果你仔细研究过苹果现任CEO蒂姆·库克历次面对公众演讲的视频,你就会发现在乔布斯活着的时候,库克作为公司的COO(首席运营官)在任何情况下都是本色出演。他本来是性格偏内敛、深沉的人,所以他在面对公众演讲的时候,表现出来的也是非常严肃、内敛的状态。但是乔布斯去世之后,库克的位置从COO 到了CEO,这之后他在任何一场面对公众的演讲中,都会以违背他原本性格和本色的形式出现,他表现出非常强烈的热情和激情。


由于他的性格在这方面不占据优势,所以他表现出来的那种激情时不时地会让人感到有一点儿难堪或者别扭,但即便如此,你仍然能从一个企业的负责人努力表现出的那种热情、激情的状态中,感受到一些让人感动和有力量的东西。



必备动作3:秀团队比秀个人更有用


还有给优秀年轻人的一个忠告,当一个年轻人远比自己同龄人优秀的时候,他很容易犯的一个错误就是,他坚信以自身异于常人的优秀,带着一帮小兄弟就能够把事情做成。可是对一个见惯世面的成年投资者来说,一个年轻人再优秀也远不如一个优秀的团队。所以你最好在创业初期想清楚这一点,不要过分迷恋于一个人独断专行的状态,而是找几个跟自己分量差不多的年轻人一起创业,这样成功的概率要高很多。


如果在同龄人当中,你是一个90分的优秀年轻人,这时候你再找两个90分的人,在投资人的眼中,你们的团队就是一个270分的水平。可如果你是一个90分的优秀年轻人,而你带着一群小兄弟,在他看来,你这个团队仍然只有90分。所以如果你的团队中已经有了两个足够优秀的合伙人,你去见投资人的时候一定要把他们两个带上,不要因为他们不负责融资,你就一个人去见投资人。


如何赢得投资人的认可?


1. 最后去见目标投资人


第一次启动融资时,你最希望能搞定的那一个或那几个目标投资人,最好不要先去见。先多聊几家其他机构,多了解投资者们对自己项目的普遍看法。了解得越多,准备得越好,最后去见目标投资人的时候,你已经不是几个星期前或几个月前那个完全没有经验的你了。


2. 谁决策快,就先跟谁谈;谁给钱快,就先跟谁签


如果要同时谈一批投资机构,最好提前对潜在投资机构的决策速度有了解,必要时可以从决策最慢的那几家开始谈,免得到最后要做决定的时候,有些家已经有结论了,有些家还没走完流程。但这么做的前提是你用于融资的时间比较充裕,否则还是像之前说过的那样:谁决策快,就先跟谁谈;谁给钱快,就先跟谁签。


3. 注意个人信用,一定不能造假


注意个人信用,一定要向投资人提供真实的信息。履历、数据、财务状况这些内容,可能谁都会做适度的美化,但一定不能造假,别指望尽职调查会查不出来。反正这个圈子就这么大,你造假穿帮的话,很可能大家都知道了。


虽然你可能也听说过,国内的互联网创业公司的数据基本上都是造假的。问题是你在外面,永远不知道哪个是创始人跟投资人联手对外造假的;哪个是创始人自己造假把投资人也给骗了的。创始人和投资人联合造假的,投资圈里的人普遍都能理解;创始人骗投资人的,投资圈里的人普遍表示很愤怒。这听起来滑稽,但很符合人性。你以为大家都是骗投资人的,自己也高高兴兴地去骗,结果穿帮后,投资人都躲着你,后面就没人投资了。


4. 咨询金融顾问公司,少走弯路


如果创业团队里没有懂融资的合伙人或是主管,可以咨询金融顾问公司。虽然融资后要付手续费,但有执行力的金融顾问确实能节省你的时间,让你少走弯路。



5. 轻易不要签对赌协议


轻易不要签对赌协议,除非山穷水尽。当然,确认山穷水尽的时候,把自己卖了也是正常的。签对赌协议会使创业团队在制订战略和做决策时动作变形,比如有时候明明有更好的、更有利于长期发展的计划,但发现财务上可能因此完不成对赌的任务,就只好放弃对长期发展更有利的选择,全力地去做短期收入。这样的结果是,就算完成了任务,也很可能为将来的发展埋下隐患。


6. 多接触投资人


尽可能多接触一些投资人,听听不同的投资者对项目的意见。就算没拿到钱,通过交流学到东西也是有价值的。无论你从别人那里听过多少靠谱的忠告和建议,都不能替代直接跟投资人打交道的收获。投资人掌握的科技前沿领域的信息,常常还是没走进媒体或公众视野的信息,这类信息对科技行业的创业者来说,是非常宝贵和有价值的。多数投资者从自己的生意逻辑上,也喜欢给自己投的公司和自己熟悉的公司之间牵线搭桥,促成合作共赢。所以你的投资人朋友多起来了之后,这类信息会主动来找你。


7. 不要总幻想能碰到赏识你的投资大佬


千万不要总想着有一天能碰到一个特别有钱又特别懂你的投资大佬,他和你成为知己,你们携手走向辉煌的明天。年轻的创业者在成功企业家的传记里看多了这种感人的传奇故事,总希望自己能碰到这种人。那些写成功企业家传记的人把顺序给写反了:成功的企业家不是因为碰到了知己型的投资大佬而获得了成功,而是因为成功,所以和投资大佬成了知己。




(本文内容整理自《创业在路上》)



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-End-

编辑:Yoyo  责编:YQ

2018.9.7

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