6个月融过5亿美金，阿里领投，他让用户2.4万就能买宝马，一年换一辆，凭什么？

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本文系第69篇报道，大搜车成立于2012年，总部位于杭州，从默默无闻到完成E轮融资，他所搭建的二手车商SaaS 平台渗透率已达90%，并在国内率先推出“一成首付，使用一年可归还”的购车模式。

“我们是从‘死人堆’里爬出来的。”说到这里，姚军红停顿了一下，然后说，我也不知道该怎么描述。

的确，几年前，他和他背后的“大搜车”完全不被外界所关注，甚至一度被认为已经倒闭了。如今，这位曾经的神州租车执行副总裁，却把这家“快倒闭”的汽车交易服务平台“大搜车”，带入了E轮融资。

就在前几日，大搜车宣布获得3.35亿美金E轮融资，由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。而就在6个月前，大搜车获得华平投资领投的1.8亿美元D轮融资。去年11月，更是获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。

完成这一轮融资后，阿里巴巴成为了“大搜车”除管理层以外的最大股东，拥有董事会席位。姚军红说，他以前一直想把线上和线下对接起来，但没有找到很好的机会，如今阿里来了，给了他很精准的流量，可以形成很好的线上到线下的俯冲。

之所以能受到阿里的青睐，跟大搜车这几年的悄悄布局有关，目前，大搜车针对二手车商的SaaS平台渗透率已达90%，在SaaS平台的基础上，大搜车推出了“弹个车”，用户最低只需支付一成首付，就可以开走新车。

举例来说，购买一辆宝马2系，首付只需2.49万，月供5198就可以开走这辆车，一年后可以选择归还车辆或者支付17.56万尾款购车，尾款还可以选择分期付款。

一年后，瓜子、优信也都先后宣布推出类似业务，但姚军红认为，大搜车已经在汽车服务领域筑起了一道铁血城墙，无人可破。

“汽车新零售的战斗已经结束了，胜负已定，只是时间问题。”姚军红放出话来。

转战SaaS平台，从车牛到大风车

2012年末，姚军红从神州租车执行副总裁的岗位上离开后，斥资700 万元，开了 2 万平米的线下二手车门店，气派一时，他打算采用寄售模式卖二手车，为车主提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。

那时候，姚军红对未来的期望是做一个二手车连锁公司，但出乎意料的是，试水并不理想，生意一直平平。

偶然间，在参加汽车行业会议时，姚军红发现，二手车商之间，真正的刚需是交友和资源互换，因为他们各自无法满足客户多样化的需求，需要相互配合。那时候，姚军红也在思考，只有扎根到二手车商中去，获得他们的信任，才有可能真正切入到交易环节。

于是，姚军红果断关闭了线下门店，调转方向。他推出的第一个业务，就是“车牛”，一款为二手车商服务的软件，可以满足他们社交和拓展资源的需求，后续逐渐加入车源展示、交易等。“他们需要什么就给什么。”姚军红当时的逻辑简单而粗暴。

上线4个月后，“车牛”果然笼络了一大批用户，日活从零增长到几千。但顾不上高兴，姚军红很快发现，这款软件虽然很受规模较小的二手车商喜欢，但大型二手车商并不感冒，因为他们资源相对丰富，且内部需要多个环节配合，包括销售、采购、市场、财务、店长等。为了吸引这一部分用户，2015年元旦，大搜车进一步推出“大风车”SaaS系统，为他们提供企业管理、客户管理和营销等服务，而这个系统的原型，就是姚军红原本自己使用的门店系统。

而彼时，二手车行业开始陆续涌现一批”变革者”，相比姚军红，他们似乎更具侵略性：“去中介化，颠覆传统”是他们喊出的口号。但姚军红认为，要给伙伴足够的生存空间，这样自己的渠道才能真正搭建起来。“那时候我们不知道什么叫新零售，只知道前端整个产业的数据化，对未来的产业改造是非常有用的。”

构建SaaS平台，和进入交易还隔得很远

姚军红很喜欢推演，他说，他经常会“沙盘演练”整个资本、资源的形态。他发现，数字是交易的底层，而交易又是金融的底层。所以，这几年，他都在默默地排兵布阵，通过扎实的SaaS服务，拿到了很多资源，包括阿里巴巴和蚂蚁金服。

事实上，在当时，不少试图用互联网来改造传统行业的创业者，都看到了SaaS服务平台所能形成的用户粘性，想要以此切入交易平台，但都并非易事。“SaaS和工作流是两件事情，很多公司都是SaaS公司，但只有进入工作流，才有机会进入交易流。”姚军红说。

他认为，目前大多数SaaS公司都还停留在云服务的层面，无法进入工作流，因为，进入工作流需要强大的号召力。而员工吐槽系统不好用是常有的事情，因为SaaS改变了他的工作习惯，所以工作流的统一是极其难的。“所谓的线上线下协同绝对不是一套系统就能连接的，真正连接的是人心，没有人心的驱动，不管什么商业模式都做不好。”姚军红说。

而要做好这件事，一个是“信任”，一个是“利益”：和他们成为兄弟，并服务好他们。

“我们在2013～2016年干了一件事情，就是天天去地推，跟车商喝酒，给他们送免费的系统，把本身的实体经济全部数字化。”姚军红说。“喝酒”成了打开局面的最好方式。早年，姚军红曾在广州白云机场边上班边倒卖机票，这也让姚军红身上带着一股江湖气，深谙世事。

拉到人之后，大搜车把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录，挨个解决车商的问题，切实根据车商的需求去改进系统。如今，这套SaaS系统的渗透率已达90%。姚军红说，除了年纪大的拒绝被系统化的车商，都在用他们的系统。

收购车行168，搭建下一个渠道

“极少有公司从SaaS进入到工作流，更少有公司从工作流跨界到大体量的交易，这是我们目前比较受关注的原因。”姚军红很清楚大搜车的优势所在。

在布局完二手车商之后，大搜车开始思索下一个目标。

姚军红说：“我们看的是汽车流通行业，所有流通环节的数字化都是我们的目标。”而整个汽车渠道分为三个阵营：4S店、新车的二网销售，和二手车商。但这三个阵营里，有一个阵营是有“婆家”的，就是4S店，它背后有主机厂和4S店集团，整合的意义不大。姚军红认为，作为一个平台，核心的意义是“端要弱，平台才能强，赋能才能充分”。于是，就只剩下“新车二网”，这一次，姚军红选择收购。

10月30日，大搜车完成了对车行168的收购。根据大搜车提供的数据，收购时，在平行进口车领域，车行168已经是90%平行进口车商每天必使用的工具。而截至目前，车行168已覆盖全国300个地级市的7万多家车商，对新车二网渠道覆盖率超过70%。

“我们团队的初心是成为整体体系中的一层架构，缺了我们这层楼会有问题，而不想只是做成一个租户。不能给任何一个竞争者有一个掏底的机会。”这是姚军红的成功法则。

产品可以复制，但生态不能

去年11月，大搜车请来了正当红的奇葩说辩手马薇薇和肖骁，热热闹闹地发布了我们在开篇提到的新业务“弹个车”。

当时，国内并没有类似的融资租赁模式。姚军红说，之所以推出弹个车，是因为他们发现，几端的需求都很强烈：

1.对商家而言，厂商需要出货，流量平台需要变现，金融公司则需要更多的产品落地，来放出更多的贷款；

2.对于消费者而言，85、90后逐渐成为主力消费群体，他们需要更低的购买门槛，也需要更多的灵活性来满足使用的新鲜感。

但一个模式一旦被证明可行，就会出现很多跟随者。就在前几日，瓜子发布独立的新品牌“毛豆新车网”，业务模式和弹个车如出一辙。此外，优信、第一车贷等也都纷纷推出类似业务。

正当大家想要看大搜车如何回应时，姚军红却显得格外淡定，他说：“创业者千万不要去看产品，产品是附生品，是可以复制的，但资源是不能复制的，这个产品生长在什么土壤里，长在盐碱地还是长在东北的黑土地里，最后的结果是不一样的。”

而姚军红嘴里的土壤，就是他所搭建起的生态。姚军红认为，二手车商是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后，在全国快速落地。

这不止包括弹个车，也包括未来更多业务的拓展，姚军红说，只有场景才能控制入口。“我们今年完成了1500亿的过程在线，预计明年可以完成4000亿，当我们达到一万亿以上的过程在线，场景里所孵化出的金融体量也会巨大。”

本文作者：RR，关注新消费、新金融，微信：277263957，添加时清注明企业、姓名及来意。

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